Контент маркетингът в B2B се основава на предоставянето на знания и реална съдържателна стойност. Бизнес клиентите очакват съдържание, което да им помогне да вземат решения за покупка. Ето защо стратегията за съдържание в B2B изисква различен подход от този в B2C.
Какво представлява съдържателният маркетинг?
Ако искаме да преведем буквално този израз, той ще означава „съдържание“. В известен смисъл това ще отразява същността на съдържателния маркетинг, но по-точно е да го наричаме „маркетинг на съдържанието“. Тази дума преди всичко се свързва с всичко, което е написано. Когато става дума за маркетинг, най-често ни идва на ум блогът. Съдържанието обаче не се състои само от публикации в блога. Към маркетинга на съдържание се причислява също така това, което се публикува в социалните медии, но също и подкасти или видеоматериали. Така че, ако имате свой канал в YouTube, той също се причислява към маркетинга на съдържание.
Разлики в маркетинга на B2B и B2C
Ако дадена фирма се занимава с продажби B2B, това означава, че нейните клиенти са други фирми. По този начин могат да се продават както продукти, така и услуги. В случая с фирмите B2C тяхното предложение е насочено към индивидуални клиенти. Основната разлика между тези два подхода към създаването на съдържание е към кого са насочени те. Трябва обаче да се има предвид, че дори когато се продава нещо на фирми, от другата страна също стоят хора. Дори ако процесът на вземане на решения от тяхна страна изглежда по различен начин, съдържанието трябва да бъде написано за хора. Разбира се, има и общи разлики, които трябва да се имат предвид при създаването на такова съдържание. Когато се сътрудничи с дадена фирма, залогът е на дългосрочни отношения. Сътрудничеството, дори и да започне на скромно ниво, с времето може значително да се разрасне. Поради тази причина не винаги си струва да се отхвърлят малки поръчки, които на пръв поглед не изглеждат да носят голям доход. Възможно е с времето такава връзка да се развие значително. Ако откажете поръчката, може да съжалявате за това решение. При индивидуалните клиенти, разбира се, също е важно да имате постоянни клиенти, но често се очаква резултат под формата на бърза покупка. Постоянните клиенти в известен смисъл са резултат от онези, които вече са направили покупки. Разбира се, се полагат грижи колкото се може повече от тези, които направят покупка, да пазаруват редовно в магазина, но със сигурност не може да им се отдели толкова време, колкото в случая с бизнес клиента. Това от своя страна плавно ни прехвърля към следващата разлика. При бизнес клиента съдържанието може да се създава много по-прецизно, преди всичко защото има време да се опознае клиентът. Индивидуалният клиент до голяма степен остава анонимен за продавача. Корпоративният клиент е нещо съвсем различно и обикновено е необходимо много повече време, за да бъде убеден да направи покупка. Ето защо дори съдържанието, което достига до него, трябва да бъде в по-голям обем. По този начин съдържанието за индивидуалните клиенти ще бъде и много по-общо. Това се дължи и на факта, че обикновено на B2C продуктът се предлага на доста широка група клиенти. В случая с B2B се цели конкретна ниша.
Как да създавате съдържание B2B
Преди всичко трябва да опознаете аудиторията си, а именно потенциалния си клиент. Тук, както и във всеки друг случай, е добра идея да се създадат така наречените „покупателни персони“. Това е просто определен модел на купувача. Тази персона в дейността на B2B ще се различава малко от тази в B2C. Преди всичко защото процесът на покупка тук е различен. При създаването на такъв модел на потенциален клиент трябва да се опишат всичките му потенциални проблеми, нужди, каква роля изпълнява той в процеса на покупка и какви са мотивациите му да извърши дадена транзакция. Колкото повече такива характеристики се приписват на този клиент, толкова по-добро съдържание ще може да се създава. С наличието на такъв профил ще се знае и чрез какви канали да се комуникира с потенциалните клиенти.
Характеристики на маркетинга B2B – по-малко емоции, повече експертни познания
На първо място, такъв маркетинг ще бъде по-малко емоционален от този B2C. В бизнеса по принцип решенията се вземат много предпазливо. Макар че, разбира се, не винаги е така. Но именно това предположение трябва да се вземе предвид при създаването на съдържание. Затова няма смисъл да се залага на емоциите, освен ако не става дума за някаква специфична индустрия, в която такъв подход дава резултат. Ако не емоциите, тогава какво? В B2B най-важна ще бъде преди всичко високата информационна стойност. Такива съдържания обаче могат да се разпространяват отчасти по същите канали, както и съдържанията за обикновените клиенти. Блогът винаги ще бъде добра идея. Важно е само той да има някаква връзка с отрасъла, в който се развива дейността. Блогът ще помогне да се създаде впечатлението, че фирмата притежава компетентност да предлага определена услуга или продукт. Затова там трябва да се създават максимално експертни и специализирани съдържания. Това, разбира се, не означава, че те могат да бъдат неразбираеми за обикновените потребители. Трябва да се има предвид, че клиентът, дори и да представлява фирма, може да няма специализирани познания по отношение на тази услуга. В крайна сметка, именно затова иска да възложи услугата на някой друг – той самият не се разбира от нея. Постовете и съдържанието като цяло трябва да бъдат професионални, но написани така, че всеки да ги разбере. Затова, ако в съдържанието се използва някакъв жаргон или специализирани термини, те трябва да бъдат съответно обяснени.
