Innehållsmarknadsföringen på B2B bygger på att förmedla kunskap och verkligt sakligt värde. Företagskunder förväntar sig innehåll som hjälper dem att fatta köpbeslut. Därför kräver innehållsstrategin på B2B ett annat tillvägagångssätt än den på B2C.
Vad är innehållsmarknadsföring?
Om man vill översätta detta uttryck bokstavligt betyder det ”innehåll”. I viss mening återspeglar det vad innehållsmarknadsföring är, men det är mer träffande att kalla det ”innehållsmarknadsföring”. Detta ord förknippas i första hand med allt som är skrivet. När det gäller marknadsföring är det oftast en blogg som man tänker på. Men innehåll är inte bara blogginlägg. Innehållsmarknadsföring omfattar även det som publiceras på sociala medier, men också poddar och videomaterial. Om man alltså har en egen YouTube-kanal ingår även den i innehållsmarknadsföringen.
Skillnader i marknadsföringen mellan B2B och B2C
Om ett företag bedriver försäljning B2B innebär det att dess kunder är andra företag. På detta sätt kan man sälja både produkter och tjänster. När det gäller företag B2C riktar sig deras erbjudande till privatkunder. Den grundläggande skillnaden mellan dessa två sätt att skapa innehåll är vem det riktar sig till. Man måste dock komma ihåg att även om man säljer något till företag, så är det ändå människor på andra sidan. Även om deras beslutsprocess ser annorlunda ut måste innehållet skrivas för människor. Det finns dock naturligtvis allmänna skillnader som man bör tänka på när man skapar sådant innehåll. När man samarbetar med ett företag satsar man på långsiktiga relationer. Även om samarbetet inleds i liten skala kan det med tiden växa avsevärt. Av denna anledning är det inte alltid klokt att avvisa mindre uppdrag som inte verkar ge stora intäkter. Kanske kommer en sådan relation att utvecklas betydligt med tiden. Om man avstår från ett uppdrag kan man komma att ångra sitt beslut. När det gäller privatkunder är det naturligtvis också viktigt att ha stamkunder, men ofta förväntas ett snabbt köp. Stamkunder är i viss mening en följd av dem som redan har gjort köp. Naturligtvis ser man till att så många som möjligt av dem som gör ett köp ska handla regelbundet i butiken, men man kan säkerligen inte ägna dem lika mycket tid som när det gäller företagskunder. Detta leder oss smidigt vidare till nästa skillnad. När det gäller företagskunder kan man skapa innehåll på ett mycket mer precist sätt, framför allt eftersom man har tid att lära känna dem. En privatkund är i stor utsträckning anonym för säljaren. En företagskund är något helt annat, och det krävs oftast mycket mer tid för att övertyga denne att köpa. Därför måste även det innehåll som når fram till denne vara mer omfattande. Innehållet riktat till privatkunder kommer alltså också att vara betydligt mer allmänt hållt. Detta påverkas också av att man på B2C oftast erbjuder sin produkt till en ganska stor kundkrets. När det gäller B2B riktar man sig istället mot en specifik nisch.
Hur man skapar innehåll B2B
Först och främst måste man lära känna sin målgrupp, det vill säga sin potentiella kund. Här, precis som i alla andra fall, är det en bra idé att skapa så kallade köppersonligheter. Det är helt enkelt en modell av en köpare. En sådan köppersonlighet på B2B kommer att skilja sig något från den på B2C. Främst därför att köpprocessen här är annorlunda. När man skapar en sådan modell av en potentiell kund bör man beskriva alla dennes potentiella problem, behov, vilken roll hen spelar i köpprocessen och vilka motiv hen har för att genomföra en viss transaktion. Ju fler sådana egenskaper man tillskriver kunden, desto bättre innehåll kommer man att kunna skapa. Med en sådan persona kommer man också att veta vilka kanaler man ska använda för att kommunicera med potentiella kunder.
B2B-marknadsföringens kännetecken – mindre känslor, mer sakkunskap
Framför allt kommer sådan marknadsföring att vara mindre känslomässig än den på B2C. I affärsvärlden fattas beslut i regel med stor försiktighet. Även om det naturligtvis inte alltid är så. Men det är just denna utgångspunkt man måste utgå ifrån när man skapar innehåll. Det är alltså ingen idé att spela på känslor, såvida det inte rör sig om en specifik bransch där ett sådant tillvägagångssätt fungerar. Om det inte är känslor, vad är det då? I B2B kommer framför allt ett stort sakligt värde att vara avgörande. Men sådant innehåll kan delvis kommuniceras via samma kanaler som innehåll riktat till vanliga kunder. En blogg är alltid en bra idé. Det viktiga är bara att den på något sätt anknyter till den bransch man verkar inom. En blogg bidrar till att ge intrycket att företaget har kompetensen att erbjuda en viss tjänst eller produkt. Därför bör man där skapa så expertinriktat och fackmässigt innehåll som möjligt. Det betyder naturligtvis inte att det får vara obegripligt för vanliga användare. Man måste komma ihåg att kunden, även om hen representerar ett företag, kanske inte har någon fackkunskap om just den tjänsten. Det är ju just därför han vill anlita någon annan – han har själv ingen kunskap om tjänsten. Sådana inlägg och allt innehåll bör därför vara sakkunnigt, men skrivet på ett sätt som alla kan förstå. Om man använder jargong eller facktermer i innehållet bör man därför förklara dem på ett lämpligt sätt.
