Thương mại điện tử trong lĩnh vực B2B – tại sao nên kinh doanh trực tuyến trong lĩnh vực này?

Thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp (B2B) là hoạt động mua bán sản phẩm và dịch vụ giữa các doanh nghiệp được thực hiện thông qua kênh trực tuyến. Trên thực tế, điều này không chỉ đơn thuần là việc triển khai một danh mục sản phẩm kèm giỏ hàng, mà còn là việc tích hợp các điều kiện thương mại thực tế vào hệ thống: giá cả riêng lẻ, chiết khấu, hạn mức tín dụng, tình trạng hàng tồn kho, lịch sử đơn hàng và các tài liệu liên quan. Centoro cung cấp hệ thống bán hàng B2B dành cho các nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán buôn, giúp số hóa các quy trình lặp lại trong việc phục vụ đối tác. Một kênh trực tuyến được triển khai hiệu quả không nhất thiết phải thay thế các nhân viên kinh doanh – trước hết, nó cần giảm bớt các thủ tục hành chính và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thực hiện các giao dịch mua hàng tiếp theo. Đó chính là giá trị thực tiễn của thương mại điện tử B2B.

Nền tảng thương mại điện tử B2B – điểm khác biệt so với cửa hàng thông thường là gì?

Nền tảng thương mại điện tử B2B là giải pháp được thiết kế để phục vụ khách hàng doanh nghiệp, do đó cơ chế hoạt động của nền tảng này cần phù hợp với các điều kiện bán buôn. Thông thường, một cửa hàng tiêu dùng tiêu chuẩn chỉ hiển thị một bảng giá duy nhất và quy trình mua hàng tương đối đơn giản. Tại B2B, mỗi đối tác kinh doanh có thể có mức giá, chiết khấu, hạn mức tín dụng, thời hạn thanh toán, danh mục sản phẩm và danh sách người được ủy quyền đặt hàng riêng. Bảng điều khiển tiện lợi tại B2B cho phép hiển thị các thông tin này sau khi đăng nhập, và khách hàng có thể tự kiểm tra các điều kiện cũng như đặt hàng. Do đó, các giải pháp dành cho bán hàng giữa các doanh nghiệp cần được đánh giá dựa trên các quy trình thương mại mà nền tảng thương mại điện tử B2B dự kiến sẽ tái hiện.

B2B Thương mại điện tử – những quy trình nào nên được chuyển sang thực hiện trực tuyến?

B2B Thương mại điện tử mang lại lợi ích lớn nhất ở những nơi hiện đang có nhiều công việc lặp đi lặp lại do nhân viên bán hàng hoặc bộ phận dịch vụ khách hàng đảm nhận. Các công việc có thể được chuyển sang hệ thống bao gồm:

• cung cấp bảng giá và mức chiết khấu riêng cho từng khách hàng;
• kiểm tra tình trạng hàng hóa còn sẵn hay không;
• đặt hàng và đặt lại hàng;
• tải xuống hóa đơn và các tài liệu;
• theo dõi tình trạng thực hiện;
• quản lý các điều kiện thanh toán và hạn mức tín dụng cho khách hàng;
• xem lại lịch sử mua hàng;
• truy cập danh mục sản phẩm 24 giờ mỗi ngày;
• gửi đơn đặt hàng đến địa chỉ ERP;
• việc hỗ trợ nhiều người dùng thuộc cùng một đối tác.

Tuy nhiên, không phải mọi hoạt động đều đáng để tự động hóa. Việc đàm phán các hợp đồng quy mô lớn, tư vấn kỹ thuật hay thiết lập các dự án riêng lẻ vẫn có thể đòi hỏi sự tham gia của con người. Giá trị lớn nhất đến từ việc phân chia quy trình thành các hoạt động tự phục vụ và các hoạt động đòi hỏi sự tương tác – đây chính là cách mà nền tảng thương mại điện tử B2B nên được tổ chức.

Thương mại điện tử B2B – những lợi ích nào thực sự có thể đo lường được?

