B2B satura mārketings balstās uz zināšanu un reālas saturiskas vērtības sniegšanu. Biznesa klienti gaida saturu, kas palīdzētu viņiem pieņemt pirkuma lēmumus. Tāpēc satura stratēģijai vietnē B2B ir nepieciešama atšķirīga pieeja nekā vietnē B2C.
Kas ir satura mārketings?
Ja vēlētos šo frāzi tulkot burtiski, tā nozīmētu „saturu”. Zināmā mērā tas atspoguļotu, kas ir satura mārketings, taču precīzāks apzīmējums ir „satura mārketings”. Šis vārds vispirms asociējas ar visu, kas ir rakstīts. Runājot par mārketingu, visbiežāk prātā nāk blogs. Tomēr saturs ir ne tikai bloga ieraksti. Satura mārketingā ietilpst arī tas, ko publicē sociālajos tīklos, kā arī podkasti un video materiāli. Tātad, ja jums ir savs kanāls „YouTube”, arī tas ietilpst satura mārketingā.
Atšķirības mārketingā: B2B un B2C
Ja kāds uzņēmums nodarbojas ar pārdošanu B2B, tas nozīmē, ka tā klienti ir citi uzņēmumi. Šādā veidā var pārdot gan produktus, gan pakalpojumus. Savukārt uzņēmumiem B2C to piedāvājums ir paredzēts privātpersonām. Galvenā atšķirība starp šiem diviem satura veidošanas veidiem ir tā, kam tas ir adresēts. Tomēr jāatceras, ka pat ja kaut ko pārdod uzņēmumiem, otrā pusē arī ir cilvēki. Pat ja to lēmumu pieņemšanas process izskatās citādi, saturs jāraksta cilvēkiem. Tomēr, protams, pastāv vispārīgas atšķirības, par kurām vajadzētu atcerēties, veidojot šādu saturu. Gadījumā, ja sadarbojas ar kādu uzņēmumu, tiek likts uzsvars uz ilgtermiņa attiecībām. Sadarbība, pat ja tā sākas nelielā apjomā, laika gaitā var ievērojami paplašināties. Tāpēc ne vienmēr ir vērts noraidīt nelielus pasūtījumus, kas, šķiet, nenesīs lielus ienākumus. Iespējams, laika gaitā šādas attiecības ievērojami attīstīsies. Ja pasūtījums tiks noraidīts, var nākties nožēlot šādu rīcību. Strādājot ar privātpersonām, protams, ir svarīgi arī piesaistīt pastāvīgos klientus, taču bieži vien tiek gaidīts tūlītējs rezultāts – ātrs pirkums. Pastāvīgie klienti zināmā mērā ir tie, kuri jau ir veikuši pirkumus. Protams, tiek rūpēts par to, lai pēc iespējas vairāk no tiem, kas veic pirkumu, regulāri iepirktos veikalā, taču noteikti nevar veltīt viņiem tik daudz laika kā biznesa klienta gadījumā. Tas savukārt mūs nevainojami noved pie nākamās atšķirības. Biznesa klienta gadījumā saturu var veidot daudz precīzāk, galvenokārt tāpēc, ka ir laiks viņu iepazīt. Privātklients pārdevējam lielā mērā ir anonīms. Uzņēmuma klients ir pavisam cita lieta, un parasti ir nepieciešams daudz vairāk laika, lai viņu pārliecinātu veikt pirkumu. Tādējādi pat tādam saturam, kas viņam tiek piedāvāts, ir jābūt daudz apjomīgākam. Tādējādi saturs privātpersonām būs arī daudz vispārīgāks. To ietekmē arī fakts, ka parasti vietnē B2C savu produktu piedāvā diezgan plašai klientu grupai. Savukārt vietnē B2B mērķis ir kāda konkrēta niša.
