Контент-маркетинг на сайті B2B ґрунтується на наданні знань та реальної змістовної цінності. Бізнес-клієнти очікують на контент, який допоможе їм у прийнятті рішень щодо покупок. Тому контент-стратегія на сайті B2B вимагає іншого підходу, ніж на сайті B2C.
Що таке контент-маркетинг?
Якщо перекласти цей вираз буквально, він означатиме «вміст». У певному сенсі це відображатиме суть контент-маркетингу, проте точнішим є визначення «маркетинг контенту». Це слово насамперед асоціюється з усім, що написано. У контексті маркетингу найчастіше на думку спадає блог. Однак контент — це не лише дописи в блозі. До контент-маркетингу також належать матеріали, що публікуються в соціальних мережах, а також подкасти та відеоматеріали. Отже, якщо у вас є власний канал на YouTube, він також належить до сфери контент-маркетингу.
Відмінності в маркетингу B2B та B2C
Якщо якась компанія займається продажем B2B, це означає, що її клієнтами є інші компанії. Таким чином можна продавати як товари, так і послуги. У випадку компаній B2C їхня пропозиція призначена для індивідуальних клієнтів. Основна відмінність між цими двома способами створення контенту полягає в тому, на кого він орієнтований. Однак слід пам’ятати, що навіть якщо ви продаєте щось компаніям, з іншого боку все одно стоять люди. Навіть якщо процес прийняття ними рішень буде виглядати інакше, контент має бути написаний для людей. Проте, звичайно, існують загальні відмінності, про які слід пам’ятати під час створення такого контенту. У разі співпраці з якоюсь компанією робиться ставка на довгострокові відносини. Співпраця, навіть якщо вона починається на невеликому рівні, з часом може значно розширитися. З цієї причини не завжди варто відмовлятися від невеликих замовлень, які, здається, не принесуть великого прибутку. Можливо, з часом такі відносини значно розвинуться. Якщо відмовитися від замовлення, можна буде пошкодувати про такий крок. У випадку з індивідуальними клієнтами, звичайно, також важливо мати постійних клієнтів, однак часто очікується ефект у вигляді швидкої покупки. Постійні клієнти — це, в певному сенсі, ті, хто вже зробив покупки. Звісно, дбають про те, щоб якомога більше з тих, хто здійснить покупку, купували в магазині постійно, але, безперечно, не можна приділяти їм стільки часу, скільки у випадку з бізнес-клієнтом. Це, у свою чергу, плавно переведе нас до наступної відмінності. У випадку з бізнес-клієнтом можна набагато точніше створювати контент, насамперед тому, що є час його пізнати. Індивідуальний клієнт значною мірою залишається анонімним для продавця. Клієнт компанії — це зовсім інша справа, і зазвичай потрібно набагато більше часу, щоб спонукати його до покупки. Отже, навіть таких матеріалів, які до нього доходять, має бути більше. Таким чином, матеріали для індивідуальних клієнтів також будуть набагато загальнішими. На це також впливає той факт, що зазвичай на сайті B2C свій продукт пропонують досить широкому колу клієнтів. У випадку B2B орієнтуються на певну свою нішу.
Як створювати контент B2B
Перш за все, потрібно пізнати їхню аудиторію, а отже, і свого потенційного клієнта. Тут, як і в будь-якому іншому випадку, доцільно створити так звані «персони покупців». Це, по суті, певна модель покупця. Така персона на сайті B2B дещо відрізнятиметься від тієї, що на сайті B2C. Передусім тому, що процес покупки тут інший. Створюючи таку модель потенційного клієнта, слід описати всі його потенційні проблеми, потреби, яку роль він відіграє в процесі покупки, які в нього є мотивації для здійснення певної транзакції. Чим більше таких рис буде приписано цьому клієнту, тим кращий контент можна буде створювати. Маючи таку персону, ви також знатимете, через які канали спілкуватися з потенційними клієнтами.
Особливості маркетингу B2B — менше емоцій, більше фахових знань
Перш за все, такий маркетинг буде менш емоційним, ніж цей B2C. У бізнесі, як правило, рішення приймаються дуже обережно. Хоча, звісно, не завжди так буває. Проте саме з такого припущення слід виходити під час створення контенту. Тож немає сенсу грати на емоціях, хіба що це якась специфічна галузь, де такий підхід справджується. Тож якщо не емоції, то що? У B2B насамперед матиме значення висока змістовна цінність. Однак такі матеріали можна поширювати частково тими самими каналами, що й контент для звичайних клієнтів. Блог завжди буде гарною ідеєю. Головне, щоб він якимось чином стосувався галузі, в якій працює компанія. Блог допоможе створити враження, що компанія має компетенцію для надання певної послуги чи продажу певного продукту. Тому там слід створювати максимально експертні та фахові матеріали. Звісно, це не означає, що вони мають бути незрозумілими для звичайних користувачів. Слід пам’ятати, що клієнт, навіть якщо він представляє компанію, може не мати фахових знань щодо цієї послуги. Зрештою, саме тому він хоче доручити це комусь іншому — сам у цьому не розбирається. Тому такі публікації та контент загалом мають бути фаховими, але написаними так, щоб кожен міг їх зрозуміти. Отже, якщо у контенті використовується якийсь жаргон або фахові терміни, їх слід належним чином пояснити.
