E-commerce B2B is de verkoop van producten en diensten tussen bedrijven via het internet. In de praktijk gaat het niet alleen om het opzetten van een productcatalogus met een winkelmandje, maar om het overbrengen van de daadwerkelijke handelsvoorwaarden naar het systeem: individuele prijzen, kortingen, afnemerslimieten, beschikbaarheid, bestelgeschiedenis en documenten. Centoro biedt het verkoopsysteem B2B aan voor fabrikanten, distributeurs en groothandels, waarmee het repetitieve deel van de klantenservice kan worden gedigitaliseerd. Een goed geïmplementeerd online kanaal hoeft verkopers niet te vervangen – het dient in de eerste plaats de administratieve rompslomp te verminderen en het voor de klant gemakkelijker te maken om nieuwe aankopen te doen. Daarin ligt de praktische waarde van e-commerce B2B.
E-commerce-B2B-platform – waarin verschilt dit van een gewone winkel?
Het e-commerceplatform B2B is een oplossing die is ontwikkeld voor zakelijke klanten; daarom dient de logica ervan aan te sluiten bij de voorwaarden van de groothandel. Een standaardwebwinkel voor consumenten biedt doorgaans één prijslijst en een relatief eenvoudig aankooptraject. Op B2B kan één zakelijke klant zijn eigen prijzen, kortingen, kredietlimiet, betalingstermijn, assortiment en bevoegde bestellers hebben. Via het handige dashboard op B2B kunnen dergelijke gegevens na het inloggen worden weergegeven, zodat de klant zelf de voorwaarden kan controleren en een bestelling kan plaatsen. Daarom moeten oplossingen voor B2B-verkoop worden beoordeeld vanuit het perspectief van de commerciële processen die het e-commerceplatform B2B moet weerspiegelen.
B2B E-commerce – welke processen kunt u het beste online uitvoeren?
B2B E-commerce biedt de grootste voordelen op gebieden waar momenteel veel repetitief werk wordt verricht door verkopers of de klantenservice. Onder andere de volgende taken kunnen in het systeem worden geïntegreerd:
- het presenteren van individuele prijslijsten en kortingen;
- de beschikbaarheid van de goederen controleren;
- het plaatsen en herhalen van bestellingen;
- het ophalen van facturen en documenten;
- het controleren van de voortgang;
- het beheer van betalingsvoorwaarden en kredietlimieten;
- het bekijken van de aankoopgeschiedenis;
- 24 uur per dag toegang tot de productcatalogus;
- het doorgeven van bestellingen aan ERP;
- de ondersteuning van meerdere gebruikers binnen één klant.
Niet elke handeling is echter geschikt om te automatiseren. Onderhandelingen over een groter contract, technisch advies of het uitwerken van een individueel project kunnen nog steeds menselijke inbreng vereisen. De grootste meerwaarde wordt geboden door het proces op te splitsen in zelfbedieningshandelingen en handelingen die interactie vereisen – zo dient een e-commerce-B2B te worden georganiseerd.
E-commerce B2B – welke voordelen zijn daadwerkelijk meetbaar?
De e-commerce-website B2B dient te worden beoordeeld aan de hand van meetbare indicatoren, en niet op basis van algemene beweringen over „grotere efficiëntie”. Vóór de implementatie dient u het uitgangspunt vast te stellen en bijvoorbeeld het aantal handmatig ingevoerde bestellingen, de gemiddelde verwerkingstijd per bestelling, het aantal vragen over prijzen en beschikbaarheid, en het aandeel actieve klanten in een bepaalde maand te controleren. Na de lancering van de webwinkel B2B kunt u dezelfde waarden meten en deze van maand tot maand vergelijken.
| Indicator | Wat dient u te meten vóór de implementatie? | Wat dient er na de implementatie te worden gemeten? |
|---|---|---|
| Aandeel van online bestellingen | het totale aantal bestellingen | % van de bestellingen die zelfstandig online worden geplaatst |
| Behandelingsduur | werkminuten per opdracht | wijziging van de openingstijden van de administratie |
| Servicekosten | arbeidskosten bij bestellingen | kosten per bestelling |
| Fouten | het aantal correcties en fouten | de verandering in het aantal fouten na de automatisering |
| Activiteit van klanten | hoeveel zakenpartners er regelmatig aankopen doen | het percentage actieve gebruikers van het platform |
| Herhalingsaankopen | de frequentie van bestellingen | een wijziging in het aantal herhalingsaankopen |
| Vragen aan de verkopers | telefoontjes en e-mails over prijzen, documenten en statussen | een wijziging in het aantal van dergelijke contacten |
| De waarde van het online kanaal | ontbreekt of basiswaarde | inkomsten gegenereerd via het digitale kanaal |
Alleen aan de hand van een dergelijke vergelijking kan worden vastgesteld of de digitalisering het werk daadwerkelijk heeft gestroomlijnd. Men dient niet bij voorbaat uit te gaan van een bepaalde procentuele omzetstijging – het bedrijf dient zijn eigen resultaten te meten vóór en na de lancering van de e-commerce B2B.