Kā veidot saturu B2B
Pirmkārt, ir jāiepazīst mērķauditorija, proti, savs potenciālais klients. Šajā gadījumā, tāpat kā jebkurā citā situācijā, ir ieteicams izveidot tā sauktos „pircēju profilus”. Tas ir vienkārši pircēja modelis. Šāds profils vietnē B2B nedaudz atšķirsies no tā, kas atrodams vietnē B2C. Galvenokārt tādēļ, ka šeit pirkšanas process ir atšķirīgs. Veidojot šādu potenciālā klienta modeli, būtu jāapraksta visas viņa iespējamās problēmas, vajadzības, kāda loma viņam ir pirkšanas procesā un kādi ir viņa motīvi konkrētās darījuma veikšanai. Jo vairāk šādu raksturīgo iezīmju tiks piedēvētas šim klientam, jo labāku saturu varēs izveidot. Pateicoties šādai personai, būs arī skaidrs, caur kādiem kanāliem sazināties ar potenciālajiem klientiem.
B2B mārketinga iezīmes – mazāk emociju, vairāk profesionālo zināšanu
Pirmkārt, šāds mārketings būs mazāk emocionāls nekā tas, kas redzams B2C. Biznesā lēmumus parasti pieņem ļoti piesardzīgi. Lai gan, protams, ne vienmēr tā ir. Tomēr tieši šāds pieņēmums ir jāņem vērā, veidojot saturu. Tāpēc nav jēgas spēlēt uz emocijām, ja vien tā nav kāda specifiska nozare, kurā šāda pieeja darbojas. Ja ne emocijas, tad kas? B2B galvenokārt būs svarīga liela satura vērtība. Tomēr šādu saturu daļēji var izplatīt pa tiem pašiem kanāliem, ko izmanto satura izplatīšanai parastajiem klientiem. Blogs vienmēr būs laba ideja. Svarīgi tikai, lai tas kādā veidā būtu saistīts ar nozari, kurā uzņēmums darbojas. Blogs palīdzēs radīt iespaidu, ka uzņēmumam ir kompetence piedāvāt kādu pakalpojumu vai produktu. Tāpēc tur ir jārada pēc iespējas profesionālāks un kompetentāks saturs. Tas, protams, nenozīmē, ka tas nedrīkst būt saprotams parastajiem lietotājiem. Jāatceras, ka klients, pat ja viņš pārstāv uzņēmumu, varbūt nepārzina šo pakalpojumu. Galu galā tieši tāpēc viņš vēlas to uzticēt kādam citam – pats tajā neorientējas. Tādēļ šādiem ierakstiem un visam saturam kopumā jābūt profesionālam, bet rakstītam tā, lai ikviens to saprastu. Tātad, ja saturā tiek izmantots kāds žargons vai profesionāli termini, tie ir atbilstoši jāpaskaidro.
Parādi savus procesus
Tas, kā noris konkrētie procesi, ir izšķirošs faktors uzņēmuma rezultātiem. Tāpēc ikviens vēlēsies pasūtīt pakalpojumu vai iegādāties produktu no kāda, kurš šos procesus veic vislabākajā veidā. Tāpēc ir vērts izstrādāt materiālus, kuros tiek parādīts, kā konkrētais process noris uzņēmuma iekšienē. Protams, šajā gadījumā nav nepieciešams atklāt nekādu zinātību, un to pat nevajadzētu darīt. Ir jāatrod zelta vidusceļš starp detalizētību un vispārīgumu.
Parādi savus darbiniekus
Neatkarīgi no tā, vai strādājat ar privātpersonu vai uzņēmumu, labas attiecības vienmēr veicina pārdošanu. Savas komandas iepazīstināšana var panākt, ka klients vienkārši izjūt ciešāku saikni ar jūsu uzņēmumu. Ja klientam šķitīs, ka viņš tos pazīst, viņš jutīsies brīvāk attiecībās ar uzņēmumu. Tāpēc ir vērts rakstīt ne tikai par to, ar ko konkrētais darbinieks nodarbojas, bet arī par to, ko viņš dara brīvajā laikā, kādas ir viņa intereses vai vaļasprieki – galu galā tieši tas ir tas, kas viņu raksturo.
