การตลาดเนื้อหาในภาค B2B – คุณควรรู้อะไรบ้าง?

การตลาดเนื้อหาที่ B2B มุ่งเน้นไปที่การให้ความรู้และคุณค่าที่แท้จริงและมีสาระสำคัญ ลูกค้าธุรกิจคาดหวังเนื้อหาที่จะช่วยพวกเขาในการตัดสินใจซื้อสินค้า นั่นคือเหตุผลที่กลยุทธ์เนื้อหาที่ B2B ต้องใช้วิธีการที่แตกต่างจากที่ B2C

การตลาดเนื้อหาคืออะไร?

หากแปลคำนี้ตามตัวอักษร จะหมายถึง ‘เนื้อหา’ ในบางด้าน คำนี้อาจสะท้อนแก่นแท้ของการตลาดเนื้อหาได้ แต่คำว่า ‘การตลาดเนื้อหา’ นั้นแม่นยำกว่า คำนี้มักถูกใช้ในบริบทของเนื้อหาที่เขียนเป็นหลัก เมื่อพูดถึงการตลาด บล็อกมักเป็นสิ่งแรกที่ผู้คนนึกถึง อย่างไรก็ตาม เนื้อหาไม่ได้จำกัดอยู่เพียงบทความในบล็อกเท่านั้น การตลาดเนื้อหา ยังรวมถึงสิ่งที่เผยแพร่บนโซเชียลมีเดีย รวมถึงพอดแคสต์และเนื้อหาวิดีโอ ดังนั้น หากคุณมีช่อง YouTube ของตัวเอง ก็ถือว่าอยู่ในขอบเขตของการตลาดเนื้อหาเช่นกัน

ความแตกต่างในการทำตลาดของ B2B และ B2C

หากบริษัทใดดำเนินธุรกิจในภาคการขาย B2B นั่นหมายความว่าลูกค้าของบริษัทคือธุรกิจอื่น ๆ ทั้งสินค้าและบริการสามารถขายได้ผ่านช่องทางนี้ ส่วนบริษัทอย่าง B2C นั้น ผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอออกมามุ่งเป้าไปที่ลูกค้าบุคคลทั่วไป ความแตกต่างหลักระหว่างสองแนวทางในการสร้างเนื้อหานี้อยู่ที่กลุ่มเป้าหมายของเนื้อหา อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ แม้จะขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจ ก็ยังมีคนอยู่เบื้องหลังการตัดสินใจนั้น แม้กระบวนการตัดสินใจของพวกเขาจะแตกต่างออกไป แต่เนื้อหาที่สร้างขึ้นก็ยังคงต้องเขียนเพื่อคนเป็นหลัก ทั้งนี้ แน่นอนว่ายังมีข้อแตกต่างทั่วไปที่ควรคำนึงถึงเมื่อสร้างเนื้อหาประเภทนี้ เมื่อทำงานกับบริษัท จุดเน้นจะอยู่ที่ความสัมพันธ์ในระยะยาว แม้การร่วมมือจะเริ่มต้นจากขนาดเล็ก แต่สามารถเติบโตขึ้นได้อย่างมีนัยสำคัญตามเวลา ด้วยเหตุนี้ การปฏิเสธงานขนาดเล็กที่ดูเหมือนจะสร้างรายได้ไม่มาก จึงไม่ใช่ทางเลือกที่ฉลาดเสมอไป เพราะความสัมพันธ์ดังกล่าวอาจพัฒนาขึ้นอย่างมากตามเวลา หากคุณปฏิเสธคำสั่งซื้อ คุณอาจต้องเสียใจในภายหลัง เมื่อทำงานกับลูกค้าบุคคลทั่วไป การรักษาลูกค้าประจำก็สำคัญเช่นกัน แต่โดยทั่วไปแล้วมักคาดหวังการซื้อที่รวดเร็ว ลูกค้าประจำนั้น ในความหมายหนึ่ง เป็นผลมาจากผู้ที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว แน่นอนว่าต้องระมัดระวังเพื่อให้ผู้ที่ซื้อสินค้าได้กลายเป็นลูกค้าประจำของร้านให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่แน่นอนว่าไม่สามารถทุ่มเทเวลาให้กับพวกเขาได้มากเท่ากับกรณีของลูกค้าธุรกิจ ซึ่งสิ่งนี้นำเราไปสู่ความแตกต่างถัดไปได้อย่างราบรื่น สำหรับลูกค้าธุรกิจ สามารถสร้างเนื้อหาได้อย่างแม่นยำมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะมีเวลาที่จะทำความรู้จักกับพวกเขา ในส่วนใหญ่ ลูกค้าบุคคลทั่วไปยังคงเป็นบุคคลที่ไม่เปิดเผยตัวตนต่อผู้ขาย ลูกค้าธุรกิจเป็นเรื่องที่ต่างออกไป และโดยทั่วไปต้องใช้เวลานานกว่ามากในการโน้มน้าวให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้า ดังนั้น แม้แต่เนื้อหาที่ส่งถึงพวกเขาก็ต้องมีความหลากหลายและครบถ้วนมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ เนื้อหาที่มุ่งเป้าไปยังลูกค้าบุคคลทั่วไปจึงมีลักษณะทั่วไปมากกว่า ซึ่งยังได้รับอิทธิพลจากข้อเท็จจริงที่ว่า บน B2C สินค้ามักถูกเสนอให้กับกลุ่มลูกค้าที่ค่อนข้างกว้าง ส่วนบน B2B จะเน้นไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่ม

