La piattaforma B2B SaaS Centoro integra gli ordini online, CRM, OMS e SFA in un unico modello di gestione delle vendite all’ingrosso. Nella scelta del sistema B2B è opportuno confrontare non solo il listino prezzi, il carrello e l’integrazione con ERP, ma anche se la soluzione supporti il processo di vendita effettivo: l’attività dei commerciali, le condizioni individuali dei partner commerciali, la preparazione delle offerte, il marketplace e la gestione di più canali di ordinazione. In questo modo, Centoro può essere considerato un ecosistema di vendita, e non solo un pannello di acquisto per le aziende.
Che cos’è la piattaforma SaaS B2B e quali sono le aspettative tipiche delle aziende?
La piattaforma SaaS B2B è un sistema in abbonamento per la vendita tra aziende che consente di gestire gli ordini online senza dover sviluppare un software da zero. Nel commercio all’ingrosso, tuttavia, un semplice catalogo prodotti e un carrello non sono sufficienti. Il sistema dovrebbe gestire prezzi personalizzati, sconti, cronologia degli acquisti, limiti, autorizzazioni degli utenti, disponibilità dei prodotti e integrazione con ERP. Pertanto, già nella fase di selezione, è opportuno verificare se la soluzione rispecchi le reali regole di collaborazione con i partner commerciali.
La differenza tra un negozio online e la piattaforma B2B
La differenza tra la piattaforma B2B e un negozio online consiste nel fatto che il cliente aziendale effettua gli acquisti secondo le proprie condizioni, anziché in base a un unico listino prezzi pubblico. Se la Sua azienda sta ancora definendo le basi, un buon punto di partenza è chiarire che cos’è la piattaforma B2B. Su B2B rivestono importanza anche i referenti commerciali, le fatture, il rinnovo degli ordini, le soglie di sconto, i conteggi e l’accesso a dati che un normale negozio al dettaglio non è tenuto a mostrare.
Cosa si aspettano solitamente le aziende da un sistema di gestione della qualità (B2B)?
La migliore piattaforma B2B per grossisti, produttori o distributori dovrebbe organizzare l’intero processo di acquisto del cliente. Il cliente aziendale effettua spesso ordini ricorrenti, acquista in confezioni all’ingrosso, si avvale dei propri termini di pagamento e si aspetta un rapido accesso alla cronologia della collaborazione. Anche altri fornitori pongono l’accento su questi aspetti: AtomStore mette in evidenza il modello SaaS, l’infrastruttura e la sicurezza; Comarch B2B collega strettamente le vendite a ERP; mentre Sente sottolinea l’integrazione, la politica dei prezzi e i limiti di credito.
Il problema nel confrontare le piattaforme B2B solo in base alle funzionalità
Il confronto tra le piattaforme B2B basato esclusivamente su una tabella delle funzionalità può portare a semplificazioni eccessive. Due sistemi possono disporre entrambi di un pannello clienti, listini prezzi personalizzati, integrazione con ERP e cronologia degli ordini, ma supportare in modo completamente diverso l’attività quotidiana dell’azienda. In una piattaforma, le funzionalità B2B costituiscono un’estensione del negozio online, mentre in un’altra sono parte integrante di un processo che coinvolge i venditori, la preparazione delle offerte, la gestione multicanale, la reportistica e i dati necessari per le vendite. Pertanto, ciò che conta non è solo «cosa offre il sistema», ma «come si integra nel processo».
La scelta dovrebbe partire dal processo
La risposta alla domanda «come scegliere la piattaforma B2B» dovrebbe partire dall’analisi delle modalità di vendita. Se gli ordini continuano a pervenire via e-mail, i commerciali registrano gli accordi al di fuori del sistema, i clienti chiedono informazioni sulla disponibilità per telefono e i prezzi vengono verificati manualmente su ERP, la piattaforma di acquisto di per sé non risolverà il problema. La piattaforma B2B deve quindi organizzare il flusso di informazioni tra il cliente, il reparto vendite, il magazzino, ERP e i canali online. L’integrazione dovrebbe quindi trasferire i dati, e non limitarsi a collegare tecnicamente due strumenti.
