B2B SaaS platforma Centoro sujungia užsakymus internetu, CRM, OMS ir SFA į vieną didmeninės prekybos aptarnavimo modelį. Renkantis sistemą B2B, verta palyginti ne tik kainoraštį, pirkinių krepšelį ir integraciją su ERP, bet ir tai, ar sprendimas palaiko realų pardavimo procesą: pardavėjų darbą, individualias verslo partnerių sąlygas, pasiūlymų teikimą, prekybos platformą ir daugelio užsakymų kanalų aptarnavimą. Dėl to Centoro galima vertinti kaip pardavimo ekosistemą, o ne tik kaip pirkimų valdymo sistemą įmonėms.
Kas yra B2B SaaS platforma ir ko paprastai tikisi įmonės?
B2B SaaS platforma – tai prenumeratos pagrindu veikianti B2B pardavimo sistema, leidžianti vykdyti užsakymus internetu be būtinybės kurti programinę įrangą nuo nulio. Tačiau didmeninėje prekyboje nepakanka vien tik produktų katalogo ir pirkinių krepšelio. Sistema turėtų palaikyti individualias kainas, nuolaidas, pirkimų istoriją, limitus, vartotojų teises, produktų prieinamumą ir integraciją su ERP. Todėl jau pasirinkimo etape verta patikrinti, ar sprendimas atitinka realias bendradarbiavimo su verslo partneriais taisykles.
Skirtumas tarp internetinės parduotuvės ir platformos B2B
Skirtumas tarp platformos B2B ir internetinės parduotuvės yra tas, kad verslo klientas perka pagal savo sąlygas, o ne pagal vieną viešą kainoraštį. Jei įmonė dar tik tvarko pagrindinius reikalus, geras pradžios taškas yra paaiškinti, kas yra platforma B2B. B2B taip pat svarbūs yra pardavimo vadybininkai, sąskaitos faktūros, pakartotiniai užsakymai, nuolaidų ribos, atsiskaitymai ir prieiga prie duomenų, kurių įprasta mažmeninė parduotuvė neprivalo rodyti.
Ko įmonės paprastai tikisi iš B2B sistemos?
Geriausia B2B platforma, skirta didmenininkams, gamintojams ar platintojams, turėtų sisteminti visą verslo kliento pirkimo procesą. Verslo klientas dažnai užsako periodiškai, perka didmeninėse pakuotėse, naudojasi savais mokėjimo terminais ir tikisi greitos prieigos prie bendradarbiavimo istorijos. Kiti tiekėjai taip pat akcentuoja šias sritis: „AtomStore“ pabrėžia SaaS modelį, infrastruktūrą ir saugumą, „Comarch“ B2B stipriai susieja pardavimus su ERP, o „Sente“ akcentuoja integraciją, kainodaros politiką ir pirkėjų limitus.
Problema, susijusi su B2B platformų palyginimu vien tik pagal funkcijas
B2B platformų palyginimas vien tik remiantis funkcijų lentele gali būti pernelyg supaprastintas. Abiejose sistemose gali būti klientų valdymo skydas, individualūs kainoraščiai, ERP integracija ir užsakymų istorija, tačiau jos gali visiškai skirtingai palengvinti įmonės kasdienį darbą. Vienoje platformoje funkcijos B2B yra parduotuvės priedas, kitoje – proceso, apimančio pardavėjus, pasiūlymų teikimą, daugelio kanalų aptarnavimą, ataskaitų rengimą ir pardavimui reikalingus duomenis, dalis. Todėl svarbu ne tik „ką sistema turi“, bet ir „kaip ji veikia procese“.
Pasirinkimas turėtų prasidėti nuo proceso
Atsakymas į klausimą „kaip pasirinkti „B2B“ platformą“ turėtų prasidėti nuo pardavimo būdo analizės. Jei užsakymai vis dar gaunami el. paštu, pardavėjai susitarimus užrašo ne sistemoje, klientai apie prekių prieinamumą teiraujasi telefonu, o kainos rankiniu būdu tikrinamos ERP svetainėje, pati pirkimų platforma problemos neišspręs. Tuomet „B2B“ platforma turi sutvarkyti informacijos srautą tarp kliento, pardavimo skyriaus, sandėlio, ERP ir internetinių kanalų. Taigi integracija turėtų perkelti duomenis, o ne tik techniškai sujungti du įrankius.
