Il content marketing su B2B si basa sulla diffusione di conoscenze e di un reale valore informativo. I clienti aziendali si aspettano contenuti che li aiutino a prendere decisioni di acquisto. Pertanto, la strategia di content marketing su B2B richiede un approccio diverso rispetto a quello adottato su B2C.
Che cos’è il content marketing?
Se si volesse tradurre letteralmente questa espressione, essa significherebbe “contenuto”. In un certo senso, ciò rispecchierebbe l’essenza del content marketing; tuttavia, è più appropriato utilizzare il termine “marketing dei contenuti”. Questo termine viene associato innanzitutto a tutto ciò che è scritto. Nel campo del marketing, la prima cosa che viene in mente è un blog. Tuttavia, i contenuti non si limitano ai post di un blog. Il marketing dei contenuti comprende anche ciò che viene pubblicato sui social media, ma anche i podcast o i contenuti video. Pertanto, se si dispone di un proprio canale su YouTube, anche questo rientra nel content marketing.
Differenze nel marketing tra B2B e B2C
Se un’azienda opera nel settore della vendita B2B, significa che i suoi clienti sono altre aziende. In questo modo è possibile vendere sia prodotti che servizi. Nel caso delle aziende B2C, la loro offerta è destinata al cliente privato. La differenza fondamentale tra questi due modi di creare contenuti risiede nel pubblico a cui sono rivolti. Occorre tuttavia ricordare che, anche quando si vende qualcosa alle aziende, dall’altra parte ci sono comunque delle persone. Anche se il loro processo decisionale sarà diverso, i contenuti devono comunque essere scritti per le persone. Esistono tuttavia alcune differenze generali di cui è opportuno tenere conto nella creazione di tali contenuti. Nel caso in cui si collabori con un’azienda, si punta su relazioni a lungo termine. La collaborazione, anche se inizia su piccola scala, può crescere notevolmente nel tempo. Per questo motivo non è sempre opportuno rifiutare incarichi di modesta entità che non sembrano generare grandi entrate. È possibile che, col tempo, tale rapporto si sviluppi in modo significativo. Se si rinuncia a un incarico, si potrebbe pentirsi di aver agito in tal modo. Nel caso dei clienti privati, ovviamente, sarà importante anche avere clienti abituali; tuttavia, spesso ci si aspetta un risultato immediato sotto forma di acquisto rapido. I clienti abituali sono, in un certo senso, il risultato di coloro che hanno già effettuato acquisti. Naturalmente ci si impegna affinché il maggior numero possibile di coloro che effettuano un acquisto diventi cliente abituale del negozio, ma certamente non è possibile dedicare loro lo stesso tempo che si dedica a un cliente aziendale. Ciò, a sua volta, ci porta direttamente alla differenza successiva. Nel caso del cliente aziendale è possibile creare contenuti in modo molto più preciso, soprattutto perché si ha il tempo di conoscerlo. Il cliente privato è in larga misura anonimo per il venditore. Il cliente aziendale è tutta un’altra cosa e, di norma, occorre molto più tempo per convincerlo ad acquistare. Pertanto, anche i contenuti destinati a lui devono essere più numerosi. Di conseguenza, i contenuti rivolti ai clienti privati saranno anche molto più generici. A ciò contribuisce anche il fatto che, di norma, su B2C il proprio prodotto viene offerto a una cerchia piuttosto ampia di clienti. Nel caso di B2B, invece, ci si rivolge a una propria nicchia di mercato.
Come creare contenuti B2B
Innanzitutto è necessario conoscere il proprio pubblico di riferimento, ovvero il potenziale cliente. In questo caso, come in ogni altra occasione, è consigliabile creare i cosiddetti “profili di acquisto”. Si tratta semplicemente di un modello di acquirente. Un profilo di questo tipo, nel contesto di B2B, risulterà leggermente diverso da quello presente su B2C. Ciò è dovuto principalmente al fatto che il processo di acquisto è qui diverso. Nel creare tale modello di cliente potenziale, è opportuno descrivere tutti i suoi potenziali problemi, le sue esigenze, il ruolo che ricopre nel processo di acquisto e le motivazioni che lo spingono a effettuare una determinata transazione. Più caratteristiche di questo tipo si attribuiscono a tale cliente, migliori saranno i contenuti che si potranno creare. Disponendo di tale persona, si saprà inoltre attraverso quali canali comunicare con i potenziali clienti.
Caratteristiche del marketing B2B – meno emozioni, più competenza professionale
Innanzitutto, questo tipo di marketing sarà meno emotivo rispetto a quello descritto su B2C. Nel mondo degli affari, di norma, le decisioni vengono prese con estrema cautela. Anche se, ovviamente, non è sempre così. Tuttavia, è proprio questo il presupposto da tenere presente nella creazione dei contenuti. Non ha quindi senso fare leva sulle emozioni, a meno che non si tratti di un settore specifico in cui tale approccio si riveli efficace. Se non le emozioni, allora cosa? Nel B2B conterà soprattutto un elevato valore informativo. Tuttavia, tali contenuti possono essere diffusi in parte attraverso gli stessi canali utilizzati per i clienti comuni. Un blog sarà sempre una buona idea. L’importante è che si ricolleghi in qualche modo al settore in cui si opera. Il blog contribuirà a dare l’impressione che l’azienda possieda le competenze necessarie per offrire un determinato servizio o prodotto. È quindi necessario creare contenuti il più possibile specialistici e professionali. Ciò non significa, ovviamente, che debbano risultare incomprensibili per gli utenti comuni. Occorre ricordare che il cliente, anche se rappresenta un’azienda, potrebbe non possedere conoscenze tecniche relative a quel servizio. Dopotutto, è proprio per questo che desidera affidarlo a qualcun altro: non ne è esperto lui stesso. Tali post e, in generale, i contenuti dovrebbero quindi essere specialistici, ma redatti in modo che chiunque possa comprenderli. Pertanto, se nei contenuti si utilizzano espressioni gergali o termini tecnici, è opportuno fornirne una spiegazione adeguata.
