A B2B weboldalon megvalósított tartalommarketing a tudás átadásán és a valódi tartalmi érték nyújtásán alapul. Az üzleti ügyfelek olyan tartalmakat várnak, amelyek segítenek nekik a vásárlási döntések meghozatalában. Éppen ezért a B2B weboldalon alkalmazott tartalmi stratégia más megközelítést igényel, mint a B2C oldalon.
Mi az a tartalommarketing?
Ha ezt a kifejezést szó szerint szeretnénk lefordítani, akkor azt jelentené, hogy „tartalom”. Bizonyos értelemben ez tükrözi, mi is valójában a tartalommarketing, azonban pontosabb a „tartalom-marketing” kifejezés. Ez a szó elsősorban minden írott anyaggal társul. A marketing esetében leggyakrabban a blog jut eszünkbe. A tartalom azonban nem csupán blogbejegyzésekből áll. A tartalommarketingbe beletartoznak a közösségi médiában közzétett tartalmak is, de a podcastok és a videóanyagok is. Ha tehát van saját YouTube-csatornánk, az is a tartalommarketing részét képezi.
A B2B és a B2C weboldalak marketingbeli különbségei
Ha egy vállalat a B2B oldalon értékesít, az azt jelenti, hogy ügyfelei más vállalatok. Ily módon mind termékeket, mind szolgáltatásokat lehet értékesíteni. A B2C oldalon szereplő vállalatok esetében a kínálatuk magánügyfeleknek szól. A két tartalomkészítési módszer közötti alapvető különbség az, hogy kinek szólnak. Ugyanakkor nem szabad elfelejteni, hogy még ha vállalatoknak is értékesítünk valamit, a másik oldalon szintén emberek állnak. Még ha a döntéshozatali folyamatuk másképp is zajlik, a tartalmakat embereknek kell írni. Természetesen vannak azonban általános különbségek, amelyeket érdemes szem előtt tartani az ilyen tartalmak készítésekor. Ha egy céggel működünk együtt, akkor a hosszú távú kapcsolatokra helyezzük a hangsúlyt. Az együttműködés, még ha kis léptékben is kezdődik, idővel jelentősen bővülhet. Ezért nem mindig érdemes elutasítani azokat a kisebb megbízásokat, amelyek első ránézésre nem tűnnek nagy bevételt ígérőnek. Lehet, hogy idővel egy ilyen kapcsolat jelentősen kibontakozik. Ha elutasítjuk a megrendelést, később megbánhatjuk a döntésünket. Magánügyfelek esetében természetesen az is fontos, hogy legyenek visszatérő vásárlóink, azonban gyakran azonnali vásárlást várnak el. A visszatérő vásárlók bizonyos értelemben azokból alakulnak ki, akik már vásároltak nálunk. Természetesen arra törekszünk, hogy a vásárlók közül minél többen rendszeresen vásároljanak az üzletben, de biztosan nem szánhatunk rájuk annyi időt, mint egy üzleti ügyfél esetében. Ez pedig zökkenőmentesen elvezet minket a következő különbséghez. Üzleti ügyfél esetében sokkal pontosabban lehet tartalmakat készíteni, elsősorban azért, mert van idő megismerni őt. A magánügyfél az eladó számára nagyrészt névtelen. A vállalati ügyfél más eset, és általában sokkal több időre van szükség ahhoz, hogy vásárlásra bírjuk. Így még azoknak a tartalmaknak is, amelyek eljutnak hozzá, nagyobb mennyiségben kell rendelkezésre állniuk. Ezért a magánügyfeleknek szánt tartalmak is sokkal általánosabbak lesznek. Ezt befolyásolja az is, hogy általában a B2C oldalon a terméket meglehetősen széles ügyfélkörnek kínálják. A B2B esetében viszont egy bizonyos piaci rést céloznak meg.
Hogyan készítsünk tartalmat a B2B oldalon?
