Elektronický obchod B2B představuje prodej produktů a služeb mezi podniky prostřednictvím internetového kanálu. V praxi nejde pouze o spuštění katalogu s nákupním košíkem, ale o přenesení reálných obchodních podmínek do systému: individuálních cen, slev, obchodních limitů, dostupnosti, historie objednávek a dokumentů. Společnost Centoro nabízí prodejní systém B2B pro výrobce, distributory a velkoobchody, který dokáže digitalizovat opakující se část obsluhy obchodních partnerů. Dobře zavedený online kanál nemusí nahrazovat obchodní zástupce – měl by především omezit administrativní úkony a usnadnit zákazníkovi provádění dalších nákupů. V tom spočívá praktická hodnota e-commerce B2B.
Platforma elektronického obchodu typu „B2B“ – v čem se liší od běžného obchodu?
Platforma e-commerce B2B je řešením určeným pro obsluhu firemních zákazníků, a proto by její logika měla odpovídat podmínkám velkoobchodního prodeje. Standardní spotřebitelský obchod většinou nabízí jeden ceník a relativně jednoduchý nákupní proces. Na stránce B2B může mít jeden obchodní partner vlastní ceny, slevy, úvěrový limit, splatnost, sortiment a osoby oprávněné k zadávání objednávek. Užitečný panel B2B umožňuje zpřístupnit tyto údaje po přihlášení, a klient si tak může sám zkontrolovat podmínky a zadat objednávku. Řešení pro prodej mezi firmami je proto třeba posuzovat z hlediska obchodních procesů, které má platforma e-commerce B2B odrážet.
B2B E-commerce – které procesy je vhodné přesunout na internet?
B2B E-commerce přináší největší výhody tam, kde se v současné době vyskytuje velké množství rutinních úkolů prováděných prodejci nebo pracovníky zákaznického servisu. Do systému lze převést mimo jiné:
- prezentace individuálních ceníků a slev;
- ověření dostupnosti zboží;
- podávání a opakované zadávání objednávek;
- stahování faktur a dokumentů;
- sledování stavu realizace;
- správu platebních podmínek a obchodních limitů;
- prohlížení historie nákupů;
- nepřetržitý přístup k katalogu produktů;
- zasílání objednávek na adresu ERP;
- podporu více uživatelů na straně jednoho smluvního partnera.
Ne každou činnost však stojí za to automatizovat. Vyjednávání o větších zakázkách, technické poradenství nebo vypracování individuálního projektu mohou i nadále vyžadovat lidský zásah. Největší přínos přináší rozdělení procesu na samoobslužné činnosti a činnosti vyžadující lidský kontakt – tak by měl být organizován e-commerce B2B.
E-commerce B2B – jaké přínosy lze skutečně změřit?
E-shop B2B je vhodné hodnotit pomocí měřitelných ukazatelů, nikoli obecných prohlášení o „vyšší efektivitě“. Před spuštěním je třeba stanovit výchozí bod a ověřit například počet ručně zadávaných objednávek, průměrnou dobu vyřízení jedné objednávky, počet dotazů na ceny a dostupnost a podíl aktivních zákazníků v daném měsíci. Po spuštění obchodu B2B lze tyto stejné hodnoty měřit a porovnávat je měsíc po měsíci.
| Ukazatel | Co je třeba změřit před zavedením? | Co měřit po zavedení? |
|---|---|---|
| Podíl online objednávek | počet všech objednávek | % objednávek zadávaných samostatně online |
| Doba obsluhy | počet minut práce na jedné zakázce | změnu úředních hodin |
| Náklady na obsluhu | náklady na práci u zakázek | náklady na jednu objednávku |
| Chyby | počet oprav a chyb | změnu počtu chyb po automatizaci |
| Aktivita zákazníků | kolik obchodních partnerů pravidelně nakupuje | procento aktivních uživatelů platformy |
| Opakované nákupy | četnost objednávek | změnu počtu opakovaných nákupů |
| Dotazy pro obchodní zástupce | telefonáty a e-maily ohledně cen, dokumentů a stavu objednávek | změnu počtu těchto kontaktů |
| Hodnota online kanálu | chybějící hodnota nebo základní hodnota | tržby generované digitálním kanálem |
Teprve takové srovnání umožňuje zjistit, zda digitalizace skutečně zefektivnila práci. Neměli byste předem předpokládat konkrétní procentní nárůst tržeb – společnost by měla měřit své výsledky před a po spuštění e-shopu B2B.
Platforma pro elektronický obchod B2B – údaje o produktech a integrace s ERP
E-commerce B2B platforma nebude fungovat hladce, pokud má firma neuspořádané údaje o produktech, cenách, obchodních partnerech či dostupnosti. Před spuštěním online kanálu je vhodné určit, který systém je zdrojem jednotlivých informací a kdo odpovídá za jejich kvalitu. Pokud ERP uchovává ceny, skladové zásoby, údaje o obchodních partnerech a dokumenty, měla by platforma s tímto systémem sdílet informace, místo aby nutila k jejich ručnímu přepisování. To se týká také popisů, prodejních jednotek, indexů, fotografií a parametrů produktů. Nedostatky v datech se projeví obzvláště rychle, jakmile zákazník přestane klást otázky prodejci a začne katalog využívat samostatně. Proto jsou kvalita dat a integrace základem hladkého fungování e-commerce B2B platforem.