Modello Centoro – B2B, CRM, OMS e SFA in un unico ecosistema
La caratteristica distintiva principale di Centoro è un modello basato su quattro livelli: B2B, CRM, OMS e SFA. Ciascuno di essi è responsabile di un diverso aspetto della vendita all’ingrosso e la loro combinazione consente di analizzare il sistema in modo più ampio rispetto a una tipica piattaforma di ordinazione. Nel modello Centoro, la piattaforma B2B è integrata da CRM, OMS e SFA, ovvero i moduli responsabili delle relazioni con i clienti, della gestione degli ordini, della vendita multicanale e dell’attività dei commerciali.
B2B e CRM
Il livello B2B è responsabile della gestione degli ordini all’ingrosso online: presentazione dell’offerta, prezzi assegnati al cliente, disponibilità dei prodotti, cronologia degli acquisti e ripetizione degli ordini. CRM gestisce le relazioni con i clienti, il funnel di vendita, l’attività dei clienti e le informazioni necessarie ai commerciali. L’integrazione di questi due livelli è fondamentale, poiché su B2B l’effettivo invio di un ordine deriva spesso da accordi precedenti, dalla storia della collaborazione e da condizioni personalizzate.
OMS e SFA
OMS È responsabile della gestione degli ordini e dei canali di vendita, compreso il marketplace. È indispensabile laddove l’azienda vende non solo tramite il proprio pannello di controllo, ma anche attraverso altre fonti di ordini. SFA supporta i commerciali sul campo: visite, presentazione dell’offerta, raccolta degli ordini e accesso ai dati dei clienti fuori dall’ufficio. In questo modo, la vendita self-service, la vendita tramite rappresentanti e la vendita esterna non devono necessariamente funzionare come processi separati e non coordinati.
Cosa distingue Centoro dalle tipiche piattaforme SaaS B2B?
Centoro Si distingue per il modello modulare che integra la vendita online su B2B con strumenti per il reparto commerciale e la gestione di molteplici canali di vendita. L’azienda non deve considerare il negozio B2B, CRM, il sistema per i commerciali e lo strumento di gestione degli ordini come progetti separati. Può costruire un unico ecosistema in cui i dati relativi ai clienti, agli ordini, alle attività e ai canali di vendita facciano parte dello stesso modello operativo.
Dal carrello al processo di vendita all’ingrosso
In un sistema semplice B2B il cliente effettua l'accesso, seleziona i prodotti ed effettua l'ordine. Nella vendita all’ingrosso complessa sono necessari anche offerte personalizzate, listini prezzi, condizioni di pagamento, referenti, documenti, richieste di informazioni e assistenza post-ordine. Centoro si adatta meglio alle situazioni in cui la vendita è un processo relazionale, piuttosto che una transazione una tantum. Ciò è particolarmente importante per le aziende che hanno numerose categorie di clienti e diversi scenari di assistenza.
Operatori commerciali, canali e moduli
Il secondo elemento distintivo è l’integrazione delle attività dei commerciali tramite CRM e SFA. Il terzo è OMS, ovvero il livello che organizza gli ordini provenienti da molteplici fonti, tra cui i marketplace. Il quarto elemento distintivo è la modularità. L’ambito di applicazione del sistema può essere adattato alla fase di sviluppo dell’azienda – dalla gestione di base degli ordini B2B fino a un modello più ampio che comprende CRM, OMS e SFA. Grazie a ciò, l’implementazione non deve necessariamente comportare l’attivazione simultanea di tutti gli elementi, ma può evolversi di pari passo con il processo di vendita. In quest’ottica, la piattaforma B2B diventa la base di un modello di vendita più ampio, anziché uno strumento chiuso per la gestione del carrello.
