Hoạt động tiếp thị nội dung tại B2B dựa trên việc cung cấp kiến thức và giá trị thực sự về mặt nội dung. Khách hàng doanh nghiệp mong đợi những nội dung giúp họ đưa ra quyết định mua hàng. Do đó, chiến lược nội dung tại B2B đòi hỏi một cách tiếp cận khác so với tại B2C.
Tiếp thị nội dung là gì?
Nếu muốn dịch cụm từ này theo nghĩa đen, nó sẽ có nghĩa là “nội dung”. Theo một nghĩa nào đó, điều này sẽ phản ánh bản chất của tiếp thị nội dung, tuy nhiên, thuật ngữ “tiếp thị nội dung” sẽ chính xác hơn. Từ này trước hết gợi liên tưởng đến mọi thứ được viết ra. Trong lĩnh vực tiếp thị, điều đầu tiên người ta thường nghĩ đến là blog. Tuy nhiên, nội dung không chỉ giới hạn ở các bài viết trên blog. Tiếp thị nội dung còn bao gồm những nội dung được đăng tải trên các nền tảng mạng xã hội, cũng như các podcast hay video. Do đó, nếu quý vị sở hữu một kênh YouTube riêng, thì kênh đó cũng được xem là một phần của tiếp thị nội dung.
Sự khác biệt trong chiến lược tiếp thị giữa B2B và B2C
Nếu một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng B2B thì điều đó có nghĩa là khách hàng của họ là các doanh nghiệp khác. Theo cách này, doanh nghiệp có thể bán cả sản phẩm lẫn dịch vụ. Trong trường hợp các doanh nghiệp B2C, các sản phẩm và dịch vụ của họ được hướng đến khách hàng cá nhân. Sự khác biệt cơ bản giữa hai phương thức tạo nội dung này nằm ở đối tượng mà nội dung đó hướng đến. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng ngay cả khi bán hàng cho các doanh nghiệp, thì phía bên kia vẫn là con người. Dù quy trình ra quyết định của họ có thể khác biệt, nội dung vẫn phải được viết dành cho con người. Tuy nhiên, tất nhiên vẫn có những điểm khác biệt chung mà quý vị cần lưu ý khi tạo ra những nội dung như vậy. Trong trường hợp hợp tác với một doanh nghiệp nào đó, mục tiêu hướng đến là xây dựng mối quan hệ lâu dài. Mối quan hệ hợp tác, dù ban đầu chỉ ở quy mô nhỏ, theo thời gian cũng có thể phát triển đáng kể. Vì lý do này, không phải lúc nào cũng nên từ chối những đơn hàng nhỏ, vốn dường như không mang lại doanh thu lớn. Biết đâu, theo thời gian, mối quan hệ đó sẽ phát triển mạnh mẽ hơn. Nếu từ chối đơn hàng, quý vị có thể sẽ hối hận vì quyết định đó. Đối với khách hàng cá nhân, tất nhiên việc có được khách hàng thân thiết cũng rất quan trọng, tuy nhiên họ thường mong đợi kết quả là việc mua hàng diễn ra nhanh chóng. Khách hàng thân thiết, xét cho cùng, chính là những người đã từng thực hiện giao dịch mua hàng. Tất nhiên, người bán luôn nỗ lực để càng nhiều người trong số những khách hàng đã mua hàng trở thành khách hàng thường xuyên của cửa hàng càng tốt, nhưng chắc chắn không thể dành cho họ nhiều thời gian như đối với khách hàng doanh nghiệp. Điều này sẽ dẫn chúng ta đến một điểm khác biệt tiếp theo. Đối với khách hàng doanh nghiệp, người bán có thể tạo ra nội dung chính xác hơn rất nhiều, chủ yếu là vì có thời gian để tìm hiểu về họ. Đối với người bán, khách hàng cá nhân phần lớn vẫn là những người vô danh. Khách hàng doanh nghiệp lại là một trường hợp khác và thường cần nhiều thời gian hơn để thuyết phục họ mua hàng. Do đó, ngay cả những nội dung tiếp cận được đến họ cũng phải có số lượng nhiều hơn. Vì vậy, nội dung dành cho khách hàng cá nhân cũng sẽ mang tính tổng quát hơn rất nhiều. Một yếu tố khác ảnh hưởng đến điều này là trên trang B2C, sản phẩm thường được chào bán cho một nhóm khách hàng khá đông đảo. Trong khi đó, tại B2B, mục tiêu là hướng đến một phân khúc thị trường cụ thể.
