B2B-i sisuturundus põhineb teadmiste jagamisel ja sisulise väärtuse pakkumisel. Ärikliendid ootavad sisu, mis aitab neil teha ostuotsuseid. Seetõttu nõuab B2B-i sisustrateegia teistsugust lähenemisviisi kui B2C.
Mis on sisuturundus?
Kui seda väljendit sõna-sõnalt tõlkida, tähendaks see „sisu”. Teatavas mõttes kajastab see küll sisu turunduse olemust, kuid täpsem on kasutada mõistet „sisu turundus”. See sõna seostub esmajoones kõigega, mis on kirjalik. Turunduse puhul tuleb kõige sagedamini meelde blogi. Kuid sisu ei tähenda ainult blogipostitusi. Sisuturunduse alla kuuluvad ka sotsiaalmeedias avaldatavad postitused, aga ka podcastid ja videomaterjalid. Seega, kui sul on oma YouTube’i kanal, kuulub ka see sisuturunduse alla.
B2B ja B2C turunduse erinevused
Kui mõni ettevõte tegeleb müügiga B2B, tähendab see, et tema klientideks on teised ettevõtted. Sel viisil saab müüa nii tooteid kui ka teenuseid. Ettevõtete puhul B2C on nende pakkumine suunatud eraisikutele. Peamine erinevus nende kahe sisu loomise viisi vahel seisneb selles, kellele need on suunatud. Tuleb siiski meeles pidada, et isegi kui müüakse midagi ettevõtetele, on teisel pool samuti inimesed. Isegi kui nende otsustusprotsess on teistsugune, peab sisu olema kirjutatud inimestele. Loomulikult on siiski olemas üldised erinevused, mida tuleks sellise sisu loomisel meeles pidada. Kui tehakse koostööd mõne ettevõttega, siis panustatakse pikaajalistele suhetele. Isegi kui koostöö algab tagasihoidlikul tasemel, võib see aja jooksul märkimisväärselt kasvada. Seetõttu ei tasu alati tagasi lükata väikeseid tellimusi, mis ei tundu toovat suurt tulu. Võib-olla areneb selline suhe aja jooksul märkimisväärselt. Kui tellimusest loobutakse, võib hiljem kahetseda, et nii tehti. Eraklientide puhul on muidugi oluline ka püsiklientide olemasolu, kuid sageli oodatakse tulemust kiire ostu näol. Püsikliendid on teatud mõttes nende tulemus, kes on juba oste teinud. Loomulikult püütakse tagada, et võimalikult paljud neist, kes ostu sooritavad, ostaksid poest pidevalt, kuid kindlasti ei saa neile pühendada nii palju aega kui ärikliendi puhul. See omakorda viib meid sujuvalt järgmise erinevuseni. Ärikliendi puhul on võimalik luua palju täpsemat sisu, eelkõige seetõttu, et on aega teda tundma õppida. Erakliient on müüja jaoks suures osas anonüümne. Äriklient on hoopis teine lugu ja enamasti kulub palju rohkem aega, et teda ostule suunata. Seega peab isegi sellist sisu, mis temani jõuab, olema rohkem. Seega on eraisikutele suunatud sisu ka palju üldisem. Seda mõjutab ka asjaolu, et enamasti pakutakse veebilehel B2C oma toodet üsna laiale klientuurile. Veebilehel B2B suunatakse aga tähelepanu mingile oma nišile.
Kuidas luua sisu B2B
Esmalt tuleb tundma õppida nende sihtrühma, st oma potentsiaalset klienti. Siin, nagu igal muul juhulgi, on hea mõte luua nn ostupersoonad. See on lihtsalt teatud ostja mudel. Selline ostupersoon erineb veebilehel B2B veidi sellest, mis on veebilehel B2C. Eelkõige seetõttu, et ostuprotsess on siin teistsugune. Sellise potentsiaalse kliendi mudeli loomisel tuleks kirjeldada kõiki tema võimalikke probleeme, vajadusi, rolli ostuprotsessis ning motivatsioone tehingu sooritamiseks. Mida rohkem selliseid omadusi sellele kliendile omistatakse, seda paremat sisu on võimalik luua. Sellise persona olemasolul on ka teada, milliste kanalite kaudu potentsiaalsete klientidega suhelda.
B2Bi turunduse tunnusjooned – vähem emotsioone, rohkem erialateadmisi
Eelkõige on selline turundus vähem emotsionaalne kui see B2C. Äri maailmas tehakse otsuseid põhimõtteliselt väga ettevaatlikult. Kuigi loomulikult ei ole see alati nii. Siiski tuleb just sellest eeldusest lähtuda sisu loomisel. Seega pole mõtet emotsioonidele mängida, välja arvatud juhul, kui tegemist on mõne spetsiifilise valdkonnaga, kus selline lähenemine toimib. Kui mitte emotsioonid, siis mis? B2B puhul loeb eelkõige suur sisuline väärtus. Sellist sisu saab aga osaliselt edastada samade kanalite kaudu, mida kasutatakse tavaklientidele suunatud sisu edastamiseks. Blogi on alati hea idee. Oluline on vaid see, et see oleks mingil viisil seotud valdkonnaga, milles tegutsetakse. Blogi aitab jätta mulje, et ettevõttel on pädevus pakkuda teatavat teenust või toodet. Seega tuleb seal luua võimalikult asjatundlikku ja erialast sisu. See ei tähenda muidugi, et see peaks olema tavakasutajatele arusaamatu. Tuleb meeles pidada, et isegi kui klient esindab ettevõtet, ei pruugi tal olla selle teenuse kohta erialaseid teadmisi. Lõppude lõpuks tahab ta selle just seetõttu kellelegi teisele tellida, kuna ise selles valdkonnas asjatundlik ei ole. Sellised postitused ja sisu üldiselt peaksid seega olema asjatundlikud, kuid kirjutatud nii, et igaüks neist aru saaks. Seega, kui sisu sisaldab mingit žargooni või erialatermineid, tuleks neid asjakohaselt selgitada.