Sociālie tīkli
Darbība sociālajos tīklos nevajadzētu aprobežoties tikai ar gadījumiem, kad runa ir par uzņēmējdarbību B2C. Protams, var atšķirties portāli, kuros darbojas, taču tos nedrīkst pilnībā aizmirst. Lielā mērā tas, kur vēlas sevi prezentēt, būtu jānosaka, pamatojoties uz nozari, kurā darbojas. Tomēr parasti Facebook ir diezgan universāls portāls, un vienmēr ir vērts tur vismaz iezīmēt savu klātbūtni. Savukārt „LinkedIn” ir vieta, kas principā ir paredzēta biznesa informācijai. Tāpēc bez šaubām ir vērts tur publicēt. Tā ir arī vieta, kur daudz lielāka nozīme ir ziņas saturam nekā tikai tai pievienotajai grafikai. Visos pārējos sociālajos tīklos parasti ir otrādi.
Par ko rakstīt un runāt?
Pirmkārt, jāatceras, ka saturs tiek veidots biznesa vajadzībām, un uzņēmuma uzdevums ir pelnīt naudu. Tāpēc ir jāprot prasmīgi prezentēt savu produktu tā, lai biznesa klients tajā saskatītu priekšrocības, kas kādā veidā palīdzētu viņa uzņēmumam attīstīties, darboties efektīvāk un ietaupīt naudu. Vēl viena lieta, uz ko uzņēmēji pievērš uzmanību, ir laika ietaupījums. Tāpēc ir vērts pieminēt visu iepriekš minēto, lai mudinātu viņus izmantot mūsu piedāvājumu.
Vebināri
Tas ir kaut kas, kas pēdējā laikā ir ļoti populārs un patiešām lieliski darbojas kā līdzeklis, kas apliecina to uzņēmumu profesionālās zināšanas, kuri tos organizē. Šāds vebinārs ir arī lielisks veids, kā piesaistīt potenciālos klientus. Nevajadzētu baidīties, ka citi jau ir izveidojuši vebinārus par šo tēmu. Ja vien jūs uzskatāt sevi par ekspertu kādā jomā, tad tīmekļa seminārs būs lielisks satura mārketinga elements. Protams, jāatceras, ka šādam tīmekļa semināram jābūt pēc iespējas profesionālākam ne tikai satura, bet arī paša norises ziņā.
Kopsavilkums
B2Bā satura mārketings veicina pārdošanu, izglītojot klientus un veidojot uzticību. Tā efektivitāte ir atkarīga no satura kvalitātes un atbilstības.
Jautājumi un atbildes
Kas ir satura mārketings B2B?
Tās ir darbības, kas saistītas ar satura izstrādi, kas vērsts uz biznesa klientiem. To mērķis ir izglītošana un pārdošanas procesa atbalstīšana.
Kāds saturs ir piemērots vietnei B2B?
Vislabāk darbojas ekspertu raksti, padomu raksti, gadījumu izpētes un ziņojumi. Saturs jāpielāgo, lai risinātu lasītāju reālās problēmas.
Kāpēc satura mārketings ir svarīgs vietnē B2B?
Tā kā pirkšanas process ir ilgstošs un balstās uz zināšanām, saturs palīdz veidot uzticību zīmolam.
Kā saturs veicina potenciālo klientu piesaistīšanu B2B?
Izmantojot veidlapas, augstākās kvalitātes materiālus un mērķlapas. Saturs piesaista uzmanību un mudina sazināties.
Vai satura mārketings B2B prasa stratēģiju?
Jā, bez stratēģijas ir grūti panākt saskaņotību un izmērāmus rezultātus. Satura plānošana palielina pasākumu efektivitāti.