B2B’daki içerik pazarlaması, bilgi ve gerçek bir içerik değeri sunmaya dayanır. Kurumsal müşteriler, satın alma kararlarını vermelerine yardımcı olacak içerikler beklerler. Bu nedenle, B2B’daki içerik stratejisi, B2C’dakinden farklı bir yaklaşım gerektirir.
İçerik pazarlaması nedir?
Bu ifadeyi kelime kelime çevirmek istersek, “içerik” anlamına gelir. Bir bakıma bu, içerik pazarlamasının ne olduğunu yansıtıyor olsa da, “içerik pazarlaması” ifadesi daha isabetlidir. Bu kelime öncelikle yazılı her şeyle ilişkilendirilir. Pazarlama söz konusu olduğunda akla en çok blog gelir. Ancak içerik sadece blog yazılarından ibaret değildir. İçerik pazarlamasına, sosyal medyada yayınlananlar da dahil olmak üzere podcast’ler ve video materyalleri de girer. Dolayısıyla, YouTube’da bir kanalınız varsa, bu da içerik pazarlamasının bir parçasıdır.
B2B ve B2C sitelerinin pazarlama açısından farklılıkları
Bir şirket B2B adresinde satış yapıyorsa, bu, müşterilerinin diğer şirketler olduğu anlamına gelir. Bu şekilde hem ürünler hem de hizmetler satılabilir. B2C adresindeki şirketlerin sunduğu hizmetler ise bireysel müşterilere yöneliktir. Bu iki içerik oluşturma yöntemindeki temel fark, içeriklerin kime yönelik olduğu olacaktır. Ancak şunu unutmamak gerekir ki, şirketlere bir şey satılıyor olsa bile, karşı tarafta yine insanlar vardır. Karar alma süreçleri farklı olsa bile, içerikler insanlar için yazılmalıdır. Bununla birlikte, bu tür içerikler oluşturulurken akılda tutulması gereken genel farklılıklar da elbette mevcuttur. Bir şirketle işbirliği yapıldığında, uzun vadeli ilişkiler kurulur. İşbirliği küçük ölçekte başlasa bile, zamanla önemli ölçüde büyüyebilir. Bu nedenle, büyük bir gelir getirmeyecek gibi görünen küçük siparişleri her zaman reddetmek doğru olmayabilir. Belki de zamanla bu ilişki önemli ölçüde gelişecektir. Bir siparişi reddederseniz, bu kararınızdan pişman olabilirsiniz. Bireysel müşteriler söz konusu olduğunda elbette düzenli müşterilere sahip olmak da önemlidir, ancak genellikle hızlı bir satın alma şeklinde sonuç beklenir. Düzenli müşteriler, bir bakıma daha önce alışveriş yapmış olanların bir sonucudur. Elbette, satın alma işlemi gerçekleştirenlerin mümkün olduğunca çoğunun mağazadan düzenli olarak alışveriş yapması için çaba gösterilir, ancak onlara kesinlikle kurumsal bir müşteriye ayrılan kadar zaman ayrılamaz. Bu da bizi bir sonraki farka sorunsuz bir şekilde götürür. Kurumsal bir müşteri söz konusu olduğunda, öncelikle onu tanımak için zamanınız olduğu için çok daha hassas bir şekilde içerik oluşturabilirsiniz. Bireysel müşteri, satıcı için büyük ölçüde isimsizdir. Kurumsal müşteri ise bambaşka bir durumdur ve genellikle onu satın almaya ikna etmek için çok daha fazla zaman gerekir. Dolayısıyla, ona ulaşacak içeriklerin sayısı da daha fazla olmalıdır. Bu nedenle bireysel müşterilere yönelik içerikler de çok daha genel nitelikte olacaktır. Buna, genellikle B2C adresinde ürünün oldukça geniş bir müşteri kitlesine sunulması da etki etmektedir. B2B adresinde ise belirli bir niş pazara odaklanılmaktadır.
B2B'da içerik nasıl oluşturulur?