Centoro e altri modelli: SaaS, ERP-first, open source e implementazione dedicata
La scelta della piattaforma B2B non si limita al confronto tra alcuni abbonamenti. Un semplice negozio SaaS è adatto alle vendite online di base; la piattaforma all’indirizzo ERP è indicata quando l’azienda desidera rimanere all’interno di un unico ecosistema, mentre una soluzione open source o un’implementazione dedicata è indicata quando i processi sono atipici e l’azienda dispone di un team per la gestione della tecnologia. Il modello Centoro è più indicato per le aziende che desiderano integrare nel sistema la maggior parte delle vendite all’ingrosso: ordini, relazioni, commerciali e canali.
| Modello | A chi è rivolto | Limitazione |
|---|---|---|
| Un semplice negozio online in modalità SaaS | Aziende la cui attività principale è la vendita online | Potrebbe non rispecchiare la complessa realtà delle vendite all'ingrosso |
| La piattaforma all’indirizzo ERP | Aziende fortemente legate a un unico sistema ERP | Minore flessibilità al di fuori di un determinato ecosistema |
| Open source / implementazione personalizzata | Aziende con un ampio team IT e processi non convenzionali | Maggiore responsabilità in materia di sviluppo, sicurezza e manutenzione |
| ModelloCentoro | Grossisti, produttori e distributori interessati a B2B + CRM + OMS + SFA | Richiede di considerare l’implementazione come un progetto di processo, non solo come l’avvio di un negozio online |
Centoro, AtomStore, ComarchB2B e Sente: quale soluzione si adatta meglio a un determinato modello di vendita?
Le piattaforme SaaS B2B si differenziano non solo per la gamma di funzionalità, ma soprattutto per il modello di implementazione e la posizione nel processo di vendita. È opportuno analizzare AtomStore come soluzione di e-commerce B2B nel modello SaaS, Comarch B2B come sistema strettamente integrato con l’ecosistema ERP, e Sente come piattaforma orientata ai processi B2B, alla politica dei prezzi e all’integrazione con i sistemi aziendali. Centoro si distingue quando il criterio di selezione comprende non solo il portale di acquisto, ma anche CRM, OMS, SFA e la gestione delle vendite multicanale.
| Piattaforma | Il contesto di applicazione più significativo | Quando prendere in considerazione tale soluzione |
|---|---|---|
| AtomStore | Piattaforma di e-commerce B2B: SaaS, infrastruttura, aggiornamenti, sicurezza, ampi cataloghi di prodotti | Quando un’azienda è alla ricerca di una piattaforma SaaS B2B scalabile per la vendita online |
| Comarch B2B | Stretta integrazione con Comarch ERP XL e dati aggiornati ERP | Quando un'azienda opera nell'ecosistema Comarch e desidera basare le vendite su B2B sui dati provenienti da ERP |
| Sente | Processi di B2B, politica dei prezzi, integrazione con ERP, assistenza ai commercianti | Quando un'azienda necessita di una piattaforma in grado di adattarsi a regole complesse di vendita e integrazione |
| Centoro | B2B + CRM + OMS + SFA, vendita all’ingrosso, commercianti, marketplace | Quando un’azienda desidera integrare gli ordini online, le relazioni con i clienti, l’attività dei commerciali e i vari canali di vendita |
A chi è particolarmente indicato il modello Centoro?
Grossisti, produttori e distributori
Il modello Centoro risulterà particolarmente indicato per i grossisti che desiderano trasferire gli ordini online nel sistema, pur mantenendo listini prezzi personalizzati, la cronologia degli acquisti e il controllo sulle condizioni commerciali. Si rivelerà inoltre adatto ai produttori e ai distributori che operano con numerose categorie di clienti, commerciali e canali di vendita. In tali aziende, il sistema B2B dovrebbe supportare la politica di vendita, non limitandosi semplicemente a registrare i singoli ordini.
