שיווק תוכן במגזר ה-B2B – מה עליך לדעת?

שיווק תוכן בתחום ה-B2B מבוסס על העברת ידע וערך מהותי אמיתי. לקוחות עסקיים מצפים לתכנים שיסייעו להם לקבל החלטות רכישה. לכן, אסטרטגיית תוכן בתחום ה-B2B דורשת גישה שונה מזו הנדרשת בתחום ה-B2C.

מהו שיווק תוכן?

אם נרצה לתרגם את הביטוי הזה באופן מילולי, משמעותו תהיה "תוכן". במובן מסוים, זה ישקף את מהות שיווק התוכן, אך המונח "שיווק תוכן" מדויק יותר. מילה זו מתקשרת בראש ובראשונה לכל מה שנכתב. בתחום השיווק, הדבר הראשון שעולה בראש הוא בלוג. עם זאת, תוכן אינו מוגבל רק לפוסטים בבלוג. לשיווק תוכן נכללים גם תכנים המתפרסמים ברשתות החברתיות, כמו גם פודקאסטים וסרטוני וידאו. לכן, אם יש לכם ערוץ ביוטיוב, גם הוא נכלל בשיווק תוכן.

ההבדלים בין שיווק B2B לשיווק B2C

אם חברה כלשהי פועלת בתחום המכירות B2B, פירוש הדבר שהלקוחות שלה הן חברות אחרות. ניתן למכור בדרך זו הן מוצרים והן שירותים. במקרה של חברות B2C, ההיצע שלהן מיועד ללקוח הפרטי. ההבדל העיקרי בין שתי שיטות יצירת התוכן הללו הוא הקהל שאליו הן מכוונות. עם זאת, יש לזכור שגם אם מוכרים משהו לחברות, בצד השני עומדים אנשים. גם אם תהליך קבלת ההחלטות שלהם נראה שונה, התוכן חייב להיכתב עבור אנשים. עם זאת, קיימים כמובן הבדלים כלליים שיש לזכור בעת יצירת תוכן מסוג זה. כאשר משתפים פעולה עם חברה כלשהי, שמים דגש על יחסים ארוכי טווח. שיתוף הפעולה, גם אם הוא מתחיל ברמה צנועה, עשוי לצמוח משמעותית עם הזמן. מסיבה זו, לא תמיד כדאי לדחות הזמנות קטנות, שנראות כלא מניבות רווח גדול. ייתכן שעם הזמן, מערכת יחסים כזו תתפתח באופן משמעותי. אם תוותר על הזמנה, ייתכן שתתחרט על כך. במקרה של לקוחות פרטיים, כמובן שחשוב גם להחזיק בלקוחות קבועים, אך לעתים קרובות מצפים לתוצאה בדמות רכישה מהירה. לקוחות קבועים הם, במובן מסוים, תוצר לוואי של אלה שכבר ביצעו רכישות. כמובן שמקפידים על כך שכמה שיותר מאלו שיבצעו רכישה יקנו באופן קבוע בחנות, אך בהחלט אי אפשר להקדיש להם זמן רב כמו במקרה של לקוח עסקי. זה, בתורו, יוביל אותנו בצורה חלקה להבדל הבא. במקרה של לקוח עסקי, ניתן ליצור תוכן בצורה מדויקת הרבה יותר, בעיקר משום שיש זמן להכיר אותו. הלקוח הפרטי הוא במידה רבה אנונימי עבור המוכר. לקוח עסקי הוא סיפור אחר, ולרוב נדרש זמן רב יותר כדי לשכנע אותו לבצע רכישה. לפיכך, אפילו התכנים שיגיעו אליו חייבים להיות רבים יותר. לכן, התכנים המיועדים ללקוחות פרטיים יהיו גם כלליים הרבה יותר. לכך תורמת גם העובדה שבB2C, לרוב, מציעים את המוצר לקהל לקוחות נרחב למדי. במקרה של B2B, מכוונים לנישה ספציפית.

