La venta en marketplaces supone, para los mayoristas, fabricantes y distribuidores, una forma de ampliar su negocio más allá de su red actual de socios B2B. Sin embargo, la puesta en marcha de un nuevo canal requiere una preparación adecuada en materia de logística, política de precios y gestión de la disponibilidad de los productos. La integración de la plataforma de comercio electrónico con el sistema OMS permite gestionar pedidos procedentes de diversas fuentes en un único entorno, sin necesidad de crear una infraestructura operativa independiente. Descubra cómo aprovechar las posibilidades de Centoro OMS para ampliar sus ventas al por mayor a nuevos canales en línea y mantener el control sobre sus procesos comerciales actuales.
Venta en plataformas de comercio electrónico: ¿cómo ampliar la actividad de su mayorista a nuevos canales?
La venta en un marketplace puede constituir una fuente adicional de ingresos para una empresa que ya cuente con un amplio catálogo de productos, instalaciones de almacenamiento y una red de clientes empresariales. La puesta en marcha de un nuevo canal no tiene por qué implicar la creación de toda la infraestructura desde cero. Merece la pena aprovechar los recursos existentes y combinarlos con herramientas de gestión de ventas multicanal, manteniendo la coherencia de la información sobre productos, precios y disponibilidad.
Para los fabricantes y distribuidores resulta especialmente importante definir el papel que desempeña el marketplace en el modelo de negocio actual. Este nuevo canal puede servir para la venta de determinados grupos de productos, para llegar a nuevos clientes o para impulsar las ventas al por menor. En cualquier caso, es necesario tener en cuenta las relaciones con los actuales socios mayoristas, a fin de que este canal adicional no dé lugar a una competencia de precios descontrolada.
Plataformas de marketplace: ¿qué canales conviene conectar con el almacén mayorista?
La elección del marketplace adecuado depende del tipo de productos que se ofrezcan, de las características de los clientes y de la forma de organizar las ventas. Un mayorista que cuente con un amplio surtido no tiene por qué publicar todo su catálogo en todas las plataformas. Una mejor solución puede ser elegir canales adaptados a categorías concretas de productos, teniendo en cuenta los costes de gestión, la competencia y los requisitos logísticos.
Centoro OMS ofrece integraciones con mercados online como Allegro, Empik, Erli, Morele y Decathlon. También existe la posibilidad de ampliar el entorno con nuevas integraciones. Las distintas plataformas de mercado pueden presentar requisitos diferentes en cuanto a descripciones, parámetros, condiciones de entrega y presentación de ofertas. Por ello, antes de iniciar las ventas, conviene analizar no solo el potencial de cada canal, sino también las posibilidades de automatizar su gestión. Una integración bien preparada reduce las tareas manuales y facilita el crecimiento de las ventas, sin sobrecargar al equipo.
Venta multicanal: ¿cómo evitar el caos en la gestión de los pedidos?
La incorporación de un marketplace al modelo mayorista existente implica la necesidad de gestionar transacciones procedentes de diversas fuentes. Los pedidos pueden llegar a través de la plataforma B2B, de los representantes comerciales, de la tienda online propia y de servicios de venta externos. Sin una integración adecuada, los empleados deben utilizar paneles independientes y transferir manualmente la información entre los distintos sistemas. Por lo tanto, la venta multicanal requiere una gestión centralizada de los pedidos para mantener el control sobre su tramitación.
Centoro OMS permite recopilar las transacciones de los canales integrados en una única cola operativa. Los empleados pueden consultar los datos de los compradores, los productos solicitados, los pagos y las modalidades de entrega. El sistema también permite actualizar los estados y organizar las siguientes etapas de la gestión de pedidos. De este modo, el mayorista puede ampliar sus ventas en el marketplace aprovechando el equipo y los procesos logísticos existentes, en lugar de crear una estructura de atención al cliente totalmente independiente.
Sistema OMS: gestión centralizada de los pedidos del marketplace
La integración de varios canales de venta requiere una herramienta que organice el flujo de información desde el momento en que se realiza un pedido hasta su envío. El sistema OMS Centoro centraliza las transacciones procedentes de los marketplaces y las tiendas online, y facilita su posterior tramitación. Una única cola de pedidos reduce la necesidad de cambiar de panel, lo que agiliza el trabajo de los departamentos de ventas, almacén y logística.
