B2B-sivuston sisältömarkkinointi perustuu tiedon jakamiseen ja todellisen sisällöllisen arvon tarjoamiseen. Yritysasiakkaat odottavat sisältöä, joka auttaa heitä tekemään ostopäätöksiä. Siksi B2B-sivuston sisältöstrategia vaatii erilaista lähestymistapaa kuin B2C-sivustolla.
Mitä on sisältömarkkinointi?
Jos tämän ilmaisun halutaan kääntää kirjaimellisesti, se tarkoittaisi ”sisältöä”. Tavallaan se kuvaisi, mitä sisältömarkkinointi on, mutta osuvampi termi on ”sisältömarkkinointi”. Tämä sana yhdistyy ensisijaisesti kaikkeen kirjoitettuun. Markkinoinnin yhteydessä mieleen tulee useimmiten blogi. Sisältö ei kuitenkaan tarkoita pelkästään blogikirjoituksia. Sisältömarkkinointiin kuuluvat myös sosiaalisessa mediassa julkaistavat sisällöt sekä podcastit ja videot. Jos siis sinulla on oma YouTube-kanava, sekin kuuluu sisältömarkkinointiin.
B2B- ja B2C-sivustojen markkinoinnin erot
Jos jokin yritys harjoittaa myyntiä osoitteessa B2B, se tarkoittaa, että sen asiakkaita ovat muut yritykset. Tällä tavalla voidaan myydä sekä tuotteita että palveluita. Yritysten osalta B2C niiden tarjonta on suunnattu yksityisasiakkaille. Näiden kahden sisällöntuotantotavan keskeinen ero on se, kenelle sisältö on suunnattu. On kuitenkin muistettava, että vaikka myydäänkin jotain yrityksille, toisella puolella ovat myös ihmiset. Vaikka heidän päätöksentekoprosessinsa näyttää erilaiselta, sisältö on kirjoitettava ihmisille. On kuitenkin tietysti yleisiä eroja, jotka on syytä pitää mielessä tällaista sisältöä luotaessa. Kun tehdään yhteistyötä jonkin yrityksen kanssa, panostetaan pitkäaikaisiin suhteisiin. Vaikka yhteistyö alkaisi pienimuotoisesti, se voi ajan myötä kasvaa merkittävästi. Tästä syystä ei kannata aina hylätä pieniä toimeksiantoja, jotka eivät näytä tuottavan suurta tuloa. Ehkä tällainen suhde kehittyy ajan myötä huomattavasti. Jos tilaus hylätään, saatat myöhemmin katua päätöstäsi. Yksityisasiakkaiden kohdalla on tietenkin tärkeää saada kanta-asiakkaita, mutta usein odotetaan tuloksena nopeaa ostopäätöstä. Kanta-asiakkaat ovat tavallaan niiden asiakkaiden joukko, jotka ovat jo tehneet ostoksia. Tietenkin pyritään siihen, että mahdollisimman moni ostoksia tekevistä asiakkaista ostaisi säännöllisesti kaupasta, mutta heille ei todellakaan voi uhrata yhtä paljon aikaa kuin yritysasiakkaalle. Tämä puolestaan johdattaa meidät sujuvasti seuraavaan eroon. Yritysasiakkaan kohdalla sisältöä voidaan luoda paljon tarkemmin, ennen kaikkea siksi, että on aikaa tutustua häneen. Yksityisasiakas on myyjälle suurelta osin tuntematon. Yritysasiakas on eri asia, ja yleensä tarvitaan paljon enemmän aikaa, jotta hänet saadaan tekemään ostos. Siksi jopa sellaista sisältöä, joka tavoittaa hänet, on oltava enemmän. Siksi yksityisasiakkaille suunnattu sisältö on myös paljon yleisluontoisempaa. Tähän vaikuttaa myös se, että yleensä osoitteessa B2C tuotetta tarjotaan melko laajalle asiakaskunnalle. Osoitteessa B2B taas kohdennetaan tiettyyn markkinarakoon.
