Der Online-Shop B2B ist ein Vertriebskanal für Geschäftskunden, der die tatsächlichen Bedingungen der Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern widerspiegeln soll. Neben dem Produktkatalog und dem Warenkorb kann er individuelle Preise, Rabatte, Kundenlimits, Zahlungsfristen, Verfügbarkeit, Dokumente sowie die Bestellhistorie verwalten. Centoro bietet Lösungen für Hersteller, Distributoren und Großhändler, darunter die Plattform B2B, die mit anderen Komponenten der Vertriebsumgebung zusammenarbeitet. Ein gut konzipierter Online-Kanal ermöglicht es, wiederkehrende Bestellungen in den Selbstbedienungsbereich zu verlagern, sodass den Vertriebsmitarbeitern Aufgaben vorbehalten bleiben, die Verhandlungen und Beratung erfordern. Diese Funktion sollte der Online-Shop B2B erfüllen.
Der B2B-Shop – worin unterscheidet er sich vom herkömmlichen E-Commerce?
Der Shop B2B richtet sich an Unternehmen, weshalb seine Funktionen die Art und Weise berücksichtigen sollten, wie Transaktionen zwischen Unternehmen abgewickelt werden. Im Verbraucher-E-Commerce sieht der Kunde in der Regel eine allgemeine Preisliste und kann den Kauf sofort tätigen. Bei B2B kann der Preis vom jeweiligen Geschäftspartner, der Preisgruppe, dem Umsatz oder den Vereinbarungen mit dem Vertriebsmitarbeiter abhängen. Auch die Kreditlimits, Zahlungsfristen, das verfügbare Sortiment oder der Mindestbestellwert können variieren. Ein Teil des Angebots kann öffentlich einsehbar sein, während die Geschäftsbedingungen erst nach dem Einloggen angezeigt werden. Genau aus diesem Grund sollte das Verkaufssystem von B2B die Kundenbeziehung widerspiegeln und nicht lediglich die Mechanismen von B2C kopieren. Darin liegt der wesentliche Unterschied, den der Online-Shop B2B berücksichtigen sollte.
B2B-Shops – welche Funktionen benötigen Geschäftspartner?
B2B-Shops sollten die Notwendigkeit, einen Verkäufer zu kontaktieren, in Angelegenheiten, die der Kunde selbst erledigen kann, auf ein Minimum beschränken. Die wichtigsten Funktionen hängen vom jeweiligen Vertriebsmodell ab, umfassen jedoch in der Regel:
- Individuelle Preise und Rabatte nach dem Einloggen;
- Informationen zur Verfügbarkeit der Produkte;
- das Aufgeben sowie das Erneuern früherer Bestellungen;
- die Handhabung von Sammelverpackungen und Mehrfachverpackungen;
- Handelslimits und festgelegte Zahlungsfristen;
- Zugriff auf Rechnungen und andere Dokumente;
- Einblick in die Bestellhistorie und den Bestellstatus;
- Konten für mehrere Mitarbeiter eines Vertragspartners;
- die Möglichkeit, ein umfangreiches Sortiment schnell zu durchsuchen;
- Integration mit ERP und anderen Systemen des Unternehmens.
Ein nützliches Dashboard B2B sollte dem Kunden daher Informationen bereitstellen, die seinen tatsächlichen Geschäftsbedingungen entsprechen. Der Katalog und der Warenkorb allein reichen nicht aus, wenn ein Unternehmen professionelle Online-Shops B2B aufbauen möchte.
Vertriebsplattformen B2B – ein eigenständiges System oder eine gemeinsame Installation mit B2C?
Die Verkaufsplattformen B2B können als eigenständiger Kanal betrieben oder mit einem bestehenden Einzelhandelsgeschäft verknüpft werden. Es gibt keine einheitliche Lösung, die für alle Unternehmen geeignet ist. Eine gemeinsame Umgebung kann sinnvoll sein, wenn der Produktkatalog und die technische Infrastruktur ähnlich sind und das System eine Trennung von Preisen, Kunden, Zahlungen und Prozessen zwischen B2B und B2C ermöglicht. Eine separate Plattform ist eher gerechtfertigt, wenn der Großhandel zahlreiche spezifische Prozesse, komplexe Zugriffsberechtigungen, individuelle Preislisten oder andere logistische Regeln aufweist. In eher ungewöhnlichen Fällen kann eine dedizierte Plattform B2B die Lösung sein. Die Entscheidung sollte daher auf der Grundlage der Architektur und der Prozesse getroffen werden, die von den Vertriebsplattformen B2B unterstützt werden sollen.