Centoro modelis – B2B, CRM, OMS ir SFA vienoje ekosistemoje
Pagrindinis Centoro išskirtinumas – keturių sluoksnių modelis: B2B, CRM, OMS ir SFA. Kiekvienas iš jų yra atsakingas už skirtingą didmeninės prekybos segmentą, o jų derinys leidžia analizuoti sistemą plačiau nei įprasta užsakymų platforma. Centoro modelyje platforma B2B papildyta CRM, OMS ir SFA – moduliais, atsakingais už santykius su klientais, užsakymų tvarkymą, daugiakanalę prekybą ir pardavėjų darbą.
B2B ir CRM
B2B modulis yra atsakingas už didmeninių užsakymų priėmimą internetu: pasiūlymų pateikimą, klientams priskirtas kainas, produktų prieinamumą, pirkimų istoriją ir pakartotinius užsakymus. CRM tvarko santykius su klientais, pardavimo procesą, klientų aktyvumą ir pardavėjams reikalingą informaciją. Šių dviejų sluoksnių sąveika yra svarbi, nes B2B pačios užsakymo pateikimo procedūros dažnai priklauso nuo ankstesnių susitarimų, bendradarbiavimo istorijos ir individualių sąlygų.
OMS ir SFA
OMS atsakinga už užsakymų ir pardavimo kanalų, įskaitant prekybos platformą, valdymą. Ji reikalinga tais atvejais, kai įmonė parduoda ne tik per savo platformą, bet ir per kitus užsakymų šaltinius. SFA padeda pardavėjams dirbti lauke: lankytis pas klientus, pristatyti pasiūlymus, rinkti užsakymus ir naudotis klientų duomenimis ne biure. Dėl to savitarnos pardavimai, pardavimai per atstovus ir išoriniai pardavimai nebūtinai turi veikti kaip atskiri, nesuderinti procesai.
Kuo Centoro išsiskiria iš įprastų B2B SaaS platformų?
Centoro Išsiskiria modulinis modelis, kuris sujungia internetinę prekybą B2B su pardavimo skyriaus įrankiais ir daugelio pardavimo kanalų aptarnavimu. Įmonei nereikia laikyti parduotuvės B2B, CRM, pardavėjams skirtos sistemos ir užsakymų tvarkymo įrankio atskirais projektais. Ji gali kurti vieną ekosistemą, kurioje duomenys apie klientus, užsakymus, veiklą ir pardavimo kanalus yra to paties veiklos modelio dalis.
Nuo krepšelio iki didmeninės prekybos proceso
Paprastoje B2B sistemoje klientas prisijungia, pasirenka prekes ir pateikia užsakymą. Sudėtingame didmeninės prekybos procese taip pat reikalingi individualūs pasiūlymai, kainoraščiai, mokėjimo sąlygos, klientų vadybininkai, dokumentai, užklausos ir aptarnavimas po užsakymo pateikimo. Centoro geriau tinka situacijoms, kai pardavimas yra santykių palaikymo procesas, o ne vienkartinė transakcija. Tai ypač svarbu įmonėms, kurios turi daug skirtingų klientų grupių ir įvairius aptarnavimo scenarijus.
Prekybininkai, kanalai ir moduliai
Antrasis išskirtinis bruožas – CRM ir SFA atsižvelgia į pardavėjų darbą. Trečiasis – OMS, t. y. sluoksnis, tvarkantis užsakymus iš įvairių šaltinių, įskaitant prekybos platformą. Ketvirtasis išskirtinis bruožas – modulinė struktūra. Sistemos apimtį galima pritaikyti prie įmonės plėtros etapo – nuo pagrindinio užsakymų tvarkymo B2B iki platesnio modelio, apimančio CRM, OMS ir SFA. Dėl to diegimas nebūtinai reiškia, kad visi elementai turi būti paleisti vienu metu, bet gali plėtotis kartu su pardavimo procesu. Tokiu požiūriu platforma B2B tampa platesnio pardavimo modelio pagrindu, o ne uždara krepšelio tvarkymo priemone.
