E-komercija B2B ir produktu un pakalpojumu tirdzniecība starp uzņēmumiem, izmantojot interneta kanālu. Praksē tas nozīmē ne tikai produktu kataloga ar iepirkumu grozu izveidi, bet arī reālo tirdzniecības nosacījumu pārnešanu sistēmā: individuālās cenas, atlaides, pircēju limiti, pieejamība, pasūtījumu vēsture un dokumenti. Centoro piedāvā pārdošanas sistēmu B2B ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, kas var digitalizēt atkārtojošos darījumus ar sadarbības partneriem. Pareizi ieviests tiešsaistes kanāls nav domāts, lai aizstātu pārdevējus – tam pirmkārt jāsamazina administratīvās darbības un jāatvieglo klientam turpmāko pirkumu veikšanu. Tajā slēpjas e-komercijas B2B praktiskā vērtība.
B2Ba e-komercijas platforma – kā tā atšķiras no parastā veikala?
E-komercijas platforma B2B ir risinājums, kas paredzēts biznesa klientu apkalpošanai, tāpēc tās darbības loģikai jāatbilst vairumtirdzniecības nosacījumiem. Standarta patērētāju veikals parasti piedāvā vienu cenu sarakstu un salīdzinoši vienkāršu pirkšanas procesu. Vietnē B2B vienam darījumu partnerim var būt savas cenas, atlaides, kredītlimits, maksājuma termiņš, preču klāsts un personas, kurām ir tiesības veikt pasūtījumus. Ērtais paneļš B2B ļauj šos datus darīt pieejamus pēc ieiet, un klients var pats pārbaudīt nosacījumus un veikt pasūtījumu. Tāpēc risinājumus pārdošanai starp uzņēmumiem ir jāvērtē, ņemot vērā tirdzniecības procesus, kurus paredzēts atspoguļot e-komercijas platformā B2B.
B2B E-komercija – kurus procesus ir vērts pārnest uz internetu?
B2B E-komercija sniedz vislielāko labumu tajās jomās, kurās pašlaik pārdevēji vai klientu apkalpošanas nodaļa veic daudz atkārtojošos darbus. Sistēmā var pārnest, piemēram:
- individuālo cenu sarakstu un atlaižu piedāvāšana;
- preču pieejamības pārbaude;
- pasūtījumu veikšana un atkārtota pasūtīšana;
- rēķinu un dokumentu lejupielāde;
- izpildes statusa pārraudzība;
- maksājumu nosacījumu un kredītlimitu apstrāde;
- iepirkumu vēstures pārskatīšana;
- piekļuve produktu katalogam 24 stundas diennaktī;
- pasūtījumu nosūtīšana uz ERP;
- vairāku lietotāju apkalpošanu viena līgumslēdzēja pusē.
Tomēr ne katru darbību ir vērts automatizēt. Lielāka līguma sarunas, tehniskā konsultēšana vai individuāla projekta izstrāde joprojām var prasīt cilvēka iesaistīšanos. Lielāko vērtību sniedz procesa sadalīšana pašapkalpošanās darbībās un darbībās, kas prasa saskarsmi – tieši tā būtu jāorganizē e-komercijas platformai B2B.
E-komercija B2B – kādas priekšrocības patiešām var izmērīt?
E-komercijas vietni B2B ir vērts novērtēt, izmantojot izmērāmus rādītājus, nevis vispārīgas deklarācijas par „lielāku efektivitāti”. Pirms ieviešanas ir jānosaka sākuma punkts un jāpārbauda, piemēram, manuāli reģistrēto pasūtījumu skaits, vidējais viena pasūtījuma apstrādes laiks, jautājumu skaits par cenām un pieejamību, kā arī aktīvo klientu īpatsvars konkrētajā mēnesī. Pēc veikala B2B palaišanas var izmērīt tos pašus rādītājus un salīdzināt tos mēnesī pēc mēneša.
| Rādītājs | Ko jāizmēra pirms ieviešanas? | Ko jāizmēra pēc ieviešanas? |
|---|---|---|
| Tiešsaistes pasūtījumu īpatsvars | visu pasūtījumu skaits | % pasūtījumu, kas veikti patstāvīgi tiešsaistē |
| Apkalpošanas laiks | darba minūtes, kas veltītas vienam pasūtījumam | administratīvā apkalpošanas laika izmaiņas |
| Apkalpošanas izmaksas | darba izmaksas saistībā ar pasūtījumiem | izmaksas par vienu pasūtījumu |
| Kļūdas | korekciju un kļūdu skaits | kļūdu skaita izmaiņas pēc automatizācijas |
| Klientu aktivitāte | cik daudz darījumu partneru regulāri pērk | platformas aktīvo lietotāju īpatsvars |
| Atkārtoti pirkumi | pasūtījumu biežums | atkārtoto pirkumu skaita izmaiņas |
| Jautājumi pārdošanas speciālistiem | telefona zvani un e-pasti par cenām, dokumentiem, statusiem | šādu kontaktu skaita izmaiņas |
| Tiešsaistes kanāla vērtība | nav vai bāzes vērtība | ieņēmumi, ko rada digitālais kanāls |
Tikai šāds salīdzinājums ļauj secināt, vai digitalizācija patiešām ir uzlabojusi darba efektivitāti. Nedrīkst iepriekš pieņemt, ka pārdošanas apjoms pieaugs par noteiktu procentu – uzņēmumam ir jānovērtē savi rezultāti gan pirms, gan pēc e-komercijas uzsākšanas B2B.
