E-Commerce B2B bezeichnet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zwischen Unternehmen über das Internet. In der Praxis geht es nicht nur darum, einen Produktkatalog mit Warenkorb einzurichten, sondern die tatsächlichen Geschäftsbedingungen in das System zu übertragen: individuelle Preise, Rabatte, Kundenlimits, Verfügbarkeit, Bestellhistorie und Dokumente. Centoro bietet das Verkaufssystem B2B für Hersteller, Distributoren und Großhändler an, mit dem sich der wiederkehrende Teil der Kundenbetreuung digitalisieren lässt. Ein gut implementierter Online-Kanal muss Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen – er sollte in erster Linie den Verwaltungsaufwand reduzieren und es dem Kunden erleichtern, weitere Einkäufe zu tätigen. Darin liegt der praktische Nutzen des E-Commerce B2B.
E-Commerce-B2B-Plattformen – worin unterscheiden sie sich von einem herkömmlichen Online-Shop?
Die E-Commerce-Plattform B2B ist eine Lösung, die speziell für die Betreuung von Geschäftskunden konzipiert wurde; daher sollte ihre Funktionsweise den Anforderungen des Großhandels entsprechen. Ein herkömmlicher Online-Shop für Endverbraucher bietet in der Regel eine einzige Preisliste und einen relativ einfachen Kaufprozess. Unter B2B kann ein Geschäftspartner über eigene Preise, Rabatte, ein Kreditlimit, Zahlungsfristen, ein Sortiment und bestellberechtigte Personen verfügen. Über das praktische Portal B2B können diese Daten nach dem Einloggen bereitgestellt werden, sodass der Kunde die Konditionen selbst einsehen und eine Bestellung aufgeben kann. Daher sollten Lösungen für den B2B-Vertrieb unter dem Gesichtspunkt der Geschäftsprozesse bewertet werden, die die E-Commerce-Plattform B2B abbilden soll.
B2B E-Commerce – welche Prozesse sollten ins Internet verlagert werden?
B2B Der E-Commerce bietet die größten Vorteile dort, wo derzeit viele sich wiederholende Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern oder dem Kundenservice erledigt werden. In das System können unter anderem folgende Aufgaben übertragen werden:
- die Darstellung individueller Preislisten und Rabatte;
- Überprüfung der Warenverfügbarkeit;
- Aufträge erteilen und erneuern;
- Abruf von Rechnungen und Dokumenten;
- Überwachung des Bearbeitungsstatus;
- die Verwaltung von Zahlungsbedingungen und Lieferantenkrediten;
- Einkaufsverlauf einsehen;
- Rund-um-die-Uhr-Zugriff auf den Produktkatalog;
- Weiterleitung von Bestellungen an ERP;
- die Betreuung mehrerer Nutzer auf Seiten eines einzigen Vertragspartners.
Allerdings lohnt es sich nicht, jeden Vorgang zu automatisieren. Verhandlungen über größere Verträge, technische Beratung oder die Ausarbeitung individueller Projekte erfordern möglicherweise weiterhin die Mitwirkung eines Menschen. Den größten Mehrwert bietet die Aufteilung des Prozesses in Selbstbedienungsvorgänge und solche, die zwischenmenschliche Interaktion erfordern – so sollte ein E-Commerce-B2B organisiert sein.
E-Commerce-B2B – welche Vorteile lassen sich tatsächlich messen?
Der E-Commerce-Shop B2B sollte anhand messbarer Kennzahlen bewertet werden und nicht anhand allgemeiner Aussagen über „höhere Effizienz“. Vor der Einführung sollten Sie einen Ausgangspunkt festlegen und beispielsweise die Anzahl der manuell erfassten Bestellungen, die durchschnittliche Bearbeitungszeit pro Bestellung, die Anzahl der Anfragen zu Preisen und Verfügbarkeit sowie den Anteil der aktiven Kunden im jeweiligen Monat ermitteln. Nach der Inbetriebnahme des Shops B2B können dieselben Kennzahlen gemessen und von Monat zu Monat verglichen werden.