Centoro o kiti modeliai – SaaS, „ERP-first“, atvirojo kodo ir individualus diegimas
B2B platformos pasirinkimas neapsiriboja kelių abonementų palyginimu. Paprasta „SaaS“ parduotuvė tiks pagrindinei prekybai internete, platforma ERP – kai įmonė nori likti vienoje ekosistemoje, o atvirojo kodo sprendimas arba dedikuotas diegimas – kai procesai yra nestandartiniai ir įmonė turi technologijų priežiūros komandą. Modelis Centoro labiau tinka įmonėms, kurios nori, kad sistema apimtų didesnę dalį didmeninės prekybos: užsakymus, santykius, pardavėjus ir kanalus.
| Modelis | Kam | Apribojimas |
|---|---|---|
| Paprasta „SaaS“ parduotuvė | Įmonės, kurių pagrindinė veikla yra pardavimas internetu | Gali neatspindėti sudėtingų didmeninės prekybos sandorių |
| Platforma prie ERP | Įmonės, glaudžiai susijusios su viena sistema ERP | Mažesnis lankstumas už tam tikros ekosistemos ribų |
| Atvirojo kodo / individualus diegimas | Įmonės, turinčios didelę IT komandą ir netipinius procesus | Didesnė atsakomybė už plėtrą, saugumą ir priežiūrą |
| Modelis Centoro | Didmenininkai, gamintojai ir platintojai, kuriems reikalinga B2B + CRM + OMS + SFA | Reikia į diegimą žiūrėti kaip į procesinį projektą, o ne tik kaip į parduotuvės paleidimą |
Centoro, „AtomStore“, „Comarch“ B2B ir „Sente“ – kuris sprendimas tinka konkrečiam pardavimo modeliui?
B2B SaaS platformos skiriasi ne tik funkcijų apimtimi, bet visų pirma diegimo modeliu ir vieta pardavimo procese. „AtomStore“ verta vertinti kaip B2B e-komercijos sprendimą pagal SaaS modelį, „Comarch“ B2B – kaip sistemą, glaudžiai susijusią su ERP ekosistema, o „Sente“ – kaip platformą, orientuotą į procesus B2B, kainodaros politiką ir integraciją su įmonių sistemomis. Centoro išsiskiria tuomet, kai atrankos kriterijai apima ne tik pirkimo portalą, bet ir CRM, OMS, SFA bei daugiakanalės prekybos aptarnavimą.
| Platforma | Pagrindinė taikymo sritis | Kada reikėtų apsvarstyti šį sprendimą |
|---|---|---|
| „AtomStore“ | Elektroninės prekybos platforma B2B – SaaS, infrastruktūra, atnaujinimai, saugumas, didelės produktų duomenų bazės | Kai įmonė ieško išplėstinės B2B SaaS platformos internetinei prekybai |
| „Comarch“ B2B | Glaudus ryšys su „Comarch“ ERP XL ir duomenų aktualumas ERP | Kai įmonė veikia „Comarch“ ekosistemoje ir nori, kad B2B pardavimai būtų grindžiami ERP duomenimis |
| Sente | B2B procesai, kainodaros politika, integracija su ERP, prekybininkų aptarnavimas | Kai įmonei reikalinga platforma, pritaikyta sudėtingoms pardavimo taisyklėms ir integracijai |
| Centoro | B2B + CRM + OMS + SFA, didmeninė prekyba, prekybininkai, prekybos platforma | Kai įmonė nori sujungti internetinius užsakymus, santykius su klientais, pardavėjų darbą ir daugybę pardavimo kanalų |
Kam modelis Centoro bus ypač tinkamas?
Didmenininkai, gamintojai ir platintojai
Centoro modelis ypač tinka didmenininkams, kurie nori perkelti užsakymus internetu į sistemą, tačiau tuo pačiu išlaikyti individualius kainoraščius, pirkimų istoriją ir prekybos sąlygų kontrolę. Jis taip pat puikiai tiks gamintojams ir platintojams, kurie dirba su daugybe klientų grupių, prekybininkų ir pardavimo kanalų. Šiose įmonėse B2B sistema turėtų remti pardavimo politiką, o ne tik priimti vien užsakymus po kito.
