Platforma B2B SaaS Centoro apvieno tiešsaistes pasūtījumus, CRM, OMS un SFA vienā vairumtirdzniecības apkalpošanas modelī. Izvēloties sistēmu B2B, ir vērts salīdzināt ne tikai cenu sarakstu, iepirkumu grozu un integrāciju ar ERP, bet arī to, vai risinājums atbalsta reālo pārdošanas procesu: pārdevēju darbu, individuālos darījumu partneru nosacījumus, piedāvājumu sagatavošanu, tirgus platformu un daudzu pasūtījumu kanālu apkalpošanu. Tādējādi Centoro var analizēt kā pārdošanas ekosistēmu, nevis tikai kā iepirkumu paneli uzņēmumiem.
Kas ir B2B SaaS platforma un ko parasti sagaida uzņēmumi?
B2BS SaaS platforma ir abonementa sistēma uzņēmumu savstarpējai tirdzniecībai, kas ļauj apstrādāt pasūtījumus tiešsaistē, neizstrādājot programmatūru no nulles. Tomēr vairumtirdzniecībā nepietiek ar produktu katalogu un iepirkumu grozu. Sistēmai jāatbalsta individuālas cenas, atlaides, pirkumu vēsture, limiti, lietotāju tiesības, produktu pieejamība un integrācija ar ERP. Tāpēc jau izvēles posmā ir vērts pārbaudīt, vai risinājums atspoguļo reālos sadarbības noteikumus ar darījumu partneriem.
Atšķirība starp tiešsaistes veikalu un platformu B2B
Atšķirība starp platformu B2B un tiešsaistes veikalu ir tāda, ka uzņēmuma klients veic pirkumus saskaņā ar saviem noteikumiem, nevis saskaņā ar vienotu publisko cenrādi. Ja uzņēmums tikai sāk sakārtot pamatus, labs sākumpunkts ir izskaidrot, kas ir platforma B2B. B2B nozīme ir arī tirdzniecības konsultantiem, rēķiniem, pasūtījumu atkārtošanai, atlaižu sliekšņiem, norēķiniem un piekļuvei datiem, kurus parastajam mazumtirdzniecības veikalam nav jāparāda.
Ko uzņēmumi parasti sagaida no sistēmas B2B?
Labākajai platformai B2B, kas paredzēta vairumtirgotājiem, ražotājiem vai izplatītājiem, būtu jāsakārto visa darījumu partnera iepirkumu procesa norise. Biznesa klients bieži veic regulārus pasūtījumus, pērk lielos iepakojumos, izmanto savu maksājumu termiņu un sagaida ātru piekļuvi sadarbības vēsturei. Arī citi piegādātāji uzsver šīs jomas: „AtomStore“ izceļ SaaS modeli, infrastruktūru un drošību, „Comarch“ B2B cieši saista pārdošanu ar ERP, bet „Sente“ uzsver integrāciju, cenu politiku un kredītlimitus.
Problēma, salīdzinot platformas B2B, balstoties tikai uz funkcijām
B2B platformu salīdzināšana, balstoties vienīgi uz funkciju tabulu, var radīt pārāk vienkāršotus secinājumus. Abām sistēmām var būt klientu panelis, individuāli cenrāži, ERP integrācija un pasūtījumu vēsture, taču tās var pilnīgi atšķirīgi atbalstīt uzņēmuma ikdienas darbu. Vienā platformā funkcijas B2B ir veikala papildinājums, bet citā – daļa no procesa, kas ietver pārdevējus, piedāvājumu sagatavošanu, daudzu kanālu apkalpošanu, atskaites un pārdošanai nepieciešamos datus. Tāpēc svarīgi ir ne tikai tas, „kas sistēmā ir”, bet arī „kā tā darbojas procesā”.
Izvēle būtu jāsāk ar procesu
Atbilde uz jautājumu „kā izvēlēties platformu B2B” būtu jāsāk ar pārdošanas procesa analīzi. Ja pasūtījumi joprojām tiek saņemti pa e-pastu, pārdevēji pieraksta vienošanās ārpus sistēmas, klienti par preču pieejamību interesējas pa tālruni, bet cenas tiek pārbaudītas manuāli vietnē ERP, tad pati iepirkumu platforma problēmu neatrisinās. Tādā gadījumā platformai B2B ir jāsakārto informācijas plūsma starp klientu, pārdošanas nodaļu, noliktavu, ERP un tiešsaistes kanāliem. Tātad integrācijai ir jānodrošina datu pārnese, nevis tikai divu rīku tehniska savienošana.
