A loja online B2B é um canal de vendas destinado a clientes empresariais, que deve refletir as condições reais de colaboração com os parceiros comerciais. Para além do catálogo e do cesto de compras, pode gerir preços individuais, descontos, limites de crédito, prazos de pagamento, disponibilidade, documentos e histórico de encomendas. O site Centoro oferece soluções destinadas a fabricantes, distribuidores e grossistas, incluindo a plataforma B2B, que interage com outros elementos do ambiente de vendas. Um canal online bem concebido permite transferir as encomendas recorrentes para o autoatendimento, deixando aos comerciais as tarefas que exigem negociação e aconselhamento. É essa a função que a loja online B2B deve desempenhar.
A loja B2B – em que difere de um site de comércio eletrónico comum?
A loja B2B destina-se a empresas, pelo que os seus mecanismos devem ter em conta a forma como as transações entre empresas são realizadas. No comércio eletrónico de retalho, o cliente normalmente consulta uma tabela de preços geral e pode efetuar a compra de imediato. Em B2B, o preço pode depender de um parceiro comercial específico, de um grupo de preços, do volume de negócios ou de acordos com o comercial. Também podem variar os limites de crédito, os prazos de pagamento, o sortido disponível ou o valor mínimo da encomenda. Parte da oferta pode estar visível ao público, enquanto as condições comerciais só são acessíveis após o início de sessão. É precisamente por isso que o sistema de vendas B2B deve refletir a relação com o cliente, e não se limitar a copiar os mecanismos de B2C. É esta a diferença fundamental que a loja B2B deve ter em conta.
Lojas B2B – que funcionalidades são necessárias aos parceiros comerciais?
As lojas B2B devem limitar a necessidade de contactar um vendedor em assuntos que o cliente possa resolver por conta própria. As funcionalidades mais importantes dependem do modelo de vendas específico, mas, na maioria das vezes, incluem:
- preços e descontos personalizados após o início de sessão;
- informações sobre a disponibilidade dos produtos;
- efetuar e repetir encomendas anteriores;
- o manuseamento de embalagens coletivas e em grandes quantidades;
- limites de crédito e prazos de pagamento estabelecidos;
- acesso a faturas e outros documentos;
- visualização do histórico e do estado das encomendas;
- contas para vários colaboradores de um mesmo contratante;
- a possibilidade de pesquisar rapidamente um vasto sortido;
- integração com o ERP e outros sistemas da empresa.
O painel útil B2B deve, portanto, disponibilizar ao cliente informações que correspondam às suas condições comerciais reais. O catálogo e o cesto de compras, por si só, não são suficientes se a empresa pretender desenvolver lojas profissionais B2B.
Plataformas de vendas B2B – trata-se de um sistema independente ou de uma instalação conjunta com B2C?
As plataformas de vendas B2B podem ser implementadas como um canal independente ou associadas a uma loja física já existente. Não existe uma única opção adequada para todas as empresas. Um ambiente comum pode revelar-se prático quando o catálogo de produtos e a infraestrutura tecnológica são semelhantes e o sistema permite separar preços, clientes, pagamentos e processos entre B2B e B2C. Uma plataforma separada justifica-se mais quando as vendas por grosso envolvem muitos processos específicos, permissões complexas, tabelas de preços individuais ou outras regras logísticas. Em casos mais atípicos, a solução poderá ser uma plataforma dedicada B2B. A decisão deve, portanto, ser tomada com base na arquitetura e nos processos que as plataformas de vendas B2B devem suportar.
Uma loja separada em B2B ou um único sistema para B2B e B2C?