E-komercijas platforma B2B – produktu dati un integrācija ar ERP
E-komercijas platforma B2B nedarbosies efektīvi, ja uzņēmumam ir nekārtīgi dati par produktiem, cenām, darījumu partneriem vai pieejamību. Pirms tiešsaistes kanāla palaišanas ir vērts noskaidrot, kura sistēma ir konkrētās informācijas avots un kurš ir atbildīgs par tās kvalitāti. Ja ERP uzglabā cenas, krājumus, darījumu partneru datus un dokumentus, platformai būtu jāapmainās ar informāciju ar šo sistēmu, nevis jāliek to pārrakstīt manuāli. Tas attiecas arī uz aprakstiem, pārdošanas vienībām, indeksiem, fotogrāfijām un produktu parametriem. Datu trūkumi īpaši ātri kļūst redzami, kad klients vairs neuzdod jautājumus pārdevējam un sāk patstāvīgi izmantot katalogu. Tāpēc datu kvalitāte un integrācija ir e-komercijas B2B platformu efektīvas darbības pamats.
Eksperta komentārs: Viena no visbiežāk pieļautajām kļūdām ir uzskatīt kanāla B2B palaišanu par projektu, kas attiecas vienīgi uz tīmekļa vietni. Ja katalogam, cenrāžiem, krājumu stāvoklim un darījumu partneru datiem nav skaidri noteikti avoti, darbības problēmas vienkārši tiks pārnestas uz jauno sistēmu. Tāpēc pirms projekta uzsākšanas ir vērts sakārtot datus un tikai pēc tam plānot platformas B2B ieviešanu.
B2B E-komercija – vai tiešsaistes pārdošana aizstāj pārdevējus?
B2B E-komercija nebūtu automātiski jāuzskata par veidu, kā likvidēt pārdošanas nodaļu. Tomēr mainās tās darba apjoms. Ja darījumu partneris var patstāvīgi atkārtot regulāru pasūtījumu, lejupielādēt rēķinu, pārbaudīt cenu vai pieejamību, pārstāvim nav jāveic šīs darbības klienta vietā. Viņš var koncentrēties uz jaunu klientu piesaistīšanu, konsultāciju sniegšanu, sarunām, krustpārdošanu un galveno klientu attīstīšanu. Jauktais modelis ir īpaši svarīgs nozarēs, kurās daļa pirkumu ir standarta, bet daļa prasa konsultācijas. Tādējādi automatizācijai vajadzētu atbrīvot pārdevējus no administratīvā darba, nevis likvidēt to vērtību, ko klientu attiecībās sniedz B2B e-komercija.
E-komercija B2B – kā novērtēt investīciju atdevi?
E-komercijas platformai B2B jau pirms projekta uzsākšanas ir jānosaka konkrēti ekonomiskie mērķi. Vienkāršākajā ROI analīzē tiek ņemtas vērā ieviešanas un uzturēšanas izmaksas, kā arī izmērāmi rezultāti: darba laika ietaupījums, kļūdu skaita samazināšanās, pasūtījuma apstrādes izmaksu izmaiņas, tiešsaistē pārnestā pārdošanas apjoma vērtība un iespējamais pirkumu biežuma pieaugums. Salīdzinot variantus, ir vērts pārbaudīt platformas B2B pašreizējo cenu, taču abonementu nevajadzētu uzskatīt par vienīgajām izmaksām. Svarīgas ir arī integrācijas, konfigurācija, datu migrācija, lietotāju apmācība un turpmākā attīstība. Pēc pirmā gada novērtējumā faktiskie rezultāti jāsalīdzina ar datiem, kas tika uzskaitīti pirms projekta sākšanas – tādējādi var precīzi noteikt e-komercijas B2B rezultātus.