Centoro modelis – B2B, CRM, OMS un SFA vienā ekosistēmā
Centoro galvenā atšķirības iezīme ir modelis, kas balstās uz četriem slāņiem: B2B, CRM, OMS un SFA. Katrs no tiem atbild par atšķirīgu vairumtirdzniecības posmu, un to apvienojums ļauj analizēt sistēmu plašāk nekā tipiska pasūtījumu platforma. Modelī Centoro platforma B2B ir papildināta ar CRM, OMS un SFA, proti, moduļiem, kas atbild par attiecībām ar klientiem, pasūtījumu apstrādi, daudzkanālu pārdošanu un pārdevēju darbu.
B2B un CRM
B2B slānis atbild par vairumtirdzniecības pasūtījumu pieņemšanu tiešsaistē: piedāvājuma prezentāciju, klientam piešķirtās cenas, produktu pieejamību, pirkumu vēsturi un atkārtotiem pasūtījumiem. CRM organizē attiecības ar klientiem, pārdošanas piltuvi, klientu aktivitāti un informāciju, kas nepieciešama pārdevējiem. Šo divu slāņu savienojums ir svarīgs, jo vietnē B2B pasūtījuma veikšana bieži vien ir atkarīga no iepriekšējām vienošanām, sadarbības vēstures un individuāliem nosacījumiem.
OMS un SFA
OMS atbild par pasūtījumu un pārdošanas kanālu pārvaldību, tostarp tirgus platformu. Tas ir nepieciešams gadījumos, kad uzņēmums pārdod ne tikai caur savu portālu, bet arī izmantojot citus pasūtījumu avotus. SFA atbalsta pārdošanas pārstāvjus darbā uz vietas: apmeklējumos, piedāvājuma prezentācijās, pasūtījumu apkopošanā un piekļuvē klientu datiem ārpus biroja. Tādējādi pašapkalpošanās pārdošana, pārdošana ar pārstāvju starpniecību un ārējā pārdošana vairs nav jāveic kā atsevišķi, nesaskaņoti procesi.
Ar ko Centoro atšķiras no tipiskām B2B SaaS platformām?
Centoro To izceļ modulārais modelis, kas apvieno tiešsaistes pārdošanu B2B ar rīkiem pārdošanas nodaļai un daudzu pārdošanas kanālu apkalpošanu. Uzņēmumam nav jāuzskata veikals B2B, CRM, sistēma pārdevējiem un pasūtījumu apstrādes rīks par atsevišķiem projektiem. Tas var veidot vienu ekosistēmu, kurā dati par klientiem, pasūtījumiem, aktivitātēm un pārdošanas kanāliem ir daļa no viena un tā paša darbības modeļa.
No groza līdz vairumtirdzniecības procesam
Vienkāršā sistēmā B2B klients piesakās, izvēlas produktus un veic pasūtījumu. Sarežģītā vairumtirdzniecībā ir nepieciešami arī individuāli piedāvājumi, cenrāži, maksājumu nosacījumi, klientu konsultanti, dokumenti, pieprasījumi un apkalpošana pēc pasūtījuma veikšanas. Centoro labāk iederas situācijās, kurās pārdošana ir attiecību veidošanas process, nevis vienreizēja darījuma veikšana. Tas ir īpaši svarīgi uzņēmumiem, kuriem ir daudzas klientu grupas un dažādi apkalpošanas scenāriji.
Tirdzniecības pārstāvji, kanāli un moduļi
Otrs izšķirīgais faktors ir pārdevēju darba iekļaušana sistēmās CRM un SFA. Trešais ir OMS, proti, slānis, kas sistematizē pasūtījumus no dažādiem avotiem, tostarp tirgus platformām. Ceturtais izšķirīgais faktors ir modularitāte. Sistēmas darbības jomu var pielāgot uzņēmuma attīstības posmam – sākot no pamata pasūtījumu apstrādes B2B līdz plašākam modelim, kas ietver CRM, OMS un SFA. Tādējādi sistēmas ieviešana nenozīmē, ka visi elementi jāuzsāk vienlaikus, bet tā var attīstīties kopā ar pārdošanas procesu. Šādā skatījumā platforma B2B kļūst par plašāka pārdošanas modeļa pamatu, nevis par slēgtu rīku iepirkumu groza apstrādei.