Cách tạo nội dung B2B
Trước hết, quý vị cần phải hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình, tức là khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp này, cũng giống như mọi trường hợp khác, việc xây dựng các “hình mẫu khách hàng” (buyer personas) là một ý tưởng hay. Đây đơn giản là một mô hình về người mua hàng. Hình mẫu này trên trang B2B sẽ có một số điểm khác biệt so với hình mẫu trên trang B2C. Nguyên nhân chủ yếu là do quy trình mua hàng ở đây khác biệt. Khi xây dựng mô hình khách hàng tiềm năng này, quý vị cần mô tả tất cả các vấn đề tiềm ẩn, nhu cầu của họ, vai trò mà họ đảm nhận trong quy trình mua hàng, cũng như động lực thúc đẩy họ thực hiện giao dịch cụ thể đó. Càng xác định được nhiều đặc điểm như vậy cho khách hàng, quý vị sẽ càng có thể tạo ra nội dung chất lượng hơn. Khi đã có mô hình nhân vật này, quý vị cũng sẽ biết nên sử dụng những kênh nào để giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
Các đặc điểm của tiếp thị theo phương pháp B2B – ít cảm xúc hơn, nhiều kiến thức chuyên môn hơn
Trước hết, hình thức tiếp thị này sẽ ít mang tính cảm xúc hơn so với hình thức tại B2C. Trong kinh doanh, về nguyên tắc, các quyết định thường được đưa ra một cách rất thận trọng. Dù tất nhiên không phải lúc nào cũng như vậy. Tuy nhiên, đây chính là giả định cần được xem xét khi sáng tạo nội dung. Do đó, không nên khai thác cảm xúc, trừ khi đó là một ngành cụ thể nào đó mà cách tiếp cận này thực sự hiệu quả. Vậy nếu không phải cảm xúc, thì là gì? Trong B2B, điều quan trọng nhất chính là giá trị nội dung chuyên môn cao. Tuy nhiên, những nội dung này có thể được truyền tải phần nào qua chính các kênh tương tự như nội dung dành cho khách hàng thông thường. Viết blog luôn là một ý tưởng hay. Điều quan trọng là blog đó phải có sự liên hệ nhất định với ngành nghề mà doanh nghiệp đang hoạt động. Blog sẽ giúp tạo ấn tượng rằng doanh nghiệp có đủ năng lực để cung cấp một dịch vụ hoặc sản phẩm nào đó. Do đó, cần phải tạo ra những nội dung mang tính chuyên môn và chuyên sâu nhất có thể trên blog. Tất nhiên, điều này không có nghĩa là những nội dung đó phải khó hiểu đối với người dùng thông thường. Cần lưu ý rằng khách hàng, ngay cả khi họ đại diện cho một công ty, cũng có thể không có kiến thức chuyên môn về dịch vụ đó. Cuối cùng, đó chính là lý do tại sao họ muốn giao việc đó cho người khác, bởi bản thân họ không am hiểu về lĩnh vực này. Do đó, những bài đăng cũng như toàn bộ nội dung nói chung cần phải mang tính chuyên môn, nhưng được trình bày sao cho ai cũng có thể hiểu được. Vì vậy, nếu trong nội dung có sử dụng thuật ngữ chuyên ngành hoặc từ ngữ chuyên môn, cần phải giải thích rõ ràng.
Hãy trình bày các quy trình của quý vị
Cách thức các quy trình cụ thể được thực hiện đóng vai trò then chốt đối với kết quả hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, bất kỳ ai cũng sẽ muốn thuê dịch vụ hoặc mua sản phẩm từ những đơn vị thực hiện các quy trình một cách hiệu quả nhất. Chính vì vậy, việc xây dựng các tài liệu minh họa cách thức vận hành của quy trình cụ thể bên trong doanh nghiệp là điều rất đáng làm. Tất nhiên, quý vị không cần phải tiết lộ bất kỳ bí quyết nào, và thậm chí không nên làm như vậy. Quý vị cần tìm ra sự cân bằng hợp lý giữa mức độ chi tiết và tính tổng quát.
Hãy giới thiệu đội ngũ nhân viên của quý vị
Dù quý vị đang làm việc với khách hàng cá nhân hay doanh nghiệp, mối quan hệ tốt đẹp luôn góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng. Việc giới thiệu đội ngũ nhân viên của quý vị có thể giúp khách hàng cảm thấy gắn kết hơn với công ty của quý vị. Nếu khách hàng cảm thấy như thể họ quen biết các nhân viên, họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn trong mối quan hệ với công ty. Do đó, quý vị không chỉ nên đề cập đến công việc cụ thể mà mỗi nhân viên đảm nhận, mà còn nên chia sẻ về những hoạt động trong thời gian rảnh rỗi, những đam mê hay sở thích của họ – bởi lẽ, đó chính là những yếu tố giúp định hình bản sắc cá nhân của họ.
