Verkkokauppa B2B tarkoittaa yritysten välistä tuotteiden ja palveluiden myyntiä internetin välityksellä. Käytännössä kyse ei ole pelkästään tuoteluettelon ja ostoskorin käyttöönotosta, vaan todellisten kaupallisten ehtojen siirtämisestä järjestelmään: yksilölliset hinnat, alennukset, ostorajat, saatavuus, tilaushistoria ja asiakirjat. Centoro tarjoaa valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille myyntijärjestelmän B2B, joka voi digitalisoida toistuvat osat asiakaspalvelusta. Hyvin toteutettu verkkokanava ei välttämättä korvaa myyjiä – sen tulisi ennen kaikkea vähentää hallinnollisia tehtäviä ja helpottaa asiakkaan seuraavien ostosten tekemistä. Tässä piilee verkkokaupan B2B käytännön arvo.
B2B-verkkokauppa-alusta – miten se eroaa tavallisesta verkkokaupasta?
B2B-verkkokauppa-alusta on yritysasiakkaille suunniteltu ratkaisu, joten sen toimintalogiikan tulisi vastata tukkumyynnin ehtoja. Tavallisessa kuluttajille suunnatussa verkkokaupassa on useimmiten yksi hinnasto ja suhteellisen yksinkertainen ostoprosessi. B2B-alustalla yhdellä liikekumppanilla voi olla omat hinnat, alennukset, luottoraja, maksuaika, tuotevalikoima ja tilausoikeuden omaavat henkilöt. Kätevä hallintapaneeli B2B mahdollistaa näiden tietojen jakamisen kirjautumisen jälkeen, ja asiakas voi itse tarkistaa ehdot ja tehdä tilauksen. Siksi yritysten välisen kaupan ratkaisuja tulisi arvioida niiden kaupallisten prosessien näkökulmasta, joita B2B-verkkokauppa-alustan on tarkoitus kuvastaa.
B2B verkkokauppa – mitkä prosessit kannattaa siirtää verkkoon?
B2B Verkkokauppa tarjoaa suurimmat edut tilanteissa, joissa myyjät tai asiakaspalvelu tekevät tällä hetkellä paljon toistuvia tehtäviä. Järjestelmään voidaan siirtää muun muassa:
- yksilöllisten hinnastojen ja alennusten esittely;
- tuotteen saatavuuden tarkistaminen;
- tilausten tekeminen ja uusiminen;
- laskujen ja asiakirjojen lataaminen;
- toteutustilan seuranta;
- maksuehtojen ja ostajien luottorajojen hallinta;
- ostohistorian tarkastelu;
- pääsy tuotevalikoimaan ympäri vuorokauden;
- tilauksien lähettäminen osoitteeseen ERP;
- useiden käyttäjien hallinta yhden sopimusosapuolen puolella.
Kaikkia toimintoja ei kuitenkaan kannata automatisoida. Suuremman sopimuksen neuvottelut, tekninen neuvonta tai yksilöllisen projektin suunnittelu saattavat edelleen vaatia ihmisen osallistumista. Suurinta lisäarvoa tuottaa prosessin jakaminen itsepalvelutoimintoihin ja vuorovaikutusta vaativiin toimintoihin – näin tulisi järjestää verkkokaupan B2B.
B2Bin verkkokauppa – mitkä edut ovat todella mitattavissa?