Ein separater Shop unter B2B oder ein einheitliches System für B2B und B2C?
| Kriterium | Gemeinsame Plattform B2B/B2C | Ein eigener Kanal: B2B |
|---|---|---|
| Produktkatalog | eine gute Lösung bei einem großen gemeinsamen Sortiment | vorteilhaft bei einem abweichenden Großhandelsangebot |
| Preislisten | Das System muss klar zwischen Endverbraucher- und Geschäftspreisen unterscheiden. | größere Flexibilität bei der Gestaltung der Preispolitik |
| Der Kaufprozess | geeignet bei einem ähnlichen Kaufverlauf | besser geeignet für komplexe Prozesse B2B |
| Zahlungen | Es sind gesonderte Regeln für Geschäftspartner erforderlich | einfachere Verwaltung von Krediten und Fälligkeitsterminen |
| Logistik | Das System muss verschiedene Richtlinien unterstützen: B2C und B2B | Man kann ohne Einschränkungen durch Einzelhandelsprozesse planen |
| Entwicklung | weniger Systeme, die gewartet werden müssen | größere Unabhängigkeit des Kanals B2B |
B2B-Handelsplattformen – Preise, Zahlungsmodalitäten und Händlerlimits
B2B-Handelsplattformen sollten die Geschäftspolitik des Unternehmens unterstützen, ohne dass die Bedingungen jeder Bestellung manuell bestätigt werden müssen. Ein Stammkunde kann über eine individuelle Preisliste, einen Rabatt, ein Kreditlimit und Zahlungsfristen verfügen, die das System nach der Anmeldung erkennen sollte. In der Praxis kommen sowohl Vorauszahlungen und Online-Zahlungen als auch Überweisungen mit Zahlungsaufschub zum Einsatz, sofern dem Geschäftspartner solche Konditionen gewährt wurden. Es besteht zudem keine Verpflichtung, alle Preise öffentlich anzuzeigen – das Unternehmen kann die Preisliste nur Nutzern mit einem verifizierten Geschäftskonto anzeigen, sofern dieses Modell seiner Vertriebsrichtlinie entspricht. Wichtig ist die Automatisierung bereits vereinbarter Regeln und nicht deren erneute Festlegung bei jedem Warenkorb. So sollten E-Commerce-Plattformen funktionieren B2B.
Online-Shop B2B – Mindestbestellmengen und Großbestellungen
Der Online-Shop B2B sollte logistische Einschränkungen berücksichtigen, die im Großhandel wesentlich häufiger vorkommen als im Einzelhandel. Die Ware darf ausschließlich in Kartons zu je 12 Stück, in Palettenlagen oder auf ganzen Paletten verkauft werden. Das Unternehmen kann zudem eine Mindeststückzahl, einen Mindestbestellwert oder verschiedene Lieferschwellen festlegen. Das System sollte diese Regeln bereits beim Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb überprüfen, anstatt dem Kunden zu gestatten, eine Bestellung aufzugeben, die später manuell korrigiert werden muss. Hilfreich sind zudem Angaben zu den logistischen Einheiten und zur Anzahl der Produkte pro Verpackung. Auf diese Weise kennt der Geschäftspartner von Anfang an die Einkaufsbedingungen, die im Online-Shop B2B gelten.
Kommentar des Experten: Bei der Konzeption eines Großhandelsgeschäfts empfiehlt es sich, die Verkaufseinheit, die logistische Einheit und die Mindestbestellmenge gesondert zu definieren. Wenn das System diese Regeln kennt, kann es fehlerhafte Mengen automatisch sperren oder das nächstgelegene zulässige Vielfache vorschlagen. Dies ist ein einfacher Mechanismus, der spätere Korrekturen von Bestellungen durch die Kundendienstabteilung reduziert.