Komentář odborníka: Jednou z nejčastějších chyb je vnímání spuštění kanálu B2B jako projektu týkajícího se výhradně webových stránek. Pokud katalog, ceníky, skladové zásoby a údaje o obchodních partnerech nemají jasně definované zdroje, provozní problémy se jednoduše přenesou do nového systému. Před zahájením projektu je proto vhodné data nejprve uspořádat a teprve poté naplánovat zavedení platformy B2B.
B2B E-commerce – nahrazuje online prodej prodejce?
B2B E-commerce by neměl být automaticky považován za způsob, jak zrušit obchodní oddělení. Mění se však rozsah jeho práce. Pokud si zákazník může sám obnovit pravidelnou objednávku, stáhnout fakturu, zkontrolovat cenu nebo dostupnost, nemusí tyto úkony za něj provádět obchodní zástupce. Může se tak soustředit na získávání nových zákazníků, poradenství, vyjednávání, křížový prodej a rozvoj klíčových zákazníků. Smíšený model je obzvláště důležitý v odvětvích, kde je část nákupů standardní a část vyžaduje konzultaci. Automatizace by tedy měla obchodníkům ulehčit od administrativní práce, nikoli však snižovat hodnotu, kterou do vztahu se zákazníkem vnáší B2B e-commerce.
E-commerce B2B – jak měřit návratnost investic?
E-shop B2B by měl mít stanovené ekonomické cíle ještě před zahájením projektu. Nejjednodušší analýza návratnosti investic (ROI) zohledňuje náklady na zavedení a údržbu oraz měřitelné výsledky: úsporu pracovní doby, menší počet chyb, změnu nákladů na vyřízení objednávky, hodnotu prodeje přesunutého do online prostředí a případný nárůst frekvence nákupů. Při porovnávání variant je vhodné ověřit aktuální cenu platformy B2B, ale předplatné nepovažovat za jediný náklad. Důležité jsou také integrace, konfigurace, migrace dat, školení uživatelů a následný rozvoj. Hodnocení po prvním roce by mělo porovnávat skutečné výsledky s výchozími údaji naměřenými před zahájením projektu – tímto způsobem lze spolehlivě určit výsledky e-commerce B2B.
Příklad výpočtu přínosu automatizace
Pokud společnost přijímá 1 000 objednávek měsíčně a ruční zadání jedné objednávky trvá v průměru 12 minut, znamená to 200 pracovních hodin měsíčně. Pokud po zavedení systému zadává 60 % objednávek zákazníci sami a není nutné je znovu přepisovat, potenciálně se tím ušetří přibližně 120 hodin této konkrétní činnosti měsíčně. Jedná se o výpočetní příklad, nikoli o tržní benchmark – skutečný výsledek je třeba vypočítat na základě procesů konkrétní firmy.
E-commerce a platforma B2B – jak se připravit na implementaci?
E-commerce platformy typu „B2B“ je vhodné spouštět postupně. Nejprve je třeba určit proces, který vyžaduje nejvíce manuální práce, stanovit požadavky klíčových obchodních partnerů a popsat tok dat mezi platformou, ERP, skladem a dalšími systémy. Dalším krokem je vymezení rozsahu první implementace, otestování nákupních scénářů a příprava zákazníků na využívání nového prodejního kanálu. Nestačí jen poslat obchodním partnerům přihlašovací údaje – je třeba jim ukázat, jaké výhody jim samoobsluha přinese. Před rozhodnutím se vyplatí využít demo na B2B k ověření individuálních cen, dostupnosti, dokumentů a průběhu objednávky. Takto by měla být připravena implementace řešení typu e-commerce na platformách B2B.
B2B E-commerce – hotové řešení, nebo větší nasazení?
B2B E-commerce lze spustit na hotové platformě nebo na řešení, které je lépe přizpůsobené procesům daného podniku. Pokud je prodejní model standardní, nemusí mít vývoj mnoha nestandardních funkcí ekonomické opodstatnění. V případě mnoha cenových skupin, nestandardních pravidel dostupnosti, rozsáhlých oprávnění či specifických integrací však může být zapotřebí dedikovaná platforma B2B. Je důležité, aby řešení na míru řešilo konkrétní obchodní problém a nebylo cílem samo o sobě. Pokud podnik digitalizuje také své vlastní procesy zásobování, představují samostatnou kategorii nákupní platformy B2B. Rozsah technologie by měl vycházet ze skutečných procesů tvořících B2B e-commerce.