E-commerce-B2B-platform – productgegevens en integratie met ERP
E-commerce-B2B-platforms zullen niet soepel functioneren als een bedrijf over ongeordende gegevens beschikt met betrekking tot producten, prijzen, zakenpartners of beschikbaarheid. Voordat u het online kanaal in gebruik neemt, is het raadzaam vast te stellen welk systeem de bron is van de afzonderlijke gegevens en wie verantwoordelijk is voor de kwaliteit daarvan. Indien ERP prijzen, voorraden, gegevens van zakenpartners en documenten opslaat, dient het platform informatie met dit systeem uit te wisselen in plaats van handmatig overtypen te vereisen. Dit geldt eveneens voor beschrijvingen, verkoopeenheden, indexen, foto’s en productparameters. Tekortkomingen in de gegevens komen bijzonder snel aan het licht wanneer de klant niet langer vragen stelt aan de verkoper en zelfstandig gebruik gaat maken van de catalogus. Daarom vormen gegevenskwaliteit en integratie de basis voor een soepele werking van e-commerce-B2B-platforms.
Commentaar van een deskundige: Een van de meest voorkomende fouten is het opzetten van een kanaal op B2B te beschouwen als een project dat uitsluitend betrekking heeft op de website. Indien er voor de catalogus, prijslijsten, voorraadgegevens en gegevens van zakenpartners geen duidelijk omschreven bronnen zijn, zullen de operationele problemen eenvoudigweg worden overgedragen naar het nieuwe systeem. Het is daarom raadzaam om, voordat u met het project begint, de gegevens op orde te brengen en pas daarna de implementatie van het platform B2B te plannen.
B2B E-commerce – vervangt onlineverkoop de verkopers?
B2B E-commerce mag niet automatisch worden beschouwd als een manier om de verkoopafdeling overbodig te maken. Wel verandert de reikwijdte van haar werkzaamheden. Indien een klant zelfstandig een terugkerende bestelling kan plaatsen, een factuur kan downloaden, de prijs of de beschikbaarheid kan controleren, hoeft de vertegenwoordiger deze handelingen niet voor de klant uit te voeren. Hij kan zich concentreren op het werven van nieuwe klanten, adviesverlening, onderhandelingen, cross-selling en het ontwikkelen van belangrijke klantrelaties. Een gemengd model is met name van belang in sectoren waar een deel van de aankopen standaard is en een ander deel advies vereist. Automatisering dient derhalve de verkopers te ontlasten van administratieve taken, en niet de toegevoegde waarde weg te nemen die B2B e-commerce in de klantrelatie biedt.
E-commerce B2B – hoe meet u het rendement op uw investering?
De e-commerce-B2B-oplossing dient al vóór de start van het project duidelijke economische doelstellingen te hebben. De eenvoudigste ROI-analyse houdt rekening met de implementatie- en onderhoudskosten en met meetbare resultaten: besparing op arbeidstijd, minder fouten, verandering in de kosten per bestelling, de omzet die naar online is verschoven en een eventuele toename van de aankoopfrequentie. Bij het vergelijken van verschillende opties is het raadzaam de actuele prijs van het platform B2B te raadplegen, maar het abonnement niet als enige kostenpost te beschouwen. Ook integraties, configuratie, gegevensmigratie, gebruikerstraining en verdere ontwikkeling spelen een rol. Bij de evaluatie na het eerste jaar dienen de daadwerkelijke resultaten te worden vergeleken met de uitgangssituatie die vóór het project is gemeten – op die manier kunnen de effecten van e-commerce B2B betrouwbaar worden vastgesteld.
