Magazinul online B2B este un canal de vânzare destinat clienților business, care ar trebui să reflecte condițiile reale de colaborare cu partenerii comerciali. Pe lângă catalog și coșul de cumpărături, acesta poate gestiona prețuri individuale, reduceri, limite de credit, termene de plată, disponibilitate, documente și istoricul comenzilor. Centoro oferă soluții destinate producătorilor, distribuitorilor și angrosiștilor, inclusiv platforma B2B care colaborează cu alte elemente ale mediului de vânzare. Un canal online bine proiectat permite transferarea comenzilor recurente către sistemul de autoservire, lăsând agenților de vânzări sarcinile care necesită negociere și consiliere. Această funcție ar trebui să fie îndeplinită de magazinul online B2B.
Magazinul B2B – în ce se deosebește de un magazin online obișnuit?
Magazinul B2B este destinat întreprinderilor, de aceea mecanismele sale ar trebui să țină cont de modul în care se încheie tranzacțiile între companii. În comerțul electronic destinat consumatorilor, clientul vede de obicei lista generală de prețuri și poate efectua imediat achiziția. Pe B2B, prețul poate depinde de un anumit partener comercial, de o categorie de preț, de volumul de vânzări sau de înțelegerile cu reprezentantul comercial. De asemenea, pot varia limitele de credit, termenele de plată, sortimentul disponibil sau valoarea minimă a comenzii. O parte din ofertă poate fi vizibilă public, iar condițiile comerciale pot fi accesibile doar după autentificare. Tocmai de aceea, sistemul de vânzări B2B ar trebui să reflecte relația cu clientul, nu doar să copieze mecanismele de la B2C. Aceasta este diferența esențială pe care magazinul B2B ar trebui să o ia în considerare.
Magazinele B2B – de ce funcții au nevoie partenerii de afaceri?
Magazinele de tip B2B ar trebui să reducă la minimum necesitatea de a contacta un vânzător în chestiuni pe care clientul le poate rezolva singur. Cele mai importante funcții depind de modelul specific de vânzare, dar includ de obicei:
- prețuri și reduceri personalizate după autentificare;
- informații privind disponibilitatea produselor;
- plasarea și reînnoirea comenzilor anterioare;
- gestionarea ambalajelor colective și a ambalajelor reutilizabile;
- limitele comerciale și termenele de plată stabilite;
- acces la facturi și alte documente;
- previzualizarea istoricului și a stării comenzilor;
- conturi pentru mai mulți angajați ai aceluiași contractant;
- posibilitatea de a căuta rapid într-o gamă largă de produse;
- integrarea cu ERP și alte sisteme ale companiei.
Prin urmare, un panou de control util, precum B2B, ar trebui să pună la dispoziția clientului informații care să corespundă condițiilor sale comerciale reale. Catalogul și coșul de cumpărături în sine nu sunt suficiente dacă o companie dorește să dezvolte magazine online profesionale, precum cele de pe B2B.
Platformele de vânzări B2B – un sistem separat sau o instalare comună cu B2C?
Platformele de vânzare B2B pot fi lansate ca un canal separat sau pot fi integrate cu un magazin fizic existent. Nu există o singură variantă potrivită pentru toate companiile. Un mediu comun poate fi practic atunci când catalogul de produse și infrastructura tehnologică sunt similare, iar sistemul permite separarea prețurilor, a clienților, a plăților și a proceselor de pe B2B de cele de pe B2C. O platformă separată se justifică mai mult atunci când vânzările en gros implică numeroase procese specifice, drepturi de acces complexe, liste de prețuri individuale sau alte reguli logistice. În cazuri mai neobișnuite, soluția poate fi o platformă dedicată B2B. Decizia trebuie, așadar, luată pe baza arhitecturii și a proceselor pe care trebuie să le gestioneze platformele de vânzare B2B.
Un magazin separat B2B sau un singur sistem pentru B2B și B2C?