B2B-verkkokauppaa kannattaa arvioida mitattavien indikaattoreiden avulla, ei yleisten ”parempaa tehokkuutta” koskevien väitteiden perusteella. Ennen käyttöönottoa on määritettävä lähtötilanne ja tarkasteltava esimerkiksi käsin kirjattujen tilausten määrää, yhden tilauksen keskimääräistä käsittelyaikaa, hintoja ja saatavuutta koskevien kysymysten määrää sekä kyseisen kuukauden aktiivisten asiakkaiden osuutta. Kun verkkokauppa B2B on otettu käyttöön, näitä samoja arvoja voidaan mitata ja verrata kuukausittain.
| Indikaattori | Mitä tulisi mitata ennen käyttöönottoa? | Mitä tulisi mitata käyttöönoton jälkeen? |
|---|---|---|
| Verkkotilausten osuus | kaikkien tilausten lukumäärä | % itse verkossa tehdyistä tilauksista |
| Käsittelyaika | yhden tilauksen käsittelyyn kuluva aika minuutteina | hallinnollisten palvelujen aukioloaikojen muutos |
| Palvelukustannukset | tilauksista aiheutuvat työvoimakustannukset | yhden tilauksen kustannukset |
| Virheet | korjausten ja virheiden määrä | virheiden määrän muutos automatisoinnin jälkeen |
| Asiakkaiden aktiivisuus | kuinka monta liikekumppania ostaa säännöllisesti | alustan aktiivisten käyttäjien osuus |
| Uudelleenostokset | tilaustiheys | toistuvien ostojen määrän muutos |
| Kyselyt myyjille | puhelut ja sähköpostit, joissa tiedustellaan hintoja, asiakirjoja ja tilannetietoja | tällaisten yhteyksien lukumäärän muutos |
| Verkkokanalin arvo | ei arvoa tai perusarvo | digitaalisen kanavan tuottamat tulot |
Vasta tällaisen vertailun avulla voidaan todeta, onko digitalisaatio todella tehostanut toimintaa. Myynnin kasvua ei pidä olettaa etukäteen tietyn prosenttiosuuden suuruiseksi – yrityksen tulisi mitata omia tuloksiaan ennen verkkokaupan käynnistämistä ja sen jälkeen B2B.
B2B-verkkokauppa-alusta – tuotetiedot ja integrointi ERP-palveluun
B2B-verkkokauppa-alustat eivät toimi sujuvasti, jos yrityksen tiedot tuotteista, hinnoista, liikekumppaneista tai saatavuudesta ovat epäjärjestyksessä. Ennen verkkokanavan käyttöönottoa on syytä selvittää, mikä järjestelmä toimii kunkin tiedon lähteenä ja kuka vastaa niiden laadusta. Jos ERP tallentaa hinnat, varastotilanteet, yhteistyökumppaneiden tiedot ja asiakirjat, alustan tulisi vaihtaa tietoja sen kanssa sen sijaan, että ne jouduttaisiin syöttämään manuaalisesti. Tämä koskee myös tuotekuvauksia, myyntiyksiköitä, indeksejä, valokuvia ja tuoteparametreja. Tietojen puutteet paljastuvat erityisen nopeasti, kun asiakas lakkaa kysymästä myyjältä ja alkaa käyttää tuoteluetteloa itsenäisesti. Siksi tietojen laatu ja integraatio ovat verkkokauppa-alustojen B2B sujuvan toiminnan perusta.
Asiantuntijan kommentti: Yksi yleisimmistä virheistä on se, että B2B-kanavan käyttöönottoa pidetään pelkästään verkkosivustoa koskevana projektina. Jos tuoteluettelolle, hinnastoille, varastotilanteille ja yhteistyökumppaneiden tiedoille ei ole määritelty selkeitä lähteitä, operatiiviset ongelmat siirtyvät yksinkertaisesti uuteen järjestelmään. Ennen projektin aloittamista kannattaa siis järjestellä tiedot kuntoon ja vasta sen jälkeen suunnitella B2B-alustan käyttöönotto.
B2B verkkokauppa – korvaako verkkokauppa myyjät?