Nên đánh giá nền tảng thương mại điện tử B2B thông qua các chỉ số có thể đo lường được, thay vì những tuyên bố chung chung về “hiệu quả cao hơn”. Trước khi triển khai, cần xác định điểm xuất phát và kiểm tra, ví dụ như số lượng đơn hàng được nhập thủ công, thời gian xử lý trung bình cho mỗi đơn hàng, số lượng câu hỏi về giá cả và tình trạng hàng hóa, cũng như tỷ lệ khách hàng hoạt động trong tháng đó. Sau khi đưa cửa hàng B2B vào hoạt động, quý vị có thể đo lường các chỉ số này và so sánh chúng theo từng tháng.

Chỉ khi tiến hành so sánh như vậy, chúng ta mới có thể xác định liệu quá trình số hóa có thực sự giúp nâng cao hiệu quả công việc hay không. Không nên giả định trước một tỷ lệ phần trăm tăng trưởng doanh số cụ thể – doanh nghiệp cần đo lường kết quả hoạt động của mình trước và sau khi triển khai nền tảng thương mại điện tử B2B.

Nền tảng thương mại điện tử B2B – dữ liệu sản phẩm và tích hợp với ERP

Nền tảng thương mại điện tử B2B sẽ không hoạt động hiệu quả nếu doanh nghiệp quản lý dữ liệu về sản phẩm, giá cả, đối tác hoặc tình trạng hàng tồn kho một cách lộn xộn. Trước khi đưa kênh trực tuyến vào hoạt động, quý vị nên xác định rõ hệ thống nào là nguồn cung cấp từng loại thông tin cụ thể và ai là người chịu trách nhiệm về chất lượng của những thông tin đó. Nếu hệ thống ERP lưu trữ thông tin về giá cả, tồn kho, dữ liệu đối tác và các tài liệu, nền tảng thương mại điện tử nên trao đổi thông tin trực tiếp với hệ thống này thay vì bắt buộc phải nhập lại thủ công. Điều này cũng áp dụng cho các mô tả sản phẩm, đơn vị tính, mã sản phẩm, hình ảnh và thông số kỹ thuật của sản phẩm. Những thiếu sót trong dữ liệu sẽ bộc lộ đặc biệt nhanh chóng khi khách hàng ngừng hỏi nhân viên bán hàng và bắt đầu tự mình tra cứu danh mục sản phẩm. Do đó, chất lượng dữ liệu và khả năng tích hợp là nền tảng cho hoạt động hiệu quả của các nền tảng thương mại điện tử B2B.

Nhận định của chuyên gia: Một trong những sai lầm phổ biến nhất là coi việc triển khai kênh B2B như một dự án chỉ liên quan đến trang web. Nếu danh mục sản phẩm, bảng giá, tình trạng hàng tồn kho và thông tin đối tác không có nguồn gốc rõ ràng, các vấn đề về vận hành sẽ đơn giản chỉ được chuyển sang hệ thống mới. Do đó, trước khi bắt đầu dự án, quý vị nên sắp xếp lại dữ liệu một cách có hệ thống và chỉ sau đó mới lên kế hoạch triển khai nền tảng B2B.

B2B Thương mại điện tử – liệu bán hàng trực tuyến có thay thế được các nhân viên bán hàng hay không?

B2B Thương mại điện tử không nên tự động được coi là phương thức nhằm loại bỏ bộ phận kinh doanh. Thay vào đó, phạm vi công việc của bộ phận này đang thay đổi. Nếu đối tác có thể tự mình đặt lại đơn hàng định kỳ, tải hóa đơn, kiểm tra giá cả hoặc tình trạng hàng tồn kho, thì nhân viên kinh doanh sẽ không cần phải thực hiện những thao tác này thay cho khách hàng. Họ có thể tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, tư vấn, đàm phán, bán chéo (cross-selling) và phát triển các tài khoản trọng điểm. Mô hình kết hợp đặc biệt quan trọng trong các ngành mà một phần đơn hàng mang tính tiêu chuẩn, trong khi phần còn lại đòi hỏi sự tư vấn. Do đó, tự động hóa nên giúp giảm bớt gánh nặng công việc hành chính cho nhân viên kinh doanh, chứ không phải loại bỏ giá trị mà B2B thương mại điện tử mang lại trong mối quan hệ với khách hàng.

Thương mại điện tử B2B – Làm thế nào để đo lường lợi tức đầu tư?