B2B-Shop – Integration mit ERP und Kunden-Selbstbedienung
Der Shop B2B sollte mit aktuellen Daten versorgt werden und nicht als isolierte Datenbank fungieren, die manuell aktualisiert werden muss. Sofern ERP Informationen zu Preisen, Lagerbeständen, Geschäftspartnern, Limits oder Dokumenten speichert, kann die Plattform die entsprechenden Daten abrufen und neue Bestellungen an ERP weiterleiten. Durch diese Integration werden Situationen vermieden, in denen der Kunde eine andere Verfügbarkeit sieht als der Mitarbeiter der Vertriebsabteilung. Es ist zudem sinnvoll festzulegen, welche Dokumente der Geschäftspartner selbstständig abrufen kann und bei welchen Prozessen weiterhin die Mitwirkung eines Betreuers erforderlich ist. Eine entsprechend gut geplante Implementierung der Plattform B2B sollte daher eine Übersicht über die Datenquellen sowie die Richtungen ihrer Synchronisierung umfassen. Erst dann wird der Shop B2B zu einem Selbstbedienungs-Vertriebskanal.
Vertriebsplattformen B2B – wie wählt man die richtige Lösung für sein Unternehmen aus?
B2B-Vertriebsplattformen sollten anhand realer Szenarien in Ihrem Unternehmen verglichen werden. Anstatt sich ausschließlich auf die Anzahl der Funktionen zu konzentrieren, sollten Sie prüfen, ob ein bestimmter Geschäftspartner nach dem Einloggen seinen eigenen Preis sieht, ob das System sein Einkaufslimit berücksichtigt, ob eine Palettenbestellung korrekt überprüft wird und ob die Daten an ERP übermittelt werden. Wichtig ist auch die Möglichkeit, die Lösung mit der steigenden Anzahl von Kunden und Bestellungen weiterzuentwickeln. Vor einer Entscheidung empfiehlt es sich, die Demo unter B2B zu nutzen und die tatsächlichen Unternehmensprozesse durchzuspielen. Bei der wirtschaftlichen Analyse sollten Sie zudem den Preis der Plattform B2B zusammen mit den Kosten für Integration, Inbetriebnahme und Wartung prüfen. So sollten Sie Verkaufsplattformen B2B bewerten.
B2B-Shops – wie bereitet man die Implementierung vor?
B2B-Shops erfordern nicht nur die Konfiguration der Technologie, sondern auch die Strukturierung der Daten und der Regeln für die Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern. Vor Beginn des Projekts müssen die Quellen für Preise, Rabatte und Verfügbarkeit festgelegt, die Katalogstruktur vorbereitet, die Kundendatenbestände überprüft und die Benutzerrollen definiert werden. Es empfiehlt sich zudem, eine Gruppe von Geschäftspartnern auszuwählen, die die erste Version des Systems testen und auf Probleme hinweisen, die aus Sicht der IT-Abteilung nicht erkennbar sind. Man sollte nicht davon ausgehen, dass allein durch die Zusendung der Zugangsdaten bestehende Bestellungen automatisch vom Telefon und per E-Mail ins Internet übertragen werden. Dem Kunden muss ein komfortablerer Prozess geboten werden als der, den er zuvor genutzt hat. Erst die Kombination aus Technologie, Daten und Nutzerakzeptanz ermöglicht eine effektive Weiterentwicklung von Online-Shops B2B.
Online-Shop B2B – Zusammenfassung
Der Online-Shop B2B sollte es dem Unternehmen ermöglichen, den Großhandel digital abzuwickeln und dabei die individuellen Konditionen der einzelnen Geschäftspartner zu berücksichtigen. Von entscheidender Bedeutung sind Preislisten, Rabatte, Zahlungsmodalitäten, Kreditlimits, Logistikrichtlinien, die Bestellhistorie sowie die Integration mit ERP. Centoro bietet Lösungen für Hersteller, Distributoren und Großhändler, die bei der Planung eines solchen Vertriebskanals berücksichtigt werden können. Die Auswahl einer Plattform sollte jedoch nicht allein auf der Grundlage einer umfangreichen Funktionsliste erfolgen – das System muss den tatsächlichen Prozessen entsprechen und den manuellen Arbeitsaufwand reduzieren. Dies ist ein grundlegendes Kriterium für eine gut konzipierte Lösung wie den Online-Shop B2B.
