B2B의 콘텐츠 마케팅은 지식과 실질적인 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다. 기업 고객들은 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 콘텐츠를 기대합니다. 따라서 B2B의 콘텐츠 전략은 B2C과는 다른 접근 방식이 필요합니다.
콘텐츠 마케팅이란 무엇인가요?
이 표현을 문자 그대로 번역하자면 ‘내용’을 의미합니다. 어떤 의미에서는 이것이 콘텐츠 마케팅이 무엇인지 잘 나타내 주지만, ‘콘텐츠 마케팅’이라는 표현이 더 적절합니다. 이 단어는 우선 글로 쓰인 모든 것을 연상시킵니다. 마케팅의 경우 가장 먼저 블로그가 떠오르곤 합니다. 하지만 콘텐츠는 블로그 게시물만을 의미하는 것은 아닙니다. 콘텐츠 마케팅에는 소셜 미디어에 게시되는 콘텐츠는 물론, 팟캐스트나 동영상 자료도 포함됩니다. 따라서 유튜브 채널을 운영하고 있다면, 그 역시 콘텐츠 마케팅의 일환에 해당합니다.
B2B과 B2C의 마케팅 차이점
어떤 기업이 B2B에서 판매 활동을 하고 있다면, 그 기업의 고객은 다른 기업들임을 의미합니다. 이러한 방식으로 제품과 서비스를 모두 판매할 수 있습니다. 반면 B2C의 경우, 해당 기업의 상품 및 서비스는 개인 고객을 대상으로 합니다. 이 두 가지 콘텐츠 제작 방식의 근본적인 차이는 콘텐츠가 누구를 대상으로 하는지에 있습니다. 하지만 기업을 대상으로 판매한다고 해도, 그 이면에는 역시 사람이 있다는 점을 명심해야 합니다. 비록 그들의 의사결정 과정이 다를지라도, 콘텐츠는 사람을 위해 작성되어야 합니다. 물론 이러한 콘텐츠를 제작할 때 염두에 두어야 할 일반적인 차이점들도 있습니다. 어떤 기업과 협력하는 경우, 장기적인 관계를 중시하게 됩니다. 협력이 비록 소규모로 시작되더라도 시간이 지남에 따라 크게 성장할 수 있습니다. 이러한 이유로 큰 수익을 내지 않을 것 같은 소규모 의뢰를 무조건 거절하는 것이 항상 현명한 선택은 아닙니다. 어쩌면 시간이 지나면 그러한 관계가 크게 발전할 수도 있습니다. 주문을 포기하게 되면, 그렇게 한 것을 후회하게 될 수도 있습니다. 개인 고객의 경우 물론 단골 고객을 확보하는 것도 중요하지만, 종종 빠른 구매라는 결과를 기대하기도 합니다. 단골 고객은 어떤 의미에서 이미 구매를 한 고객들의 집합체라고 할 수 있습니다. 물론 구매를 한 고객 중 가능한 한 많은 이들이 매장에서 꾸준히 구매하도록 신경 쓰지만, 기업 고객에게 쏟는 만큼의 시간을 그들에게 할애할 수는 없습니다. 이는 자연스럽게 다음 차이점으로 이어집니다. 기업 고객의 경우, 그들을 파악할 시간이 있기 때문에 훨씬 더 정교하게 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 개인 고객은 판매자에게 있어 상당 부분 익명적인 존재입니다. 기업 고객은 사정이 다르며, 대개 구매로 이끌기 위해서는 훨씬 더 많은 시간이 필요합니다. 따라서 그들에게 전달되는 콘텐츠의 양도 더 많아야 합니다. 따라서 개인 고객을 대상으로 하는 콘텐츠는 훨씬 더 일반적인 내용이 될 수밖에 없습니다. 또한 B2C에서는 대개 상당히 광범위한 고객층을 대상으로 제품을 제공하는 반면, B2B의 경우 특정 틈새 시장을 공략한다는 점도 이에 영향을 미칩니다.