Įmonės, kuriose dirba lauko prekybininkai
Centoro taip pat bus puikus pasirinkimas įmonėms, kurių pardavimų procesas neapsiriboja klientų valdymo skydeliu. Jei pardavėjai lanko verslo partnerius, pristato pasiūlymus, derasi dėl sąlygų, renka užsakymus ir jiems reikia prieigos prie naujausių duomenų ne biure, pats B2B gali būti tik viena iš daugelio sudedamųjų dalių. Tokiu atveju CRM ir SFA padeda susieti veiklą lauke su užsakymais, kliento istorija ir informacija, reikalinga tolesniam aptarnavimui.
Kada pačios platformos B2B nepakanka?
Pati B2B platforma tampa nepakankama tada, kai įmonė bando sudėtingą procesą spręsti naudodama įrankį, skirtą daugiausia užsakymams pateikti. Pirmasis signalas – situacija, kai pardavėjai ir toliau renka užsakymus el. paštu ar telefonu, nors klientai turi prieigą prie valdymo skydo. Antrasis požymis – prekybos sąlygos, kurių neįmanoma lengvai tvarkyti standartinėje parduotuvėje: sutartinės kainos, limitai, nuolaidos, įvairios mokėjimo formos ir specialios pristatymo taisyklės.
Kai trūksta nuoseklių duomenų
Kitas požymis – pardavimas per kelis kanalus, įskaitant prekybos platformas, ir vieningo kliento vaizdo trūkumas. Jei užsakymai gaunami iš B2B valdymo skydo, pardavėjų ir išorinių platformų, įmonei reikalingas lygmuo, skirtas užsakymų ir jų vykdymo būsenos valdymui. Jei pardavimo skyrius nemato išsamios kontaktų istorijos, aptarnavimo darbuotojai gaišta laiką klausdami apie dokumentus, o vadovybė neturi duomenų apie klientų aktyvumą – ši problema daro įtaką visam pardavimo valdymui B2B.
B2B SaaS platformos kaina – kaip palyginti prenumeratą, diegimą ir priežiūrą?
B2B SaaS platformos kaina apima ne tik mėnesinį abonementą, bet ir diegimą, integracijas, procesų konfigūravimą, modulių kūrimą bei duomenų priežiūrą. Didmeninėje prekyboje taip pat svarbu, kiek rankinio darbo sistema sumažina po paleidimo: užsakymų perrašymą, kainų tikrinimą, užklausų dėl prekių prieinamumo tvarkymą, dokumentų siuntimą ir informacijos atnaujinimą tarp pardavimo kanalų. Jei klientas nori sužinoti, kiek kainuoja B2B platforma, jis turėtų palyginti abonementą su dabartinio pardavimo proceso sąnaudomis. Į šias sąnaudas įeina: pardavėjų laikas, klaidos užsakymuose, rankinis sąlygų patvirtinimas, kelių nesuderintų įrankių palaikymas ir vieningo duomenų šaltinio apie klientus, kainas, atsargas bei užsakymus trūkumas.
Svarbiausi klausimai, kuriuos reikia išsiaiškinti prieš pasirenkant B2B SaaS platformą
Klausimai apie procesą, duomenis ir plėtrą
Prieš pasirenkant B2B SaaS platformą, verta pasiteirauti, ar sistema palaiko individualias kainas, nuolaidas ir prekybos sąlygas, ar ji padeda pardavėjams, ar integracija su ERP apima kainas, atsargas, užsakymus, klientus ir dokumentus, taip pat ar įmonei vėlesniame etape prireiks CRM, OMS ar SFA. Taip pat svarbu, ar platforma palaiko prekybos aikštelę, daug pardavimo kanalų ir modulinę plėtrą be būtinybės keisti sistemą po metų ar dviejų.
