Marketingul de conținut de pe B2B se bazează pe furnizarea de cunoștințe și de o valoare reală din punct de vedere al conținutului. Clienții din mediul de afaceri se așteaptă la conținut care să îi ajute să ia decizii de cumpărare. De aceea, strategia de conținut de pe B2B necesită o abordare diferită față de cea de pe B2C.
Ce este marketingul de conținut?
Dacă am dori să traducem literal această expresie, ea ar însemna „conținut”. Într-un anumit sens, aceasta ar reflecta ceea ce este marketingul de conținut, însă termenul „marketingul conținutului” este mai potrivit. Acest cuvânt se asociază în primul rând cu tot ceea ce este scris. În cazul marketingului, cel mai des ne vine în minte un blog. Totuși, conținutul nu se rezumă doar la postările de pe blog. Marketingul de conținut include, de asemenea, ceea ce se publică pe rețelele sociale, dar și podcasturile sau materialele video. Așadar, dacă ai un canal propriu pe YouTube, acesta se încadrează, de asemenea, în marketingul de conținut.
Diferențele dintre marketingul de pe B2B și B2C
Dacă o companie activează în domeniul vânzărilor B2B, înseamnă că clienții săi sunt alte companii. În acest mod, se pot vinde atât produse, cât și servicii. În cazul companiilor B2C, oferta lor se adresează clientului individual. Diferența fundamentală între aceste două moduri de creare a conținutului constă în publicul căruia i se adresează. Totuși, trebuie să rețineți că, chiar dacă vindeți ceva companiilor, la celălalt capăt se află tot oameni. Chiar dacă procesul lor de luare a deciziilor va arăta diferit, conținutul trebuie scris pentru oameni. Există însă, desigur, diferențe generale de care trebuie să țineți cont atunci când creați astfel de conținut. În cazul în care se colaborează cu o anumită companie, se pune accentul pe relații pe termen lung. Colaborarea, chiar dacă începe la un nivel modest, poate crește semnificativ în timp. Din acest motiv, nu merită întotdeauna să respingi comenzile mici, care nu par să aducă venituri mari. Poate că, în timp, o astfel de relație se va dezvolta semnificativ. Dacă renunțați la o comandă, s-ar putea să regretați această decizie. În cazul clienților individuali, desigur, este important să aveți clienți fideli, însă adesea se așteaptă un rezultat sub forma unei achiziții rapide. Clienții fideli sunt, într-un anumit sens, rezultatul celor care au efectuat deja achiziții. Desigur, se depun eforturi pentru ca cât mai mulți dintre cei care efectuează o achiziție să cumpere în mod constant din magazin, dar cu siguranță nu li se poate dedica la fel de mult timp ca în cazul unui client de afaceri. Acest lucru ne va conduce, la rândul său, la următoarea diferență. În cazul unui client de afaceri, se pot crea conținuturi mult mai precise, în primul rând pentru că există timp pentru a-l cunoaște. Clientul individual este, în mare măsură, anonim pentru vânzător. Clientul corporativ este cu totul altceva și, de obicei, este nevoie de mult mai mult timp pentru a-l convinge să cumpere. Așadar, chiar și conținutul care ajunge la el trebuie să fie mai abundent. Prin urmare, conținutul destinat clienților individuali va fi, de asemenea, mult mai general. La aceasta contribuie și faptul că, de obicei, pe B2C, produsul este oferit unui grup destul de larg de clienți. În cazul B2B, se vizează o anumită nișă.
Cum se creează conținut B2B
În primul rând, trebuie să-ți cunoști publicul țintă, adică potențialul tău client. Aici, la fel ca în orice alt caz, o idee bună este crearea așa-numitelor „personaje de cumpărare”. Este vorba, pur și simplu, de un anumit model de cumpărător. O astfel de „personaj de cumpărare” va diferi puțin în activitățile de pe B2B față de cea de pe B2C. În primul rând, deoarece procesul de cumpărare este diferit aici. Atunci când se creează un astfel de model al clientului potențial, ar trebui să se descrie toate problemele și nevoile sale potențiale, rolul pe care îl joacă în procesul de cumpărare, precum și motivațiile sale pentru a efectua o anumită tranzacție. Cu cât se atribuie mai multe astfel de caracteristici acestui client, cu atât se vor putea crea conținuturi mai bune. Având o astfel de „personă”, se va ști, de asemenea, prin ce canale să se comunice cu clienții potențiali.
Caracteristicile marketingului B2B – mai puține emoții, mai multă expertiză
În primul rând, un astfel de marketing va fi mai puțin emoțional decât cel de la B2C. În afaceri, de regulă, deciziile se iau cu mare prudență. Deși, desigur, nu este întotdeauna așa. Totuși, tocmai această premisă trebuie avută în vedere la crearea conținutului. Așadar, nu are rost să mizezi pe emoții, cu excepția cazului în care este vorba de un anumit sector specific, în care o astfel de abordare dă rezultate. Dacă nu emoțiile, atunci ce? În B2B va conta, în primul rând, o valoare substanțială ridicată. Totuși, astfel de conținuturi pot fi comunicate, în parte, prin aceleași canale ca și conținuturile destinate clienților obișnuiți. Un blog va fi întotdeauna o idee bună. Important este doar ca acesta să aibă o legătură, într-un fel sau altul, cu domeniul în care activează compania. Blogul va contribui la crearea impresiei că firma are competența necesară pentru a oferi un anumit serviciu sau produs. Prin urmare, conținutul publicat acolo trebuie să fie cât mai specializat și profesional. Desigur, asta nu înseamnă că acesta trebuie să fie de neînțeles pentru utilizatorii obișnuiți. Trebuie să ținem cont de faptul că clientul, chiar dacă reprezintă o companie, s-ar putea să nu aibă cunoștințe de specialitate despre serviciul respectiv. La urma urmei, tocmai de aceea dorește să o încredințeze altcuiva, deoarece el însuși nu se pricepe la acest domeniu. Astfel de postări și, în general, conținutul ar trebui să fie, așadar, specializat, dar redactat astfel încât să fie înțeles de toată lumea. Prin urmare, dacă în conținut se utilizează jargon sau termeni de specialitate, aceștia ar trebui explicați corespunzător.