Mạng xã hội
Hoạt động trên mạng xã hội không nên chỉ giới hạn trong trường hợp quý vị là một doanh nghiệp B2C. Tất nhiên, các nền tảng mà quý vị tham gia có thể khác nhau, nhưng quý vị không nên hoàn toàn bỏ qua chúng. Phần lớn, việc lựa chọn nơi quý vị muốn xuất hiện nên dựa trên lĩnh vực kinh doanh mà quý vị đang hoạt động. Tuy nhiên, nhìn chung Facebook là một nền tảng khá đa năng và luôn đáng để quý vị ít nhất cũng thể hiện sự hiện diện của mình tại đó. Còn LinkedIn là nền tảng chủ yếu dành cho thông tin kinh doanh. Do đó, chắc chắn quý vị nên đăng tải nội dung tại đây. Đây cũng là nơi mà nội dung bài đăng được coi trọng hơn nhiều so với hình ảnh đi kèm. Trong tất cả các nền tảng truyền thông khác, quy luật thường ngược lại.
Nên viết và nói về điều gì?
Trước hết, cần lưu ý rằng nội dung được tạo ra là để phục vụ cho doanh nghiệp, và nhiệm vụ của doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận. Do đó, quý vị cần phải giới thiệu sản phẩm của mình một cách khéo léo, sao cho khách hàng doanh nghiệp nhận thấy những lợi ích mà sản phẩm mang lại – những lợi ích giúp doanh nghiệp của họ phát triển, vận hành hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí. Một yếu tố khác mà các doanh nhân đặc biệt quan tâm chính là việc tiết kiệm thời gian. Do đó, việc đề cập đến tất cả những yếu tố này sẽ giúp thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của chúng ta.
Các buổi hội thảo trực tuyến
Đây là hình thức đang rất phổ biến gần đây và thực sự phát huy hiệu quả tuyệt vời trong việc khẳng định chuyên môn của công ty tổ chức. Một buổi hội thảo trực tuyến như vậy cũng là cách tuyệt vời để thu hút khách hàng tiềm năng. Quý vị không nên lo ngại rằng những đơn vị khác đã tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến về chủ đề này. Chỉ cần quý vị tự tin là chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó, hội thảo trực tuyến sẽ trở thành một yếu tố quan trọng trong chiến lược tiếp thị nội dung. Tất nhiên, quý vị cần lưu ý rằng hội thảo trực tuyến đó phải được tổ chức một cách chuyên nghiệp nhất có thể, không chỉ về mặt nội dung mà còn cả về khâu thực hiện.
Tóm tắt
Tiếp thị nội dung tại B2B hỗ trợ hoạt động bán hàng thông qua việc cung cấp kiến thức và xây dựng lòng tin. Hiệu quả của hình thức này phụ thuộc vào chất lượng và mức độ phù hợp của nội dung.
Câu hỏi và câu trả lời
Tiếp thị nội dung B2B là gì?
Đây là các hoạt động tập trung vào việc tạo ra nội dung dành cho khách hàng doanh nghiệp. Mục đích của các hoạt động này là cung cấp kiến thức và hỗ trợ quá trình bán hàng.
Những loại nội dung nào phù hợp với B2B?
Các bài viết chuyên sâu, hướng dẫn, nghiên cứu điển hình và báo cáo thường mang lại hiệu quả cao nhất. Nội dung cần giải quyết những vấn đề thực tế mà độc giả đang gặp phải.
Tại sao tiếp thị nội dung lại quan trọng đối với B2B?
Bởi vì quá trình mua hàng là một quá trình dài và đòi hỏi kiến thức chuyên môn. Các nội dung này giúp xây dựng lòng tin vào thương hiệu.
Nội dung hỗ trợ việc tạo khách hàng tiềm năng B2B như thế nào?
Thông qua các biểu mẫu, tài liệu cao cấp và trang đích. Nội dung thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng liên hệ.
Liệu tiếp thị nội dung B2B có cần một chiến lược hay không?
Đúng vậy, nếu thiếu chiến lược thì rất khó để đạt được sự nhất quán và những kết quả có thể đo lường được. Việc lập kế hoạch nội dung giúp nâng cao hiệu quả của các hoạt động.