Internetový obchod B2B je prodejní kanál určený pro firemní zákazníky, který by měl odrážet skutečné podmínky spolupráce s obchodními partnery. Kromě katalogu a nákupního košíku dokáže zpracovávat individuální ceny, slevy, odběratelské limity, platební lhůty, dostupnost, dokumenty a historii objednávek. Centoro nabízí řešení určená pro výrobce, distributory a velkoobchody, včetně platformy B2B, která spolupracuje s dalšími prvky prodejního prostředí. Dobře navržený online kanál umožňuje přesunout opakované objednávky do samoobslužného režimu, čímž obchodníkům zůstávají úkoly vyžadující vyjednávání a poradenství. Tuto funkci by měl plnit internetový obchod B2B.
Obchod typu „B2B“ – v čem se liší od běžného e-shopu?
Obchod B2B je určen pro podniky, a proto by jeho mechanismy měly zohledňovat způsob uzavírání transakcí mezi firmami. V spotřebitelském e-commerce zákazník obvykle vidí obecný ceník a může okamžitě provést nákup. Na stránkách B2B může cena záviset na konkrétním obchodním partnerovi, cenové skupině, obratu nebo dohodách s obchodním zástupcem. Lišit se mohou také odběratelské limity, platební lhůty, dostupný sortiment či minimální hodnota objednávky. Část nabídky může být veřejně viditelná, zatímco obchodní podmínky se zobrazí až po přihlášení. Právě proto by prodejní systém B2B měl odrážet vztah se zákazníkem, a ne pouze kopírovat mechanismy B2C. V tom spočívá zásadní rozdíl, který by měl obchod B2B zohlednit.
Obchody B2B – jaké funkce obchodní partneři potřebují?
Obchody typu „B2B“ by měly omezit nutnost kontaktovat prodejce v záležitostech, které si zákazník může vyřídit sám. Nejdůležitější funkce závisí na konkrétním modelu prodeje, ale nejčastěji zahrnují:
- individuální ceny a slevy po přihlášení;
- informace o dostupnosti produktů;
- zadávání a opakované zadávání předchozích objednávek;
- manipulaci s hromadnými obaly a sbalenými zásilkami;
- obchodní limity a stanovené platební lhůty;
- přístup k fakturám a dalším dokumentům;
- náhled na historii a stav objednávek;
- účty pro několik zaměstnanců jednoho smluvního partnera;
- možnost rychlého vyhledávání v širokém sortimentu;
- integraci s ERP a dalšími systémy společnosti.
Užitečný panel B2B by proto měl zákazníkovi poskytovat informace v souladu s jeho skutečnými obchodními podmínkami. Samotný katalog a nákupní košík nestačí, pokud chce firma rozvíjet profesionální e-shopy B2B.
Prodejní platformy B2B – samostatný systém, nebo společná instalace s B2C?
Prodejní platformy B2B lze spustit jako samostatný kanál nebo propojit se stávajícím maloobchodním obchodem. Neexistuje jediná varianta, která by vyhovovala všem firmám. Sdílené prostředí může být praktické v případě, že jsou produktový katalog a technologické zázemí podobné a systém umožňuje oddělit ceny, zákazníky, platby a procesy B2B od B2C. Samostatná platforma má větší opodstatnění, pokud velkoobchodní prodej zahrnuje mnoho specifických procesů, rozsáhlá oprávnění, individuální ceníky nebo jiné logistické zásady. V méně obvyklých případech může být řešením specializovaná platforma B2B. Rozhodnutí je tedy třeba učinit na základě architektury a procesů, které mají prodejní platformy B2B obsluhovat.
Samostatný obchod B2B, nebo jeden systém pro B2B a B2C?