B2B 콘텐츠를 만드는 방법
무엇보다 먼저 대상 고객, 즉 잠재 고객을 파악해야 합니다. 이 경우 다른 모든 경우와 마찬가지로 소위 ‘구매 페르소나’를 만드는 것이 좋은 방법입니다. 이는 간단히 말해 구매자의 모델입니다. B2B에서 제시하는 페르소나는 B2C에서 제시하는 것과는 다소 차이가 있을 것입니다. 무엇보다도 이곳의 구매 과정이 다르기 때문입니다. 이러한 잠재 고객 모델을 만들 때는 고객의 모든 잠재적 문제와 필요, 구매 과정에서 수행하는 역할, 특정 거래를 성사시키려는 동기를 상세히 기술해야 합니다. 이 고객에게 더 많은 특성을 부여할수록 더 나은 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 또한 이러한 페르소나를 바탕으로 잠재 고객과 소통할 채널을 파악할 수 있게 됩니다.
B2B 마케팅의 특징 – 감정은 줄이고 전문 지식은 늘린다
무엇보다 이러한 마케팅은 B2C에 소개된 방식보다 감성적 요소가 덜할 것입니다. 비즈니스에서는 원칙적으로 결정을 내릴 때 매우 신중을 기합니다. 물론 항상 그런 것은 아니지만요. 하지만 콘텐츠를 제작할 때는 바로 이러한 전제를 염두에 두어야 합니다. 따라서 감정에 호소할 필요는 없습니다. 단, 그러한 접근 방식이 효과적인 특정 업종인 경우는 예외입니다. 그렇다면 감정이 아니라면 무엇이 중요할까요? B2B에서는 무엇보다도 높은 전문적 가치가 중요할 것입니다. 하지만 이러한 콘텐츠는 일반 고객을 대상으로 한 콘텐츠와 부분적으로 동일한 채널을 통해 전달할 수 있습니다. 블로그는 언제나 좋은 아이디어입니다. 단, 블로그가 해당 업계와 어떤 식으로든 연관성을 갖도록 하는 것이 중요합니다. 블로그는 기업이 특정 서비스나 제품을 제공할 역량을 갖추고 있다는 인상을 심어주는 데 도움이 될 것입니다. 따라서 블로그에는 최대한 전문적이고 심도 있는 콘텐츠를 제작해야 합니다. 물론 이것이 일반 사용자에게 이해하기 어려운 내용이어야 한다는 뜻은 아닙니다. 고객이 회사를 대표한다고 해도 해당 서비스에 대한 전문 지식이 없을 수 있다는 점을 명심해야 합니다. 결국, 본인이 그 분야에 대해 잘 모르기 때문에 다른 사람에게 의뢰하려는 것이니까요. 따라서 이러한 게시물과 모든 콘텐츠는 전문적이면서도 누구나 이해할 수 있도록 작성되어야 합니다. 따라서 콘텐츠에 전문 용어나 업계 용어가 사용된다면, 이를 적절히 설명해 주어야 합니다.
자사의 프로세스를 보여주세요
이러한 프로세스가 어떻게 진행되는지는 기업의 성과에 있어 핵심적인 요소입니다. 따라서 누구나 프로세스를 최상의 방식으로 수행하는 업체에 서비스를 의뢰하거나 제품을 구매하고 싶어 할 것입니다. 그렇기 때문에 기업 내부에서 특정 프로세스가 어떻게 진행되는지 보여주는 자료를 제작하는 것이 좋습니다. 물론 이 과정에서 노하우를 공개할 필요는 없으며, 오히려 공개해서는 안 됩니다. 세부적인 내용과 일반적인 설명 사이의 적절한 균형을 찾아야 합니다.
직원들을 소개해 주세요
개인 고객이든 기업 고객이든 상관없이, 좋은 관계는 언제나 판매에 도움이 됩니다. 직원들을 소개하면 고객이 귀사와 더 친밀한 유대감을 느낄 수 있습니다. 고객이 직원들을 잘 알고 있다고 느끼면 회사와의 관계에서 더 편안함을 느낄 것입니다. 따라서 해당 직원이 어떤 업무를 담당하는지뿐만 아니라 여가 시간에 무엇을 하는지, 어떤 열정이나 취미를 가지고 있는지도 함께 소개하는 것이 좋습니다. 결국 그것이 바로 그 직원을 대변하는 요소이기 때문입니다.