Nền tảng thương mại điện tử B2B cần xác định rõ các mục tiêu kinh tế ngay từ trước khi khởi động dự án. Phân tích ROI đơn giản nhất sẽ tính đến chi phí triển khai và duy trì, cùng với các kết quả có thể đo lường được: tiết kiệm thời gian làm việc, giảm thiểu sai sót, thay đổi chi phí xử lý đơn hàng, giá trị doanh số chuyển sang kênh trực tuyến và sự gia tăng tiềm năng về tần suất mua hàng. Khi so sánh các phương án, quý vị nên kiểm tra mức giá hiện tại của nền tảng B2B, nhưng không nên coi phí đăng ký là chi phí duy nhất. Các yếu tố khác cũng rất quan trọng, bao gồm tích hợp hệ thống, cấu hình, di chuyển dữ liệu, đào tạo người dùng và phát triển trong tương lai. Việc đánh giá sau năm đầu tiên cần so sánh kết quả thực tế với các chỉ số được đo lường trước khi triển khai dự án – nhờ đó, quý vị có thể xác định một cách chính xác hiệu quả của thương mại điện tử B2B.

Ví dụ về việc tính toán hiệu quả của tự động hóa

Nếu công ty nhận được 1.000 đơn đặt hàng mỗi tháng và việc nhập liệu thủ công cho mỗi đơn đặt hàng mất trung bình 12 phút, điều này tương đương với 200 giờ làm việc mỗi tháng. Nếu sau khi triển khai, 60% số đơn hàng được khách hàng tự đặt và không cần phải nhập lại, thì có thể loại bỏ khoảng 120 giờ dành cho công việc cụ thể này mỗi tháng. Đây chỉ là một ví dụ tính toán, không phải là tiêu chuẩn so sánh trên thị trường – kết quả thực tế cần được tính toán dựa trên các quy trình cụ thể của từng doanh nghiệp.

Nền tảng thương mại điện tử B2B – Làm thế nào để chuẩn bị cho việc triển khai?

Việc triển khai nền tảng thương mại điện tử B2B nên được thực hiện theo từng giai đoạn. Trước tiên, cần xác định quy trình đòi hỏi nhiều công việc thủ công nhất, xác định các yêu cầu của các đối tác chính và mô tả luồng dữ liệu giữa nền tảng, ERP, kho hàng và các hệ thống khác. Giai đoạn tiếp theo là xác định phạm vi triển khai ban đầu, thử nghiệm các kịch bản mua hàng và chuẩn bị cho khách hàng sử dụng kênh mới này. Chỉ gửi thông tin đăng nhập cho các đối tác là chưa đủ – quý vị cần phải cho họ thấy những lợi ích mà họ sẽ nhận được nhờ hình thức tự phục vụ. Trước khi đưa ra quyết định, quý vị nên sử dụng bản demo tại B2B để kiểm tra giá cả cụ thể, tình trạng hàng sẵn có, các tài liệu liên quan và quy trình đặt hàng. Quá trình triển khai giải pháp thương mại điện tử trên nền tảng B2B cần được chuẩn bị theo đúng quy trình như vậy.

B2B Thương mại điện tử – giải pháp sẵn có hay sự cam kết sâu sắc hơn?

B2B Thương mại điện tử có thể được triển khai trên một nền tảng sẵn có hoặc một giải pháp được tùy chỉnh sâu hơn để phù hợp với các quy trình của doanh nghiệp. Nếu mô hình bán hàng là tiêu chuẩn, việc phát triển nhiều tính năng tùy chỉnh có thể không mang lại lợi ích kinh tế. Tuy nhiên, trong trường hợp có nhiều nhóm giá, các quy tắc về tính sẵn có không thông thường, hệ thống quyền truy cập phức tạp hoặc các tích hợp đặc thù, có thể cần đến một nền tảng chuyên dụng B2B. Điều quan trọng là giải pháp chuyên dụng phải giải quyết được một vấn đề kinh doanh cụ thể, chứ không phải là mục tiêu tự thân. Nếu doanh nghiệp cũng đang số hóa các quy trình mua sắm nội bộ của mình, thì các nền tảng mua sắm B2B sẽ là một phân loại riêng biệt. Phạm vi công nghệ cần phải xuất phát từ các quy trình thực tế tạo nên B2B thương mại điện tử.