| Kritérium | Sdílené prostředí B2B/B2C | Samostatný kanál B2B |
|---|---|---|
| Katalog produktů | dobré řešení v případě, že velká část sortimentu je společná | výhodné při odlišné velkoobchodní nabídce |
| Ceníky | systém musí jasně rozlišovat mezi maloobchodními a firemními cenami | větší volnost při nastavení cenové politiky |
| Nákupní proces | vhodné při podobném nákupním procesu | vhodnější pro rozsáhlé procesy B2B |
| Platby | jsou vyžadována samostatná pravidla pro obchodní partnery | jednodušší správa úvěrů a splátkových termínů |
| Logistika | systém musí podporovat různé zásady B2C a B2B | lze navrhovat bez omezení daných maloobchodními procesy |
| Rozvoj | méně systémů, o které je třeba se starat | větší nezávislost kanálu B2B |
Obchodní platformy B2B – ceny, platby a obchodní limity
Obchodní platformy B2B by měly podporovat obchodní politiku podniku, aniž by bylo nutné ručně potvrzovat podmínky každé objednávky. Stálý zákazník může mít individuální ceník, slevu, úvěrový limit a platební lhůtu, které by systém měl rozpoznat po přihlášení. V praxi se využívají jak předplatby a online platby, tak i bankovní převody s odloženou splatností, pokud byly tyto podmínky obchodnímu partnerovi přiznány. Neexistuje ani povinnost veřejně zveřejňovat všechny ceny – společnost může zobrazovat ceník pouze uživatelům s ověřeným firemním účtem, pokud takový model odpovídá její prodejní politice. Důležitá je automatizace již dohodnutých pravidel, nikoli jejich opakované stanovování u každého nákupního košíku. Tak by měly fungovat obchodní platformy B2B.
Internetový obchod B2B – minimální logistické požadavky a velkoobchodní objednávky
Internetový obchod B2B by měl zohledňovat logistická omezení, která jsou ve velkoobchodu mnohem častější než v maloobchodu. Zboží lze prodávat výhradně v kartonech po 12 kusech, v paletových vrstvách nebo na celých paletách. Společnost může rovněž stanovit minimální počet kusů, minimální hodnotu objednávky nebo různé prahy pro doručení. Systém by měl tyto pravidla kontrolovat již při vkládání produktů do košíku, místo aby umožnil zákazníkovi zadat objednávku, která později vyžaduje ruční opravu. Užitečné jsou také informace o logistických jednotkách a počtu produktů v balení. Díky tomu obchodní partner od samého začátku zná nákupní podmínky, které platí v internetovém obchodě B2B.
Komentář odborníka: Při navrhování velkoobchodního obchodu je vhodné zvlášť definovat prodejní jednotku, logistickou jednotku a minimální objednávkové množství. Pokud systém zná tato pravidla, může automaticky blokovat nesprávná množství nebo navrhnout nejbližší správný násobek. Jedná se o jednoduchý mechanismus, který omezuje následné opravy objednávek ze strany zákaznického servisu.
Obchod B2B – integrace s ERP a samoobsluha zákazníků
Obchod B2B by měl být zásobován aktuálními údaji a neměl by fungovat jako izolovaná databáze vyžadující ruční aktualizaci. Pokud ERP uchovává informace o cenách, skladových zásobách, obchodních partnerech, limitech či dokladech, může platforma načítat příslušná data a předávat nové objednávky na ERP. Integrace omezuje situace, kdy zákazník vidí jinou dostupnost zboží než pracovník prodejního oddělení. Je také vhodné určit, které dokumenty si může obchodní partner stáhnout sám a které procesy stále vyžadují zapojení obchodního zástupce. Správně naplánované zavedení platformy B2B by proto mělo zahrnovat mapu zdrojů dat a směry jejich synchronizace. Teprve poté se obchod B2B stane samoobslužným prodejním kanálem.
Prodejní platformy B2B – jak vybrat řešení pro firmu?
Prodejní platformy B2B je třeba porovnávat na základě reálných scénářů, které se v podniku vyskytují. Místo toho, abyste se ptali pouze na počet funkcí, je vhodné ověřit, zda konkrétní obchodní partner po přihlášení uvidí svou vlastní cenu, zda systém zpracuje jeho nákupní limit, zda bude paletová objednávka správně ověřena a zda se údaje dostanou do ERP. Důležitá je také možnost rozšiřování řešení s rostoucím počtem zákazníků a objednávek. Před rozhodnutím je vhodné vyzkoušet demo na B2B a projít si skutečné firemní procesy. V rámci ekonomické analýzy je také třeba zkontrolovat cenu platformy B2B spolu s náklady na integraci, spuštění a údržbu. Takto je třeba hodnotit prodejní platformy B2B.
Obchody B2B – jak se připravit na zavedení?
