Pemasaran konten di B2B didasarkan pada penyampaian pengetahuan dan nilai substansial yang nyata. Pelanggan bisnis mengharapkan konten yang dapat membantu mereka dalam mengambil keputusan pembelian. Oleh karena itu, strategi konten di B2B memerlukan pendekatan yang berbeda dibandingkan dengan yang ada di B2C.
Apa itu pemasaran konten?
Jika ingin menerjemahkan frasa ini secara harfiah, artinya adalah “isi”. Dalam arti tertentu, hal ini memang menggambarkan apa itu pemasaran konten, namun istilah “pemasaran konten” lebih tepat. Kata ini pada awalnya dikaitkan dengan segala sesuatu yang tertulis. Dalam konteks pemasaran, yang paling sering terlintas di benak adalah blog. Namun, konten tidak hanya sebatas postingan blog. Pemasaran konten juga mencakup apa yang dipublikasikan di media sosial, serta podcast dan materi video. Jadi, jika Anda memiliki saluran YouTube sendiri, itu juga termasuk dalam pemasaran konten.
Perbedaan dalam pemasaran B2B dan B2C
Jika suatu perusahaan bergerak di bidang penjualan B2B, itu berarti pelanggannya adalah perusahaan lain. Dengan cara ini, baik produk maupun layanan dapat dijual. Sedangkan untuk perusahaan B2C, penawaran mereka ditujukan kepada konsumen perorangan. Perbedaan mendasar dalam kedua pendekatan pembuatan konten ini terletak pada siapa sasaran pembacanya. Namun, perlu diingat bahwa meskipun menjual sesuatu kepada perusahaan, di sisi lain tetap ada orang-orang di baliknya. Meskipun proses pengambilan keputusan mereka mungkin berbeda, konten tetap harus ditulis untuk manusia. Namun, tentu saja ada perbedaan umum yang perlu diperhatikan saat membuat konten semacam itu. Ketika bekerja sama dengan suatu perusahaan, fokusnya adalah pada hubungan jangka panjang. Kerja sama tersebut, meskipun dimulai dari skala kecil, seiring waktu dapat berkembang secara signifikan. Oleh karena itu, tidak selalu bijaksana untuk menolak pesanan kecil yang tampaknya tidak menghasilkan pendapatan besar. Mungkin seiring waktu, hubungan tersebut akan berkembang secara signifikan. Jika pesanan tersebut ditolak, Anda mungkin akan menyesalinya. Dalam konteks pelanggan perorangan, tentu saja penting juga untuk memiliki pelanggan tetap; namun, seringkali diharapkan adanya hasil berupa pembelian yang cepat. Pelanggan tetap, dalam arti tertentu, merupakan hasil dari mereka yang telah melakukan pembelian sebelumnya. Tentu saja, upaya dilakukan agar sebanyak mungkin dari mereka yang melakukan pembelian menjadi pelanggan tetap di toko tersebut, tetapi tentu saja tidak mungkin menghabiskan waktu sebanyak yang diberikan kepada pelanggan bisnis. Hal ini kemudian akan membawa kita secara mulus ke perbedaan berikutnya. Dalam kasus pelanggan bisnis, konten dapat dibuat dengan jauh lebih tepat sasaran, terutama karena ada waktu untuk mengenal mereka. Pelanggan perorangan pada dasarnya bersifat anonim bagi penjual. Pelanggan perusahaan adalah hal yang berbeda dan biasanya membutuhkan waktu jauh lebih lama untuk meyakinkan mereka agar melakukan pembelian. Oleh karena itu, bahkan konten yang sampai kepada mereka pun harus lebih banyak. Dengan demikian, konten untuk pelanggan perorangan juga akan jauh lebih umum. Hal ini juga dipengaruhi oleh fakta bahwa biasanya di B2C, produk ditawarkan kepada kelompok pelanggan yang cukup luas. Sedangkan di B2B, targetnya adalah segmen pasar tertentu.