Her şeyden önce hedef kitlesini, yani potansiyel müşterinizi tanımak gerekir. Burada, diğer her durumda olduğu gibi, sözde “alışveriş profilleri” oluşturmak iyi bir fikirdir. Bu, basitçe bir alıcı modelidir. B2B adresindeki faaliyetlerde bu profil, B2C adresindekinden biraz farklı olacaktır. Bunun başlıca nedeni, buradaki satın alma sürecinin farklı olmasıdır. Böyle bir potansiyel müşteri modeli oluştururken, müşterinin tüm olası sorunlarını, ihtiyaçlarını, satın alma sürecinde üstlendiği rolü ve belirli bir işlemi gerçekleştirme motivasyonlarını tanımlamak gerekir. Bu müşteriye ne kadar çok özellik atfedilirse, o kadar iyi içerikler oluşturulabilir. Böyle bir profil sayesinde, potansiyel müşterilerle hangi kanallar üzerinden iletişim kurulacağı da anlaşılacaktır.
B2B'ın pazarlama özellikleri – daha az duygu, daha fazla uzmanlık
Her şeyden önce, bu tür bir pazarlama B2C adresindeki örnekten daha az duygusal olacaktır. İş dünyasında kararlar kural olarak çok dikkatli bir şekilde alınır. Elbette her zaman böyle olmaz. Ancak içerik oluştururken tam da bu varsayımı göz önünde bulundurmak gerekir. Dolayısıyla, bu tür bir yaklaşımın işe yaradığı belirli bir sektör söz konusu olmadığı sürece, duygulara hitap etmenin bir anlamı yoktur. Peki, duygular değilse ne olmalı? B2B adresinde öncelikle yüksek içerik değeri önem kazanacaktır. Ancak bu tür içerikler, kısmen sıradan müşterilere yönelik içeriklerle aynı kanallardan paylaşılabilir. Blog her zaman iyi bir fikir olacaktır. Önemli olan, blogun faaliyet gösterilen sektörle bir şekilde bağlantılı olmasıdır. Blog, şirketin belirli bir hizmet veya ürünü sunma konusunda yetkin olduğu izlenimini yaratmaya yardımcı olacaktır. Bu nedenle blogda mümkün olduğunca uzmanlık içeren ve teknik içerikler üretilmelidir. Elbette bu, içeriklerin sıradan kullanıcılar için anlaşılmaz olabileceği anlamına gelmez. Unutulmamalıdır ki, müşteri bir şirketi temsil ediyor olsa bile, söz konusu hizmet hakkında teknik bilgiye sahip olmayabilir. Sonuçta, bu hizmeti başkasına yaptırmak istemesinin nedeni, bu konuda kendisi bilgili olmamasıdır. Bu tür gönderiler ve genel olarak içerikler, profesyonel olmalı ancak herkesin anlayabileceği şekilde yazılmalıdır. Dolayısıyla, içerikte herhangi bir jargon veya teknik terim kullanılıyorsa, bunlar uygun şekilde açıklanmalıdır.
Süreçlerinizi gösterin
Bu süreçlerin nasıl yürüdüğü, şirketin elde edeceği sonuçlar açısından hayati önem taşır. Bu nedenle herkes, süreçleri en iyi şekilde yürüten birinden hizmet almak veya ürün satın almak isteyecektir. Bu yüzden, şirketlerin içindeki süreçlerin nasıl işlediğini gösteren materyaller hazırlamak faydalıdır. Elbette bu sırada hiçbir teknik bilgi ifşa etmek gerekmez, hatta ifşa edilmemelidir. Ayrıntı ile genellik arasında bir denge bulmak gerekir.
Çalışanlarınızı tanıtın
İster bireysel ister kurumsal bir müşteriyle çalışıyor olun, iyi ilişkiler her zaman satışları destekler. Ekibinizi tanıtmak, müşterinin şirketinizle daha yakın bir bağ kurmasını sağlayabilir. Müşteri, ekibinizi tanıdığını hissederse, şirketle olan ilişkisinde daha rahat hissedecektir. Bu nedenle, sadece bir çalışanın ne iş yaptığını değil, aynı zamanda boş zamanlarında neler yaptığını, tutkularını ve hobilerini de yazmak önemlidir; sonuçta onu tanımlayan şey budur.