Покажіть свої процеси
Саме те, як відбуваються ці процеси, має вирішальне значення для результатів діяльності компанії. Тому кожен захоче замовити послугу чи придбати товар у того, хто здійснює ці процеси найкращим чином. Саме тому варто створювати матеріали, в яких буде показано, як відбувається той чи інший процес усередині компанії. Звісно, при цьому не потрібно розкривати жодних секретів, а навіть не слід цього робити. Потрібно знайти золоту середину між детальністю та загальністю.
Покажіть своїх співробітників
Незалежно від того, чи маєте справу з індивідуальним клієнтом чи бізнес-клієнтом, добрі стосунки завжди сприяють продажу. Якщо ви познайомите клієнта зі своєю командою, це може допомогти йому відчути більш тісний зв’язок із вашою компанією. Якщо йому здаватиметься, що він їх знає, він почуватиметься більш невимушено у стосунках з компанією. Тому варто писати не лише про те, чим займається конкретний співробітник, а й про те, чим він займається у вільний час, які в нього захоплення чи хобі — адже саме це і робить його унікальним.
Соціальні мережі
Діяльність у соціальних мережах не повинна обмежуватися лише тими випадками, коли ви ведете бізнес B2C. Звісно, соціальні мережі, в яких ви ведете діяльність, можуть відрізнятися, проте не можна повністю про них забувати. Здебільшого вибір платформи, на якій ви хочете презентувати себе, повинен визначатися залежно від галузі, в якій ви працюєте. Однак, як правило, Facebook є досить універсальною платформою, і завжди варто хоча б позначити там свою присутність. LinkedIn, у свою чергу, — це майданчик, який за принципом призначений для ділової інформації. Тому, без сумніву, там варто публікувати матеріали. Це також місце, де набагато більшого значення має зміст повідомлення, ніж лише графічний супровід до нього. У всіх інших медіа, як правило, все навпаки.
Про що писати й говорити?
Перш за все, слід пам’ятати, що контент створюється для бізнесу, а завдання бізнесу — заробляти гроші. Тому потрібно вміло презентувати свій продукт. Так, щоб бізнес-клієнт бачив у ньому переваги, які якимось чином допоможуть його компанії розвиватися, працювати ефективніше та заощадити кошти. Ще один аспект, на який звертають увагу підприємці, — це економія часу. Тому варто згадувати про все це, щоб спонукати їх скористатися нашою пропозицією.
Вебінари
Це те, що останнім часом дуже популярне і справді чудово підходить для підтвердження фахових знань компанії, яка його організовує. Такий вебінар — це також чудовий спосіб залучити потенційних клієнтів. Не варто боятися того, що інші вже створили вебінари на цю тему. Якщо ви вважаєте себе фахівцем у якійсь галузі, вебінар стане чудовим елементом контент-маркетингу. Звісно, слід пам’ятати, що такий вебінар має бути максимально професійним не лише за змістом, а й за самою організацією.
Підсумок
Контент-маркетинг на сайті B2B сприяє збільшенню продажів завдяки інформуванню та формуванню довіри. Його ефективність залежить від якості та релевантності контенту.
Питання та відповіді
Що таке контент-маркетинг B2B?
Це заходи, спрямовані на створення контенту для бізнес-клієнтів. Їхня мета — просвіта та підтримка процесу продажу.
Які матеріали добре працюють на сайті B2B?
Найкраще працюють експертні статті, посібники, кейси та звіти. Контент повинен відповідати реальним проблемам аудиторії.
Чому контент-маркетинг є важливим для B2B?
Оскільки процес покупки є тривалим і ґрунтується на знаннях. Контент допомагає формувати довіру до бренду.
Як контент сприяє залученню потенційних клієнтів B2B?
За допомогою форм, преміум-матеріалів та цільових сторінок. Контент привертає увагу та спонукає до зв’язку.
Чи потребує контент-маркетинг B2B стратегії?
Так, без стратегії важко досягти узгодженості та відчутних результатів. Планування контенту підвищує ефективність заходів.