Centoro un citi modeļi – SaaS, ERP-first, atvērtā koda un pielāgota ieviešana
B2Bas platformas izvēle neaprobežojas ar dažādu abonementu salīdzināšanu. Vienkārša SaaS veikala platforma ir piemērota pamata līmeņa tiešsaistes pārdošanai, platforma ERP – gadījumos, kad uzņēmums vēlas palikt vienā ekosistēmā, savukārt atvērtā koda risinājums vai pielāgota ieviešana – gadījumos, kad procesi ir nestandarta un uzņēmumam ir komanda, kas nodrošina tehnoloģijas uzturēšanu. Modelis Centoro ir piemērotāks uzņēmumiem, kuri vēlas sistēmā iekļaut lielāku daļu no vairumtirdzniecības: pasūtījumus, attiecības, pārdevējus un kanālus.
| Modelis | Kam | Ierobežojums |
|---|---|---|
| Vienkāršs SaaS veikals | Uzņēmumi, kuru galvenā darbības joma ir pārdošana internetā | Tas var neatspoguļot sarežģītu vairumtirdzniecības pārdošanu |
| Platforma pie ERP | Uzņēmumi, kas ir cieši saistīti ar vienu sistēmu ERP | Mazāka elastība ārpus konkrētās ekosistēmas |
| Atvērtā koda / pielāgota ieviešana | Uzņēmumi ar lielu IT komandu un neparastiem procesiem | Lielāka atbildība par attīstību, drošību un uzturēšanu |
| Centoro modelis | Vairumtirgotāji, ražotāji un izplatītāji, kuriem nepieciešams B2B + CRM + OMS + SFA | Tas prasa uzskatīt ieviešanu par procesuālu projektu, nevis tikai veikala atvēršanu |
Centoro, AtomStore, Comarch B2B un Sente – kurš risinājums ir piemērots konkrētajam pārdošanas modelim?
B2BS SaaS platformas atšķiras ne tikai pēc funkciju klāsta, bet galvenokārt pēc ieviešanas modeļa un vietas pārdošanas procesā. AtomStore ir vērts analizēt kā e-komercijas risinājumu B2B SaaS modelī, Comarch B2B kā sistēmu, kas ir cieši saistīta ar ekosistēmu ERP, bet Sente kā platformu, kas orientēta uz procesiem B2B, cenu politiku un integrāciju ar uzņēmuma sistēmām. Centoro izceļas gadījumos, kad izvēles kritēriji ietver ne tikai iepirkšanās portālu, bet arī CRM, OMS, SFA un daudzkanālu pārdošanas apkalpošanu.
| Platforma | Visplašākais pielietojuma konteksts | Kad apsvērt šo risinājumu |
|---|---|---|
| AtomStore | E-komercijas platforma B2B SaaS, infrastruktūra, atjauninājumi, drošība, lielas produktu datu bāzes | Kad uzņēmums meklē skalējamu B2B SaaS platformu tiešsaistes pārdošanai |
| Comarch B2B | Cieša saikne ar Comarch ERP XL un datu aktualitāte ERP | Ja uzņēmums darbojas Comarch ekosistēmā un vēlas balstīt pārdošanu B2B uz datiem no ERP |
| Sente | B2B procesi, cenu politika, integrācija ar ERP, tirdzniecības pārstāvju apkalpošana | Ja uzņēmumam ir nepieciešama platforma, kas pielāgota sarežģītiem pārdošanas noteikumiem un integrācijai |
| Centoro | B2B + CRM + OMS + SFA, vairumtirdzniecība, tirgotāji, tirdzniecības platforma | Kad uzņēmums vēlas apvienot tiešsaistes pasūtījumus, attiecības ar klientiem, pārdevēju darbu un daudzus pārdošanas kanālus |
Kam modelis Centoro būs īpaši piemērots?
Vairumtirdzniecības uzņēmumi, ražotāji un izplatītāji
Modelis Centoro būs īpaši piemērots vairumtirdzniecības uzņēmumiem, kuri vēlas pārnest tiešsaistes pasūtījumus sistēmā, vienlaikus saglabājot individuālos cenrāžus, pirkumu vēsturi un kontroli pār tirdzniecības nosacījumiem. Tas būs piemērots arī ražotājiem un izplatītājiem, kuri strādā ar daudzām klientu grupām, tirgotājiem un pārdošanas kanāliem. Šajos uzņēmumos sistēmai B2B būtu jāatbalsta pārdošanas politika, nevis tikai jāpieņem jauni pasūtījumi.