| Criteriu | Mediul comun B2B/B2C | Un canal separat B2B |
|---|---|---|
| Catalogul de produse | o soluție bună în cazul unui sortiment comun extins | convenabil, având în vedere oferta diferită de vânzare cu ridicata |
| Liste de prețuri | sistemul trebuie să facă o distincție clară între prețurile de vânzare cu amănuntul și cele pentru companii | o mai mare flexibilitate în gestionarea politicii de prețuri |
| Procesul de achiziție | potrivit pentru un parcurs de cumpărare similar | este mai potrivit pentru procesele complexe B2B |
| Plăți | sunt necesare reguli distincte pentru partenerii comerciali | gestionarea mai ușoară a creditelor și a termenelor |
| Logistică | sistemul trebuie să suporte diverse reguli B2C și B2B | se pot proiecta fără restricții legate de procesele de vânzare cu amănuntul |
| Dezvoltare | mai puține sisteme de întreținere | o mai mare independență a canalului B2B |
Platforme de tranzacționare B2B – prețuri, plăți și limite comerciale
Platformele comerciale B2B ar trebui să susțină politica comercială a întreprinderii fără a fi necesară confirmarea manuală a condițiilor fiecărei comenzi. Un client fidel poate beneficia de o listă de prețuri individuală, reduceri, limite de credit și termene de plată, pe care sistemul ar trebui să le recunoască la autentificare. În practică, se utilizează atât plățile în avans și plățile online, cât și transferurile cu termen de plată amânat, dacă astfel de condiții au fost acordate partenerului comercial. De asemenea, nu există obligația de a afișa public toate prețurile – compania poate afișa lista de prețuri doar utilizatorilor care dețin un cont de afaceri verificat, dacă acest model corespunde politicii sale de vânzare. Este importantă automatizarea regulilor deja convenite, nu stabilirea lor din nou la fiecare coș de cumpărături. Așa ar trebui să funcționeze platformele comerciale B2B.
Magazinul online B2B – cantități minime de livrare și comenzi en gros
Magazinul online B2B ar trebui să țină cont de restricțiile logistice, care în comerțul cu ridicata sunt mult mai frecvente decât în comerțul cu amănuntul. Marfa poate fi vândută exclusiv în cutii de carton a câte 12 bucăți, în straturi pe paleți sau pe paleți întregi. Compania poate aplica, de asemenea, un număr minim de bucăți, o valoare minimă a comenzii sau diferite praguri de livrare. Sistemul ar trebui să verifice respectarea acestor reguli încă din momentul adăugării produselor în coș, în loc să permită clientului să plaseze o comandă care necesită ulterior o corectare manuală. De asemenea, sunt utile informațiile privind unitățile logistice și numărul de produse pe ambalaj. Astfel, partenerul comercial cunoaște încă de la început condițiile de achiziție aplicabile în magazinul online B2B.
Comentariul expertului: La proiectarea unui magazin en-gros, este recomandabil să se definească separat unitatea de vânzare, unitatea logistică și cantitatea minimă a comenzii. Dacă sistemul cunoaște aceste reguli, poate bloca automat cantitățile incorecte sau poate sugera cel mai apropiat multiplu corect. Este un mecanism simplu, care limitează necesitatea corectării ulterioare a comenzilor de către departamentul de asistență.
Magazinul B2B – integrare cu ERP și autoservire pentru clienți
Magazinul B2B ar trebui să fie alimentat cu date actualizate, nu să funcționeze ca o bază de date izolată care necesită actualizare manuală. Dacă ERP stochează informații despre prețuri, stocuri, parteneri, limite sau documente, platforma poate prelua datele relevante și transmite către ERP noile comenzi. Integrarea reduce situațiile în care clientul vede o disponibilitate diferită față de cea a angajatului din departamentul de vânzări. De asemenea, merită a stabili care documente pot fi descărcate de către partenerul de afaceri în mod independent și care procese necesită în continuare implicarea unui supervizor. Planificate corespunzător implementarea platformei B2B ar trebui, așadar, să includă o hartă a surselor de date și direcțiile de sincronizare ale acestora. Abia atunci magazinul B2B devine un canal de vânzare de tip self-service.
Platforme de vânzări B2B – cum să alegi soluția potrivită pentru compania ta?
Platformele de vânzări B2B trebuie comparate pe baza unor scenarii reale din cadrul întreprinderii. În loc să ne întrebăm doar despre numărul de funcții, merită să verificăm dacă un anumit partener de afaceri va vedea propriul preț după ce se autentifică, dacă sistemul va gestiona limita sa de credit, dacă comanda pe paleți va fi verificată corect și dacă datele vor ajunge la ERP. De asemenea, este importantă posibilitatea de dezvoltare a soluției odată cu creșterea numărului de clienți și comenzi. Înainte de a lua o decizie, merită să folosiți versiunea demo de la B2B și să parcurgeți procesele reale ale companiei. În analiza economică, trebuie să verificați și prețul platformei B2B, împreună cu costurile de integrare, punere în funcțiune și întreținere. Așa trebuie evaluate platformele de vânzare B2B.
Magazinele B2B – cum să pregătești implementarea?