| Indikator | Was sollte vor der Einführung gemessen werden? | Was sollte nach der Einführung gemessen werden? |
|---|---|---|
| Anteil der Online-Bestellungen | die Gesamtzahl aller Bestellungen | Prozentualer Anteil der Bestellungen, die eigenständig online aufgegeben werden |
| Bearbeitungszeit | Arbeitsminuten pro Auftrag | Änderung der Öffnungszeiten der Verwaltung |
| Service-Kosten | Arbeitskosten bei Aufträgen | Kosten pro Bestellung |
| Fehler | die Anzahl der Korrekturen und Fehler | Veränderung der Fehlerzahl nach der Automatisierung |
| Kundenaktivität | Wie viele Geschäftspartner kaufen regelmäßig | Anteil der aktiven Nutzer der Plattform |
| Wiederholungskäufe | Bestellhäufigkeit | die Veränderung der Anzahl der Wiederholungskäufe |
| Anfragen an die Vertriebsmitarbeiter | Anrufe und E-Mails bezüglich Preisen, Dokumenten und Statusmeldungen | eine Änderung der Anzahl solcher Kontakte |
| Der Wert des Online-Kanals | fehlend oder Basiswert | Umsatz, der über den digitalen Kanal erzielt wird |
Erst ein solcher Vergleich lässt sich feststellen, ob die Digitalisierung die Arbeitsabläufe tatsächlich optimiert hat. Man sollte nicht von vornherein von einem bestimmten prozentualen Umsatzanstieg ausgehen – das Unternehmen sollte seine eigenen Ergebnisse vor und nach der Einführung des E-Commerce B2B messen.
E-Commerce-B2B-Plattformen – Produktdaten und Integration mit ERP
E-Commerce-B2B-Plattformen können nicht reibungslos funktionieren, wenn ein Unternehmen über unordentliche Daten zu Produkten, Preisen, Geschäftspartnern oder Verfügbarkeit verfügt. Vor der Inbetriebnahme des Online-Kanals sollte geklärt werden, welches System die Quelle der einzelnen Informationen ist und wer für deren Qualität verantwortlich ist. Wenn ERP Preise, Lagerbestände, Geschäftspartnerdaten und Dokumente speichert, sollte die Plattform Informationen mit diesem System austauschen, anstatt eine manuelle Übertragung zu erfordern. Dies gilt auch für Beschreibungen, Verkaufseinheiten, Indizes, Fotos und Produktparameter. Datenlücken treten besonders schnell zutage, wenn der Kunde aufhört, den Verkäufer zu befragen, und beginnt, den Katalog selbstständig zu nutzen. Daher bilden Datenqualität und Integration die Grundlage für den reibungslosen Betrieb von E-Commerce-B2B-Plattformen.
Kommentar des Experten: Einer der häufigsten Fehler besteht darin, die Einführung des Kanals B2B als ein Projekt zu betrachten, das sich ausschließlich auf die Website bezieht. Wenn für Kataloge, Preislisten, Lagerbestände und Geschäftspartnerdaten keine klar definierten Quellen vorliegen, werden die betrieblichen Probleme lediglich auf das neue System übertragen. Vor Beginn des Projekts empfiehlt es sich daher, die Daten zu ordnen und erst danach die Einführung der Plattform B2B zu planen.
B2B E-Commerce – Ersetzt der Online-Handel das Verkaufspersonal?
B2B E-Commerce sollte nicht automatisch als Mittel zur Abschaffung der Vertriebsabteilung betrachtet werden. Vielmehr verändert sich der Umfang ihrer Arbeit. Wenn ein Geschäftspartner in der Lage ist, eine regelmäßige Bestellung selbstständig zu erneuern, eine Rechnung abzurufen, den Preis oder die Verfügbarkeit zu überprüfen, muss der Vertriebsmitarbeiter diese Tätigkeiten nicht mehr für den Kunden ausführen. Er kann sich stattdessen auf die Gewinnung neuer Kunden, die Beratung, Verhandlungen, Cross-Selling sowie die Betreuung von Schlüsselkunden konzentrieren. Ein gemischtes Modell ist besonders wichtig in Branchen, in denen ein Teil der Einkäufe standardisiert ist, während ein anderer Teil eine Beratung erfordert. Die Automatisierung sollte daher die Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben entlasten und nicht den Mehrwert mindern, den der E-B2B in der Kundenbeziehung schafft.