Uzņēmumi ar pārdošanas pārstāvjiem uz vietas
Centoro tas būs piemērots risinājums arī uzņēmumiem, kuros pārdošanas process nebeidzas ar klientu paneļa izmantošanu. Ja pārdošanas speciālisti apmeklē klientus, prezentē piedāvājumu, apspriež nosacījumus, pieņem pasūtījumus un viņiem ir nepieciešama piekļuve aktuālajiem datiem ārpus biroja, tad B2B var būt tikai viens no daudziem risinājuma elementiem. Šādā gadījumā CRM un SFA palīdz sasaistīt darbības uz vietas ar pasūtījumiem, klienta vēsturi un informāciju, kas nepieciešama turpmākai apkalpošanai.
Kad pati platforma B2B vairs nepietiek?
Pati platforma B2B vairs nav pietiekama, ja uzņēmums mēģina risināt sarežģītu procesu, izmantojot rīku, kas galvenokārt paredzēts pasūtījumu veikšanai. Pirmais signāls ir situācija, kad pārdevēji joprojām apkopoj pasūtījumus pa e-pastu vai pa tālruni, lai gan klientiem ir piekļuve paneļam. Otrs signāls ir tirdzniecības nosacījumi, kurus standarta veikalā nav viegli apstrādāt: līgumcenas, limiti, atlaides, dažādi maksājumu veidi un īpaši piegādes noteikumi.
Ja trūkst saskaņotu datu
Vēl viens rādītājs ir pārdošana caur vairākiem kanāliem, tostarp tirgus platformām, kā arī vienota klienta skata trūkums. Ja pasūtījumi tiek saņemti no paneļa B2B, pārdevējiem un ārējām platformām, uzņēmumam ir nepieciešama sistēma pasūtījumu un to izpildes statusa pārvaldībai. Ja pārdošanas nodaļa neredz pilnu kontaktu vēsturi, apkalpojošais personāls zaudē laiku, jautājot par dokumentiem, un vadībai nav datu par klientu aktivitāti, šī problēma skar visu pārdošanas vadību B2B.
B2BS SaaS platformas izmaksas – kā salīdzināt abonementu, ieviešanu un uzturēšanu?
B2B SaaS platformas izmaksas ietver ne tikai ikmēneša abonementu, bet arī ieviešanu, integrācijas, procesu konfigurēšanu, moduļu izstrādi un datu uzturēšanu. Vairumtirdzniecībā nozīme ir arī tam, cik daudz manuāla darba sistēma samazina pēc tās palaišanas: pasūtījumu pārrakstīšanu, cenu pārbaudi, pieejamības pieprasījumu apstrādi, dokumentu nosūtīšanu un informācijas atjaunināšanu starp pārdošanas kanāliem. Ja klients vēlas noskaidrot, cik maksā platforma B2B, viņam vajadzētu salīdzināt abonementa maksu ar pašreizējā pārdošanas procesa izmaksām. Šajās izmaksās ietilpst: pārdevēju laiks, kļūdas pasūtījumos, nosacījumu manuāla apstiprināšana, vairāku nesaskaņotu rīku uzturēšana un vienota datu avota trūkums par klientiem, cenām, krājumiem un pasūtījumiem.
Svarīgākie jautājumi, kas jāapsver pirms B2B SaaS platformas izvēles
Jautājumi par procesu, datiem un attīstību
Pirms izvēlēties B2B SaaS platformu, ir vērts noskaidrot, vai sistēma atbalsta individuālas cenas, atlaides un tirdzniecības nosacījumus, vai tā nodrošina atbalstu pārdevējiem, vai integrācija ar ERP ietver cenas, krājumus, pasūtījumus, klientus un dokumentus, kā arī to, vai uzņēmumam nākamajā posmā būs nepieciešams CRM, OMS vai SFA. Svarīgi ir arī tas, vai platforma atbalsta tirgus vietu, vairākus pārdošanas kanālus un modulāru attīstību, nemainot sistēmu pēc gada vai diviem.