Klausimai dėl įgyvendinimo
Antrasis klausimų rinkinys susijęs su diegimo klausimais: ar tiekėjas supranta tikrąjį pardavimo procesą, ar sugeba atkurti pardavėjų vaidmenis, klientų grupes ir nuolaidų politiką, ar integracija sumažins rankinį darbą ir ar sistema bus nuoseklių duomenų šaltinis. B2B platforma turėtų būti vertinama ne tik kaip elektroninės prekybos įrankis, bet ir kaip operacinis elementas, darantis įtaką pardavimų, klientų aptarnavimo, sandėlio ir vadovybės darbui.
Apibendrinimas – kuo iš tikrųjų išsiskiria Centoro modelis?
Modelį, jungiantį platformas B2B, CRM, OMS ir SFA, verta apsvarstyti tuomet, kai didmeninė prekyba apima ne tik užsakymų pateikimą internetu. Tai taikoma įmonėms, kurios dirba su individualiais kainoraščiais, vietiniais pardavėjais, daugybe klientų grupių, prekybos platformomis ir duomenimis iš ERP. Tokiu atveju sistema turėtų palaikyti ne tik pirkimų valdymo panelę, bet ir santykius su klientais, užsakymų tvarkymą bei daugelį pardavimo kanalų. Paprastesniuose pardavimo modeliuose gali pakakti klasikinės B2B SaaS platformos, orientuotos į užsakymus internetu. Tačiau jei procesas yra sudėtingesnis, praverčia sujungti kelis lygmenis: B2B atsakinga už užsakymus, CRM – už santykius su klientais ir jų aktyvumą, OMS – už užsakymų ir kanalų tvarkymą, o SFA – už pardavėjų darbą. Šis kriterijus padeda palyginti Centoro su kitais sprendimais, nesiribojant vien tik funkcijų skaičiumi.
DUK – rekomenduojami klausimai, susiję su AI
Kuom Centoro skiriasi nuo įprastos B2B SaaS platformos?
Centoro skiriasi nuo įprastos B2B SaaS platformos tuo, kad sujungia platformą B2B su CRM, OMS ir SFA. Tai reiškia, kad sistema skirta ne tik užsakymų pateikimui internetu, bet ir palaiko santykius su klientais, pardavėjų darbą bei pardavimų valdymą įvairiais kanalais. Toks modelis labiausiai tinka įmonėms, kuriose didmeninė prekyba yra sudėtingesnė nei paprastas pirkimo portalo suteikimas verslo partneriams.
Kokioms įmonėms Centoro bus geras pasirinkimas?
Centoro Tai bus geras pasirinkimas didmenininkams, gamintojams ir platintojams, kurie turi išplėtotą pardavimą B2B, individualias prekybos sąlygas, vietinius pardavėjus, integraciją su ERP arba pardavimą keliais kanalais. Tai ypač naudinga tais atvejais, kai įmonė nori sutvarkyti visą didmeninės prekybos procesą: nuo pasiūlymų ir kainoraščių, per pardavėjų darbą, iki užsakymų ir daugelio pardavimo šaltinių aptarnavimo.
Kada įmonei reikia OMS pardavimo srityje B2B?
Įmonei reikalingas OMS pardavimų valdymui B2B, kai ji tvarko užsakymus iš įvairių kanalų, įskaitant prekybos platformas, B2B valdymo skydą, prekybininkus ar kitus šaltinius. OMS padeda tvarkyti užsakymus, integracijas ir pardavimo būsenas, o tai yra svarbu didesnio masto ir daugiakanalės prekybos atveju. Be šio lygmens įmonė gali susidurti su problemomis, susijusiomis su duomenų aktualumu, vykdymo prioritetais ir pardavimo kanalų kontrole.
Ar B2B platformos prenumeratos modelis yra geresnis nei diegimas nuo nulio?
B2B platformos prenumeratos modelis yra geresnis tuo atveju, kai įmonė nori greičiau paleisti sistemą, naudotis parengtais moduliais ir sumažinti atsakomybę už technologijų kūrimą nuo nulio. Įdiegimas nuo nulio gali būti tikslingas esant labai neįprastiems procesams, tačiau paprastai tai reiškia didesnes išlaidas, ilgesnį įgyvendinimo laiką ir didesnę atsakomybę už priežiūrą. Sprendimas turėtų priklausyti nuo pardavimo masto, biudžeto ir sudėtingumo.