소셜 미디어
소셜 미디어 활동은 기업일 때에만 국한되어서는 안 됩니다. B2C. 물론 활동하는 플랫폼은 다를 수 있지만, 이를 완전히 간과해서는 안 됩니다. 대체로 어디에 자신을 알릴지는 해당 업종을 바탕으로 결정되어야 합니다. 하지만 대개 페이스북은 상당히 범용적인 플랫폼이므로, 적어도 그곳에 존재감을 드러내는 것만으로도 충분히 가치가 있습니다. 반면 링크드인(LinkedIn)은 원칙적으로 비즈니스 정보를 위한 공간입니다. 따라서 의심할 여지 없이 이곳에 게시물을 올리는 것이 좋습니다. 또한 이곳은 첨부된 그래픽보다 게시물의 내용이 훨씬 더 중요하게 여겨지는 곳이기도 합니다. 다른 모든 미디어에서는 대개 그 반대입니다.
무엇에 대해 쓰고 이야기해야 할까?
무엇보다 콘텐츠를 비즈니스를 위해 제작한다는 점, 즉 비즈니스의 목적은 수익을 창출하는 것임을 명심해야 합니다. 따라서 제품을 능숙하게 소개해야 합니다. 기업 고객이 그 제품에서 자신의 회사가 성장하고, 더 효율적으로 운영되며, 비용을 절감할 수 있는 이점을 느낄 수 있도록 해야 합니다. 기업인들이 주목하는 또 다른 요소는 시간 절약입니다. 따라서 그들이 우리 제안을 이용하도록 유도하기 위해 이러한 점들을 언급하는 것이 좋습니다.
웨비나
이는 최근 큰 인기를 끌고 있는 방식이며, 실제로 이를 주최하는 기업의 전문성을 입증하는 데 매우 효과적입니다. 이러한 웨비나는 잠재 고객을 확보하는 훌륭한 방법이기도 합니다. 다른 사람들이 이미 해당 주제에 대한 웨비나를 진행했다고 해서 주저할 필요는 없습니다. 어떤 분야에서든 전문가라고 생각하신다면, 웨비나는 콘텐츠 마케팅의 훌륭한 요소가 될 것입니다. 물론, 이러한 웨비나는 내용뿐만 아니라 진행 방식에서도 가능한 한 전문적으로 이루어져야 한다는 점을 명심해야 합니다.
요약
B2B의 콘텐츠 마케팅은 교육과 신뢰 구축을 통해 판매를 촉진합니다. 그 효과는 콘텐츠의 품질과 적합성에 달려 있습니다.
질문과 답변
콘텐츠 마케팅(B2B)이란 무엇인가요?
이는 기업 고객을 대상으로 한 콘텐츠를 제작하는 활동입니다. 그 목적은 교육 및 영업 과정을 지원하는 데 있습니다.
B2B에서는 어떤 콘텐츠가 효과가 있을까요?
전문가 기사, 가이드, 사례 연구 및 보고서가 가장 효과적입니다. 콘텐츠는 독자들이 실제로 겪고 있는 문제에 대한 해답을 제시해야 합니다.
B2B에서 콘텐츠 마케팅이 중요한 이유는 무엇일까요?
구매 과정은 시간이 오래 걸리고 전문 지식이 필요하기 때문입니다. 콘텐츠는 브랜드에 대한 신뢰를 쌓는 데 도움이 됩니다.
콘텐츠는 B2B의 리드 생성을 어떻게 지원하나요?
양식, 프리미엄 콘텐츠, 랜딩 페이지를 통해. 콘텐츠는 관심을 끌고 연락을 유도합니다.
B2B의 콘텐츠 마케팅에는 전략이 필요한가요?
네, 전략 없이는 일관성과 가시적인 성과를 달성하기 어렵습니다. 콘텐츠 기획은 활동의 효과를 높여줍니다.