B2B Verkkokauppaa ei pitäisi automaattisesti pitää keinona poistaa myyntiosastoa. Sen sijaan osaston työtehtävien laajuus muuttuu. Jos asiakas voi itse uusia säännöllisen tilauksensa, ladata laskun, tarkistaa hinnan tai saatavuuden, myyntiedustajan ei tarvitse hoitaa näitä tehtäviä asiakkaan puolesta. Hän voi keskittyä uusien asiakkaiden hankintaan, neuvontaan, neuvotteluihin, ristiinmyyntiin sekä avainasiakkuuksien kehittämiseen. Sekoitettu malli on erityisen tärkeä aloilla, joilla osa ostoksista on vakiomuotoisia ja osa vaatii neuvontaa. Automaation tulisi siis keventää myyjien hallinnollista työtä, eikä poistaa sitä lisäarvoa, jota myyjä tuo asiakassuhteeseen B2B e-commerce.
B2Bin verkkokauppa – miten mitata sijoitetun pääoman tuottoa?
Verkkokaupalle B2B tulisi asettaa selkeät taloudelliset tavoitteet jo ennen projektin aloittamista. Yksinkertaisin ROI-analyysi ottaa huomioon käyttöönoton ja ylläpidon kustannukset sekä mitattavat tulokset: työajan säästöt, virheiden väheneminen, tilauksen käsittelykustannusten muutos, verkkoon siirtyneen myynnin arvo sekä mahdollinen ostojen tiheyden kasvu. Vaihtoehtoja vertailtaessa kannattaa tarkistaa alustan B2B nykyinen hinta, mutta tilausmaksua ei pidä pitää ainoana kustannuksena. Myös integraatiot, konfigurointi, tietojen siirto, käyttäjien koulutus ja myöhempi kehitys ovat tärkeitä. Ensimmäisen vuoden jälkeen tehtävässä arvioinnissa tulisi verrata todellisia tuloksia ennen projektia mitattuihin lähtötasoihin – tällä tavoin voidaan luotettavasti määrittää verkkokaupan B2B vaikutukset.
Esimerkki automatisoinnin vaikutuksen laskemisesta
Jos yritys vastaanottaa 1 000 tilausta kuukaudessa ja yhden tilauksen manuaalinen syöttö kestää keskimäärin 12 minuuttia, se tarkoittaa 200 työtuntia kuukaudessa. Jos järjestelmän käyttöönoton jälkeen 60 % tilauksista tehdään asiakkaiden toimesta eikä niitä tarvitse kirjoittaa uudelleen, tästä nimenomaisesta työvaiheesta voidaan potentiaalisesti säästää noin 120 tuntia kuukaudessa. Tämä on laskelmaesimerkki, ei markkinavertailu – todellinen tulos on laskettava kunkin yrityksen omien prosessien perusteella.
B2B-verkkokauppa-alusta – miten valmistautua käyttöönottoon?
B2B-verkkokauppa-alustan käyttöönotto kannattaa toteuttaa vaiheittain. Aluksi on tunnistettava prosessi, joka aiheuttaa eniten manuaalista työtä, määriteltävä keskeisten yhteistyökumppaneiden vaatimukset ja kuvattava tietovirta alustan, ERP, varaston ja muiden järjestelmien välillä. Seuraava vaihe on määrittää ensimmäisen käyttöönoton laajuus, testata ostoskenaarioita ja valmistaa asiakkaat uuden kanavan käyttöön. Pelkkä käyttäjätunnusten lähettäminen yhteistyökumppaneille ei riitä – on osoitettava, mitä hyötyä he saavat itsepalvelusta. Ennen päätöksentekoa kannattaa käyttää B2B-demoa tarkistaakseen yksilölliset hinnat, saatavuuden, asiakirjat ja tilauksen etenemisen. Näin tulisi valmistella verkkokaupparatkaisun B2B-alustojen käyttöönotto.
B2B verkkokauppa – valmis ratkaisu vai enemmän sitoutumista?