Jautājumi par ieviešanu
Otrais jautājumu kopums attiecas uz ieviešanas jautājumiem: vai piegādātājs izprot faktisko pārdošanas procesu, vai spēj atspoguļot pārdevēju lomas, klientu grupas un atlaižu politiku, vai integrācija samazinās manuālo darbu apjomu un vai sistēma nodrošinās saskaņotus datus. Platforma B2B būtu jāvērtē ne tikai kā e-komercijas rīks, bet kā darbības elements, kas ietekmē pārdošanas, klientu apkalpošanas, noliktavas un vadības darbu.
Kopsavilkums – ar ko tiešām izceļas Centoro modelis?
Modelis, kas apvieno platformas B2B, CRM, OMS un SFA, ir vērts apsvērt gadījumos, kad vairumtirdzniecība ietver ne tikai pasūtījumu veikšanu tiešsaistē. Tas attiecas uz uzņēmumiem, kas strādā ar individuālām cenrāžiem, teritoriālajiem pārdevējiem, daudzām klientu grupām, tirdzniecības platformām un datiem no ERP. Šādā scenārijā sistēmai jāatbalsta ne tikai iepirkumu panelis, bet arī attiecības ar klientiem, pasūtījumu apstrāde un daudzi pārdošanas kanāli. Vienkāršākos pārdošanas modeļos var pietikt ar klasisko B2B SaaS platformu, kas orientēta uz tiešsaistes pasūtījumiem. Tomēr, ja process ir sarežģītāks, noderīga kļūst vairāku slāņu apvienošana: B2B atbild par pasūtījumiem, CRM — par klientu attiecībām un aktivitāti, OMS — par pasūtījumu un kanālu organizēšanu, bet SFA — par pārdevēju darbu. Šis kritērijs palīdz salīdzināt Centoro ar citiem risinājumiem, neierobežojot izvēli tikai ar funkciju skaitu.
FAQ – ieteicamie jautājumi par mākslīgo intelektu
Kā Centoro atšķiras no parastās B2B SaaS platformas?
Centoro atšķiras no parastās B2B SaaS platformas ar to, ka tā apvieno platformu B2B ar CRM, OMS un SFA. Tas nozīmē, ka sistēma nav paredzēta tikai pasūtījumu veikšanai tiešsaistē, bet arī atbalsta attiecības ar klientiem, pārdevēju darbu un pārdošanas vadību vairākos kanālos. Šāds modelis ir vispiemērotākais uzņēmumos, kuros vairumtirdzniecība ir sarežģītāka nekā vienkārši iepirkumu paneļa nodrošināšana sadarbības partneriem.
Kādiem uzņēmumiem Centoro būs laba izvēle?
Centoro tas būs labs risinājums vairumtirdzniecības uzņēmumiem, ražotājiem un izplatītājiem, kuriem ir plaši attīstīta tirdzniecība B2B, individuāli tirdzniecības nosacījumi, teritorijas pārstāvji, integrācija ar ERP vai pārdošana vairākos kanālos. Tas ir vispiemērotākais risinājums gadījumos, kad uzņēmums vēlas sakārtot visu vairumtirdzniecības procesu: sākot no piedāvājumiem un cenrāžiem, turpinot ar pārstāvju darbu, līdz pasūtījumiem un daudzu pārdošanas avotu apkalpošanai.
Kad uzņēmumam ir nepieciešams OMS pārdošanā B2B?
Uzņēmumam ir nepieciešams OMS pārdošanas jomā B2B, ja tas apstrādā pasūtījumus no daudziem kanāliem, tostarp tirgus platformām, paneļa B2B, tirgotājiem vai citiem avotiem. OMS palīdz sakārtot pasūtījumus, integrācijas un pārdošanas statusus, kas ir svarīgi lielāka mēroga un daudzkanālu pārdošanas gadījumā. Bez šī slāņa uzņēmumam var rasties problēmas ar datu aktualitāti, izpildes prioritātēm un kontroli pār pārdošanas kanāliem.
Vai platformas B2B abonementa modelis ir labāks nekā sistēmas ieviešana no nulles?
B2B platformas abonementa modelis ir piemērotāks gadījumos, kad uzņēmums vēlas ātrāk ieviest sistēmu, izmantot gatavus moduļus un samazināt atbildību par tehnoloģijas izstrādi no nulles. Ieviešana no nulles var būt lietderīga gadījumos, kad procesi ir ļoti neparasti, taču parasti tas nozīmē lielākas izmaksas, ilgāku īstenošanas laiku un lielāku atbildību par uzturēšanu. Lēmums būtu jāpieņem, ņemot vērā pārdošanas apjomu, budžetu un sarežģītību.