| Critério | Ambiente partilhado B2B/B2C | Canal separado B2B |
|---|---|---|
| Catálogo de produtos | uma boa solução, dado que grande parte do sortido é comum | conveniente no caso de uma oferta grossista diferente |
| Listas de preços | O sistema deve distinguir claramente os preços de retalho dos preços para empresas | maior flexibilidade na gestão da política de preços |
| Processo de compra | adequado para um percurso de compra semelhante | mais adequado para processos complexos B2B |
| Pagamentos | são necessárias regras específicas para os parceiros comerciais | uma gestão mais fácil dos créditos e dos prazos |
| Logística | O sistema deve suportar várias políticas: B2C e B2B | é possível conceber sem restrições os processos de retalho |
| Desenvolvimento | menos sistemas para manter | maior independência do canal B2B |
Plataformas de comércio B2B – preços, pagamentos e limites comerciais
As plataformas comerciais B2B devem apoiar a política comercial da empresa sem que seja necessário confirmar manualmente as condições de cada encomenda. Um cliente habitual pode ter uma tabela de preços individual, um desconto, um limite de crédito e um prazo de pagamento, que o sistema deve reconhecer assim que o cliente iniciar sessão. Na prática, utilizam-se tanto pré-pagamentos e pagamentos online como transferências com prazo de pagamento diferido, caso tais condições tenham sido concedidas ao parceiro comercial. Também não existe a obrigação de divulgar publicamente todos os preços — a empresa pode mostrar a tabela de preços apenas aos utilizadores que possuam uma conta empresarial verificada, caso esse modelo se coadune com a sua política de vendas. É importante automatizar as regras já acordadas, em vez de as redefinir em cada carrinho de compras. É assim que as plataformas de comércio eletrónico B2B devem funcionar.
Loja online B2B – quantidades mínimas de encomenda e encomendas por grosso
A loja online B2B deve ter em conta as restrições logísticas, que no comércio grossista são significativamente mais frequentes do que na venda a retalho. A mercadoria só pode ser vendida em caixas de 12 unidades, camadas de paletes ou paletes completas. A empresa pode também aplicar um número mínimo de unidades, um valor mínimo de encomenda ou vários limiares de entrega. O sistema deve verificar essas regras já durante a adição dos produtos ao cesto de compras, em vez de permitir que o cliente efetue uma encomenda que, posteriormente, exija uma correção manual. São igualmente úteis as informações sobre as unidades logísticas e o número de produtos por embalagem. Desta forma, o cliente conhece desde o início as condições de compra em vigor na loja online B2B.
Comentário do especialista: Ao conceber uma loja grossista, é aconselhável definir separadamente a unidade de venda, a unidade logística e a quantidade mínima de encomenda. Se o sistema conhecer estas regras, poderá bloquear automaticamente quantidades incorretas ou sugerir o múltiplo correto mais próximo. Trata-se de um mecanismo simples que reduz a necessidade de correções posteriores nas encomendas por parte do departamento de atendimento ao cliente.
Loja B2B – integração com ERP e autoatendimento ao cliente
A loja B2B deve ser alimentada com dados atualizados e não funcionar como uma base de dados isolada que exija atualizações manuais. Se ERP armazenar informações sobre preços, stocks, parceiros comerciais, limites ou documentos, a plataforma pode recolher os dados relevantes e transmitir novas encomendas para ERP. A integração reduz as situações em que o cliente vê uma disponibilidade diferente daquela que o colaborador do departamento de vendas vê. É igualmente importante definir quais os documentos que o parceiro comercial pode descarregar autonomamente e quais os processos que continuam a exigir a intervenção de um gestor. A implementação devidamente planeada da plataforma B2B deve, por conseguinte, incluir um mapa das fontes de dados e as direções da sua sincronização. Só então é que a loja B2B se torna um canal de vendas self-service.
Plataformas de vendas B2B – como escolher a solução adequada para a sua empresa?
As plataformas de vendas B2B devem ser comparadas com base em cenários reais que ocorrem na empresa. Em vez de se questionar exclusivamente sobre o número de funcionalidades, convém verificar se um determinado cliente, após iniciar sessão, verá o seu próprio preço, se o sistema suportará o seu limite de crédito, se a encomenda de paletes será verificada corretamente e se os dados serão enviados para ERP. É igualmente importante a capacidade de expansão da solução à medida que o número de clientes e de encomendas aumenta. Antes de tomar uma decisão, convém utilizar a versão de demonstração em B2B e simular os processos reais da empresa. Na análise económica, deve-se igualmente verificar o preço da plataforma B2B, juntamente com os custos de integração, implementação e manutenção. É assim que se devem avaliar as plataformas de vendas B2B.
Lojas B2B – como preparar a implementação?
As lojas B2B exigem não só a configuração da tecnologia, mas também a organização dos dados e das regras de colaboração com os parceiros comerciais. Antes de iniciar o projeto, é necessário definir as fontes de preços, descontos e disponibilidade, preparar a estrutura do catálogo, verificar os registos dos clientes e definir as funções dos utilizadores. Vale também a pena selecionar um grupo de parceiros comerciais que teste a primeira versão do sistema e identifique problemas que não sejam visíveis do ponto de vista do departamento de TI. Não se deve partir do princípio de que o simples envio das credenciais de acesso irá, automaticamente, transferir as encomendas existentes do telemóvel e do e-mail para a Internet. O cliente deve dispor de um processo mais conveniente do que aquele que utilizava anteriormente. Só a combinação de tecnologia, dados e adesão dos utilizadores permite desenvolver eficazmente as lojas B2B.