Kuinka luoda sisältöä B2B
Ensinnäkin on tunnettava kohdeyleisö, eli potentiaalinen asiakas. Tässä, kuten muissakin tapauksissa, on hyvä idea luoda niin sanottuja ostajaprofiileja. Kyseessä on yksinkertaisesti tietty ostajamalli. Tällainen profiili sivustolla B2B eroaa hieman sivuston B2C profiilista. Ensinnäkin siksi, että ostoprosessi on tässä erilainen. Tällaista potentiaalisen asiakkaan mallia luotaessa tulisi kuvata kaikki hänen mahdolliset ongelmansa, tarpeensa, roolinsa ostoprosessissa sekä motivaationsa kyseisen kaupan tekemiseen. Mitä enemmän tällaisia piirteitä asiakkaalle määritellään, sitä parempaa sisältöä voidaan luoda. Tällaisen persoonan avulla tiedetään myös, minkä kanavien kautta potentiaalisten asiakkaiden kanssa kannattaa kommunikoida.
B2Bin markkinoinnin piirteet – vähemmän tunteita, enemmän asiantuntemusta
Ensinnäkin tällainen markkinointi on vähemmän tunnepitoista kuin tämä B2C. Liiketoiminnassa päätökset tehdään periaatteessa erittäin varovaisesti. Vaikka näin ei tietenkään aina ole. Juuri tämä oletus on kuitenkin otettava huomioon sisältöä luotaessa. Ei siis kannata vedota tunteisiin, ellei kyseessä ole jokin erityinen ala, jolla tällainen lähestymistapa toimii. Jos ei tunteita, niin mitä sitten? B2B:ssa tärkeintä on ennen kaikkea korkea sisällöllinen arvo. Tällaista sisältöä voidaan kuitenkin välittää osittain samoilla kanavilla kuin tavallisille asiakkaille suunnattua sisältöä. Blogi on aina hyvä idea. Tärkeää on vain, että se liittyy jollain tavalla toimialaan, jolla yritys toimii. Blogi auttaa luomaan vaikutelman, että yrityksellä on osaamista tarjota tiettyjä palveluita tai tuotteita. Siksi blogiin on luotava mahdollisimman asiantuntijamaista ja ammattimaista sisältöä. Tämä ei tietenkään tarkoita, että sen pitäisi olla tavallisille käyttäjille käsittämätöntä. On muistettava, että asiakas, vaikka hän edustaisikin yritystä, ei välttämättä hallitse kyseisen palvelun asiantuntemusta. Loppujen lopuksi juuri siksi hän haluaa antaa sen jonkun muun tehtäväksi, koska ei itse tunne asiaa. Tällaisten julkaisujen ja kaiken sisällön tulisi siis olla asiantuntevaa, mutta kirjoitettua niin, että jokainen ymmärtää sen. Jos sisällössä käytetään ammattikieltä tai erikoistermejä, ne tulisi selittää asianmukaisesti.
Esittele prosessisi
Se, miten nämä prosessit sujuvat, on ratkaisevaa yrityksen tulosten kannalta. Jokainen haluaa siis tilata palvelun tai ostaa tuotteen joltakulta, joka hoitaa prosessit parhaalla mahdollisella tavalla. Siksi kannattaa laatia materiaaleja, joissa esitellään, miten tietty prosessi etenee yrityksen sisällä. Tietenkään tässä yhteydessä ei tarvitse paljastaa mitään yrityssalaisuuksia, eikä sitä edes pitäisi tehdä. On löydettävä kultainen keskitie yksityiskohtaisuuden ja yleisluontoisuuden välillä.