Automatizācijas efekta aprēķina piemērs
Ja uzņēmums mēnesī saņem 1000 pasūtījumus un viena pasūtījuma manuāla ievadīšana vidēji aizņem 12 minūtes, tas nozīmē 200 darba stundas mēnesī. Ja pēc sistēmas ieviešanas 60 % pasūtījumu klienti veic paši un tie nav jāpārraksta no jauna, tad potenciāli mēnesī tiek ietaupītas aptuveni 120 stundas, kas veltītas šai konkrētajai darbībai. Tas ir aprēķina piemērs, nevis tirgus etalons – faktisko rezultātu jāaprēķina, pamatojoties uz konkrētā uzņēmuma procesiem.
B2Ba e-komercijas platforma – kā sagatavoties tās ieviešanai?
B2Ba e-komercijas platformas ir ieteicams ieviest pa posmiem. Sākumā ir jānosaka process, kas rada vislielāko manuālo darba apjomu, jānosaka galveno sadarbības partneru prasības un jāapraksta datu plūsma starp platformu, ERP, noliktavu un citām sistēmām. Nākamais posms ir pirmās ieviešanas apjoma noteikšana, pirkšanas scenāriju testēšana un klientu sagatavošana jaunā kanāla izmantošanai. Nepietiek ar to, ka partneriem nosūta lietotājvārdus – ir jāparāda, ko viņi iegūst, izmantojot pašapkalpošanos. Pirms lēmuma pieņemšanas ir vērts izmantot B2B demo versiju, lai pārbaudītu individuālās cenas, pieejamību, dokumentus un pasūtījuma gaitu. Tā būtu jāgatavo e-komercijas risinājuma B2B platformas ieviešana.
B2B E-komercija – gatavs risinājums vai lielāka apņēmība?
B2B E-komerciju var uzsākt, izmantojot gatavu platformu vai risinājumu, kas ir ciešāk pielāgots uzņēmuma procesiem. Ja pārdošanas modelis ir standarta, daudzu nestandarta funkciju izstrādei var nebūt ekonomiska pamatojuma. Savukārt, ja ir daudzas cenu grupas, neparasti pieejamības noteikumi, plašas piekļuves tiesības vai specifiskas integrācijas, var būt nepieciešama specializēta platforma B2B. Svarīgi ir, lai šāda pielāgošana risinātu konkrētu biznesa problēmu, nevis būtu mērķis pati par sevi. Ja uzņēmums digitalizē arī savus iepirkumu procesus, atsevišķu kategoriju veido iepirkumu platformas B2B. Tehnoloģiju apjoms jānosaka, ņemot vērā reālos procesus, kas veido B2B e-komerciju.
E-komercija B2B – kopsavilkums
E-komerciju B2B ir vērts attīstīt galvenokārt tad, ja uzņēmums vēlas nodrošināt sadarbības partneriem iespēju patstāvīgi veikt atkārtotus pasūtījumus un vienlaikus samazināt manuālo darbu, kas saistīts ar cenām, pieejamību, dokumentiem un pasūtījumu pārrakstīšanu. Tomēr priekšnoteikums ir atbilstoša datu kvalitāte, integrācija ar uzņēmuma sistēmām un skaidra noteikšana, kuras uzdevumi paliek pārdevēju ziņā. Centoro ir viens no risinājumu piegādātājiem ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, kuri vēlas pārnest pārdošanas procesu uz digitālo kanālu. Rezultātus jānovērtē, ņemot vērā apkalpošanas laiku, darījumu izmaksas, klientu pieņemšanu un tiešsaistes pasūtījumu īpatsvaru, jo tikai šādi dati atspoguļo e-komercijas patieso vērtību B2B.
FAQ – e-komercija B2B
Kas reāli mainās uzņēmumā pēc pārejas uz e-komerciju B2B – balstoties uz skaitļiem, nevis lozungiem?
Nav vienas vērtības, kas būtu piemērota visiem uzņēmumiem. Rezultātu jānovērtē pirms un pēc ieviešanas, pārbaudot, cita starpā, tiešsaistes pasūtījumu īpatsvaru, darba minūšu skaitu uz vienu pasūtījumu, kļūdu skaitu, apkalpošanas izmaksas un pārdošanas speciālistiem adresēto jautājumu skaitu. Piemēram, ja mēnesī ir 1000 pasūtījumu un katram pasūtījumam nepieciešamas 12 minūtes manuāla darba, katrs pasūtījums nozīmē 200 apkalpošanas stundas. Pārejot uz pilnīgu pašapkalpošanos 60 % šādu pasūtījumu gadījumā, var ietaupīt aptuveni 120 stundas, kas tiktu pavadītas datu pārrakstīšanai – ja šis posms patiešām tiek izslēgts no procesa. Tas ir matemātisks piemērs, nevis tipiska ieviešanas rezultāta apraksts.
Vai tiešsaistes tirdzniecība atņems darbu pārdevējiem vai mainīs to darba apjomu?