Visa dina processer
Hur dessa processer genomförs är avgörande för företagets resultat. Alla vill därför anlita en tjänst eller köpa en produkt från någon som genomför processerna på bästa möjliga sätt. Därför är det värt att ta fram material som visar hur en viss process fungerar inom företaget. Man behöver naturligtvis inte avslöja någon know-how, och det bör man inte heller göra. Man måste hitta en balans mellan detaljrikedom och allmänhet.
Presentera dina medarbetare
Oavsett om man arbetar med privatpersoner eller företagskunder bidrar goda relationer alltid till ökad försäljning. Att presentera sin personal kan få kunden att helt enkelt känna en närmare koppling till ditt företag. Om kunden får känslan av att känna dem kommer hen att känna sig mer avslappnad i relationen med företaget. Därför är det värt att inte bara skriva om vad en viss medarbetare sysslar med, utan också vad hen gör på fritiden, vilka intressen eller hobbyer hen har – det är ju trots allt det som gör hen till den hen är.
Sociala medier
Verksamheten på sociala medier bör inte begränsas till situationer där man bedriver affärsverksamhet B2C. Naturligtvis kan de plattformar man är aktiv på variera, men man får inte helt bortse från dem. I stor utsträckning bör valet av plattformar baseras på den bransch man är verksam inom. Men i regel är Facebook en ganska universell plattform och det lönar sig alltid att åtminstone markera sin närvaro där. LinkedIn är i sin tur en plattform som i princip är avsedd för affärsinformation. Därför är det utan tvekan värt att publicera där. Det är också en plattform där innehållet i inläggen betyder mycket mer än bara den bild som bifogas. I alla andra medier är det som regel tvärtom.
Vad ska man skriva och prata om?
Först och främst måste man komma ihåg att man skapar innehåll för företag, och att företagets uppgift är att tjäna pengar. Man måste därför på ett skickligt sätt presentera sin produkt – så att företagskunden ser fördelar i den som på något sätt hjälper hans eller hennes företag att utvecklas, driva verksamheten mer effektivt och spara pengar. En annan sak som företagare lägger märke till är tidsbesparing. Det är därför värt att nämna allt detta för att få dem att välja vårt erbjudande.
Webbseminarier
Det här är något som har blivit mycket populärt på senare tid och som faktiskt fungerar utmärkt för att bekräfta den organiserande företagets sakkunskap. Ett sådant webbinarium är också ett utmärkt sätt att skaffa leads. Man ska inte vara rädd för att andra redan har skapat webbinarium om samma ämne. Så länge du känner dig som en expert inom ett visst område kommer ett webbinarium att vara ett utmärkt inslag i ditt innehållsmarknadsföring. Naturligtvis måste man komma ihåg att ett sådant webbinarium ska vara så professionellt som möjligt, inte bara vad gäller innehållet utan även själva genomförandet.
Sammanfattning
Innehållsmarknadsföring på B2B främjar försäljningen genom att informera och bygga upp förtroende. Dess effektivitet beror på innehållets kvalitet och hur väl det är anpassat.
Frågor och svar
Vad är innehållsmarknadsföring B2B?
Det handlar om att skapa innehåll riktat till företagskunder. Syftet är att informera och stödja försäljningsprocessen.
Vilken typ av innehåll fungerar bra på B2B?
Det som fungerar bäst är expertartiklar, rådgivningsartiklar, fallstudier och rapporter. Innehållet bör ta upp verkliga problem som målgruppen står inför.
Varför är innehållsmarknadsföring viktigt för B2B?
Eftersom inköpsprocessen är lång och bygger på kunskap. Innehållet bidrar till att bygga upp förtroendet för varumärket.
Hur bidrar innehåll till att generera leads B2B?
Genom formulär, premiummaterial och landningssidor. Innehållet väcker uppmärksamhet och uppmuntrar till kontakt.
Behöver innehållsmarknadsföring B2B en strategi?
Ja, utan en strategi är det svårt att uppnå samstämmighet och mätbara resultat. Innehållsplanering ökar effektiviteten i arbetet.