Aziende con rappresentanti di commercio sul territorio
Centoro sarà inoltre un’ottima soluzione per le aziende in cui la vendita non si esaurisce nella piattaforma clienti. Se i commerciali visitano i clienti, presentano l’offerta, negoziano le condizioni, raccolgono gli ordini e necessitano di accedere a dati aggiornati fuori dall’ufficio, il sito B2B può rappresentare solo uno dei tasselli del puzzle. In tal caso, CRM e SFA consentono di collegare le attività sul campo agli ordini, alla cronologia del cliente e alle informazioni necessarie per l’ulteriore assistenza.
Quando la piattaforma B2B da sola non è sufficiente?
La piattaforma B2B da sola non è più sufficiente quando un’azienda cerca di gestire un processo complesso utilizzando uno strumento destinato principalmente all’invio degli ordini. Il primo segnale è rappresentato dalla situazione in cui i commerciali continuano a raccogliere gli ordini via e-mail o per telefono, nonostante i clienti abbiano accesso al pannello di controllo. Un secondo segnale è costituito dalle condizioni commerciali che non possono essere gestite facilmente in un negozio online standard: prezzi contrattuali, limiti, sconti, diverse forme di pagamento e regole di consegna speciali.
Quando mancano dati coerenti
Un altro segnale è rappresentato dalla vendita attraverso diversi canali, tra cui i marketplace, e dalla mancanza di una visione unica del cliente. Se gli ordini provengono dal pannello B2B, dai commerciali e da piattaforme esterne, l’azienda necessita di un livello di gestione degli ordini e dello stato di evasione. Se il reparto vendite non dispone della cronologia completa dei contatti, il personale di assistenza perde tempo a richiedere documenti e la direzione non dispone di dati sull’attività dei clienti; il problema riguarda l’intera gestione delle vendite B2B.
Costo della piattaforma SaaS B2B: come confrontare abbonamento, implementazione e manutenzione?
Il costo della piattaforma SaaS B2B comprende non solo l’abbonamento mensile, ma anche l’implementazione, le integrazioni, la configurazione dei processi, lo sviluppo dei moduli e la gestione dei dati. Nel settore della vendita all’ingrosso è importante anche valutare in che misura il sistema riduca il lavoro manuale una volta avviato: la trascrizione degli ordini, la verifica dei prezzi, la gestione delle richieste di disponibilità, l’invio dei documenti e l’aggiornamento delle informazioni tra i canali di vendita. Se un cliente sta valutando il costo della piattaforma B2B, dovrebbe confrontare l’abbonamento con il costo dell’attuale processo di vendita. A tale costo si aggiungono: il tempo impiegato dai commerciali, gli errori negli ordini, la conferma manuale delle condizioni, la gestione di diversi strumenti non integrati e la mancanza di un’unica fonte di dati relativi a clienti, prezzi, giacenze e ordini.
Le domande fondamentali da porsi prima di scegliere una piattaforma SaaS di tipo B2B
Domande relative al processo, ai dati e allo sviluppo
Prima di scegliere una piattaforma SaaS B2B, è opportuno verificare se il sistema sia in grado di gestire prezzi personalizzati, sconti e condizioni commerciali, se offra supporto ai venditori, se l’integrazione con ERP comprenda prezzi, giacenze, ordini, clienti e documenti, e se l’azienda avrà bisogno di CRM, OMS o SFA in una fase successiva. È inoltre importante verificare se la piattaforma supporti i marketplace, i canali di vendita multipli e lo sviluppo modulare senza dover sostituire il sistema dopo uno o due anni.
Domande relative all'implementazione
Una seconda serie di domande riguarda gli aspetti relativi all’implementazione: se il fornitore comprenda l’effettivo processo di vendita, se sia in grado di riprodurre i ruoli dei venditori, i gruppi di clienti e la politica degli sconti, se l’integrazione ridurrà il lavoro manuale e se il sistema costituirà una fonte di dati coerenti. La piattaforma B2B dovrebbe essere valutata non solo come strumento di e-commerce, ma come elemento operativo che influisce sul lavoro dei reparti vendite, assistenza clienti, magazzino e direzione.
