Il negozio online B2B è un canale di vendita destinato ai clienti aziendali, che dovrebbe rispecchiare le effettive condizioni di collaborazione con i partner commerciali. Oltre al catalogo e al carrello, è in grado di gestire prezzi personalizzati, sconti, limiti di credito, termini di pagamento, disponibilità, documentazione e cronologia degli ordini. Centoro offre soluzioni destinate a produttori, distributori e grossisti, tra cui la piattaforma B2B che interagisce con altri elementi dell’ecosistema di vendita. Un canale online ben progettato consente di trasferire gli ordini ricorrenti al self-service, lasciando ai commerciali i compiti che richiedono negoziazione e consulenza. Tale funzione dovrebbe essere svolta dal negozio online B2B.
Il negozio B2B: in cosa si differenzia da un normale sito di e-commerce?
Il negozio B2B è destinato alle imprese; pertanto, i suoi meccanismi dovrebbero tenere conto delle modalità di conclusione delle transazioni tra aziende. Nell’e-commerce al consumo, il cliente di solito visualizza un listino prezzi generale e può effettuare immediatamente l’acquisto. Su B2B il prezzo può dipendere dal singolo contraente, dalla fascia di prezzo, dal fatturato o dagli accordi stipulati con il commerciale. Possono variare anche i limiti di credito, i termini di pagamento, l’assortimento disponibile o il valore minimo dell’ordine. Parte dell’offerta può essere visibile al pubblico, mentre le condizioni commerciali sono accessibili solo dopo aver effettuato l’accesso. Proprio per questo motivo, il sistema di vendita B2B dovrebbe rispecchiare il rapporto con il cliente, anziché limitarsi a replicare i meccanismi di B2C. È questa la differenza fondamentale di cui dovrebbe tenere conto il negozio B2B.
Negozi B2B – quali funzionalità sono necessarie ai partner commerciali?
I negozi B2B dovrebbero limitare la necessità di rivolgersi a un addetto alle vendite per questioni che il cliente può risolvere autonomamente. Le funzioni principali dipendono dal modello di vendita specifico, ma solitamente comprendono:
- prezzi e sconti personalizzati dopo aver effettuato l'accesso;
- informazioni sulla disponibilità dei prodotti;
- effettuare e rinnovare ordini precedenti;
- la gestione degli imballaggi collettivi e delle confezioni multiple;
- limiti di credito e termini di pagamento stabiliti;
- accesso alle fatture e ad altri documenti;
- visualizzazione della cronologia e dello stato degli ordini;
- conti per diversi dipendenti di un unico contraente;
- la possibilità di effettuare ricerche rapide in un ampio assortimento;
- integrazione con ERP e altri sistemi aziendali.
Un pannello di controllo utile, come quello disponibile all'indirizzo B2B, dovrebbe pertanto fornire al cliente informazioni conformi alle sue effettive condizioni commerciali. Il catalogo e il carrello da soli non sono sufficienti se l'azienda intende sviluppare negozi online professionali B2B.
Piattaforme di vendita B2B – si tratta di un sistema separato o di un’installazione congiunta con B2C?
Le piattaforme di vendita B2B possono essere avviate come canale autonomo oppure integrate con un negozio al dettaglio già esistente. Non esiste un’unica soluzione adatta a tutte le aziende. Un ambiente condiviso può rivelarsi pratico quando il catalogo prodotti e l’infrastruttura tecnologica sono simili e il sistema consente di separare prezzi, clienti, pagamenti e processi tra B2B e B2C. Una piattaforma separata è più giustificata quando la vendita all’ingrosso presenta numerosi processi specifici, autorizzazioni complesse, listini prezzi personalizzati o altre regole logistiche. In casi più particolari, la soluzione potrebbe essere una piattaforma dedicata B2B. La decisione deve quindi essere presa sulla base dell’architettura e dei processi che le piattaforme di vendita B2B sono chiamate a gestire.
Un negozio online separato B2B oppure un unico sistema per B2B e B2C?