Näita oma protsesse
See, kuidas need protsessid kulgevad, on ettevõtte tulemuste seisukohalt otsustava tähtsusega. Seega soovib igaüks tellida teenust või osta toodet sellelt, kes viib protsesse läbi parimal võimalikul viisil. Seetõttu tasub luua materjale, milles näidatakse, kuidas konkreetne protsess ettevõttes toimub. Loomulikult ei ole vaja sellega seoses avaldada mingit oskusteavet, seda ei tohiks isegi teha. Tuleb leida kuldne kesktee üksikasjalikkuse ja üldisuse vahel.
Tutvusta oma töötajaid
Sõltumata sellest, kas tegemist on eraisiku või ärikliendiga, soodustavad head suhted alati müüki. Oma meeskonna tutvustamine võib tekitada kliendis lihtsalt lähedasema sideme teie ettevõttega. Kui kliendile tundub, et ta tunneb neid, tunneb ta end suhtlemisel ettevõttega vabamalt. Seetõttu tasub kirjutada mitte ainult sellest, millega konkreetne töötaja tegeleb, vaid ka sellest, mida ta vabal ajal teeb, millised on tema huvid või hobid – lõppude lõpuks on just see, mis teda iseloomustab.
Sotsiaalmeedia
Sotsiaalmeedias tegutsemine ei peaks piirduma vaid olukorraga, kus tegemist on ettevõttega B2C. Loomulikult võivad platvormid, kus tegutsetakse, erineda, kuid neid ei tohi täielikult unustada. Suures osas peaks see, kus soovitakse end esitleda, sõltuma valdkonnast, milles tegutsetakse. Enamasti on Facebook siiski üsna universaalne platvorm ja alati tasub seal vähemalt oma kohalolekut märkida. LinkedIn on omakorda koht, mis on põhimõtteliselt mõeldud äriteabele. Seetõttu tasub seal kahtlemata postitada. See on ka koht, kus sõnumi sisu on palju olulisem kui sellele lisatud graafika. Kõigis teistes meediakanalites on reeglina vastupidi.
Millest kirjutada ja rääkida?
Eelkõige tuleb meeles pidada, et sisu luuakse äri jaoks ning äri eesmärk on raha teenida. Seega tuleb oma toodet oskuslikult esitada. Nii, et äriklient näeks selles eeliseid, mis aitavad tema ettevõttel mingil moel areneda, tegutseda tõhusamalt ja raha säästa. Järgmine asi, millele ettevõtjad tähelepanu pööravad, on aja kokkuhoid. Seega tasub kõike seda mainida, et veenda neid meie pakkumist kasutama.
Veebiseminarid
See on viimasel ajal väga populaarne ja sobib tõepoolest suurepäraselt vahendiks, mis kinnitab korraldava ettevõtte erialateadmisi. Selline veebiseminar on ka suurepärane viis potentsiaalsete klientide hankimiseks. Ära karda, et teised on sellel teemal juba veebiseminare korraldanud. Kui sa tunned end mingis valdkonnas asjatundjana, on veebiseminar suurepärane osa sisu turundusest. Muidugi tuleb meeles pidada, et selline veebiseminar peab olema võimalikult professionaalne mitte ainult sisu, vaid ka läbiviimise poolest.
Kokkuvõte
B2Bi sisuturundus toetab müüki hariduse ja usalduse loomise kaudu. Selle tõhusus sõltub sisu kvaliteedist ja asjakohasusest.
Küsimused ja vastused
Mis on sisu turundus B2B?
Need on tegevused, mille käigus luuakse äriklientidele suunatud sisu. Nende eesmärk on harida ja toetada müügiprotsessi.
Milline sisu sobib hästi veebilehele B2B?
Kõige paremini toimivad ekspertartiklid, juhendid, juhtumiuuringud ja aruanded. Sisu peaks pakkuma lahendusi lugejate tegelikele probleemidele.
Miks on sisu turundus veebilehel B2B oluline?
Kuna ostuprotsess on pikk ja põhineb teadmistel, aitab sisu luua usaldust brändi vastu.
Kuidas aitab sisu kaasa potentsiaalsete klientide leidmisele B2B?
Vormide, premium-materjalide ja sihtlehtede kaudu. Sisu köidab tähelepanu ja innustab ühendust võtma.
Kas sisu turundus B2B vajab strateegiat?
Jah, ilma strateegiata on raske saavutada järjepidevust ja mõõdetavaid tulemusi. Sisu planeerimine suurendab tegevuste tõhusust.