E-Commerce B2B – Wie lässt sich die Kapitalrendite messen?
Ein E-Commerce-Projekt B2B sollte bereits vor Projektbeginn klare wirtschaftliche Ziele vorgeben. Die einfachste ROI-Analyse berücksichtigt die Einrichtungs- und Wartungskosten sowie messbare Effekte: Zeitersparnis, geringere Fehlerquote, veränderte Kosten für die Auftragsabwicklung, den Wert der auf den Online-Handel verlagertem Umsatz sowie eine mögliche Steigerung der Kaufhäufigkeit. Beim Vergleich verschiedener Varianten empfiehlt es sich, den aktuellen Preis der Plattform B2B zu prüfen, das Abonnement jedoch nicht als einzigen Kostenfaktor zu betrachten. Ebenfalls von Bedeutung sind Integrationen, Konfiguration, Datenmigration, Anwenderschulungen und die spätere Weiterentwicklung. Bei der Bewertung nach dem ersten Jahr sollten die tatsächlichen Ergebnisse mit den vor Projektbeginn ermittelten Ausgangswerten verglichen werden – auf diese Weise lassen sich die Effekte des E-Commerce unter B2B zuverlässig bestimmen.
Beispiel für die Berechnung des Automatisierungseffekts
Wenn ein Unternehmen monatlich 1.000 Bestellungen entgegennimmt und die manuelle Erfassung einer Bestellung durchschnittlich 12 Minuten in Anspruch nimmt, entspricht dies 200 Arbeitsstunden pro Monat. Wenn nach der Einführung 60 % der Bestellungen von den Kunden selbst aufgegeben werden und keine erneute Eingabe erfordern, lassen sich potenziell etwa 120 Stunden für diese konkrete Tätigkeit pro Monat einsparen. Dies ist ein Rechenbeispiel und kein Markt-Benchmark – das tatsächliche Ergebnis muss auf der Grundlage der Prozesse des jeweiligen Unternehmens berechnet werden.
E-Commerce-B2B-Plattformen – wie bereitet man die Einführung vor?
E-Commerce-B2B-Plattformen sollten schrittweise in Betrieb genommen werden. Zu Beginn müssen Sie den Prozess ermitteln, der den größten manuellen Aufwand verursacht, die Anforderungen der wichtigsten Geschäftspartner festlegen und den Datenfluss zwischen der Plattform, ERP, dem Lager und anderen Systemen beschreiben. Der nächste Schritt besteht darin, den Umfang der ersten Implementierung festzulegen, Kaufszenarien zu testen und die Kunden auf die Nutzung des neuen Vertriebskanals vorzubereiten. Es reicht nicht aus, den Geschäftspartnern lediglich Zugangsdaten zuzusenden – man muss ihnen aufzeigen, welche Vorteile sie durch die Selbstbedienung erhalten. Vor der Entscheidung empfiehlt es sich, die Demo-Version unter B2B zu nutzen, um individuelle Preise, Verfügbarkeit, Dokumente und den Bestellablauf zu überprüfen. So sollte die Einführung einer E-Commerce-Lösung wie B2B platform vorbereitet werden.
B2B E-Commerce – eine fertige Lösung oder größeres Engagement?