FAQ – Online-Shop B2B für Unternehmen
Wer erstellt die Online-Shops unter B2B für Unternehmen?
Einer der Anbieter von Lösungen für den Business-to-Business-Vertrieb ist Centoro. Das Unternehmen bietet die Plattform B2B sowie Lösungen für die Auftragsabwicklung, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter und Integrationen für Hersteller, Distributoren und Großhändler an. Bei der Auswahl eines Anbieters sollten Sie vor allem dessen Erfahrung mit ERP, die Art und Weise der Durchführung der Vorab-Analyse sowie den Umfang des anschließenden Supports prüfen.
Inwiefern unterscheidet sich der Shop B2B hinsichtlich der Preise und der Registrierung von einem gewöhnlichen Online-Shop?
Im Einzelhandel sind die Preise in der Regel für alle Kunden gleich. Unter B2B können Geschäftspartner individuelle Preislisten, Rabatte und Zahlungsfristen erhalten. Die Registrierung kann zudem eine Überprüfung des Unternehmens erfordern, bevor das vollständige Angebot oder die Geschäftsbedingungen freigeschaltet werden.
Wie richtet man einen B2B-Shop ein, wenn das Unternehmen bereits über ein Ladengeschäft verfügt – als separate Installation oder als eine einzige Lösung?
Beide Varianten sind möglich. Ein einheitliches System erweist sich dann als sinnvoll, wenn die Technologie eine effektive Trennung von Prozessen, Kunden und Preislisten ermöglicht: B2B sowie B2C. Eine separate Plattform kann bei einer großen Anzahl nicht standardisierter Großhandelsprozesse vorteilhafter sein. Die Entscheidung sollten Sie erst nach einer Analyse des bestehenden Systems und des geplanten Vertriebsmodells treffen.
Müssen im Shop B2B die Preise vor der Anmeldung angezeigt werden?
Es gibt keine allgemeingültige Geschäftsregel, die für jedes Unternehmen gilt. Preise können öffentlich zugänglich sein oder nur für geprüfte Geschäftspartner verfügbar sein. Das zweite Modell erweist sich als besonders nützlich, wenn ein Unternehmen unterschiedliche Preislisten und individuelle Geschäftsbedingungen anwendet.
Welche Zahlungsarten und -fristen haben sich im Online-Shop B2B für Stammkunden bewährt?
Das System unterstützt unter anderem Vorauszahlungen, Online-Zahlungen und herkömmliche Überweisungen; für verifizierte Kunden sind zudem Zahlungsaufschübe im Zusammenhang mit Lieferantenkreditlinien möglich. Die konkreten Bedingungen sollten sich aus den Kreditrichtlinien und dem Vertrag mit dem Geschäftspartner ergeben.
Wie werden im Shop B2B Mindestbestellmengen, Sammelverpackungen und Palettenbestellungen abgewickelt?
Die Plattform sollte die Festlegung von Mindestbestellmengen, Bestellvielfachen und logistischen Einheiten ermöglichen. So kann es beispielsweise sein, dass ein Kunde verpflichtet ist, ein Produkt in Mengen von jeweils 12 Stück, in ganzen Kartons oder auf Paletten zu bestellen. Das System sollte diese Bedingungen bereits im Warenkorb überprüfen und falsche Mengen verhindern oder korrigieren.
Ersetzt der Online-Shop B2B die Tätigkeit eines Handelsvertreters?
Das muss nicht sein. Es kann die Standardaufträge und einfachen Verwaltungsaufgaben übernehmen, während sich der Vertriebsmitarbeiter weiterhin um die Beratung, Verhandlungen, die Gewinnung neuer Geschäftspartner und die Betreuung der wichtigsten Kunden kümmern kann.
Worin unterscheiden sich Verkaufsplattformen von Einkaufsplattformen?
Die Vertriebsplattform dient dem Unternehmen dazu, seinen Geschäftspartnern Produkte anzubieten. Die Einkaufsplattformen B2B unterstützen das Unternehmen hingegen bei der Organisation seiner eigenen Einkaufsprozesse und der Zusammenarbeit mit Lieferanten. Es handelt sich also um Lösungen für die jeweils gegensätzlichen Seiten des Handelsprozesses.