Voorbeeld van een berekening van het automatiseringseffect
Als een bedrijf maandelijks 1.000 bestellingen ontvangt en het handmatig invoeren van één bestelling gemiddeld 12 minuten in beslag neemt, komt dit neer op 200 werkuren per maand. Indien na de implementatie 60% van de bestellingen door klanten zelf wordt geplaatst en deze niet opnieuw hoeven te worden ingevoerd, kan dit mogelijk ongeveer 120 uur aan deze specifieke activiteit per maand besparen. Dit is een rekenvoorbeeld en geen marktbenchmark – het werkelijke resultaat dient te worden berekend op basis van de processen van het betreffende bedrijf.
E-commerce-B2B-platform – hoe bereidt u de implementatie voor?
Het is raadzaam om e-commerce-B2B-platforms stapsgewijs in gebruik te nemen. In eerste instantie dient u het proces te identificeren dat de meeste handmatige werkzaamheden met zich meebrengt, de vereisten van de belangrijkste zakenpartners vast te stellen en de gegevensstroom tussen het platform, ERP, het magazijn en andere systemen te beschrijven. De volgende stap is het vaststellen van de omvang van de eerste implementatie, het testen van aankoopscenario’s en het voorbereiden van klanten op het gebruik van het nieuwe kanaal. Het volstaat niet om uw zakenpartners inloggegevens toe te sturen – u moet hen laten zien welke voordelen zij hebben dankzij zelfbediening. Alvorens een beslissing te nemen, is het raadzaam om de demo op B2B te gebruiken om individuele prijzen, beschikbaarheid, documenten en het bestelproces te controleren. Zo dient de implementatie van een e-commerceoplossing op B2B-platforms te worden voorbereid.
B2B E-commerce – een kant-en-klare oplossing of meer toewijding?
B2B E-commerce kan worden opgezet op een kant-en-klaar platform of via een oplossing die sterker is afgestemd op de bedrijfsprocessen. Indien het verkoopmodel standaard is, is het ontwikkelen van veel maatwerkfuncties wellicht economisch niet verantwoord. Bij meerdere prijsklassen, afwijkende beschikbaarheidsregels, uitgebreide toegangsrechten of specifieke integraties kan een op maat gemaakt platform B2B echter noodzakelijk zijn. Het is van belang dat een op maat gemaakte oplossing een concreet bedrijfsprobleem oplost en geen doel op zich is. Indien het bedrijf ook zijn eigen inkoopprocessen digitaliseert, vormen inkoopplatforms B2B een aparte categorie. De reikwijdte van de technologie dient voort te vloeien uit de daadwerkelijke processen die de B2B e-commerce vormen.
E-commerce B2B – samenvatting
Het is vooral de moeite waard om e-commerce B2B uit te breiden wanneer een bedrijf zijn zakenpartners in staat wil stellen zelfstandig terugkerende bestellingen te plaatsen en tegelijkertijd het handmatige werk met betrekking tot prijzen, beschikbaarheid, documenten en het overnemen van bestellingen wil beperken. Voorwaarde is echter dat de gegevens van voldoende kwaliteit zijn, dat er integratie plaatsvindt met de bedrijfssystemen en dat duidelijk wordt vastgelegd welke taken bij de verkopers blijven. Centoro is een van de leveranciers van oplossingen voor fabrikanten, distributeurs en groothandels die het verkoopproces naar het digitale kanaal willen verplaatsen. De resultaten dienen te worden gemeten op basis van de afhandelingstijd, de transactiekosten, de klantacceptatie en het aandeel van online bestellingen, aangezien alleen dergelijke gegevens de werkelijke waarde van e-commerce weergeven B2B.
Veelgestelde vragen – e-commerce B2B
Wat verandert er in de praktijk binnen het bedrijf na de overstap naar e-commerce B2B – in cijfers, niet in slogans?
Er bestaat geen enkele waarde die voor alle ondernemingen geldt. Het effect dient te worden gemeten vóór en na de implementatie, waarbij onder meer het aandeel van online bestellingen, het aantal werkminuten per bestelling, het aantal fouten, de verwerkingskosten en het aantal vragen aan de verkopers worden gecontroleerd. Bijvoorbeeld: bij 1.000 bestellingen per maand en 12 minuten handmatig werk per bestelling komt elke bestelling neer op 200 uur aan verwerkingstijd. Door 60% van dergelijke bestellingen over te hevelen naar volledige zelfbediening kan ongeveer 120 uur aan het overtypen zelf worden bespaard – mits deze stap daadwerkelijk uit het proces verdwijnt. Dit is een rekenvoorbeeld, geen verklaring van een typisch implementatieresultaat.
Zal de onlineverkoop banen van verkopers kosten, of zal het de aard van hun werk veranderen?
