B2B turinio rinkodara grindžiama žinių ir realios turinio vertės teikimu. Verslo klientai tikisi turinio, kuris padėtų jiems priimti pirkimo sprendimus. Todėl B2B turinio strategija reikalauja kitokio požiūrio nei B2C.
Kas yra turinio rinkodara?
Jei norėtume šią frazę išversti pažodžiui, ji reikštų „turinį“. Tam tikra prasme tai atspindėtų, kas yra turinio rinkodara, tačiau tikslesnis apibūdinimas būtų „turinio rinkodara“. Šis žodis pirmiausia asocijuojasi su viskuo, kas parašyta. Kalbant apie rinkodarą, dažniausiai į galvą ateina tinklaraštis. Tačiau turinys – tai ne tik tinklaraščio įrašai. Turinio rinkodarai priskiriama ne tik tai, kas skelbiama socialiniuose tinkluose, bet ir podkastai bei vaizdo įrašai. Taigi, jei turite savo kanalą „YouTube“, jis taip pat priskiriamas turinio rinkodarai.
B2B ir B2C rinkodaros skirtumai
Jei kokia nors įmonė užsiima pardavimu B2B, tai reiškia, kad jos klientai yra kitos įmonės. Tokiu būdu galima parduoti tiek produktus, tiek paslaugas. Tuo tarpu įmonių B2C pasiūlymai skirti individualiems klientams. Pagrindinis šių dviejų turinio kūrimo būdų skirtumas yra tai, kam jie skirti. Tačiau reikia nepamiršti, kad net jei kažką parduodate įmonėms, kitoje pusėje taip pat stovi žmonės. Net jei jų sprendimų priėmimo procesas atrodys kitaip, turinys turi būti rašomas žmonėms. Tačiau, žinoma, yra bendrų skirtumų, kuriuos reikėtų turėti omenyje kuriant tokį turinį. Bendradarbiaujant su kokia nors įmone, siekiama užmegzti ilgalaikius santykius. Net jei bendradarbiavimas prasideda nedideliu mastu, laikui bėgant jis gali žymiai išsiplėsti. Dėl to ne visada verta atsisakyti nedidelių užsakymų, kurie, atrodo, neatneš didelių pajamų. Galbūt laikui bėgant tokie santykiai žymiai išsiplės. Jei užsakymą bus atsisakyta, gali tekti gailėtis tokio sprendimo. Kalbant apie individualius klientus, žinoma, taip pat svarbu turėti nuolatinius klientus, tačiau dažnai tikimasi greito pirkimo rezultato. Nuolatiniai klientai tam tikra prasme yra tie, kurie jau yra ką nors įsigiję. Žinoma, stengiamasi, kad kuo daugiau iš tų, kurie įsigyja prekę, nuolat pirktų parduotuvėje, tačiau jiems tikrai negalima skirti tiek pat laiko, kiek verslo klientui. Tai, savo ruožtu, sklandžiai perkelia mus prie kito skirtumo. Verslo kliento atveju turinį galima kurti daug tiksliau, visų pirma todėl, kad yra laiko jį pažinti. Paprastam klientui pardavėjas dažniausiai lieka nežinomas. Verslo klientas – visai kas kita, ir dažniausiai reikia daug daugiau laiko, kad jį paskatintumėte pirkti. Taigi net ir tokio turinio, kuris jį pasieks, turi būti daugiau. Todėl turinys, skirtas individualiems klientams, taip pat bus daug bendresnis. Tai lemia ir tai, kad dažniausiai svetainėje B2C savo produktas siūlomas gana didelei klientų grupei. Tuo tarpu svetainėje B2B orientuojamasi į tam tikrą nišą.
Kaip kurti turinį B2B
Visų pirma reikia pažinti jų auditoriją, t. y. savo potencialų klientą. Šiuo atveju, kaip ir bet kuriuo kitu atveju, gera idėja yra sukurti vadinamąsias pirkėjo asmenybes. Tai tiesiog tam tikras pirkėjo modelis. Tokia asmenybė svetainėje B2B šiek tiek skirsis nuo tos, kuri pateikiama B2C. Visų pirma todėl, kad čia pirkimo procesas yra kitoks. Kuriant tokį potencialaus kliento modelį, reikėtų aprašyti visas jo galimas problemas, poreikius, kokį vaidmenį jis atlieka pirkimo procese, kokios yra jo motyvacijos atlikti konkrečią transakciją. Kuo daugiau tokių savybių bus priskirta šiam klientui, tuo geresnį turinį bus galima kurti. Turint tokį personažą, taip pat bus žinoma, kokiais kanalais bendrauti su potencialiais klientais.
B2B rinkodaros ypatybės – mažiau emocijų, daugiau profesinių žinių
Visų pirma, toks rinkodaros būdas bus mažiau emocingas nei tas, kurį galima rasti B2C. Versle sprendimai paprastai priimami labai atsargiai. Nors, žinoma, ne visada taip būna. Tačiau būtent šią prielaidą reikia turėti omenyje kuriant turinį. Todėl nėra prasmės žaisti emocijomis, nebent tai būtų kokia nors specifinė sritis, kurioje toks požiūris pasiteisina. Jei ne emocijos, tai kas? B2B svarbiausia bus didelė turinio vertė. Tačiau tokį turinį galima skleisti iš dalies tais pačiais kanalais, kaip ir turinį, skirtą įprastiems klientams. Tinklaraštis visada bus gera idėja. Svarbu tik, kad jis kokiu nors būdu būtų susijęs su sritimi, kurioje veikia įmonė. Tinklaraštis padės sudaryti įspūdį, kad įmonė turi kompetencijos siūlyti tam tikrą paslaugą ar produktą. Todėl ten reikia kurti kuo labiau ekspertinį ir profesionalų turinį. Žinoma, tai nereiškia, kad jis turi būti nesuprantamas paprastiems vartotojams. Reikia nepamiršti, kad klientas, net jei jis atstovauja įmonei, gali neturėti specialių žinių apie tą paslaugą. Juk būtent dėl to jis nori ją patikėti kam nors kitam – pats šioje srityje neišmano. Todėl tokie įrašai ir apskritai turinys turėtų būti profesionalūs, bet parašyti taip, kad kiekvienas suprastų. Taigi, jei turinyje naudojama kokia nors žargono ar profesinė terminija, ją reikėtų atitinkamai paaiškinti.