כיצד ליצור תוכן ל-B2B

קודם כל, יש להכיר את קהל היעד, כלומר את הלקוח הפוטנציאלי. כאן, כמו בכל מקרה אחר, מומלץ ליצור את מה שמכונה "דמות קונה". זוהי, בפשטות, מודל של קונה. דמות כזו בתחום ה-B2B תהיה שונה במקצת מזו שב-B2C, בעיקר משום שתהליך הרכישה שונה כאן. בעת יצירת מודל כזה של לקוח פוטנציאלי, יש לתאר את כל הבעיות והצרכים הפוטנציאליים שלו, את התפקיד שהוא ממלא בתהליך הרכישה, ואת המניעים שלו לביצוע העסקה הספציפית. ככל שייחסו ללקוח זה יותר מאפיינים כאלה, כך ניתן יהיה ליצור תוכן טוב יותר. כאשר יש ברשותכם פרופיל כזה, תוכלו גם לדעת באילו ערוצים לתקשר עם הלקוחות הפוטנציאליים.

מאפייני השיווק ב-B2B – פחות רגש, יותר ידע מקצועי

קודם כל, שיווק מסוג זה יהיה פחות רגשי מאשר שיווק B2C. בעולם העסקי, ככלל, ההחלטות מתקבלות בזהירות רבה. אם כי, כמובן, לא תמיד זה המצב. עם זאת, זו בדיוק ההנחה שיש לצאת ממנה בעת יצירת תוכן. לכן אין טעם לשחק על הרגשות, אלא אם מדובר בענף ספציפי שבו גישה כזו מוכיחה את עצמה. אז אם לא רגשות, מה כן? ב-B2B, מה שיחשוב בעיקר הוא הערך התוכני הגבוה. עם זאת, ניתן להפיץ תוכן כזה בחלקו באותם ערוצים שבהם מפיצים תוכן ללקוחות רגילים. בלוג תמיד יהיה רעיון טוב. חשוב רק שהוא יתייחס בדרך כלשהי לענף שבו פועלת החברה. הבלוג יסייע ליצור את הרושם שהחברה בעלת הכישורים הדרושים להציע שירות או מוצר כלשהו. לכן יש ליצור בו תוכן מקצועי ומומחה ככל האפשר. כמובן, אין זה אומר שהתוכן צריך להיות בלתי מובן למשתמשים רגילים. יש לזכור שגם אם הלקוח מייצג חברה, ייתכן שאין לו ידע מקצועי בנושא השירות. אחרי הכל, זו הסיבה שהוא רוצה להזמין את השירות ממישהו אחר – הוא עצמו אינו בקיא בנושא. פוסטים מסוג זה, כמו גם תוכן בכלל, צריכים להיות מקצועיים, אך כתובים באופן שכולם יוכלו להבין. לכן, אם משתמשים בתוכן בטרמינולוגיה מקצועית או במונחים טכניים, יש להסבירם כראוי.

הצג את התהליכים שלך

אופן התנהלותם של תהליכים אלה הוא גורם מכריע לתוצאות החברה. לכן, כל אחד ירצה להזמין שירות או לרכוש מוצר ממי שמבצע את התהליכים בצורה הטובה ביותר. לכן כדאי ליצור חומרים שבהם תוצג הדרך שבה מתנהל תהליך מסוים בתוך החברה. כמובן שאין צורך לחשוף שום ידע פנימי, ואף לא רצוי לעשות זאת. יש למצוא את האיזון הנכון בין פירוט רב לבין תיאור כללי.

הצג את העובדים שלך

בין אם אתה עובד עם לקוח פרטי או עסקי, יחסים טובים תמיד תורמים למכירות. הצגת הצוות שלך עשויה לגרום ללקוח להרגיש פשוט קשר הדוק יותר עם החברה שלך. אם ייראה לו שהוא מכיר אותם, הוא ירגיש יותר בנוח ביחסיו עם החברה. לכן כדאי לכתוב לא רק על תחומי העיסוק של העובד, אלא גם על מה שהוא עושה בזמנו הפנוי, מהן התשוקות או התחביבים שלו – כי בסופו של דבר, זה מה שמגדיר אותו.