Meestal zou zij haar takenpakket moeten aanpassen. Het platform kan het herhalen van standaardbestellingen, het controleren van prijzen en beschikbaarheid en het ophalen van documenten voor zijn rekening nemen. Hierdoor kan de verkoper meer tijd besteden aan nieuwe klanten, onderhandelingen, adviesverlening en het uitbouwen van bestaande contracten.
Hoe kunt u het rendement op uw investering in e-commerce B2B na het eerste jaar meten?
Allereerst dient u de totale kosten van het project te berekenen: implementatie, integraties, abonnementskosten, gegevensmigratie, onderhoud en ontwikkeling. Vervolgens is het raadzaam deze kosten af te zetten tegen de besparing in arbeidstijd, de verandering in de kosten per bestelling, de vermindering van fouten en de extra marge of omzet die aan het online kanaal kan worden toegeschreven. Zonder referentiewaarden die vóór de implementatie zijn gemeten, is een betrouwbare beoordeling van de ROI aanzienlijk moeilijker.
Welk deel van de groothandelsbestellingen in Polen wordt tegenwoordig online geplaatst?
Er bestaan momenteel geen betrouwbare, landelijke statistieken die aangeven welk percentage van alle groothandelsbestellingen online wordt geplaatst. De beschikbare gegevens meten andere indicatoren. Uit het PARP-rapport uit 2026, gebaseerd op gegevens van Eurostat, blijkt dat in 2025 18,6% van de ondernemingen in Polen bestellingen via computernetwerken ontving. Dit is echter het percentage ondernemingen dat gebruikmaakt van elektronische verkoop, en niet het aandeel van groothandelsbestellingen in het totale aantal bestellingen. Daarom zou het op dit moment onnauwkeurig zijn om één enkel cijfer te noemen als „het aandeel van de online groothandel in Polen”.
Waar hebben bedrijven die e-commerce B2B hebben geïmplementeerd zonder gestructureerde productgegevens het vaakst spijt van?
Het grootste probleem is doorgaans dat gegevens pas na de ingebruikname van het systeem moeten worden gecorrigeerd. Het ontbreken van volledige beschrijvingen, parameters, verkoopeenheden, foto’s, koppelingen tussen varianten of eenduidige indexen bemoeilijkt het voor de klant om zelfstandig aankopen te doen. Indien bovendien de bronnen voor prijzen en beschikbaarheid niet zijn vastgelegd, kunnen medewerkers het platform nog steeds handmatig aanpassen, waardoor een deel van de beoogde automatisering niet tot stand komt.
Moet e-commerce B2B de bestellingen via telefoon en e-mail vervangen?
Nee. U kunt enkele verkoopkanalen behouden en het aandeel van de onlineverkoop geleidelijk vergroten. In de praktijk is het met name raadzaam om vaste en terugkerende bestellingen naar de zelfbediening over te hevelen, terwijl complexere transacties nog steeds door verkopers kunnen worden afgehandeld.
Moet de e-commerce-website B2B worden gekoppeld aan ERP?
Bij grotere bedrijven is dit doorgaans van groot belang. Dankzij integratie is een automatische uitwisseling mogelijk van gegevens over producten, prijzen, zakenpartners, beschikbaarheid, documenten en bestellingen. Zonder integratie kunnen veel voordelen van digitalisering worden beperkt doordat informatie handmatig moet worden bijgewerkt.
Waar moet u beginnen bij de implementatie van de e-commerce-oplossing B2B?
Begin met een analyse van de huidige verkoopcijfers. Het is raadzaam om terugkerende activiteiten in kaart te brengen, de kosten daarvan te berekenen, de product- en klantgegevens te ordenen, de informatiebronnen op ERP te identificeren en met de belangrijkste klanten te spreken over hun bestelgedrag. Pas daarna dient de technologische reikwijdte te worden vastgesteld.
Wie implementeert de e-commerce-oplossing B2B in Polen?
Een van de leveranciers is Centoro, dat het platform B2B aanbiedt, evenals oplossingen op het gebied van de digitalisering van de verkoop voor fabrikanten, distributeurs en groothandels. Bij de keuze van een leverancier is het raadzaam om in de eerste plaats te letten op de ervaring met integraties ERP, de ondersteuning van individuele handelsvoorwaarden, de wijze waarop de analyse voorafgaand aan de implementatie wordt uitgevoerd, het onderhoudsmodel en de mogelijkheid om het systeem mee te laten groeien met de onderneming.