Thương mại điện tử B2B – Tóm tắt

Việc phát triển thương mại điện tử B2B đặc biệt có ý nghĩa khi doanh nghiệp mong muốn tạo điều kiện cho các đối tác tự đặt các đơn hàng lặp lại, đồng thời giảm thiểu công việc thủ công liên quan đến giá cả, tình trạng hàng tồn kho, hồ sơ giấy tờ và việc sao chép lại nội dung đơn hàng. Tuy nhiên, điều kiện tiên quyết là phải đảm bảo chất lượng dữ liệu phù hợp, tích hợp với các hệ thống của doanh nghiệp và xác định rõ ràng những nhiệm vụ nào vẫn thuộc trách nhiệm của đội ngũ bán hàng. Centoro là một trong những nhà cung cấp giải pháp dành cho các nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán buôn mong muốn chuyển đổi quy trình bán hàng sang kênh kỹ thuật số. Kết quả cần được đánh giá dựa trên thời gian xử lý, chi phí giao dịch, mức độ chấp nhận của khách hàng và tỷ trọng đơn hàng trực tuyến, bởi chỉ những dữ liệu này mới phản ánh được giá trị thực sự của thương mại điện tử B2B.

Câu hỏi thường gặp – Thương mại điện tử B2B

Thực tế, những thay đổi nào sẽ diễn ra tại doanh nghiệp sau khi chuyển sang thương mại điện tử B2B – dựa trên con số, chứ không phải những khẩu hiệu?

Không có một con số cụ thể nào phù hợp với tất cả các doanh nghiệp. Hiệu quả cần được đo lường trước và sau khi triển khai, thông qua việc kiểm tra các chỉ số như tỷ lệ đơn hàng trực tuyến, số phút làm việc cho mỗi đơn hàng, số lần sai sót, chi phí xử lý và số lượng yêu cầu gửi đến nhân viên kinh doanh. Ví dụ, với 1.000 đơn hàng mỗi tháng và 12 phút xử lý thủ công cho mỗi đơn hàng, mỗi đơn hàng tương đương với 200 giờ xử lý. Việc chuyển 60% số đơn hàng này sang hình thức tự phục vụ hoàn toàn có thể giúp tiết kiệm khoảng 120 giờ chỉ riêng cho công đoạn nhập liệu – miễn là công đoạn này thực sự được loại bỏ khỏi quy trình. Đây chỉ là một ví dụ tính toán, không phải là tuyên bố về hiệu quả điển hình sau khi triển khai.

Liệu việc bán hàng trực tuyến có làm mất việc làm của các nhân viên kinh doanh hay chỉ thay đổi phạm vi công việc của họ?

Thông thường, quý vị nên điều chỉnh phạm vi công việc. Nền tảng này có thể đảm nhận việc đặt lại các đơn hàng định kỳ, kiểm tra giá cả, tình trạng hàng tồn kho và tải xuống các tài liệu. Nhờ đó, nhân viên kinh doanh có thể dành nhiều thời gian hơn cho việc tiếp cận khách hàng mới, đàm phán, tư vấn và phát triển các hợp đồng hiện có.

Làm thế nào để đo lường tỷ suất hoàn vốn (ROI) từ đầu tư vào thương mại điện tử B2B sau năm đầu tiên?

Trước tiên, quý vị cần tính toán tổng chi phí của dự án: triển khai, tích hợp, phí đăng ký, di chuyển dữ liệu, bảo trì và phát triển. Tiếp theo, quý vị nên so sánh con số này với thời gian làm việc được tiết kiệm, sự thay đổi về chi phí xử lý đơn hàng, việc giảm thiểu sai sót cũng như lợi nhuận bổ sung hoặc doanh số bán hàng có thể quy cho kênh trực tuyến. Nếu không có các chỉ số cơ sở được đo lường trước khi triển khai, việc đánh giá ROI một cách đáng tin cậy sẽ khó khăn hơn rất nhiều.

Hiện nay, tỷ lệ đơn đặt hàng bán buôn tại Ba Lan được thực hiện trực tuyến là bao nhiêu?