E-commerce B2B – shrnutí
E-commerce B2B se vyplatí rozvíjet především v případě, že chce firma umožnit obchodním partnerům samostatné zadávání opakovaných objednávek a zároveň omezit manuální práci spojenou s cenami, dostupností, dokumentací a přepisováním objednávek. Podmínkou je však odpovídající kvalita dat, integrace s podnikovými systémy a jasné vymezení, které úkoly zůstávají na straně obchodníků. Centoro je jedním z dodavatelů řešení pro výrobce, distributory a velkoobchody, kteří chtějí přesunout prodejní proces do digitálního kanálu. Výsledky je třeba měřit na základě doby vyřízení, nákladů na transakci, míry přijetí ze strany zákazníků a podílu internetových objednávek, protože teprve tyto údaje ukazují skutečnou hodnotu elektronického obchodu B2B.
Často kladené otázky – e-commerce B2B
Co se ve firmě skutečně změní po přechodu na e-commerce B2B – na základě čísel, ne jen sloganů?
Neexistuje jediná hodnota, která by platila pro všechny podniky. Výsledek je třeba měřit před a po zavedení, přičemž je třeba sledovat mimo jiné podíl online objednávek, počet minut práce na jednu objednávku, počet chyb, náklady na zpracování a počet dotazů směřovaných na obchodní zástupce. Například při 1 000 objednávkách měsíčně a 12 minutách ruční práce představuje každá objednávka 200 hodin práce. Převedení 60 % těchto objednávek na plnou samoobsluhu může ušetřit přibližně 120 hodin samotného přepisování – pokud se tato fáze skutečně z procesu vyřadí. Jedná se o matematický příklad, nikoli o prohlášení o typickém efektu zavedení.
Zbaví online prodej obchodníky práce, nebo změní její náplň?
Nejčastěji by měla změnit rozsah svých činností. Platforma může převzít opakované zadávání standardních objednávek, kontrolu cen a dostupnosti a stahování dokumentů. Obchodník tak může věnovat více času novým zákazníkům, vyjednáváním, poradenství a rozvoji stávajících smluv.
Jak změřit návratnost investic do e-commerce B2B po prvním roce?
Nejprve je třeba spočítat celkové náklady projektu: implementaci, integrace, předplatné, migraci dat, údržbu a vývoj. Poté je vhodné tyto náklady porovnat s úsporou pracovní doby, změnou nákladů na vyřízení objednávky, snížením počtu chyb a dodatečnou marží či tržbami, které lze připsat online kanálu. Bez základních hodnot naměřených před implementací je spolehlivé vyhodnocení návratnosti investic (ROI) mnohem obtížnější.
Jaký podíl velkoobchodních objednávek v Polsku se dnes zadává online?
V současné době neexistuje žádná spolehlivá celostátní statistika, která by uváděla procentuální podíl všech velkoobchodních objednávek podávaných online. Dostupné údaje měří jiné ukazatele. Zpráva PARP z roku 2026, založená na údajích Eurostatu, uvádí, že v roce 2025 přijímalo 18,6 % podniků v Polsku objednávky prostřednictvím počítačových sítí. Jedná se však o podíl podniků využívajících elektronický prodej, nikoli o podíl velkoobchodních objednávek na celkovém počtu objednávek. Uvádění jedné hodnoty jako „podílu online velkoobchodu v Polsku“ by proto v současné době bylo nepřesné.
Čeho nejčastěji litují firmy, které zavedly e-shop B2B bez uspořádaných údajů o produktech?
Největším problémem je obvykle nutnost opravovat údaje již po spuštění systému. Chybějící úplné popisy, parametry, prodejní jednotky, fotografie, propojení variant či jednoznačné indexy ztěžují zákazníkovi samostatný nákup. Pokud navíc není stanoven zdroj cen a dostupnosti, mohou zaměstnanci i nadále ručně opravovat platformu, čímž se část plánované automatizace nerealizuje.
Musí e-shop B2B nahradit objednávky po telefonu a e-mailu?
Ne. Je možné ponechat několik prodejních kanálů a postupně zvyšovat podíl online prodeje. V praxi se vyplatí přesunout do samoobslužného režimu zejména pravidelné a opakující se objednávky, zatímco složitější transakce mohou i nadále vyřizovat obchodní zástupci.
Měl by být e-shop B2B propojen s webem ERP?
Ve větších firmách je to obvykle velmi důležité. Integrace umožňuje automatickou výměnu údajů o produktech, cenách, obchodních partnerech, dostupnosti, dokumentech a objednávkách. Bez ní by mohly být mnohé výhody digitalizace omezeny nutností ruční aktualizace informací.
Jak začít s implementací e-shopu B2B?
Začněte analýzou současných prodejů. Je vhodné identifikovat opakující se činnosti, spočítat jejich náklady, uspořádat údaje o produktech a obchodních partnerech, určit zdroje informací na ERP a promluvit si s nejdůležitějšími zákazníky o jejich způsobu objednávání. Teprve poté by se měl stanovit technologický rozsah.
Kdo v Polsku zavádí e-commerce B2B?
Jedním z dodavatelů je společnost Centoro, která nabízí platformu B2B a řešení v oblasti digitalizace prodeje pro výrobce, distributory a velkoobchody. Při výběru dodavatele je vhodné ověřit především jeho zkušenosti s integracemi ERP, podporu individuálních obchodních podmínek, způsob provádění předimplementační analýzy, model údržby a možnost rozvoje systému spolu s podnikem.