Pademonstruokite savo procesus
Tai, kaip vyksta tam tikri procesai, yra lemiamas veiksnys, lemiantis įmonės veiklos rezultatus. Todėl kiekvienas norės užsakyti paslaugą ar įsigyti produktą iš to, kas procesus vykdo kuo geriausiai. Dėl to verta kurti medžiagą, kurioje būtų parodyta, kaip tam tikras procesas vyksta įmonės viduje. Žinoma, tuo pačiu nereikia atskleisti jokios „žinios“, o netgi neturėtų būti atskleidžiama. Reikia rasti aukso vidurį tarp išsamumo ir bendrumo.
Pristatykite savo darbuotojus
Nesvarbu, ar dirbate su individualiu, ar verslo klientu, geri santykiai visada skatina pardavimus. Pristatydami savo komandą, galite paskatinti klientą tiesiog jaustis artimesniu ryšiu su jūsų įmone. Jei klientui atrodys, kad jis juos pažįsta, jis jausis laisviau bendraudamas su įmone. Todėl verta rašyti ne tik apie tai, kuo užsiima konkretus darbuotojas, bet ir apie tai, ką jis veikia laisvalaikiu, kokie jo pomėgiai ar hobiai – juk būtent tai jį išskiria.
Socialiniai tinklai
Veikla socialiniuose tinkluose neturėtų apsiriboti tik tais atvejais, kai užsiimama verslu B2C. Žinoma, portalai, kuriuose veikia įmonė, gali skirtis, tačiau jų negalima visiškai pamiršti. Didžiąja dalimi tai, kur norima save pristatyti, turėtų būti nustatoma atsižvelgiant į veiklos sritį. Tačiau dažniausiai „Facebook“ yra gana universalus portalas, ir visada verta bent jau pažymėti ten savo buvimą. „LinkedIn“, savo ruožtu, yra vieta, kuri iš esmės skirta verslo informacijai. Todėl neabejotinai verta ten skelbti. Tai taip pat vieta, kur žinutės turinys yra daug svarbesnis nei prie jos pridėta grafika. Visose kitose žiniasklaidos priemonėse paprastai yra atvirkščiai.
Apie ką rašyti ir kalbėti?
Visų pirma reikia nepamiršti, kad turinys kuriamas verslui, o verslo užduotis – uždirbti pinigus. Todėl reikia sumaniai pristatyti savo produktą. Taip, kad verslo klientas jame įžvelgtų naudą, kuri vienaip ar kitaip padėtų jo įmonei plėtotis, veiksmingiau vykdyti veiklą ir sutaupyti pinigų. Kitas dalykas, į kurį verslininkai atkreipia dėmesį, yra laiko taupymas. Todėl verta paminėti visus šiuos aspektus, siekiant paskatinti juos pasinaudoti mūsų pasiūlymu.
Internetiniai seminarai
Tai pastaruoju metu labai populiarus dalykas, kuris iš tiesų puikiai pasiteisina kaip priemonė, patvirtinanti jį organizuojančios įmonės profesinę kompetenciją. Toks webinaras taip pat yra puikus būdas pritraukti potencialius klientus. Nereikia bijoti, kad kiti jau yra surengę webinarus šia tema. Jei tik jaučiatės esąs tam tikros srities ekspertas, internetinis seminaras bus puikus turinio rinkodaros elementas. Žinoma, reikia nepamiršti, kad toks internetinis seminaras turi būti kuo profesionaliau parengtas ne tik turinio, bet ir pačios organizavimo atžvilgiu.
Santrauka
B2B turinio rinkodara skatina pardavimus šviečiant vartotojus ir stiprinant pasitikėjimą. Jos veiksmingumas priklauso nuo turinio kokybės ir tinkamumo.
Klausimai ir atsakymai
Kas yra turinio rinkodara B2B?
Tai veikla, susijusi su turinio, skirto verslo klientams, kūrimu. Jos tikslas – šviesti ir remti pardavimo procesą.
Kokio pobūdžio turinys geriausiai tinka B2B?
Geriausiai veikia ekspertų straipsniai, patarimų rinkiniai, atvejų analizės ir ataskaitos. Turinys turėtų padėti spręsti realias skaitytojų problemas.
Kodėl turinio rinkodara yra svarbi B2B?
Kadangi pirkimo procesas yra ilgas ir grindžiamas žiniomis. Turinys padeda kurti pasitikėjimą prekės ženklu.
Kaip turinys padeda generuoti potencialius klientus B2B?
Naudojant formas, aukščiausios kokybės medžiagą ir nukreipimo puslapius. Turinys pritraukia dėmesį ir skatina susisiekti.
Ar turinio rinkodarai B2B reikia strategijos?
Taip, be strategijos sunku pasiekti nuoseklumą ir išmatuojamus rezultatus. Turinio planavimas padidina veiklos veiksmingumą.