Le marketing de contenu sur B2B repose sur la transmission de connaissances et d'une réelle valeur ajoutée. Les clients professionnels attendent des contenus qui les aideront à prendre leurs décisions d'achat. C'est pourquoi la stratégie de contenu sur B2B nécessite une approche différente de celle adoptée sur B2C.
Qu'est-ce que le marketing de contenu ?
Si l'on souhaite traduire littéralement cette expression, elle signifierait « contenu ». D'une certaine manière, cela refléterait ce qu'est le marketing de contenu, mais il est plus approprié de parler de « marketing de contenu ». Ce terme évoque avant tout tout ce qui est écrit. En matière de marketing, c'est généralement le blog qui vient à l'esprit. Cependant, le contenu ne se limite pas aux articles de blog. Le marketing de contenu englobe également ce qui est publié sur les réseaux sociaux, mais aussi les podcasts ou les vidéos. Ainsi, si vous disposez de votre propre chaîne YouTube, celle-ci relève également du marketing de contenu.
Différences en matière de marketing entre B2B et B2C
Si une entreprise exerce son activité dans la vente B2B, cela signifie que ses clients sont d’autres entreprises. Il est ainsi possible de vendre aussi bien des produits que des services. Dans le cas des entreprises B2C, leur offre s’adresse à des particuliers. La différence fondamentale entre ces deux approches de création de contenu réside dans le public auquel elles s’adressent. Il faut toutefois garder à l’esprit que même si l’on vend quelque chose à des entreprises, ce sont également des personnes qui se trouvent de l’autre côté. Même si leur processus décisionnel est différent, les contenus doivent être rédigés pour des personnes. Il existe toutefois des différences générales qu’il convient de garder à l’esprit lors de la création de tels contenus. Lorsque l’on collabore avec une entreprise, on mise sur des relations à long terme. Même si la collaboration débute à petite échelle, elle peut prendre une ampleur considérable avec le temps. C’est pourquoi il n’est pas toujours judicieux de refuser les petites commandes qui ne semblent pas générer de revenus importants. Il se peut qu’avec le temps, cette relation se développe considérablement. Si vous refusez une commande, vous pourriez le regretter par la suite. Dans le cas des clients particuliers, il est bien sûr également important de fidéliser votre clientèle, mais on attend souvent un résultat sous la forme d’un achat rapide. Les clients fidèles sont, en quelque sorte, le résultat de ceux qui ont déjà effectué des achats. Bien sûr, on veille à ce que le plus grand nombre possible de ceux qui effectuent un achat deviennent des clients réguliers de la boutique, mais on ne peut certainement pas leur consacrer autant de temps qu’à un client professionnel. Cela nous amène naturellement à la différence suivante. Dans le cas d’un client professionnel, il est possible de créer du contenu de manière beaucoup plus précise, principalement parce que l’on dispose du temps nécessaire pour apprendre à le connaître. Le client particulier reste, dans une large mesure, anonyme pour le vendeur. Un client professionnel, c’est tout autre chose, et il faut généralement beaucoup plus de temps pour l’inciter à acheter. Ainsi, même les contenus qui lui sont destinés doivent être plus nombreux. Par conséquent, les contenus destinés aux particuliers seront également beaucoup plus généraux. Cela s’explique également par le fait que, généralement, sur B2C, on propose son produit à un cercle de clients assez large. Dans le cas de B2B, on cible une niche spécifique.
Comment créer du contenu B2B
Avant tout, il faut connaître votre public cible, c'est-à-dire votre client potentiel. À cet égard, comme dans tous les autres cas, il est judicieux de créer ce que l'on appelle des « personas d'achat ». Il s'agit tout simplement d'un modèle type d'acheteur. Un tel persona sur le site B2B sera légèrement différent de celui sur B2C. Principalement parce que le processus d'achat y est différent. En créant un tel profil de client potentiel, il convient de décrire l’ensemble de ses problèmes potentiels, ses besoins, le rôle qu’il joue dans le processus d’achat, ainsi que ses motivations pour réaliser une transaction donnée. Plus vous attribuerez de caractéristiques à ce client, plus vous serez en mesure de créer un contenu de qualité. Grâce à ce profil, vous saurez également par quels canaux communiquer avec vos clients potentiels.
Les caractéristiques du marketing B2B : moins d'émotions, plus d'expertise
Avant tout, ce type de marketing sera moins émotionnel que celui-ci B2C. Dans le monde des affaires, les décisions sont en principe prises avec beaucoup de prudence. Même si, bien sûr, ce n’est pas toujours le cas. C’est toutefois ce principe qu’il faut retenir lors de la création de contenu. Il ne sert donc à rien de jouer sur les émotions, à moins qu’il ne s’agisse d’un secteur spécifique où cette approche fait ses preuves. Si ce ne sont pas les émotions, alors quoi ? Dans le domaine du B2B, c’est avant tout la grande valeur informative qui comptera. Cependant, ce type de contenu peut être diffusé en partie via les mêmes canaux que le contenu destiné aux clients lambda. Un blog sera toujours une bonne idée. L’important est simplement qu’il fasse référence d’une manière ou d’une autre au secteur d’activité dans lequel vous évoluez. Un blog contribuera à donner l’impression que l’entreprise dispose des compétences nécessaires pour proposer un service ou un produit. Il faut donc y publier des contenus aussi spécialisés et professionnels que possible. Cela ne signifie bien sûr pas qu’ils doivent être incompréhensibles pour les utilisateurs lambda. Il faut garder à l’esprit que le client, même s’il représente une entreprise, peut ne pas disposer de connaissances techniques sur ce service. Après tout, c’est précisément pour cette raison qu’il souhaite confier cette tâche à quelqu’un d’autre : il ne s’y connaît pas lui-même. Ces articles, et le contenu en général, doivent donc être spécialisés, mais rédigés de manière à être compréhensibles par tous. Ainsi, si vous utilisez du jargon ou des termes techniques dans votre contenu, vous devez les expliquer clairement.