רשתות חברתיות

הפעילות ברשתות החברתיות לא צריכה להסתכם רק במקרים שבהם מדובר בעסק מסוג B2C. כמובן שהאתרים שבהם פועלים עשויים להשתנות, אך אסור לשכוח אותם לחלוטין. במידה רבה, ההחלטה היכן להציג את העסק צריכה להיקבע על סמך הענף שבו פועלים. עם זאת, לרוב פייסבוק הוא פלטפורמה די אוניברסלית, ותמיד כדאי לפחות לסמן שם את נוכחותכם. לינקדאין, לעומת זאת, הוא פלטפורמה שנועדה בעיקרה למידע עסקי. לכן, ללא ספק, כדאי לפרסם שם. זהו גם מקום שבו לתוכן ההודעה יש חשיבות רבה יותר מאשר רק לתמונה המצורפת אליה. בכל שאר הרשתות החברתיות המצב הוא בדרך כלל הפוך.

על מה לכתוב ולדבר?

קודם כל, יש לזכור כי תוכן נוצר לצורכי עסקיים, ומטרת העסק היא להרוויח כסף. לכן, יש להציג את המוצר במיומנות, כך שהלקוח העסקי יראה בו יתרונות שיסייעו לחברה שלו לצמוח, לפעול ביעילות רבה יותר ולחסוך כסף. דבר נוסף שאליו מתייחסים יזמים הוא חיסכון בזמן. לכן כדאי להזכיר את כל הדברים הללו כדי לשכנע אותם לנצל את ההצעה שלנו.

סמינרים מקוונים

זהו דבר שהפך לפופולרי מאוד לאחרונה, והוא אכן מוכיח את עצמו ככלי מצוין להדגשת הידע המקצועי של החברה המארגנת אותו. וובינר כזה הוא גם דרך מצוינת להשיג לידים. אין צורך לחשוש מכך שאחרים כבר יצרו וובינרים בנושא זה. אם אתם מרגישים שאתם מומחים בתחום כלשהו, וובינר יהיה מרכיב מצוין בשיווק התוכן שלכם. כמובן שיש לזכור שהוובינר צריך להיות מקצועי ככל האפשר, לא רק מבחינת התוכן, אלא גם מבחינת ההפקה עצמה.

סיכום

שיווק תוכן בתחום ה-B2B תומך במכירות באמצעות חינוך ובניית אמון. יעילותו תלויה באיכות התוכן ובהתאמתו.

שאלות ותשובות

מהו שיווק תוכן B2B?

מדובר בפעילויות שכוללות יצירת תוכן המיועד ללקוחות עסקיים. מטרתן היא חינוך ותמיכה בתהליך המכירה.

אילו תכנים מתאימים לתחום ה-B2B?

המאמרים המקצועיים, המדריכים, מקרי המבחן והדוחות הם היעילים ביותר. התכנים צריכים לתת מענה לבעיות אמיתיות של הקהל.

מדוע שיווק תוכן חשוב בתחום ה-B2B?

מכיוון שתהליך הרכישה הוא ארוך ומבוסס על ידע. התכנים עוזרים לבנות אמון במותג.

כיצד תוכן תורם ליצירת לידים בתחום ה-B2B?

באמצעות טפסים, חומרים יוקרתיים ודפי נחיתה. התוכן מושך את תשומת הלב ומעודד יצירת קשר.

האם שיווק תוכן B2B מחייב אסטרטגיה?

כן, ללא אסטרטגיה קשה להשיג עקביות ותוצאות מדידות. תכנון תוכן מגביר את היעילות של הפעולות.