El sistema permite crear estados personalizados, agrupar pedidos y configurar reglas de automatización. Determinados eventos pueden desencadenar acciones posteriores, como la preparación de una etiqueta o el envío de una notificación. Centoro, además, ofrece informes sobre el número y el valor de los pedidos procedentes de cada fuente. De este modo, la empresa puede analizar los resultados de los marketplaces y controlar su participación en las ventas totales, sin necesidad de elaborar manualmente resúmenes por separado.
¿Cómo preparar un almacén mayorista para comenzar a vender en un marketplace?
La implantación de un nuevo canal debe comenzar por el análisis de los procesos existentes. La empresa debe determinar qué productos se van a vender, de dónde se obtendrá la información sobre las existencias y cómo se transmitirán los pedidos para su tramitación. Una preparación adecuada de los datos y los procedimientos reduce el riesgo de errores tras el inicio de las ventas, especialmente cuando existe un gran número de referencias de productos.
Antes de iniciar la integración, conviene tener en cuenta lo siguiente:
- selección del surtido: determinación de los productos destinados a la venta en el marketplace,
- política de precios: establecimiento de las normas para el cálculo de los márgenes, los descuentos y los gastos de gestión,
- disponibilidad de existencias: indicación de la fuente de los datos de existencias y del método de actualización de los mismos,
- datos del producto: elaboración de descripciones, fotografías, parámetros e identificadores,
- logística: establecimiento de las normas relativas a la preparación de pedidos, el embalaje, los envíos y las devoluciones,
- integración con el ERP: definición del alcance del intercambio de datos entre sistemas,
- Responsabilidad del equipo: asignación a los empleados de tareas relacionadas con el nuevo canal.
Un plan elaborado de este modo permite poner en marcha las ventas por etapas, sin perturbar la atención a los clientes B2B actuales. Es recomendable comenzar con un grupo de productos seleccionado y, a continuación, ampliar la oferta en función de los resultados reales.
El mercado B2B y la red actual de socios mayoristas
El desarrollo de las ventas en los mercados online debe tener en cuenta los intereses de los socios comerciales actuales. Un fabricante o un mayorista puede competir en la misma plataforma con empresas a las que anteriormente suministraba productos. Una política de precios poco meditada puede dar lugar a conflictos con los distribuidores, especialmente cuando la oferta directa resulta habitualmente más barata que los precios aplicados por los socios comerciales.
Por ello, un mercado B2B o una plataforma de carácter minorista deben funcionar en el marco de una estrategia comercial claramente definida. La empresa puede diversificar su surtido, preparar lotes específicos o utilizar listas de precios distintas para canales concretos. También conviene analizar el margen real una vez tenidas en cuenta las comisiones, los gastos de envío y la gestión de las devoluciones. La gestión centralizada de los precios ayuda a mantener las normas de venta establecidas, pero su fijación sigue siendo una decisión que corresponde a la empresa.
¿Cómo se fijan los precios de los productos en la venta multicanal?
En los mayoristas suelen aplicarse listas de precios individuales, descuentos contractuales y condiciones de compra que dependen del volumen de negocio. Por su parte, los marketplaces funcionan según otras reglas, y los precios de los productos suelen estar a la vista de todos. Por ello, la venta en un marketplace requiere un cálculo de rentabilidad independiente, que tenga en cuenta también los costes de captación de clientes, embalaje y gestión de envíos.
Centoro OMS ofrece herramientas para la gestión de listas de precios y reglas de fijación de precios. Estas permiten preparar precios para distintos canales y controlar el margen de acuerdo con la configuración del sistema. De este modo, la empresa puede reducir la necesidad de actualizar manualmente las ofertas. No obstante, conviene analizar periódicamente los resultados y comprobar si las ventas a través del marketplace no están reduciendo la rentabilidad del conjunto del negocio. Una política de precios bien planificada debe favorecer el desarrollo de nuevos canales y, al mismo tiempo, proteger las relaciones con los clientes mayoristas actuales.
Gestión de productos: una oferta coherente en múltiples canales
Las empresas mayoristas suelen gestionar miles de referencias, variantes y parámetros técnicos. Con una oferta tan amplia, la elaboración manual de descripciones para cada plataforma puede resultar muy laboriosa. Centoro permite centralizar los datos de los productos, lo que permite organizar la información sobre el surtido y utilizarla en distintos canales de venta, reduciendo así la necesidad de introducir varias veces el mismo contenido.