Présentez vos processus
La manière dont ces processus se déroulent est déterminante pour les résultats de l’entreprise. Chacun souhaitera donc faire appel aux services ou acheter un produit auprès d’une entreprise qui gère ses processus de la meilleure manière possible. C’est pourquoi il est judicieux de créer des supports qui illustrent le déroulement d’un processus donné au sein de l’entreprise. Bien entendu, il n’est pas nécessaire de dévoiler votre savoir-faire, et vous ne devriez même pas le faire. Il convient de trouver le juste milieu entre le détail et la généralité.
Présentez vos collaborateurs
Que vous travailliez avec un client particulier ou une entreprise, de bonnes relations favorisent toujours les ventes. Présenter votre équipe peut simplement permettre au client de se sentir plus proche de votre entreprise. S’il a l’impression de les connaître, il se sentira plus à l’aise dans sa relation avec votre entreprise. C’est pourquoi il est utile de ne pas se contenter de décrire les fonctions de chaque collaborateur, mais également de mentionner ce qu’il fait pendant son temps libre, quelles sont ses passions ou ses loisirs ; après tout, c’est ce qui le caractérise.
Réseaux sociaux
Votre présence sur les réseaux sociaux ne devrait pas se limiter aux situations où vous exercez une activité commerciale B2C. Bien sûr, les plateformes sur lesquelles vous êtes présent peuvent varier, mais vous ne devez pas les négliger pour autant. Dans une large mesure, le choix des plateformes sur lesquelles vous souhaitez vous présenter doit être déterminé en fonction du secteur d’activité dans lequel vous évoluez. Cependant, Facebook est généralement une plateforme assez polyvalente et il est toujours utile d’y signaler au moins votre présence. LinkedIn, quant à lui, est un espace en principe dédié aux informations professionnelles. C’est donc sans aucun doute un lieu où il vaut la peine de publier du contenu. C’est également un espace où le contenu du message prime largement sur le visuel qui l’accompagne. Sur tous les autres réseaux sociaux, c’est généralement l’inverse.
De quoi écrire et parler ?
Avant tout, il faut garder à l’esprit que l’on crée du contenu pour les entreprises, dont la mission est de générer des bénéfices. Il faut donc présenter son produit avec habileté, de manière à ce que le client professionnel y voie des avantages qui permettront à son entreprise de se développer, de mener ses activités plus efficacement et de réaliser des économies. Un autre aspect auquel les entrepreneurs sont attentifs est le gain de temps. Il est donc utile de mentionner tous ces aspects afin de les inciter à recourir à notre offre.
Webinaires
C'est une pratique qui connaît un grand succès ces derniers temps et qui s'avère en effet très efficace pour mettre en avant l'expertise de l'entreprise qui l'organise. Un tel webinaire constitue également un excellent moyen de générer des prospects. Il ne faut pas craindre que d'autres aient déjà organisé des webinaires sur ce sujet. Si vous vous sentez expert dans un domaine quelconque, ce webinaire constituera un excellent élément de votre stratégie de marketing de contenu. Bien sûr, il faut veiller à ce que ce webinaire soit aussi professionnel que possible, non seulement en termes de contenu, mais aussi dans sa mise en œuvre.
Résumé
Le marketing de contenu sur B2B favorise les ventes en informant les clients et en instaurant un climat de confiance. Son efficacité dépend de la qualité et de la pertinence du contenu.
Questions et réponses
Qu'est-ce que le marketing de contenu B2B ?
Il s'agit d'actions consistant à créer du contenu destiné aux clients professionnels. Elles ont pour objectif de les informer et de soutenir le processus de vente.
Quels types de contenus fonctionnent bien sur B2B ?
Les articles d'experts, les guides pratiques, les études de cas et les rapports sont ceux qui fonctionnent le mieux. Les contenus doivent répondre aux problèmes concrets de votre public.
Pourquoi le marketing de contenu est-il important sur B2B ?
En effet, le processus d'achat est long et repose sur des connaissances. Les contenus contribuent à renforcer la confiance envers la marque.
Comment le contenu contribue-t-il à la génération de prospects B2B ?
Grâce à des formulaires, des ressources premium et des pages de destination. Le contenu attire l'attention et incite à prendre contact.
Le marketing de contenu B2B nécessite-t-il une stratégie ?
En effet, sans stratégie, il est difficile d'assurer la cohérence et d'obtenir des résultats mesurables. La planification du contenu renforce l'efficacité des actions.