Покажи своите процеси
Начинът, по който протичат тези процеси, е от ключово значение за резултатите на фирмата. Затова всеки ще иска да възложи услуга или да купи продукт от някой, който изпълнява процесите по най-добрия възможен начин. Ето защо си струва да се създават материали, в които се показва как протича даден процес вътре в компаниите. Разбира се, при това не е необходимо да се разкрива никакво ноу-хау, а дори не бива да се прави. Трябва да се намери златната среда между подробността и общото.
Представете своите служители
Независимо дали работите с индивидуален или бизнес клиент, добрите взаимоотношения винаги благоприятстват продажбите. Представянето на екипа ви може да накара клиента просто да почувства по-близка връзка с вашата фирма. Ако му се струва, че ги познава, той ще се чувства по-свободно в отношенията си с компанията. Ето защо си струва да пишете не само за това с какво се занимава даден служител, но и какво прави в свободното си време, какви са неговите страсти или хобита – в крайна сметка това е това, което го характеризира.
Социални медии
Активността в социалните медии не бива да се ограничава само до случаите, когато става дума за бизнес B2C. Разбира се, платформите, на които се развива дейност, могат да варират, но не бива напълно да се пренебрегват. До голяма степен изборът на мястото, където искате да се представяте, трябва да се определя въз основа на отрасъла, в който работите. Обикновено обаче Facebook е доста универсална платформа и винаги си струва поне да отбележите присъствието си там. LinkedIn, от своя страна, е място, което по принцип е предназначено за бизнес информация. Ето защо без съмнение си заслужава да публикувате там. Това е и място, където съдържанието на съобщението има много по-голямо значение, отколкото само прикачената към него графика. Във всички останали медии обикновено е обратното.
За какво да пишем и да говорим?
Преди всичко трябва да се има предвид, че съдържанието се създава за бизнеса, а задачата на бизнеса е да печели пари. Затова е необходимо умело да се представи продуктът. Така, че бизнес клиентът да види в него ползи, които по някакъв начин ще помогнат на неговата фирма да се развива, да работи по-ефективно и да спести пари. Друго нещо, на което предприемачите обръщат внимание, е спестяването на време. Затова си струва да споменем всичко това, за да ги насърчим да се възползват от нашата оферта.
Уебинари
Това е нещо, което напоследък е много популярно и наистина се оказва чудесно средство за потвърждаване на експертните познания на компанията, която го организира. Такъв уебинар е също чудесен начин за привличане на потенциални клиенти. Не трябва да се страхувате, че други вече са създали уебинари по тази тема. Ако се чувствате като експерт в дадена област, уебинарът ще бъде чудесен елемент от съдържателния маркетинг. Разбира се, трябва да се има предвид, че такъв уебинар трябва да бъде възможно най-професионален не само по отношение на съдържанието, но и по отношение на самата реализация.
Обобщение
Контент маркетингът в B2B подпомага продажбите чрез информиране и изграждане на доверие. Неговата ефективност зависи от качеството и подходящия характер на съдържанието.
Въпроси и отговори
Какво представлява съдържателният маркетинг B2B?
Това са дейности, свързани със създаването на съдържание, насочено към бизнес клиенти. Целта им е да информират и да подпомагат процеса на продажбите.
Какви видове съдържание се приемат добре в B2B?
Най-ефективни са експертните статии, наръчниците, казусите и докладите. Съдържанието трябва да отговаря на реалните проблеми на аудиторията.
Защо съдържателният маркетинг е важен в B2B?
Тъй като процесът на покупка е дълъг и се основава на знания. Съдържанието помага за изграждането на доверие към марката.
Как съдържанието подпомага генерирането на потенциални клиенти B2B?
Чрез формуляри, премиум материали и целеви страници. Съдържанието привлича вниманието и насърчава контакта.
Има ли нужда от стратегия за съдържателния маркетинг B2B?
Да, без стратегия е трудно да се постигнат съгласуваност и измерими резултати. Планирането на съдържанието повишава ефективността на дейностите.