B2B Verkkokauppa voidaan käynnistää valmiilla alustalla tai ratkaisulla, joka on räätälöity tarkemmin yrityksen prosesseihin. Jos myyntimalli on vakiomuotoinen, monien räätälöityjen toimintojen kehittämisellä ei välttämättä ole taloudellista perustetta. Sen sijaan, jos hinnoitteluryhmiä on useita, saatavuussäännöt ovat epätyypillisiä, käyttöoikeudet ovat laajoja tai integraatiot ovat erityislaatuisia, saatetaan tarvita räätälöity alusta B2B. On tärkeää, että räätälöinti ratkaisee konkreettisen liiketoiminnallisen ongelman eikä ole päämäärä sinänsä. Jos yritys digitalisoi myös omia hankintaprosessejaan, ostosalustat muodostavat erillisen kategorian B2B. Teknologian laajuuden tulisi perustua todellisiin prosesseihin, jotka muodostavat B2B verkkokaupan.
B2Bin verkkokauppa – yhteenveto
Verkkokauppaa B2B kannattaa kehittää ennen kaikkea silloin, kun yritys haluaa antaa asiakkailleen mahdollisuuden tehdä toistuvia tilauksia itsenäisesti ja samalla vähentää hintoihin, saatavuuteen, asiakirjoihin ja tilausten kirjaamiseen liittyvää manuaalista työtä. Edellytyksenä on kuitenkin tietojen asianmukainen laatu, integrointi yrityksen järjestelmiin sekä selkeä määrittely siitä, mitkä tehtävät jäävät myyjien vastuulle. Centoro on yksi ratkaisujen toimittajista valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille, jotka haluavat siirtää myyntiprosessin digitaaliseen kanavaan. Tuloksia tulisi mitata palveluaikojen, transaktiokustannusten, asiakkaiden käyttöönoton ja verkkotilausten osuuden perusteella, sillä vasta tällaiset tiedot osoittavat verkkokaupan todellisen arvon B2B.
Usein kysytyt kysymykset – verkkokauppa B2B
Mitä yrityksessä todella muuttuu siirryttäessä verkkokauppaan B2B – numeroiden valossa, ei vain iskulauseiden perusteella?
Yhtä kaikille yrityksille sopivaa arvoa ei ole. Vaikutusta tulisi mitata ennen käyttöönottoa ja sen jälkeen tarkastelemalla muun muassa verkkotilausten osuutta, tilausta kohden käytettyä työaikaa minuutteina, virheiden määrää, palvelukustannuksia sekä myyjille osoitettujen kyselyjen määrää. Esimerkiksi, kun tilauksia on 1 000 kuukaudessa ja manuaalista työtä kuluu 12 minuuttia tilausta kohden, jokainen tilaus merkitsee 200 tuntia käsittelyaikaa. Siirtämällä 60 % tällaisista tilauksista täysimittaiseen itsepalveluun voidaan eliminoida noin 120 tuntia pelkästään tietojen siirtämiseen kuluvaa aikaa – edellyttäen, että tämä vaihe todella poistuu prosessista. Tämä on matemaattinen esimerkki, ei väitettä tyypillisestä käyttöönoton vaikutuksesta.
Viekö verkkokauppa myyjien työpaikat vai muuttaako se heidän työtehtäviään?
Useimmiten sen tulisi muuttaa toiminta-alaansa. Alusta voi hoitaa vakiotilausten uusimisen, hintojen ja saatavuuden tarkistamisen sekä asiakirjojen lataamisen. Näin myyjä voi käyttää enemmän aikaa uusien asiakkaiden hankintaan, neuvotteluihin, neuvontaan ja nykyisten sopimusten kehittämiseen.
Kuinka mitata verkkokaupan B2B sijoituksen tuottoa ensimmäisen vuoden jälkeen?
Ensinnäkin on laskettava projektin kokonaiskustannukset: käyttöönotto, integraatiot, tilausmaksu, tietojen siirto, ylläpito ja kehitys. Seuraavaksi kannattaa verrata niitä työajan säästöihin, tilausten käsittelykustannusten muutoksiin, virheiden vähenemiseen sekä ylimääräiseen katteeseen tai myyntiin, joka voidaan katsoa johtuvan verkkokanavasta. Ilman ennen käyttöönottoa mitattuja vertailuarvoja luotettavan ROI-arvion tekeminen on huomattavasti vaikeampaa.