El sistema PIM disponible en el ecosistema facilita la gestión de nombres, descripciones, imágenes, atributos y variantes de los productos. Centoro OMS también permite la importación masiva del catálogo y la asignación de la información requerida por los mercados seleccionados. Cada canal puede tener sus propias categorías y parámetros obligatorios, por lo que los datos deben prepararse de acuerdo con sus requisitos. Un catálogo bien organizado facilita la actualización de las ofertas y la ampliación del surtido, especialmente cuando la empresa introduce nuevos productos con regularidad.
Existencias: ¿recursos compartidos o un almacén independiente?
La incorporación de un marketplace a la venta al por mayor no siempre requiere la creación de un almacén independiente. La empresa puede aprovechar los recursos con los que ya cuenta, siempre que garantice una sincronización adecuada de la disponibilidad de los productos. Esto resulta especialmente importante cuando los mismos productos son solicitados simultáneamente por clientes B2B y compradores del marketplace. La falta de información actualizada sobre las existencias puede dar lugar a la aceptación de pedidos de productos que no están disponibles, a retrasos y a costes adicionales de gestión.
Centoro OMS permite gestionar múltiples almacenes físicos y virtuales, así como utilizar sus existencias en los procesos de venta. El mayorista también puede plantearse reservar un volumen específico de mercancía para el marketplace. Esta solución contribuye a garantizar la disponibilidad de los productos para los clientes mayoristas clave. A la hora de elegir el modelo, se debe tener en cuenta la frecuencia de actualización de los saldos, el volumen de pedidos y las posibilidades de integración con el sistema de gestión de almacenes actual.
Integración del ERP con el marketplace: aproveche la infraestructura existente
En las empresas dedicadas a la venta al por mayor, el ERP suele constituir la principal fuente de datos sobre productos, clientes, precios y existencias. La puesta en marcha de un marketplace no debería dar lugar a la creación de otra base de datos independiente con esta información. La integración del ERP con el sistema de gestión de pedidos permite aprovechar los procesos operativos existentes, lo que reduce la necesidad de introducir manualmente los datos de una herramienta a otra.
Centoro OMS permite la integración con el software utilizado en la empresa, incluidos los sistemas ERP más habituales. El sistema común de gestión de pedidos puede transmitir información sobre las transacciones y utilizar los datos de almacén y de productos. El alcance de la sincronización depende de la configuración de la implementación. De este modo, el mayorista puede integrar el nuevo canal de venta en su organización laboral actual, en lugar de crear procedimientos independientes para cada marketplace.
Logística de los pedidos del marketplace y atención al cliente mayorista
La venta en los mercados online suele diferir de la gestión de los pedidos al por mayor tradicionales. Los clientes B2B pueden adquirir productos en embalajes a granel o en palés, mientras que las transacciones en los mercados online suelen consistir en unidades sueltas y envíos más pequeños. La gestión conjunta de ambos canales requiere una planificación adecuada de la preparación, el embalaje y el envío de la mercancía, para que los nuevos pedidos no retrasen la entrega de los pedidos al por mayor.
Centoro OMS facilita la preparación de envíos gracias a sus integraciones con empresas de mensajería y agentes logísticos. El sistema permite generar etiquetas, crear albaranes y realizar operaciones masivas. También se dispone de funciones relacionadas con la gestión de devoluciones y reclamaciones. De este modo, la empresa puede organizar el proceso de tramitación de los pedidos procedentes de los marketplaces, manteniendo un enfoque coherente en su gestión y en la transmisión de información a los demás departamentos.
Plataforma B2B y marketplace: ¿cómo combinar ambos modelos de venta?
La venta al por mayor en la propia plataforma y la venta a través de un marketplace pueden complementarse mutuamente. Los socios comerciales necesitan listas de precios personalizadas, historiales de compras, documentación y la posibilidad de repetir pedidos de forma cómoda. Por su parte, los mercados en línea permiten llegar a un público más amplio, que se beneficia de una infraestructura de compras ya establecida. La combinación de estos modelos permite impulsar las ventas sin renunciar a las relaciones comerciales existentes.
En Centoro, la plataforma de ventas B2B facilita el autoservicio a los clientes mayoristas, mientras que el OMS se encarga de la centralización y la gestión posterior de los pedidos procedentes de los canales conectados. La integración de estos módulos permite aprovechar la información común sobre productos y existencias. De este modo, la empresa puede llevar a cabo ventas B2B y ampliar su presencia en los marketplaces, manteniendo políticas de precios y condiciones de colaboración diferenciadas para cada grupo de clientes.