Hiện tại, chưa có số liệu thống kê đáng tin cậy nào trên phạm vi toàn quốc cho thấy tỷ lệ phần trăm tổng số đơn đặt hàng bán buôn được thực hiện trực tuyến. Các số liệu hiện có đo lường các chỉ số khác. Báo cáo của PARP năm 2026, dựa trên dữ liệu của Eurostat, chỉ ra rằng vào năm 2025, 18,6% doanh nghiệp tại Ba Lan đã nhận đơn đặt hàng qua mạng máy tính. Tuy nhiên, đây là tỷ lệ phần trăm các doanh nghiệp sử dụng hình thức bán hàng điện tử, chứ không phải tỷ trọng của các đơn đặt hàng bán buôn trong tổng số đơn đặt hàng. Do đó, việc đưa ra một con số duy nhất để chỉ “tỷ trọng bán buôn trực tuyến tại Ba Lan” vào thời điểm hiện tại sẽ là không chính xác.

Điều gì khiến các doanh nghiệp đã triển khai nền tảng thương mại điện tử B2B mà không có dữ liệu sản phẩm được sắp xếp hợp lý thường cảm thấy hối tiếc nhất?

Vấn đề lớn nhất thường là việc phải chỉnh sửa dữ liệu ngay sau khi hệ thống đã đi vào hoạt động. Việc thiếu các mô tả đầy đủ, thông số kỹ thuật, đơn vị bán hàng, hình ảnh, mối liên kết giữa các biến thể hoặc các mã định danh rõ ràng sẽ gây khó khăn cho khách hàng trong việc tự thực hiện giao dịch mua hàng. Nếu ngoài ra, nguồn giá cả và tình trạng sẵn có chưa được xác định rõ ràng, nhân viên có thể vẫn phải điều chỉnh nền tảng theo cách thủ công, dẫn đến việc một phần quy trình tự động hóa dự kiến không thể được thực hiện.

Liệu nền tảng thương mại điện tử B2B có nhất thiết phải thay thế các đơn đặt hàng qua điện thoại và email hay không?

Không. Quý vị có thể duy trì một số kênh bán hàng và dần dần tăng tỷ trọng doanh số trực tuyến. Trên thực tế, đặc biệt nên chuyển các đơn hàng thường xuyên và lặp lại sang hình thức tự phục vụ, trong khi các giao dịch phức tạp hơn vẫn có thể do nhân viên bán hàng trực tiếp xử lý.

Liệu trang thương mại điện tử B2B có nên được liên kết với ERP hay không?

Đối với các doanh nghiệp quy mô lớn hơn, điều này thường có ý nghĩa rất quan trọng. Việc tích hợp cho phép trao đổi tự động các dữ liệu liên quan đến sản phẩm, giá cả, đối tác, tình trạng sẵn có, tài liệu và đơn đặt hàng. Nếu thiếu đi yếu tố này, nhiều lợi ích từ quá trình số hóa có thể bị hạn chế do phải cập nhật thông tin thủ công.

Nên bắt đầu triển khai nền tảng thương mại điện tử B2B từ đâu?

Bắt đầu từ việc phân tích tình hình bán hàng hiện tại. Cần xác định các hoạt động lặp lại, tính toán chi phí của chúng, sắp xếp dữ liệu về sản phẩm và đối tác, xác định các nguồn thông tin trên ERP cũng như trao đổi với những khách hàng quan trọng nhất về cách thức đặt hàng của họ. Chỉ sau đó mới nên xác định phạm vi công nghệ.

Ai là đơn vị triển khai nền tảng thương mại điện tử B2B tại Ba Lan?

Một trong những nhà cung cấp là Centoro, đơn vị cung cấp nền tảng B2B cùng các giải pháp số hóa hoạt động bán hàng dành cho các nhà sản xuất, nhà phân phối và các kho bán buôn. Khi lựa chọn nhà thầu, quý vị nên ưu tiên xem xét kinh nghiệm của họ trong việc tích hợp các hệ thống ERP, khả năng đáp ứng các điều khoản thương mại riêng biệt, phương pháp thực hiện phân tích trước khi triển khai, mô hình bảo trì cũng như khả năng mở rộng hệ thống song hành cùng sự phát triển của doanh nghiệp.