Kuinka suuri osa Puolan tukkutilauksista tehdään nykyään verkossa?
Tällä hetkellä ei ole olemassa yhtä luotettavaa, koko maan kattavaa tilastoa, joka osoittaisi, kuinka suuri osuus kaikista tukkutilauksista tehdään verkossa. Saatavilla olevat tiedot mittaavat muita indikaattoreita. Eurostatin tietoihin perustuva PARP:n raportti vuodelta 2026 osoittaa, että vuonna 2025 18,6 % Puolan yrityksistä vastaanotti tilauksia tietoverkkojen kautta. Tämä on kuitenkin niiden yritysten osuus, jotka hyödyntävät verkkokauppaa, eikä tukkutilauksien osuus tilauksien kokonaismäärästä. Siksi yhden arvon esittäminen ”verkkotukkukaupan osuudeksi Puolassa” olisi tällä hetkellä epätarkkaa.
Mitä yritykset, jotka ovat ottaneet käyttöön verkkokaupan B2B ilman järjestelmällisiä tuotetietoja, katuvat useimmiten?
Suurin ongelma on yleensä se, että tietoja joudutaan korjaamaan jo järjestelmän käyttöönoton jälkeen. Täydellisten kuvauksien, parametrien, myyntiyksiköiden, valokuvien, varianttien linkitysten tai yksiselitteisten indeksien puuttuminen vaikeuttaa asiakkaan itsenäistä ostamista. Jos lisäksi hintojen ja saatavuuden lähteitä ei ole määritelty, työntekijät joutuvat edelleen korjaamaan alustaa manuaalisesti, minkä vuoksi osa suunnitellusta automatisoinnista jää toteutumatta.
Pitääkö verkkokaupan B2B korvata puhelimitse ja sähköpostitse tehdyt tilaukset?
Ei. Voidaan jättää muutama myyntikanava käyttöön ja kasvattaa verkkokaupan osuutta asteittain. Käytännössä kannattaa siirtää erityisesti säännölliset ja toistuvat tilaukset itsepalveluun, kun taas monimutkaisemmat kaupat voidaan edelleen hoitaa myyjien toimesta.
Pitäisikö verkkokauppa B2B yhdistää sivustoon ERP?
Suuremmissa yrityksissä tämä on yleensä erittäin tärkeää. Integraatio mahdollistaa tuotteita, hintoja, liikekumppaneita, saatavuutta, asiakirjoja ja tilauksia koskevien tietojen automaattisen vaihdon. Ilman integraatiota monet digitalisoinnin edut voivat jäädä vajaiksi, koska tiedot on päivitettävä manuaalisesti.
Mistä aloitetaan B2B-verkkokaupan käyttöönotto?
Nykyisen myynnin analysoinnista. On syytä kartoittaa toistuvat toiminnot, laskea niiden kustannukset, järjestellä tuote- ja asiakastiedot, määrittää tietolähteet osoitteessa ERP sekä keskustella tärkeimpien asiakkaiden kanssa heidän tilauskäytännöistään. Vasta tämän jälkeen tulisi määrittää teknologian laajuus.
Kuka toteuttaa B2B-verkkokaupan Puolassa?
Yksi toimittajista on Centoro, joka tarjoaa B2B-alustan sekä myynnin digitalisointiin liittyviä ratkaisuja valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille. Toimittajaa valittaessa on syytä tarkistaa ennen kaikkea kokemus integraatioista ERP, yksilöllisten kauppaehtojen hallinta, käyttöönottoa edeltävän analyysin toteuttamistapa, ylläpitomalli sekä järjestelmän kehittymismahdollisuudet yrityksen kasvaessa.