Prezintă-ți procesele
Modul în care se desfășoară aceste procese este esențial pentru rezultatele companiei. Prin urmare, oricine va dori să contracteze un serviciu sau să cumpere un produs de la cineva care desfășoară procesele în cel mai bun mod posibil. De aceea, merită să creați materiale în care să arătați cum se desfășoară un anumit proces în interiorul companiei. Desigur, nu este necesar să dezvăluiți niciun secret de afaceri, ba chiar nu ar trebui să o faceți. Trebuie să găsiți echilibrul perfect între detalii și generalități.
Prezintă-ți angajații
Indiferent dacă lucrezi cu un client particular sau cu o companie, relațiile bune favorizează întotdeauna vânzările. Prezentarea echipei tale poate face ca clientul să simtă pur și simplu o legătură mai strânsă cu compania ta. Dacă îi va părea că îi cunoaște, se va simți mai în largul său în relația cu compania. De aceea, merită să scrii nu doar despre ce face un anumit angajat, ci și despre ce face în timpul liber, ce pasiuni sau hobby-uri are; la urma urmei, acestea sunt lucrurile care îl definesc.
Rețelele sociale
Activitatea pe rețelele sociale nu ar trebui să se limiteze la situațiile în care se desfășoară o afacere B2C. Desigur, platformele pe care activezi pot varia, dar nu trebuie să le ignori complet. În mare măsură, alegerea locului în care dorești să te prezinți ar trebui să se bazeze pe domeniul în care activezi. Cu toate acestea, Facebook este, de obicei, o platformă destul de universală și merită întotdeauna să-ți marchezi măcar prezența acolo. LinkedIn, la rândul său, este un spațiu destinat, în principiu, informațiilor de afaceri. De aceea, fără îndoială, merită să publicați acolo. Este, de asemenea, un loc în care conținutul mesajului contează mult mai mult decât grafica atașată acestuia. În toate celelalte medii, de obicei, este exact invers.
Despre ce să scriem și să vorbim?
În primul rând, trebuie să ținem cont de faptul că conținutul este creat pentru afaceri, iar scopul unei afaceri este să genereze profit. Prin urmare, produsul trebuie prezentat cu pricepere, astfel încât clientul de afaceri să vadă în el beneficii care, într-un fel sau altul, îi permit companiei sale să se dezvolte, să desfășoare activități mai eficiente și să economisească bani. Un alt aspect la care antreprenorii acordă atenție este economisirea timpului. Merită, așadar, să menționăm toate aceste aspecte pentru a-i convinge să apeleze la oferta noastră.
Webinarii
Este ceva ce a devenit foarte popular în ultima vreme și care, într-adevăr, se dovedește a fi o modalitate excelentă de a demonstra expertiza companiei care îl organizează. Un astfel de webinar este, de asemenea, o modalitate excelentă de a atrage clienți potențiali. Nu trebuie să-ți fie teamă că alții au organizat deja webinarii pe această temă. Dacă te simți expert într-un anumit domeniu, webinarul va fi un element excelent de marketing de conținut. Desigur, trebuie să ții cont ca un astfel de webinar să fie cât mai profesional posibil, nu doar din punct de vedere al conținutului, ci și al modului în care este realizat.
Rezumat
Marketingul de conținut de pe B2B susține vânzările prin informare și consolidarea încrederii. Eficacitatea sa depinde de calitatea și relevanța conținutului.
Întrebări și răspunsuri
Ce este marketingul de conținut B2B?
Acestea sunt activități care constau în crearea de conținut destinat clienților din mediul de afaceri. Scopul lor este de a informa și de a sprijini procesul de vânzare.
Ce tipuri de conținut au succes pe B2B?
Cele mai eficiente sunt articolele de specialitate, ghidurile, studiile de caz și rapoartele. Conținutul ar trebui să ofere soluții la problemele reale ale publicului.
De ce este important marketingul de conținut pe B2B?
Deoarece procesul de achiziție este unul îndelungat și se bazează pe cunoștințe. Conținutul contribuie la consolidarea încrederii în marcă.
Cum contribuie conținutul la generarea de clienți potențiali B2B?
Prin intermediul formularelor, al materialelor premium și al paginilor de destinație. Conținutul atrage atenția și încurajează contactul.
Marketingul de conținut B2B necesită o strategie?
Da, fără o strategie este dificil să obții coerență și rezultate măsurabile. Planificarea conținutului sporește eficacitatea acțiunilor.