Mostrate i vostri processi
Il modo in cui si svolgono determinati processi è fondamentale per i risultati dell’azienda. Ognuno vorrà quindi affidare un servizio o acquistare un prodotto da chi gestisce tali processi nel miglior modo possibile. Per questo motivo vale la pena creare materiali in cui si illustri come si svolge un determinato processo all’interno delle aziende. Naturalmente non è necessario, né si dovrebbe, rivelare alcun know-how. Occorre trovare il giusto equilibrio tra il livello di dettaglio e la generalità.
Vi invitiamo a presentare i vostri collaboratori
Indipendentemente dal fatto che si abbia a che fare con un cliente privato o aziendale, un buon rapporto favorisce sempre le vendite. Presentare il proprio team può far sì che il cliente senta semplicemente un legame più stretto con la Sua azienda. Se avrà l’impressione di conoscerli, si sentirà più a suo agio nel rapporto con l’azienda. Per questo motivo è opportuno descrivere non solo di cosa si occupa un determinato dipendente, ma anche cosa fa nel tempo libero, quali sono le sue passioni o i suoi hobby: in fin dei conti, è proprio questo che lo caratterizza.
Social media
L'attività sui social media non dovrebbe limitarsi alle situazioni in cui si opera come azienda B2C. Naturalmente, le piattaforme su cui si è attivi possono variare, ma non è possibile ignorarle del tutto. In larga misura, la scelta del luogo in cui presentarsi dovrebbe essere determinata in base al settore in cui si opera. Tuttavia, Facebook è generalmente una piattaforma piuttosto versatile e vale sempre la pena, almeno, segnalarvi la propria presenza. LinkedIn, dal canto suo, è uno spazio destinato per principio alle informazioni di carattere aziendale. Pertanto, vale senza dubbio la pena pubblicare contenuti su questa piattaforma. Si tratta inoltre di un contesto in cui il contenuto del messaggio riveste un’importanza molto maggiore rispetto alla semplice grafica ad esso associata. In tutti gli altri social media, di norma, è vero il contrario.
Di cosa scrivere e parlare?
Innanzitutto, occorre tenere presente che i contenuti vengono creati per le aziende, il cui obiettivo è generare profitti. È quindi necessario presentare il proprio prodotto con competenza, in modo tale che il cliente aziendale ne riconosca i vantaggi, che in qualche modo consentano alla sua azienda di crescere, operare in modo più efficiente e risparmiare denaro. Un altro aspetto a cui prestano attenzione gli imprenditori è il risparmio di tempo. Vale quindi la pena menzionare tutti questi aspetti per indurli a avvalersi della nostra offerta.
Webinar
Si tratta di un’iniziativa che sta riscuotendo grande successo negli ultimi tempi e che, in effetti, si rivela un ottimo strumento per dimostrare la competenza specialistica dell’azienda che lo organizza. Un webinar di questo tipo rappresenta inoltre un eccellente metodo per acquisire potenziali clienti. Non bisogna temere che altri abbiano già realizzato webinar su questo argomento. Se vi sentite esperti in un determinato settore, il webinar sarà un ottimo strumento di content marketing. Naturalmente, è necessario assicurarsi che tale webinar sia il più professionale possibile, non solo in termini di contenuti, ma anche per quanto riguarda la realizzazione stessa.
Sintesi
Il content marketing su B2B favorisce le vendite attraverso l’informazione e la creazione di fiducia. La sua efficacia dipende dalla qualità e dall’adeguatezza dei contenuti.
Domande e risposte
Che cos’è il content marketing B2B?
Si tratta di attività volte alla creazione di contenuti rivolti alla clientela aziendale. Il loro scopo è quello di fornire informazioni e sostenere il processo di vendita.
Quali tipi di contenuti funzionano bene su B2B?
Gli articoli più efficaci sono quelli di approfondimento, le guide pratiche, i casi di studio e i rapporti. I contenuti dovrebbero rispondere a problemi concreti del pubblico.
Perché il content marketing è importante nel settore dell’B2Be?
Poiché il processo di acquisto è lungo e basato sulla conoscenza, i contenuti contribuiscono a rafforzare la fiducia nel marchio.
In che modo i contenuti favoriscono la generazione di lead B2B?
Attraverso moduli, contenuti premium e landing page. I contenuti attirano l’attenzione e incoraggiano a contattarci.
Il content marketing B2B richiede una strategia?
Sì, senza una strategia è difficile raggiungere coerenza e risultati misurabili. La pianificazione dei contenuti aumenta l’efficacia delle iniziative.