Először is meg kell ismerni a célközönséget, vagyis a potenciális ügyfeleket. Ehhez – akárcsak minden más esetben – célszerű úgynevezett vásárlói profilokat létrehozni. Ez egyszerűen egy bizonyos vásárlói modell. Egy ilyen profil a B2B oldalon kissé eltér majd a B2C oldalon szereplőtől. Elsősorban azért, mert itt más a vásárlási folyamat. Egy ilyen potenciális ügyfélmodell létrehozásakor le kell írni az összes lehetséges problémáját, igényét, azt, hogy milyen szerepet tölt be a vásárlási folyamatban, és mi motiválja az adott tranzakció megkötésére. Minél több ilyen jellemzőt rendelünk ehhez az ügyfélhez, annál jobb tartalmakat tudunk létrehozni. Egy ilyen profil birtokában azt is tudni fogjuk, milyen csatornákon keresztül kommunikáljunk a potenciális ügyfelekkel.
B2B-marketing jellemzői – kevesebb érzelem, több szakértelem
Először is, egy ilyen marketing kevésbé lesz érzelemközpontú, mint az B2C. Az üzleti életben a döntéseket általában nagyon óvatosan hozzák meg. Bár természetesen nem mindig így van. A tartalomkészítés során azonban éppen ezt a kiindulási pontot kell figyelembe venni. Nincs tehát értelme az érzelmekre hatni, kivéve, ha valamilyen speciális iparágról van szó, ahol ez a megközelítés bevált. Ha tehát nem az érzelmek, akkor mi? A B2B esetében elsősorban a magas szakmai érték fog számítani. Az ilyen tartalmakat azonban részben ugyanazokon a csatornákon lehet közvetíteni, mint a hétköznapi ügyfeleknek szóló tartalmakat. A blog mindig jó ötlet lesz. Fontos csak, hogy valamilyen módon kapcsolódjon ahhoz az iparághoz, amelyben a vállalat működik. A blog segít abban, hogy olyan benyomást keltsen, mintha a vállalat rendelkezne a szükséges kompetenciákkal ahhoz, hogy egy adott szolgáltatást vagy terméket kínáljon. Ezért ott a lehető legszakértőibb és legszakmaiabb tartalmakat kell létrehozni. Ez természetesen nem jelenti azt, hogy azok érthetetlenek lehetnek a hétköznapi felhasználók számára. Nem szabad elfelejteni, hogy az ügyfél – még ha egy vállalatot is képvisel – nem feltétlenül rendelkezik szakmai ismeretekkel az adott szolgáltatásról. Végül is éppen ezért akarja másra bízni a szolgáltatást, mert ő maga nem ért hozzá. Az ilyen bejegyzéseknek és általában a tartalmaknak tehát szakszerűnek kell lenniük, de úgy kell megírni őket, hogy mindenki megértse. Így ha a tartalomban szakzsargont vagy szakszavakat használunk, azokat megfelelően meg kell magyarázni.
Mutassa be a folyamatait!
Az, hogy ezek a folyamatok hogyan zajlanak, döntő fontosságú a vállalat eredményei szempontjából. Így mindenki olyan szolgáltatót szeretne megbízni, vagy olyan terméket vásárolni, aki a folyamatokat a lehető legjobban végzi. Éppen ezért érdemes olyan anyagokat készíteni, amelyek bemutatják, hogyan zajlik az adott folyamat a vállalatokon belül. Természetesen nem kell, sőt nem is szabad eközben semmilyen know-how-t elárulni. Meg kell találni az aranyközéputat a részletesség és az általánosság között.
Mutassa be munkatársait
Függetlenül attól, hogy magán- vagy üzleti ügyféllel dolgozol, a jó kapcsolatok mindig elősegítik az értékesítést. Ha bemutatod a csapatodat, az ügyfél egyszerűen szorosabb kötődést érezhet a céged iránt. Ha úgy érzi, hogy ismeri őket, akkor nyugodtabbnak fogja érezni magát a céggel való kapcsolata során. Éppen ezért érdemes nemcsak arról írni, hogy az adott munkatárs mivel foglalkozik, hanem arról is, hogy mit csinál a szabadidejében, milyen szenvedélyei vagy hobbija vannak, hiszen végső soron ez az, ami meghatározza őt.