วิธีสร้างเนื้อหา B2B

ก่อนอื่น คุณต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ – หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คือลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ ในกรณีนี้ เช่นเดียวกับในสถานการณ์อื่น ๆ การสร้างสิ่งที่เรียกว่า “buyer personas” (โปรไฟล์ผู้ซื้อ) เป็นสิ่งที่ดี นี่คือเพียงแบบจำลองของผู้ซื้อเท่านั้น โปรไฟล์ผู้ซื้อบน B2B จะแตกต่างไปเล็กน้อยจากโปรไฟล์บน B2C ซึ่งเกิดจากกระบวนการซื้อที่ต่างกันเป็นหลัก เมื่อสร้างแบบจำลองของลูกค้าที่มีศักยภาพนี้ คุณควรอธิบายปัญหาและความต้องการทั้งหมดที่พวกเขาอาจมี บทบาทที่พวกเขาเล่นในกระบวนการซื้อ และแรงจูงใจที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจทำธุรกรรมเฉพาะนั้น ยิ่งคุณกำหนดลักษณะเฉพาะให้กับลูกค้านี้มากเท่าไร คุณก็จะสามารถสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพดียิ่งขึ้นเท่านั้น ด้วยโปรไฟล์ผู้ซื้อแบบนี้ คุณจะรู้ด้วยว่าควรใช้ช่องทางใดในการสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพ

ลักษณะของการตลาดแบบ B2B – ลดอารมณ์ลง เพิ่มความเชี่ยวชาญขึ้น

ก่อนอื่นเลย การตลาดประเภทนี้จะเน้นด้านอารมณ์น้อยกว่าวิธีการที่เห็นได้ที่ B2C ในโลกธุรกิจ การตัดสินใจมักเกิดขึ้นด้วยความระมัดระวังอย่างยิ่ง แม้ว่าแน่นอนว่าไม่ใช่ทุกกรณีจะเป็นเช่นนั้น แต่สิ่งนี้คือสมมติฐานที่เราต้องยึดถือเมื่อสร้างเนื้อหา ดังนั้นจึงไม่มีประโยชน์ที่จะเล่นกับอารมณ์ เว้นแต่เป็นอุตสาหกรรมเฉพาะที่วิธีการดังกล่าวได้ผล ถ้าไม่ใช่ความรู้สึก แล้วอะไรล่ะ? ใน B2B คุณค่าเนื้อหาที่มีสาระสูงจะเป็นปัจจัยสำคัญ อย่างไรก็ตาม เนื้อหาประเภทนี้สามารถสื่อสารได้บางส่วนผ่านช่องทางเดียวกันกับเนื้อหาที่มุ่งเป้าไปยังลูกค้าทั่วไป บล็อกจะเป็นตัวเลือกที่ดีเสมอ สิ่งสำคัญคือเนื้อหาดังกล่าวต้องมีความเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่ บล็อกจะช่วยสร้างความประทับใจว่าบริษัทมีความเชี่ยวชาญในการให้บริการหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะด้าน ดังนั้น คุณควรสร้างเนื้อหาที่มีความเชี่ยวชาญและมืออาชีพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งแน่นอนว่าไม่ได้หมายความว่าเนื้อหาดังกล่าวจะต้องเข้าใจยากสำหรับผู้ใช้ทั่วไป สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าลูกค้า แม้จะเป็นตัวแทนของบริษัท ก็อาจไม่มีความรู้เฉพาะทางเกี่ยวกับบริการดังกล่าว ท้ายที่สุดแล้ว นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาต้องการมอบหมายงานนี้ให้คนอื่นทำ – เพราะพวกเขาเองไม่เข้าใจรายละเอียดของงานนั้นอย่างถ่องแท้ ดังนั้น โพสต์ดังกล่าว และเนื้อหาโดยทั่วไป จึงควรมีความเป็นมืออาชีพ แต่เขียนด้วยภาษาที่ทุกคนสามารถเข้าใจได้ ดังนั้น หากมีศัพท์เฉพาะหรือคำศัพท์ทางเทคนิคในเนื้อหา ก็ควรอธิบายให้ชัดเจน

แสดงขั้นตอนการทำงานของคุณ

วิธีดำเนินการของกระบวนการเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อผลการดำเนินงานของบริษัท ดังนั้น ทุกคนย่อมต้องการจ้างบริการหรือซื้อสินค้าจากผู้ที่ดำเนินการกระบวนการเหล่านี้ด้วยวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นั่นคือเหตุผลที่การสร้างเนื้อหาที่แสดงให้เห็นว่ากระบวนการใดกระบวนการหนึ่งทำงานอย่างไรภายในบริษัทนั้นเป็นสิ่งที่มีค่า แน่นอนว่าไม่จำเป็นต้องเปิดเผยความลับทางการค้า – ในความเป็นจริง คุณไม่ควรทำเช่นนั้น คุณต้องหาจุดสมดุลระหว่างรายละเอียดและความทั่วไป

นำเสนอทีมงานของคุณ

ไม่ว่าคุณจะทำงานกับลูกค้าส่วนตัวหรือลูกค้าธุรกิจ ความสัมพันธ์ที่ดีจะช่วยเพิ่มยอดขายได้เสมอ การแนะนำทีมงานของคุณสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกมีความผูกพันกับบริษัทของคุณมากขึ้น หากลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขารู้จักสมาชิกในทีมดีแล้ว ก็จะรู้สึกสบายใจมากขึ้นในการติดต่อกับบริษัท นั่นคือเหตุผลที่ควรเขียนไม่เพียงแต่เกี่ยวกับงานหลักของพนักงานแต่ละคน แต่ยังรวมถึงสิ่งที่พวกเขาทำในเวลาว่าง ความสนใจหรือความชอบของพวกเขาด้วย – เพราะท้ายที่สุดแล้ว นั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาเป็นตัวตนที่แท้จริง

สื่อสังคมออนไลน์

กิจกรรมบนสื่อสังคมออนไลน์ไม่ควรจำกัดอยู่เพียงในสถานการณ์ที่คุณกำลังดำเนินธุรกิจ B2C. แน่นอนว่าแพลตฟอร์มที่คุณใช้อาจแตกต่างกันไป แต่คุณไม่ควรเพิกเฉยต่อมันโดยสิ้นเชิง ในส่วนใหญ่แล้ว การเลือกแพลตฟอร์มที่คุณจะสร้างตัวตนนั้นควรขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณดำเนินธุรกิจอยู่ อย่างไรก็ตาม Facebook เป็นแพลตฟอร์มที่มีความหลากหลายสูง และมักคุ้มค่าที่จะสร้างตัวตนไว้ที่นั่นอย่างน้อยที่สุด ส่วน LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มที่ออกแบบมาเพื่อเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเป็นหลัก นั่นคือเหตุผลที่การโพสต์เนื้อหาบนแพลตฟอร์มนี้ย่อมคุ้มค่าอย่างแน่นอน นอกจากนี้ ยังเป็นแพลตฟอร์มที่เนื้อหาของโพสต์มีความสำคัญมากกว่าภาพประกอบอย่างมาก ในขณะที่ในสื่ออื่นๆ ส่วนใหญ่แล้ว มักจะเป็นในทางตรงกันข้าม

เราควรเขียนและพูดคุยเรื่องอะไรดี?