Cara membuat konten B2B
Pertama-tama, Anda harus mengenal audiens mereka, yaitu calon pelanggan Anda. Di sini, sama seperti dalam kasus lainnya, ide yang baik adalah membuat apa yang disebut “person pembeli”. Ini hanyalah sebuah model pembeli. Person seperti itu dalam kegiatan di B2B akan sedikit berbeda dari yang ada di B2C. Terutama karena proses pembelian di sini berbeda. Saat membuat model calon pelanggan seperti ini, sebaiknya Anda mendeskripsikan semua masalah potensialnya, kebutuhannya, peran apa yang dimainkannya dalam proses pembelian, serta motivasi apa yang mendorongnya untuk melakukan transaksi tertentu. Semakin banyak karakteristik yang Anda tetapkan untuk pelanggan ini, semakin baik pula konten yang dapat Anda buat. Dengan memiliki persona seperti ini, Anda juga akan mengetahui saluran apa saja yang tepat untuk berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Ciri-ciri pemasaran B2B – lebih sedikit emosi, lebih banyak pengetahuan profesional
Pertama-tama, pemasaran semacam ini akan lebih sedikit mengandalkan emosi dibandingkan yang ada di B2C. Dalam dunia bisnis, pada umumnya keputusan diambil dengan sangat hati-hati. Meskipun tentu saja tidak selalu demikian. Namun, asumsi inilah yang harus dijadikan landasan saat membuat konten. Jadi, tidak perlu mengandalkan emosi, kecuali jika ini adalah industri khusus di mana pendekatan semacam itu terbukti efektif. Jika bukan emosi, lalu apa? Dalam B2B, yang paling penting adalah nilai substansial yang tinggi. Namun, konten semacam itu dapat disebarkan sebagian melalui saluran yang sama dengan konten untuk pelanggan umum. Blog selalu menjadi ide yang baik. Yang penting, blog tersebut harus terkait dengan industri tempat perusahaan beroperasi. Blog akan membantu menciptakan kesan bahwa perusahaan memiliki kompetensi untuk menawarkan layanan atau produk tertentu. Oleh karena itu, konten yang dibuat di sana harus sedapat mungkin bersifat ahli dan profesional. Tentu saja, ini tidak berarti bahwa konten tersebut harus sulit dipahami oleh pengguna umum. Perlu diingat bahwa klien, meskipun mewakili perusahaan, mungkin tidak memiliki pengetahuan teknis mengenai layanan tersebut. Lagi pula, itulah sebabnya ia ingin mempercayakannya kepada orang lain—karena ia sendiri tidak menguasai bidang tersebut. Oleh karena itu, postingan dan konten secara umum harus bersifat profesional, namun ditulis sedemikian rupa agar dapat dipahami oleh semua orang. Jadi, jika dalam konten digunakan istilah-istilah teknis atau jargon, maka istilah-istilah tersebut harus dijelaskan dengan jelas.
Tunjukkan proses Anda
Bagaimana proses-proses tersebut berjalan sangat menentukan hasil yang dicapai perusahaan. Oleh karena itu, setiap orang pasti ingin memesan layanan atau membeli produk dari pihak yang menjalankan proses tersebut dengan cara terbaik. Itulah mengapa penting untuk membuat materi yang menunjukkan bagaimana proses tersebut berlangsung di dalam perusahaan. Tentu saja, tidak perlu—dan bahkan sebaiknya tidak—mengungkapkan rahasia perusahaan apa pun. Yang perlu dilakukan adalah menemukan keseimbangan yang tepat antara detail dan gambaran umum.
Perkenalkan karyawan Anda
Terlepas dari apakah Anda berurusan dengan klien perorangan atau bisnis, hubungan yang baik selalu mendukung penjualan. Memperkenalkan tim Anda dapat membuat klien merasa memiliki ikatan yang lebih erat dengan perusahaan Anda. Jika klien merasa mengenal mereka, ia akan merasa lebih nyaman dalam berinteraksi dengan perusahaan. Oleh karena itu, sebaiknya Anda tidak hanya menulis tentang tugas yang diemban oleh karyawan tersebut, tetapi juga apa yang dilakukannya di waktu luang, minat, atau hobinya—karena pada akhirnya, hal-hal itulah yang menjadi ciri khasnya.