Sintesi – cosa contraddistingue davvero il modello Centoro?
Il modello che integra le piattaforme B2B, CRM, OMS e SFA merita di essere preso in considerazione quando la vendita all’ingrosso non si limita alla semplice presentazione di ordini online. Ciò riguarda le aziende che operano con listini prezzi personalizzati, rappresentanti commerciali sul territorio, numerose categorie di clienti, marketplace e dati provenienti da ERP. In tale scenario, il sistema dovrebbe supportare non solo il pannello acquisti, ma anche le relazioni con i clienti, la gestione degli ordini e molteplici canali di vendita. Nei modelli di vendita più semplici, può essere sufficiente la classica piattaforma SaaS B2B incentrata sugli ordini online. Se tuttavia il processo è più complesso, risulta utile combinare diversi livelli: B2B si occupa degli ordini, CRM delle relazioni e dell’attività dei clienti, OMS dell’organizzazione degli ordini e dei canali, mentre SFA gestisce il lavoro dei commerciali. Questo criterio aiuta a confrontare Centoro con altre soluzioni senza ridurre la scelta esclusivamente al numero di funzionalità.
FAQ – Domande di riferimento relative all’intelligenza artificiale
In che modo Centoro si differenzia da una normale piattaforma SaaS B2B?
Centoro Si differenzia da una normale piattaforma SaaS di tipo B2B in quanto integra la piattaforma B2B con CRM, OMS e SFA. Ciò significa che il sistema non serve esclusivamente per effettuare ordini online, ma supporta anche le relazioni con i clienti, l’attività dei commerciali e la gestione delle vendite su più canali. Tale modello risulta particolarmente indicato nelle aziende in cui la vendita all’ingrosso è più complessa della semplice messa a disposizione di un pannello di acquisto ai propri partner commerciali.
Per quali aziende il sito Centoro rappresenta una scelta adeguata?
Centoro rappresenterà una scelta ottimale per grossisti, produttori e distributori che dispongono di un’ampia rete di vendita B2B, condizioni commerciali personalizzate, rappresentanti sul campo, integrazioni con ERP o vendite su più canali. La soluzione risulta particolarmente indicata nei casi in cui l’azienda intenda organizzare l’intero processo di vendita all’ingrosso: dall’offerta e dai listini prezzi, passando per l’attività dei rappresentanti, fino agli ordini e alla gestione di molteplici canali di vendita.
Quando un’azienda necessita di OMS per la vendita di B2B?
Un’azienda necessita di OMS nella vendita B2B quando gestisce ordini provenienti da più canali, tra cui marketplace, il pannello B2B, i rivenditori o altre fonti. OMS aiuta a organizzare ordini, integrazioni e stati di vendita, aspetto fondamentale in caso di operazioni su larga scala e di vendita multicanale. Senza questo livello di gestione, l’azienda potrebbe incontrare difficoltà nell’aggiornamento dei dati, nella definizione delle priorità di evasione degli ordini e nel controllo dei canali di vendita.
Il modello in abbonamento della piattaforma B2B è migliore rispetto a un'implementazione partendo da zero?
Il modello in abbonamento della piattaforma B2B è preferibile quando un’azienda desidera avviare il sistema più rapidamente, avvalersi di moduli già pronti e limitare la responsabilità legata allo sviluppo della tecnologia partendo da zero. L’implementazione ex novo può avere senso in presenza di processi molto particolari, ma solitamente comporta costi maggiori, tempi di realizzazione più lunghi e una maggiore responsabilità in termini di manutenzione. La decisione dovrebbe dipendere dalle dimensioni, dal budget e dalla complessità delle vendite.