B2B E-Commerce lässt sich entweder auf einer vorgefertigten Plattform oder einer Lösung einrichten, die stärker an die Unternehmensprozesse angepasst ist. Wenn es sich um ein Standard-Vertriebsmodell handelt, ist die Entwicklung zahlreicher maßgeschneiderter Funktionen unter Umständen wirtschaftlich nicht vertretbar. Bei vielen Preisgruppen, ungewöhnlichen Verfügbarkeitsregeln, umfangreichen Zugriffsrechten oder spezifischen Integrationen kann hingegen eine maßgeschneiderte Plattform erforderlich sein: B2B. Wichtig ist, dass die maßgeschneiderte Lösung ein konkretes geschäftliches Problem löst und nicht als Selbstzweck dient. Wenn das Unternehmen auch seine eigenen Beschaffungsprozesse digitalisiert, bilden Einkaufsplattformen B2B eine eigene Kategorie. Der technologische Umfang sollte sich aus den tatsächlichen Prozessen ergeben, die den E-Commerce B2B ausmachen.
E-Commerce B2B – Zusammenfassung
Der Ausbau des E-Commerce unter B2B lohnt sich vor allem dann, wenn ein Unternehmen seinen Geschäftspartnern die Möglichkeit geben möchte, wiederkehrende Bestellungen selbstständig aufzugeben, und gleichzeitig den manuellen Aufwand im Zusammenhang mit Preisen, Verfügbarkeit, Dokumenten und der manuellen Übertragung von Bestellungen reduzieren möchte. Voraussetzung hierfür sind jedoch eine angemessene Datenqualität, die Integration in die Unternehmenssysteme sowie eine klare Festlegung, welche Aufgaben weiterhin bei den Vertriebsmitarbeitern liegen. Centoro ist einer der Anbieter von Lösungen für Hersteller, Distributoren und Großhändler, die ihren Vertriebsprozess in den digitalen Kanal verlagern möchten. Die Ergebnisse sollten anhand der Bearbeitungszeit, der Transaktionskosten, der Kundenakzeptanz und des Anteils der Online-Bestellungen gemessen werden, da erst solche Daten den tatsächlichen Wert des E-Commerce verdeutlichen B2B.
FAQ – E-Commerce B2B
Was ändert sich tatsächlich im Unternehmen nach der Umstellung auf E-Commerce B2B – anhand von Zahlen, nicht anhand von Schlagworten?
Es gibt keinen einheitlichen Wert, der für alle Unternehmen gilt. Die Wirkung sollte vor und nach der Einführung gemessen werden, wobei unter anderem der Anteil der Online-Bestellungen, die Anzahl der Arbeitsminuten pro Bestellung, die Anzahl der Fehler, die Bearbeitungskosten sowie die Anzahl der an die Vertriebsmitarbeiter gerichteten Anfragen zu überprüfen sind. Bei beispielsweise 1.000 Bestellungen pro Monat und 12 Minuten manueller Arbeit pro Bestellung ergibt sich ein Bearbeitungsaufwand von 200 Stunden. Die Verlagerung von 60 % dieser Bestellungen in den vollständigen Selbstbedienungsbereich kann etwa 120 Stunden reinen Übertragungsaufwands einsparen – sofern dieser Schritt tatsächlich aus dem Prozess entfällt. Dies ist ein mathematisches Beispiel und keine Aussage über einen typischen Effekt der Einführung.
Wird der Online-Handel den Vertriebsmitarbeitern die Arbeit wegnehmen oder deren Aufgabenbereich verändern?
In den meisten Fällen sollte sie ihren Aufgabenbereich anpassen. Die Plattform kann die Wiederholung von Standardaufträgen, die Überprüfung von Preisen und Verfügbarkeiten sowie das Abrufen von Dokumenten übernehmen. Der Vertriebsmitarbeiter kann dadurch mehr Zeit für neue Kunden, Verhandlungen, Beratung und den Ausbau bestehender Verträge aufwenden.
Wie lässt sich die Kapitalrendite einer Investition in E-Commerce B2B nach dem ersten Jahr messen?
Zunächst sollten Sie die Gesamtkosten des Projekts berechnen: Implementierung, Integrationen, Abonnement, Datenmigration, Wartung und Weiterentwicklung. Anschließend empfiehlt es sich, diese Kosten den Einsparungen bei der Arbeitszeit, den veränderten Kosten für die Auftragsabwicklung, der Fehlerreduzierung sowie der zusätzlichen Marge oder dem zusätzlichen Umsatz gegenüberzustellen, die dem Online-Kanal zugeschrieben werden können. Ohne vor der Implementierung ermittelte Basiswerte ist eine zuverlässige Bewertung des ROI deutlich schwieriger.