Media sosial
Aktivitas di media sosial seharusnya tidak terbatas hanya pada situasi ketika Anda menjalankan bisnis B2C. Tentu saja, platform yang digunakan bisa berbeda-beda, namun Anda tidak boleh mengabaikannya sama sekali. Secara umum, platform mana yang akan Anda gunakan sebaiknya ditentukan berdasarkan industri di mana Anda beroperasi. Namun, Facebook umumnya merupakan platform yang cukup serbaguna dan selalu layak untuk setidaknya menandai kehadiran Anda di sana. LinkedIn, di sisi lain, adalah platform yang pada dasarnya ditujukan untuk informasi bisnis. Oleh karena itu, tidak diragukan lagi bahwa memposting di sana sangatlah bermanfaat. Ini juga merupakan tempat di mana isi pesan jauh lebih penting daripada sekadar gambar yang menyertainya. Di semua media sosial lainnya, biasanya hal ini justru sebaliknya.
Tentang apa yang harus ditulis dan dibicarakan?
Yang terpenting, perlu diingat bahwa konten dibuat untuk bisnis, dan tujuan bisnis adalah menghasilkan uang. Oleh karena itu, produk harus dipromosikan dengan cerdas. Sehingga pelanggan bisnis dapat melihat manfaat di dalamnya, yang dengan cara tertentu dapat membantu perusahaannya berkembang, menjalankan operasional secara lebih efektif, dan menghemat biaya. Hal lain yang menjadi perhatian para pengusaha adalah penghematan waktu. Oleh karena itu, penting untuk menyinggung semua hal ini guna mendorong mereka memanfaatkan penawaran kita.
Webinar
Ini adalah sesuatu yang belakangan ini sangat populer dan memang terbukti sangat efektif sebagai sarana untuk menunjukkan keahlian perusahaan yang menyelenggarakannya. Webinar semacam ini juga merupakan cara yang sangat baik untuk mendapatkan prospek. Jangan khawatir jika orang lain sudah membuat webinar tentang topik yang sama. Selama Anda merasa ahli di bidang tertentu, webinar akan menjadi elemen pemasaran konten yang sangat baik. Tentu saja, perlu diingat bahwa webinar tersebut harus sesempurna mungkin, tidak hanya dari segi konten, tetapi juga dari segi pelaksanaannya.
Ringkasan
Pemasaran konten di B2B mendukung penjualan melalui edukasi dan pembentukan kepercayaan. Efektivitasnya bergantung pada kualitas dan kesesuaian konten.
Pertanyaan dan Jawaban
Apa itu pemasaran konten B2B?
Ini adalah kegiatan yang bertujuan untuk membuat konten yang ditujukan kepada pelanggan bisnis. Tujuannya adalah untuk memberikan edukasi dan mendukung proses penjualan.
Konten seperti apa yang cocok untuk B2B?
Artikel ahli, panduan, studi kasus, dan laporan adalah jenis konten yang paling efektif. Konten tersebut harus menjawab masalah nyata yang dihadapi pembaca.
Mengapa pemasaran konten penting di B2B?
Karena proses pembelian itu panjang dan membutuhkan pengetahuan. Konten tersebut membantu membangun kepercayaan terhadap merek.
Bagaimana konten mendukung perolehan prospek B2B?
Melalui formulir, materi premium, dan halaman arahan. Konten menarik perhatian dan mendorong pengunjung untuk menghubungi kami.
Apakah pemasaran konten B2B memerlukan strategi?
Ya, tanpa strategi, sulit untuk mencapai konsistensi dan hasil yang terukur. Perencanaan konten meningkatkan efektivitas kegiatan.