ก่อนอื่นใด สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเนื้อหาถูกสร้างขึ้นเพื่อธุรกิจ และวัตถุประสงค์ของธุรกิจคือการสร้างรายได้ ดังนั้น คุณจึงต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชาญฉลาด – ในลักษณะที่ลูกค้าธุรกิจสามารถเห็นประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นั้นมอบให้ ซึ่งจะช่วยบริษัทของพวกเขาเติบโต ดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น หรือประหยัดค่าใช้จ่ายได้ ในอีกด้านหนึ่ง ปัจจัยที่ผู้ประกอบการให้ความสำคัญคือการประหยัดเวลา ดังนั้น จึงควรกล่าวถึงทุกประเด็นเหล่านี้เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของเรา

สัมมนาออนไลน์

นี่เป็นสิ่งที่ได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และถือเป็นวิธีที่ประสิทธิภาพสูงในการแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของบริษัทผู้จัดงาน นอกจากนี้ เว็บบินาร์แบบนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย คุณไม่ต้องกังวลว่าคนอื่นได้จัดเว็บบินาร์เกี่ยวกับหัวข้อนี้ไปแล้ว ตราบใดที่คุณถือว่าตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาใดสาขาหนึ่ง เว็บบินาร์จะกลายเป็นส่วนสำคัญที่ยอดเยี่ยมในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ แน่นอนว่า คุณต้องมั่นใจว่าเว็บบินาร์ดังกล่าวมีความเป็นมืออาชีพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่เพียงแต่ในด้านเนื้อหา แต่ยังรวมถึงการดำเนินการด้วย

สรุป

การตลาดเนื้อหาที่ B2B ช่วยสนับสนุนการขายโดยการให้ความรู้และสร้างความเชื่อมั่น ความมีประสิทธิภาพของมันขึ้นอยู่กับคุณภาพและความเกี่ยวข้องของเนื้อหา

คำถามและคำตอบ

การตลาดเนื้อหาคืออะไร B2B?

กิจกรรมเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่มุ่งเน้นไปยังลูกค้าธุรกิจ โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ความรู้และสนับสนุนกระบวนการขาย

เนื้อหาประเภทใดที่ได้รับความนิยมบน B2B?

บทความจากผู้เชี่ยวชาญ คู่มือ กรณีศึกษา และรายงานเป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพที่สุด เนื้อหาควรเน้นแก้ไขปัญหาจริงที่กลุ่มเป้าหมายกำลังเผชิญอยู่

ทำไมการตลาดเนื้อหาจึงสำคัญที่ B2B?

เนื่องจากกระบวนการซื้อสินค้านั้นใช้เวลานานและต้องอาศัยความรู้เป็นหลัก ดังนั้นเนื้อหาจึงช่วยสร้างความเชื่อมั่นต่อแบรนด์

เนื้อหาช่วยสร้างโอกาสการขายได้อย่างไร B2B?

ผ่านแบบฟอร์ม เนื้อหาพิเศษ และหน้าแลนดิ้งเพจ เนื้อหาช่วยดึงดูดความสนใจและกระตุ้นให้ผู้คนติดต่อมา

การตลาดเนื้อหา B2B จำเป็นต้องมีกลยุทธ์หรือไม่?

ใช่ครับ หากไม่มีกลยุทธ์ ก็ยากที่จะบรรลุความสม่ำเสมอและผลลัพธ์ที่วัดได้ การวางแผนเนื้อหาจะช่วยให้ความพยายามของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น