Loja online B2B – resumo
A loja online B2B deve permitir à empresa gerir digitalmente as vendas por grosso, respeitando as condições individuais de cada parceiro comercial. São de importância fundamental as tabelas de preços, os descontos, os pagamentos, os limites de crédito, as regras logísticas, o histórico de encomendas e a integração com ERP. O Centoro oferece soluções para fabricantes, distribuidores e grossistas, que podem ser tidas em conta no planeamento deste canal de vendas. No entanto, não se deve escolher a plataforma apenas com base numa lista extensa de funcionalidades — o sistema tem de corresponder aos processos reais e reduzir o trabalho manual. Este é o critério fundamental de uma solução bem concebida, como é o caso da loja online B2B.
Perguntas frequentes – loja B2B para empresas
Quem cria as lojas B2B para empresas?
Um dos fornecedores de soluções para vendas entre empresas é a Centoro. A empresa disponibiliza a plataforma B2B, bem como soluções relacionadas com a gestão de encomendas, o trabalho dos comerciais e integrações para fabricantes, distribuidores e grossistas. Ao escolher um prestador de serviços, convém verificar, acima de tudo, a experiência com o ERP, a forma como é realizada a análise pré-implementação e o âmbito do apoio posterior.
Em que medida é que a loja B2B difere de uma loja online comum no que diz respeito aos preços e ao registo?
Numa loja de retalho, os preços são normalmente os mesmos para todos os utilizadores. Em B2B, os parceiros comerciais podem ter tabelas de preços, descontos e prazos de pagamento individuais. O registo pode também exigir a verificação da empresa antes de se disponibilizar a oferta completa ou as condições comerciais.
Como colocar em funcionamento a loja B2B, caso a empresa já possua uma loja física – deve ser uma instalação separada ou única?
Ambas as opções são possíveis. Um único sistema revela-se adequado quando a tecnologia permite separar eficazmente os processos, os clientes e as tabelas de preços B2B e B2C. Uma plataforma separada pode ser mais adequada quando existe um grande número de processos grossistas não padronizados. Recomenda-se que a decisão seja tomada após a análise do sistema existente e do modelo de vendas previsto.
Na loja B2B, é necessário apresentar os preços antes de iniciar sessão?
Não existe uma regra empresarial única que se aplique a todas as empresas. Os preços podem ser públicos ou estar disponíveis apenas para parceiros comerciais verificados. O segundo modelo é particularmente útil quando a empresa aplica diferentes tabelas de preços e condições comerciais individuais.
Que formas e prazos de pagamento são mais adequados na loja B2B para os clientes habituais?
O sistema pode processar, entre outros, pagamentos antecipados, pagamentos online e transferências bancárias tradicionais; para clientes verificados, também permite prazos de pagamento diferidos associados a limites de crédito. As condições específicas devem estar definidas na política de crédito e no contrato com o parceiro comercial.
Como gerir, na loja B2B, as quantidades mínimas de encomenda, as embalagens coletivas e as encomendas em paletes?
A plataforma deve permitir definir a quantidade mínima, os múltiplos de encomenda e as unidades logísticas. Por exemplo, o cliente pode ser obrigado a encomendar o produto em lotes de 12 unidades, caixas completas ou paletes. O sistema deve verificar estas condições já no cesto de compras e impedir ou corrigir quantidades incorretas.
A loja B2B substitui o trabalho de um representante comercial?
Não é necessário. Pode assumir as encomendas habituais e as tarefas administrativas simples, enquanto o comercial continua a dedicar-se ao aconselhamento, às negociações, à angariação de novos parceiros comerciais e ao desenvolvimento dos clientes mais importantes.
Em que é que as plataformas de venda diferem das plataformas de compras?
A plataforma de vendas permite à empresa oferecer produtos aos seus parceiros comerciais. Por seu lado, as plataformas de compras B2B apoiam a empresa na organização dos seus próprios processos de compras e na colaboração com os fornecedores. Trata-se, portanto, de soluções que dizem respeito aos lados opostos do processo comercial.