Visbiežāk tai būtu jāmaina darbības joma. Platforma var pārņemt standarta pasūtījumu atkārtošanu, cenu un pieejamības pārbaudi, kā arī dokumentu lejupielādi. Tādējādi pārdevējs var veltīt vairāk laika jaunu klientu piesaistīšanai, sarunām, konsultācijām un esošo līgumu attīstīšanai.
Kā aprēķināt e-komercijas investīciju atdevi B2B pēc pirmā gada?
Vispirms jāaprēķina projekta kopējās izmaksas: ieviešana, integrācija, abonements, datu migrācija, uzturēšana un attīstība. Pēc tam ir vērts salīdzināt šīs izmaksas ar ietaupīto darba laiku, pasūtījuma apstrādes izmaksu izmaiņām, kļūdu samazinājumu, kā arī papildu peļņas normu vai pārdošanas apjomu, ko var attiecināt uz tiešsaistes kanālu. Bez bāzes rādītājiem, kas izmērīti pirms ieviešanas, ir daudz grūtāk veikt ticamu ieguldījuma atdeves (ROI) novērtējumu.
Kāda daļa no vairumtirdzniecības pasūtījumiem Polijā šobrīd tiek veikta tiešsaistē?
Pašlaik nav vienas uzticamas, visā valstī aptverošas statistikas, kas parādītu to vairumtirdzniecības pasūtījumu procentuālo daļu, kuri tiek veikti tiešsaistē. Pieejamie dati atspoguļo citus rādītājus. PARP 2026. gada ziņojums, kas balstās uz Eurostat datiem, liecina, ka 2025. gadā 18,6 % Polijas uzņēmumu saņēma pasūtījumus, izmantojot datortīklus. Tomēr šis ir to uzņēmumu īpatsvars, kas izmanto elektronisko tirdzniecību, nevis vairumtirdzniecības pasūtījumu īpatsvars kopējā pasūtījumu skaitā. Tāpēc šobrīd nebūtu precīzi norādīt vienu skaitli kā „tiešsaistes vairumtirdzniecības īpatsvaru Polijā”.
Par ko visbiežāk nožēlo uzņēmumi, kas ir ieviesuši e-komerciju B2B bez sistematizētiem produktu datiem?
Lielākā problēma parasti ir nepieciešamība labot datus jau pēc sistēmas palaišanas. Pilnīgu aprakstu, parametru, pārdošanas vienību, attēlu, variantu saistību vai viennozīmīgu indeksu trūkums apgrūtina klientam patstāvīgu pirkšanu. Ja turklāt nav noteikts cenu un pieejamības avots, darbinieki var turpināt manuāli koriģēt platformu, tādējādi daļa no plānotās automatizācijas netiek īstenota.
Vai e-komercijas vietnei B2B ir jāaizstāj pasūtījumi pa tālruni un e-pastu?
Nē. Var atstāt dažus pārdošanas kanālus un pakāpeniski palielināt tiešsaistes pārdošanas īpatsvaru. Praksē ir īpaši ieteicams pārcelt uz pašapkalpošanos regulāros un atkārtojošos pasūtījumus, savukārt sarežģītākus darījumus joprojām var veikt pārdevēji.
Vai e-komercijas vietnei B2B būtu jābūt saistītai ar ERP?
Lielākos uzņēmumos tam parasti ir ļoti liela nozīme. Integrācija nodrošina automātisku datu apmaiņu par produktiem, cenām, darījumu partneriem, pieejamību, dokumentiem un pasūtījumiem. Bez tās daudzas digitalizācijas priekšrocības var tikt ierobežotas, jo informācija ir jāatjaunina manuāli.
Ar ko sākt e-komercijas ieviešanu B2B?
Sākot ar pašreizējo pārdošanas apjomu analīzi. Ir vērts apzināt atkārtojošās darbības, aprēķināt to izmaksas, sakārtot datus par produktiem un sadarbības partneriem, noteikt informācijas avotus vietnē ERP, kā arī aprunāties ar svarīgākajiem klientiem par to, kā viņi veic pasūtījumus. Tikai pēc tam būtu jānosaka tehnoloģiskais apjoms.
Kas Polijā ievieš e-komercijas platformu B2B?
Viens no piegādātājiem ir Centoro, kas piedāvā platformu B2B un risinājumus, kas saistīti ar pārdošanas digitalizāciju ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem. Izvēloties pakalpojuma sniedzēju, vispirms ir vērts pārbaudīt tā pieredzi integrāciju jomā ERP, individuālo tirdzniecības nosacījumu apkalpošanu, ieviešanas priekšanalīzes veikšanas veidu, uzturēšanas modeli, kā arī sistēmas attīstības iespējas līdz ar uzņēmuma izaugsmi.