Magazinele B2B necesită nu doar configurarea tehnologică, ci și organizarea datelor și a regulilor de colaborare cu partenerii comerciali. Înainte de începerea proiectului, trebuie să se stabilească sursele de prețuri, reduceri și disponibilitate, să se pregătească structura catalogului, să se verifice fișierele clienților și să se stabilească rolurile utilizatorilor. De asemenea, este recomandabil să se selecteze un grup de parteneri comerciali care să testeze prima versiune a sistemului și să semnaleze problemele care nu sunt vizibile din perspectiva departamentului IT. Nu trebuie să se presupună că simpla trimitere a datelor de autentificare va transfera automat comenzile existente de pe telefon și din e-mail pe internet. Clientul trebuie să beneficieze de un proces mai comod decât cel pe care îl folosea anterior. Abia combinarea tehnologiei, a datelor și a adoptării de către utilizatori permite dezvoltarea eficientă a magazinelor B2B.
Magazinul online B2B – rezumat
Magazinul online B2B ar trebui să permită companiei gestionarea digitală a vânzărilor en gros, respectând în același timp condițiile individuale ale fiecărui partener comercial. Un rol esențial îl au listele de prețuri, reducerile, plățile, limitele de credit, regulile logistice, istoricul comenzilor și integrarea cu ERP. Centoro oferă soluții pentru producători, distribuitori și angrosiști, care pot fi luate în considerare la planificarea unui astfel de canal de vânzare. Totuși, nu trebuie să alegeți platforma doar pe baza unei liste extinse de funcții – sistemul trebuie să corespundă proceselor reale și să reducă munca manuală. Acesta este criteriul fundamental al unei soluții bine concepute, cum este magazinul online B2B.
Întrebări frecvente – magazinul B2B pentru companii
Cine creează magazinele B2B pentru companii?
Unul dintre furnizorii de soluții pentru vânzările între întreprinderi este Centoro. Compania oferă platforma B2B, precum și soluții legate de gestionarea comenzilor, activitatea agenților de vânzări și integrări pentru producători, distribuitori și angrosiști. Atunci când se alege un furnizor, merită să se verifice în primul rând experiența pe ERP, modul în care se desfășoară analiza pre-implementare și amploarea asistenței ulterioare.
Prin ce se deosebește magazinul B2B de un magazin online obișnuit în ceea ce privește prețurile și înregistrarea?
În magazinele cu amănuntul, prețurile sunt, de obicei, aceleași pentru toți utilizatorii. Pe B2B, partenerii pot beneficia de liste de prețuri individuale, reduceri și termene de plată personalizate. Înregistrarea poate necesita, de asemenea, verificarea companiei înainte de a se oferi acces la oferta completă sau la condițiile comerciale.
Cum se lansează un magazin B2B dacă firma are deja un magazin fizic – se face o instalare separată sau una singură?
Ambele variante sunt posibile. Un singur sistem este potrivit atunci când tehnologia permite separarea eficientă a proceselor, a clienților și a listelor de prețuri de pe B2B și B2C. O platformă separată poate fi o opțiune mai bună în cazul unui număr mare de procese en-gros neconvenționale. Este recomandabil să se ia o decizie după analizarea sistemului existent și a modelului de vânzare planificat.
În magazinul B2B este necesar să se afișeze prețurile înainte de autentificare?
Nu există o singură regulă de afaceri valabilă pentru toate companiile. Prețurile pot fi publice sau accesibile doar partenerilor de afaceri verificați. Cel de-al doilea model este deosebit de util atunci când întreprinderea aplică liste de prețuri diferite și condiții comerciale individuale.
Ce modalități și termene de plată sunt disponibile pe site-ul B2B pentru clienții fideli?
Sistemul poate gestiona, printre altele, plățile în avans, plățile online și transferurile bancare tradiționale, iar pentru clienții verificați, de asemenea, termene de plată amânate asociate cu limitele de credit acordate comercianților. Condițiile specifice ar trebui să reiasă din politica de creditare și din contractul încheiat cu partenerul comercial.
Cum se gestionează în magazinul B2B minimele logistice, ambalajele colective și comenzile pe paleți?
Platforma ar trebui să permită definirea cantității minime, a multiplilor comenzii și a unităților logistice. De exemplu, clientul poate fi obligat să comande produsul în cantități de câte 12 bucăți, în cutii întregi sau pe paleți. Sistemul ar trebui să verifice aceste condiții încă din coșul de cumpărături și să blocheze sau să corecteze cantitățile incorecte.
Magazinul B2B înlocuiește munca unui reprezentant comercial?
Nu este necesar. Acesta poate prelua comenzile obișnuite și sarcinile administrative simple, în timp ce agentul de vânzări se poate ocupa în continuare de consultanță, negocieri, atragerea de noi parteneri comerciali și dezvoltarea celor mai importanți clienți.
În ce fel diferă platformele de vânzare de platformele de cumpărături?
Platforma de vânzări permite companiei să ofere produse partenerilor săi. Platformele de achiziții B2B sprijină, la rândul lor, întreprinderea în organizarea propriilor procese de achiziții și în colaborarea cu furnizorii. Prin urmare, acestea sunt soluții destinate părților opuse ale procesului comercial.