| Criterio | Ambiente condiviso B2B/B2C | Canale dedicato B2B |
|---|---|---|
| Catalogo dei prodotti | una buona soluzione quando gran parte dell'assortimento è comune | conveniente, considerando l’offerta all’ingrosso alternativa |
| Listini prezzi | il sistema deve distinguere chiaramente i prezzi al dettaglio da quelli per le aziende | maggiore libertà nella gestione della politica dei prezzi |
| Il processo di acquisto | adatto a un percorso di acquisto simile | più adatto a processi complessi B2B |
| Pagamenti | sono necessarie regole specifiche per i contraenti | una gestione più agevole dei prestiti e delle scadenze |
| Logistica | Il sistema deve supportare diverse politiche: B2C e B2B | è possibile progettare senza limitazioni i processi di vendita al dettaglio |
| Sviluppo | un numero minore di sistemi da gestire | maggiore autonomia del canale B2B |
Piattaforme di trading B2B – prezzi, pagamenti e limiti di credito
Le piattaforme commerciali B2B dovrebbero gestire la politica commerciale dell’azienda senza la necessità di confermare manualmente le condizioni di ogni ordine. Un cliente abituale può disporre di un listino prezzi personalizzato, di uno sconto, di un limite di credito e di un termine di pagamento, che il sistema dovrebbe riconoscere al momento dell’accesso. In pratica si ricorre sia a pagamenti anticipati e online, sia a bonifici con termine di pagamento differito, qualora tali condizioni siano state concesse al contraente. Non sussiste inoltre l’obbligo di rendere pubblici tutti i prezzi: l’azienda può mostrare il listino prezzi solo agli utenti in possesso di un account aziendale verificato, qualora tale modello sia in linea con la propria politica di vendita. È importante automatizzare le regole già concordate, anziché ridefinirle ad ogni carrello. È così che dovrebbero funzionare le piattaforme commerciali B2B.
Negozio online B2B – quantità minime di ordine e ordini all’ingrosso
Il negozio online B2B dovrebbe tenere conto delle limitazioni logistiche, che nel commercio all’ingrosso sono molto più frequenti rispetto alla vendita al dettaglio. La merce può essere venduta esclusivamente in cartoni da 12 pezzi, in strati su pallet o in pallet completi. L’azienda può inoltre applicare un numero minimo di pezzi, un valore minimo d’ordine o diverse soglie di consegna. Il sistema dovrebbe verificare tali regole già durante l’aggiunta dei prodotti al carrello, anziché consentire al cliente di effettuare un ordine che in seguito richieda una correzione manuale. Sono utili anche le informazioni relative alle unità logistiche e al numero di prodotti contenuti in ogni imballaggio. In questo modo, il cliente conosce fin dall’inizio le condizioni di acquisto in vigore sul negozio online B2B.
Commento dell’esperto: Nella progettazione di un negozio all’ingrosso è opportuno definire separatamente l’unità di vendita, l’unità logistica e la quantità minima d’ordine. Se il sistema conosce tali regole, può bloccare automaticamente le quantità errate oppure suggerire il multiplo corretto più vicino. Si tratta di un meccanismo semplice che riduce la necessità di correzioni successive degli ordini da parte del reparto assistenza.
Negozio B2B – integrazione con ERP e self-service per i clienti
Il negozio B2B dovrebbe essere alimentato con dati aggiornati, anziché funzionare come un database isolato che richiede un aggiornamento manuale. Se ERP conserva informazioni relative a prezzi, giacenze, partner commerciali, limiti o documenti, la piattaforma può recuperare i dati pertinenti e trasmettere i nuovi ordini a ERP. L’integrazione riduce i casi in cui il cliente visualizza una disponibilità diversa rispetto a quella vista dal personale del reparto vendite. È inoltre opportuno specificare quali documenti il cliente possa scaricare autonomamente e quali processi richiedano ancora l’intervento di un referente. Un’implementazione adeguatamente pianificata della piattaforma B2B dovrebbe quindi includere una mappa delle fonti di dati e le direzioni della loro sincronizzazione. Solo allora il negozio B2B diventa un canale di vendita self-service.
Piattaforme di vendita B2B – come scegliere la soluzione più adatta alla propria azienda?
Le piattaforme di vendita B2B devono essere valutate sulla base di scenari reali che si verificano all’interno dell’azienda. Anziché limitarsi a chiedere il numero di funzionalità, è opportuno verificare se un determinato cliente, una volta effettuato l’accesso, vedrà il proprio prezzo, se il sistema gestirà il suo limite di credito, se l’ordine a pallet verrà verificato correttamente e se i dati verranno inviati a ERP. È inoltre fondamentale che la soluzione sia in grado di evolversi di pari passo con l’aumento del numero di clienti e degli ordini. Prima di prendere una decisione, è opportuno utilizzare la versione demo di B2B e simulare i processi aziendali reali. Nell’analisi economica occorre inoltre verificare il prezzo della piattaforma B2B insieme ai costi di integrazione, avviamento e manutenzione. È così che si devono valutare le piattaforme di vendita B2B.
Negozi B2B: come prepararsi all’implementazione?
I negozi B2B richiedono non solo la configurazione delle tecnologie, ma anche l’organizzazione dei dati e delle regole di collaborazione con i partner commerciali. Prima di avviare il progetto è necessario definire le fonti relative a prezzi, sconti e disponibilità, preparare la struttura del catalogo, verificare le schede dei clienti e stabilire i ruoli degli utenti. È inoltre opportuno selezionare un gruppo di partner commerciali che testino la prima versione del sistema e segnalino eventuali problemi non evidenti dal punto di vista del reparto IT. Non si deve dare per scontato che il semplice invio delle credenziali di accesso trasferisca automaticamente gli ordini preesistenti dal telefono e dalla posta elettronica a Internet. Il cliente deve poter usufruire di un processo più agevole rispetto a quello a cui era abituato in precedenza. Solo la combinazione di tecnologia, dati e adozione da parte degli utenti consente di sviluppare in modo efficace i negozi B2B.