Közösségi média
A közösségi médiában való jelenlét nem korlátozódhat arra az esetre, amikor valaki vállalkozásként működik B2C. Természetesen eltérőek lehetnek azok a portálok, amelyeken aktívak vagyunk, de nem szabad teljesen elhanyagolni őket. Nagyrészt az, hogy hol szeretnénk megjelenni, attól az iparágtól függ, amelyben tevékenykedünk. Általában azonban a Facebook meglehetősen univerzális portál, és mindig érdemes legalább jelenlétünket jelezni ott. A LinkedIn viszont alapvetően üzleti információknak szánt hely. Ezért kétségtelenül érdemes ott is közzétenni bejegyzéseket. Ez az a hely is, ahol a bejegyzés tartalma sokkal fontosabb, mint a hozzá csatolt grafika. Minden más közösségi médiában általában éppen fordítva van.
Miről írjunk és miről beszéljünk?
Először is szem előtt kell tartani, hogy a tartalmakat üzleti célokra készítjük, az üzleti tevékenység célja pedig a pénzkeresés. Ezért ügyesen kell bemutatni a termékünket. Úgy, hogy az üzleti ügyfél olyan előnyöket lásson benne, amelyek valamilyen módon hozzájárulnak a vállalat fejlődéséhez, hatékonyabb működéséhez, illetve pénzmegtakarításhoz. A vállalkozók számára a másik fontos szempont az időmegtakarítás. Érdemes tehát mindezt megemlíteni, hogy rávegyük őket ajánlatunk igénybevételére.
Webináriumok
Ez az utóbbi időben nagyon népszerű, és valóban remekül bizonyítja a szervező cég szakértelmét. Egy ilyen webinár kiváló módszer a potenciális ügyfelek megszerzésére is. Nem kell attól tartani, hogy mások már készítettek webináriumokat ebben a témában. Ha szakértőnek érzed magad egy bizonyos területen, akkor a webinár kiváló eleme lesz a tartalommarketingnek. Természetesen nem szabad elfelejteni, hogy egy ilyen webinárnak nemcsak tartalmilag, hanem a kivitelezés tekintetében is a lehető legprofibbnak kell lennie.
Összefoglalás
A B2B weboldalon megvalósított tartalommarketing az ismeretterjesztés és a bizalomépítés révén támogatja az értékesítést. Hatékonysága a tartalom minőségétől és a célközönséghez való igazodásától függ.
Kérdések és válaszok
Mi az a tartalommarketing (B2B)?
Ezek olyan tevékenységek, amelyek üzleti ügyfeleknek szóló tartalmak létrehozásán alapulnak. Céljuk a tájékoztatás és az értékesítési folyamat támogatása.
Milyen tartalmak működnek jól a B2B oldalon?
A leghatékonyabbak a szakértői cikkek, útmutatók, esettanulmányok és jelentések. A tartalmaknak a célközönség valós problémáira kell választ adniuk.
Miért fontos a tartalommarketing a B2B oldalon?
Mivel a vásárlási folyamat hosszú és szakértelmet igényel. A tartalmak hozzájárulnak a márka iránti bizalom kiépítéséhez.
Hogyan segíti a tartalom a potenciális ügyfelek megszerzését B2B?
Űrlapok, prémium tartalmak és céloldalak segítségével. A tartalom felkelti a figyelmet és ösztönzi a kapcsolatfelvételt.
Szükség van-e stratégiára a B2B tartalommarketingjéhez?
Igen, stratégia nélkül nehéz elérni a koherenciát és a mérhető eredményeket. A tartalomtervezés növeli a tevékenységek hatékonyságát.