B2Bové obchody vyžadují nejen konfiguraci technologií, ale také uspořádání dat a pravidel spolupráce s obchodními partnery. Před zahájením projektu je třeba určit zdroje cen, slev a dostupnosti, připravit strukturu katalogu, ověřit databáze zákazníků a stanovit role uživatelů. Je také vhodné vybrat skupinu obchodních partnerů, kteří otestují první verzi systému a upozorní na problémy, které z pohledu IT oddělení nejsou patrné. Nesmí se předpokládat, že pouhé zaslání přihlašovacích údajů automaticky přenese dosavadní objednávky z telefonu a e-mailu na internet. Zákazník musí dostat pohodlnější proces než ten, který používal dříve. Teprve spojení technologií, dat a přijetí ze strany uživatelů umožňuje efektivní rozvoj internetových obchodů B2B.
Internetový obchod B2B – shrnutí
Internetový obchod B2B by měl společnosti umožnit digitální zpracování velkoobchodního prodeje při zachování individuálních podmínek jednotlivých obchodních partnerů. Klíčový význam mají ceníky, slevy, platby, obchodní limity, logistická pravidla, historie objednávek a integrace s ERP. Centoro nabízí řešení pro výrobce, distributory a velkoobchody, která lze zohlednit při plánování takového prodejního kanálu. Platformu však nelze vybírat pouze na základě rozsáhlého seznamu funkcí – systém musí odpovídat skutečným procesům a omezovat manuální práci. To je základní kritérium dobře navrženého řešení, jakým je internetový obchod B2B.
Často kladené otázky – internetový obchod B2B pro firmy
Kdo vytváří internetové obchody B2B pro firmy?
Jedním z dodavatelů řešení pro B2B prodej je společnost Centoro. Firma nabízí platformu B2B a řešení související se zpracováním objednávek, prací obchodních zástupců a integracemi pro výrobce, distributory a velkoobchody. Při výběru dodavatele je vhodné ověřit především jeho zkušenosti s platformou ERP, způsob provádění předimplementační analýzy a rozsah následné podpory.
V čem se obchod B2B liší od běžného internetového obchodu, pokud jde o ceny a registraci?
V maloobchodě jsou ceny obvykle stejné pro všechny zákazníky. Na stránkách B2B mohou mít obchodní partneři individuální ceníky, slevy a platební lhůty. Registrace může rovněž vyžadovat ověření firmy před zpřístupněním kompletní nabídky nebo obchodních podmínek.
Jak spustit internetový obchod B2B, pokud má firma již kamenný obchod – jde o samostatnou instalaci, nebo o jednu společnou?
Možné jsou obě varianty. Jeden systém se osvědčí v případě, že technologie umožňuje efektivně oddělit procesy, zákazníky a ceníky B2B a B2C. Samostatná platforma může být vhodnější v případě velkého počtu nestandardních velkoobchodních procesů. Rozhodnutí je vhodné učinit až po analýze stávajícího systému a plánovaného prodejního modelu.
Je v obchodě B2B nutné zobrazovat ceny ještě před přihlášením?
Neexistuje jediná obchodní zásada, která by platila pro každou firmu. Ceny mohou být veřejně dostupné nebo přístupné pouze prověřeným obchodním partnerům. Druhý model je obzvláště užitečný, pokud podnik používá různé ceníky a individuální obchodní podmínky.
Jaké způsoby a termíny platby se v obchodě B2B osvědčují u stálých obchodních partnerů?
Systém podporuje mimo jiné předplacené platby, online platby a tradiční bankovní převody, a u ověřených zákazníků také odložené splatnosti spojené s obchodními limity. Konkrétní podmínky by měly vyplývat z úvěrové politiky a smlouvy s obchodním partnerem.
Jak v obchodě B2B zpracovat logistická minima, hromadné balení a paletové objednávky?
Platforma by měla umožňovat nastavení minimálního množství, násobků objednávky a logistických jednotek. Například může být zákazník povinen objednávat produkt po 12 kusech, v celých kartonech nebo na paletách. Systém by měl tyto podmínky kontrolovat již v košíku a znemožnit zadání nesprávných množství nebo je opravit.
Nahrazuje internetový obchod B2B práci obchodního zástupce?
Nemusí. Může převzít běžné objednávky a jednoduché administrativní úkony, zatímco obchodník se může i nadále věnovat poradenství, vyjednávání, získávání nových obchodních partnerů a rozvoji klíčových zákazníků.
V čem se liší prodejní platformy od nákupních platforem?
Prodejní platforma slouží společnosti k nabízení produktů jejím obchodním partnerům. Nákupní platformy B2B naopak podporují podnik při organizaci vlastních nákupních procesů a spolupráci s dodavateli. Jedná se tedy o řešení týkající se protilehlých stran obchodního procesu.