Esittele työntekijäsi
Riippumatta siitä, onko kyseessä yksityis- vai yritysasiakas, hyvät suhteet edistävät aina myyntiä. Henkilökunnan esittely voi saada asiakkaan tuntemaan yksinkertaisesti läheisemmän siteen yritykseesi. Jos asiakas saa vaikutelman, että hän tuntee työntekijät, hän tuntee olonsa rennommaksi suhteessa yritykseen. Siksi kannattaa kirjoittaa paitsi siitä, mitä kukin työntekijä tekee työssään, myös siitä, mitä hän tekee vapaa-ajallaan, mitkä ovat hänen intohimonsa tai harrastuksensa – loppujen lopuksi juuri nämä asiat tekevät hänestä yksilön.
Sosiaalinen media
Toiminta sosiaalisessa mediassa ei saisi rajoittua tilanteisiin, joissa on kyse yritystoiminnasta B2C. Tietenkin käytettävät alustat voivat vaihdella, mutta niitä ei pidä unohtaa kokonaan. Suurelta osin se, missä haluaa olla läsnä, tulisi määrittää sen perusteella, millä alalla toimii. Yleensä Facebook on kuitenkin melko monipuolinen alusta, ja siellä kannattaa aina ainakin merkitä läsnäolonsa. LinkedIn puolestaan on periaatteessa tarkoitettu liiketoimintatietoihin. Siksi siellä kannattaa ehdottomasti julkaista sisältöä. Se on myös paikka, jossa viestin sisältö on paljon tärkeämpää kuin siihen liitetty grafiikka. Kaikissa muissa medioissa tilanne on yleensä päinvastainen.
Mistä kirjoittaa ja puhua?
Ensinnäkin on muistettava, että sisältöä luodaan liiketoiminnan tarpeisiin, ja liiketoiminnan tehtävänä on ansaita rahaa. Siksi tuote on esiteltävä taitavasti. Niin, että yritysasiakas näkee siinä etuja, jotka jollain tavalla auttavat hänen yritystään kehittymään, toimimaan tehokkaammin ja säästämään rahaa. Toinen asia, johon yrittäjät kiinnittävät huomiota, on ajan säästö. Siksi on syytä mainita kaikki nämä seikat, jotta voimme kannustaa heitä hyödyntämään tarjoustamme.
Verkkoseminaarit
Se on viime aikoina erittäin suosittu ja todellakin erinomainen keino osoittaa järjestävän yrityksen asiantuntemusta. Tällainen webinaari on myös loistava tapa hankkia liidejä. Ei kannata pelätä sitä, että muut ovat jo järjestäneet webinaareja samasta aiheesta. Jos vain tunnet olevasi asiantuntija jollakin alalla, webinaari on erinomainen osa sisältömarkkinointia. Tietenkin on muistettava, että webinaarin on oltava mahdollisimman ammattimainen paitsi sisällön myös toteutuksen osalta.
Yhteenveto
B2Bin sisältömarkkinointi tukee myyntiä tarjoamalla tietoa ja rakentamalla luottamusta. Sen tehokkuus riippuu sisällön laadusta ja kohderyhmälle sopivuudesta.
Kysymyksiä ja vastauksia
Mitä on sisältömarkkinointi B2B?
Nämä toimet käsittävät yritysasiakkaille suunnatun sisällön luomisen. Niiden tarkoituksena on tiedottaa ja tukea myyntiprosessia.
Millainen sisältö toimii sivustolla B2B?
Parhaiten toimivat asiantuntija-artikkelit, oppaat, tapaustutkimukset ja raportit. Sisällön tulisi vastata kohderyhmän todellisiin ongelmiin.
Miksi sisältömarkkinointi on tärkeää sivustolla B2B?
Koska ostoprosessi on pitkä ja tietoon perustuva. Sisältö auttaa rakentamaan luottamusta brändiin.
Miten sisältö tukee liidien hankintaa B2B?
Lomakkeiden, premium-sisällön ja aloitussivujen avulla. Sisältö herättää kiinnostusta ja kannustaa ottamaan yhteyttä.
Tarvitseeko sisältömarkkinointi B2B strategiaa?
Kyllä, ilman strategiaa on vaikea saavuttaa johdonmukaisuutta ja mitattavia tuloksia. Sisällön suunnittelu parantaa toimien tehokkuutta.