Negozio online B2B – sintesi
Il negozio online B2B dovrebbe consentire all’azienda di gestire digitalmente la vendita all’ingrosso, rispettando al contempo le condizioni individuali dei singoli clienti. Di fondamentale importanza sono i listini prezzi, gli sconti, i pagamenti, i limiti di credito, le regole logistiche, la cronologia degli ordini e l’integrazione con ERP. Centoro offre soluzioni per produttori, distributori e grossisti che possono essere prese in considerazione nella pianificazione di tale canale di vendita. Tuttavia, non si dovrebbe scegliere una piattaforma basandosi esclusivamente su un elenco esteso di funzionalità: il sistema deve corrispondere ai processi effettivi e ridurre il lavoro manuale. Questo è il criterio fondamentale di una soluzione ben progettata, come lo è il negozio online B2B.
Domande frequenti – Negozio B2B per le aziende
Chi realizza i negozi online B2B per le aziende?
Uno dei fornitori di soluzioni per la vendita tra imprese è Centoro. L’azienda offre la piattaforma B2B e soluzioni relative alla gestione degli ordini, all’attività dei commerciali e alle integrazioni per produttori, distributori e grossisti. Nella scelta del fornitore è opportuno verificare innanzitutto l’esperienza con ERP, le modalità di svolgimento dell’analisi pre-implementazione e l’entità del supporto post-implementazione.
In che modo il negozio B2B si differenzia da un normale negozio online in termini di prezzi e registrazione?
In un negozio al dettaglio, i prezzi sono solitamente gli stessi per tutti i clienti. Su B2B, i clienti possono beneficiare di listini prezzi personalizzati, sconti e termini di pagamento specifici. La registrazione potrebbe inoltre richiedere la verifica dell’azienda prima che venga reso disponibile l’intero catalogo o le condizioni commerciali.
Come avviare un negozio online su B2B se l'azienda dispone già di un punto vendita fisico: è necessaria un'installazione separata o ne basta una sola?
Sono possibili entrambe le opzioni. Un unico sistema risulta adeguato quando la tecnologia consente di separare efficacemente i processi, i clienti e i listini prezzi B2B e B2C. Una piattaforma separata può rivelarsi più vantaggiosa in presenza di un numero elevato di processi all’ingrosso non standard. È opportuno prendere una decisione dopo aver analizzato il sistema esistente e il modello di vendita previsto.
Sul sito B2B è necessario mostrare i prezzi prima di effettuare l'accesso?
Non esiste un’unica regola aziendale valida per tutte le imprese. I prezzi possono essere resi pubblici oppure accessibili solo a clienti verificati. Il secondo modello risulta particolarmente utile quando l’azienda applica listini prezzi diversi e condizioni commerciali personalizzate.
Quali modalità e termini di pagamento sono più indicati sul sito B2B per i clienti abituali?
Il sistema è in grado di gestire, tra l’altro, pagamenti anticipati, pagamenti online e bonifici tradizionali; per i clienti verificati, sono inoltre disponibili termini di pagamento differiti associati a limiti di credito commerciali. Le condizioni specifiche devono risultare dalla politica creditizia e dal contratto stipulato con il contraente.
Come gestire nel negozio B2B i minimi logistici, gli imballaggi collettivi e gli ordini su pallet?
La piattaforma dovrebbe consentire di definire la quantità minima, i multipli dell’ordine e le unità logistiche. Ad esempio, il cliente potrebbe essere tenuto a ordinare il prodotto in quantità di 12 pezzi, in cartoni interi o in pallet. Il sistema dovrebbe verificare tali condizioni già nel carrello e impedire o correggere le quantità non conformi.
Il sito B2B sostituisce il lavoro di un rappresentante commerciale?
Non è necessario. Può occuparsi degli ordini standard e delle semplici attività amministrative, mentre il commerciale può continuare a dedicarsi alla consulenza, alle trattative, all’acquisizione di nuovi clienti e allo sviluppo dei clienti più importanti.
In che cosa differiscono le piattaforme di vendita dalle piattaforme di acquisto?
La piattaforma di vendita consente all’azienda di proporre i propri prodotti ai propri partner commerciali. Le piattaforme di acquisto B2B, invece, supportano l’azienda nell’organizzazione dei propri processi di acquisto e nella collaborazione con i fornitori. Si tratta quindi di soluzioni rivolte alle parti opposte del processo commerciale.