Welcher Anteil der Großhandelsbestellungen in Polen wird heute online aufgegeben?
Derzeit gibt es keine einzige verlässliche, landesweite Statistik, aus der hervorgeht, wie viel Prozent aller Großhandelsbestellungen online getätigt werden. Die verfügbaren Daten beziehen sich auf andere Kennzahlen. Ein Bericht der PARP aus dem Jahr 2026, der auf Eurostat-Daten basiert, zeigt, dass im Jahr 2025 18,6 % der Unternehmen in Polen Bestellungen über Computernetzwerke erhielten. Dabei handelt es sich jedoch um den Anteil der Unternehmen, die den elektronischen Handel nutzen, und nicht um den Anteil der Großhandelsbestellungen an der Gesamtzahl der Bestellungen. Daher wäre es derzeit ungenau, einen einzigen Wert als „Anteil des Online-Großhandels in Polen“ anzugeben.
Was bedauern Unternehmen, die E-Commerce unter B2B ohne strukturierte Produktdaten eingeführt haben, am häufigsten?
Das größte Problem besteht in der Regel darin, dass Daten bereits nach der Inbetriebnahme des Systems korrigiert werden müssen. Das Fehlen vollständiger Beschreibungen, Parameter, Verkaufseinheiten, Fotos, Variantenverknüpfungen oder eindeutiger Indizes erschwert es dem Kunden, eigenständig Einkäufe zu tätigen. Wenn darüber hinaus keine Quellen für Preise und Verfügbarkeit festgelegt wurden, müssen die Mitarbeiter die Plattform möglicherweise weiterhin manuell anpassen, wodurch ein Teil der angestrebten Automatisierung nicht realisiert wird.
Muss der Online-Handel B2B die Bestellungen per Telefon und E-Mail ersetzen?
Nein. Sie können einige Vertriebskanäle beibehalten und den Anteil des Online-Umsatzes schrittweise erhöhen. In der Praxis empfiehlt es sich insbesondere, regelmäßige und wiederkehrende Bestellungen in den Selbstbedienungsbereich zu verlagern, während komplexere Transaktionen weiterhin von Vertriebsmitarbeitern abgewickelt werden können.
Sollte die E-Commerce-Website B2B mit ERP verknüpft werden?
In größeren Unternehmen ist dies in der Regel von großer Bedeutung. Die Integration ermöglicht den automatischen Austausch von Daten zu Produkten, Preisen, Geschäftspartnern, Verfügbarkeit, Dokumenten und Bestellungen. Ohne sie könnten viele Vorteile der Digitalisierung durch die Notwendigkeit einer manuellen Aktualisierung der Informationen eingeschränkt werden.
Wo soll man bei der Einführung des E-Commerce unter B2B beginnen?
Beginnen Sie mit einer Analyse der aktuellen Verkaufszahlen. Es empfiehlt sich, wiederkehrende Vorgänge zu identifizieren, deren Kosten zu ermitteln, die Produkt- und Kundendaten zu ordnen, die Informationsquellen auf ERP zu ermitteln und mit den wichtigsten Kunden über deren Bestellgewohnheiten zu sprechen. Erst danach sollte der technologische Umfang festgelegt werden.
Wer führt das E-Commerce-B2B-System in Polen ein?
Einer der Anbieter ist Centoro, das die Plattform B2B sowie Lösungen zur Digitalisierung des Vertriebs für Hersteller, Distributoren und Großhändler anbietet. Bei der Auswahl eines Dienstleisters sollten Sie vor allem dessen Erfahrung mit Integrationen ERP, die Berücksichtigung individueller Geschäftsbedingungen, die Vorgehensweise bei der Analyse vor der Implementierung, das Wartungsmodell sowie die Möglichkeit einer Weiterentwicklung des Systems im Einklang mit dem Unternehmen prüfen.