Sosyal medya
Sosyal medyadaki faaliyetler, sadece bir işletme olduğunuz durumlarla sınırlı kalmamalıdır B2C. Elbette hangi platformlarda aktif olacağınız farklılık gösterebilir, ancak bu platformları tamamen göz ardı etmemelisiniz. Büyük ölçüde, nerede varlık göstermek istediğiniz, faaliyet gösterdiğiniz sektöre göre belirlenmelidir. Ancak genellikle Facebook oldukça evrensel bir platformdur ve en azından orada varlığınızı belirtmek her zaman faydalıdır. LinkedIn ise esasen iş dünyasına yönelik bir platformdur. Bu nedenle şüphesiz ki burada paylaşım yapmak faydalıdır. Burası aynı zamanda, mesajın içeriğinin, ona eşlik eden görsellere kıyasla çok daha önemli olduğu bir yerdir. Diğer tüm mecralarda ise genellikle durum tam tersidir.
Ne hakkında yazmalı ve konuşmalı?
Her şeyden önce, içeriklerin iş dünyası için oluşturulduğunu ve bir işletmenin amacının para kazanmak olduğunu unutmamak gerekir. Dolayısıyla, ürününüzü ustaca sunmanız gerekir. Ticari müşterinin, ürününüzde şirketinin bir şekilde büyümesine, faaliyetlerini daha verimli yürütmesine ve bir miktar tasarruf etmesine yardımcı olacak faydalar görmesini sağlamalısınız. İşletmecilerin dikkatini çeken bir diğer husus da zaman tasarrufudur. Bu nedenle, onları teklifimizi kullanmaya ikna etmek için tüm bu hususlara değinmek önemlidir.
Web seminerleri
Bu, son zamanlarda oldukça popüler olan bir şey ve aslında, onu düzenleyen şirketin uzmanlığını kanıtlayan bir araç olarak harika sonuçlar veriyor. Bu tür bir web semineri, potansiyel müşteri kazanmanın da harika bir yoludur. Başkalarının bu konuda zaten web seminerleri düzenlemiş olmasından çekinmemelisiniz. Eğer bir alanda uzman olduğunuzu düşünüyorsanız, web semineri içerik pazarlamanızın harika bir parçası olacaktır. Elbette, bu tür bir web seminerinin sadece içerik açısından değil, sunum şekli açısından da olabildiğince profesyonel olması gerektiğini unutmamak gerekir.
Özet
B2B’daki içerik pazarlaması, bilgilendirme ve güven oluşturma yoluyla satışları destekler. Etkinliği, içeriğin kalitesine ve uygunluğuna bağlıdır.
Sorular ve cevaplar
B2B’da içerik pazarlaması nedir?
Bunlar, kurumsal müşterilere yönelik içerik oluşturmaya dayalı faaliyetlerdir. Amaçları, bilgilendirme sağlamak ve satış sürecini desteklemektir.
B2B'da hangi içerikler işe yarıyor?
En etkili olanlar uzman makaleleri, rehberler, vaka çalışmaları ve raporlardır. İçerikler, hedef kitlenin gerçek sorunlarına yanıt vermelidir.
B2B'da içerik pazarlaması neden önemlidir?
Çünkü satın alma süreci uzun sürer ve bilgiye dayalıdır. İçerikler, markaya karşı güven oluşturmaya yardımcı olur.
B2B'da içerik, potansiyel müşteri kazanımını nasıl destekler?
Formlar, premium içerikler ve açılış sayfaları aracılığıyla. İçerik dikkat çeker ve iletişim kurmaya teşvik eder.
B2B'daki içerik pazarlaması bir strateji gerektirir mi?
Evet, strateji olmadan tutarlılık ve ölçülebilir sonuçlar elde etmek zordur. İçerik planlaması, faaliyetlerin etkinliğini artırır.