Los representantes comerciales y la venta en los mercados online
La implantación de un nuevo canal no debería suponer una merma del papel de los comerciales. En muchas empresas, son precisamente los comerciales los encargados de mantener las relaciones con los clientes clave, negociar las condiciones de colaboración y desarrollar las ventas en determinadas zonas. El marketplace puede desempeñar una función complementaria, mientras que el equipo comercial sigue centrándose en atender a los clientes estratégicos y en forjar relaciones a largo plazo.
Disponible en Centoro SFA: un sistema que facilita la planificación de visitas, la elaboración de ofertas y la recepción de pedidos a través de dispositivos móviles. Esta solución puede integrarse con el resto de módulos de la plataforma, lo que garantiza a los comerciales el acceso a la información necesaria durante sus interacciones con los clientes. Un entorno de ventas común facilita la coherencia de los datos, independientemente de si el pedido procede de un representante, de un cliente mayorista o de un marketplace.
¿Cuánto cuesta ampliar la venta al por mayor mediante un marketplace?
El coste de la implementación de un nuevo canal depende del número de marketplaces, del alcance de la integración, del tamaño del catálogo y del grado de automatización de los procesos. También son factores importantes el sistema ERP utilizado, el método de gestión de almacenes y los requisitos logísticos. La integración técnica en sí misma es solo uno de los elementos del coste total de venta, por lo que conviene tener en cuenta también las comisiones de las plataformas, la preparación de las ofertas, los envíos y la gestión de las devoluciones.
Centoro permite iniciar la colaboración partiendo del sistema OMS y, posteriormente, ampliar el entorno con módulos adicionales. Encontrará información sobre las opciones disponibles en la página «Plataforma B2B: precio». El presupuesto definitivo depende del alcance de la implementación y de las ampliaciones seleccionadas. Una inversión bien planificada debe tener en cuenta no solo la puesta en marcha del marketplace, sino también los costes de su gestión diaria y la posibilidad de seguir ampliando las ventas.
¿Cómo ayuda Centoro a combinar la venta al por mayor con los mercados online?
Centoro es una plataforma destinada a fabricantes, distribuidores y mayoristas que desean desarrollar sus ventas por Internet utilizando su infraestructura operativa actual. Esta solución permite la integración de mercados online, la centralización de los pedidos y la conexión de los procesos de venta con el almacén y el sistema ERP. Gracias a un entorno común, la empresa puede ampliar su actividad a nuevos canales sin necesidad de gestionarlos por separado, lo que reduce el número de operaciones manuales.
En Centoro, le ayudamos a adaptar el alcance de la integración a la estructura de su catálogo de productos, a los sistemas que utiliza y a la política comercial adoptada. Puede comenzar gestionando determinados marketplaces y, posteriormente, ampliar el entorno con ventas B2B, CRM y una aplicación para comerciales. Póngase en contacto con nosotros y descubra cómo Centoro OMS puede optimizar las ventas multicanal en su empresa. Le ayudaremos a integrar nuevas oportunidades de venta con sus procesos mayoristas actuales.
Preguntas frecuentes: las preguntas más habituales sobre la venta al por mayor en los mercados online
¿Qué plataformas de comercio electrónico de Polonia son adecuadas para los mayoristas?
La elección de un marketplace depende, ante todo, del tipo de surtido y del público objetivo. Entre las plataformas que merece la pena analizar se encuentran Allegro, Empik, Erli, Morele o Decathlon. Cada canal tiene sus propias características, requisitos de producto y condiciones de colaboración, por lo que el mayorista debe evaluar el potencial de ventas y los costes de gestión. Centoro OMS ofrece integraciones con los mercados mencionados, lo que permite centralizar los pedidos y gestionar las ofertas en un único entorno.
¿Cómo fijar los precios en un marketplace para no socavar los precios de los propios socios comerciales?
Antes de iniciar la venta, conviene elaborar una política de precios específica para el marketplace. Debe tenerse en cuenta las condiciones vigentes para los clientes actuales, las comisiones de las plataformas, los costes logísticos y el margen previsto. Una buena solución puede consistir en diversificar el surtido, preparar lotes específicos y aplicar listas de precios distintas para cada canal de venta. Centoro OMS facilita la gestión de las listas de precios y las reglas de fijación de precios, lo que ayuda a mantener el control sobre la rentabilidad de la oferta. Cabe recordar, además, que las normas de fijación de precios deben cumplir con la legislación en materia de competencia.
¿Es necesario disponer de un almacén independiente para vender en una plataforma de comercio electrónico?
No. El mayorista puede seguir utilizando su almacén actual, siempre que se garantice una sincronización adecuada de los stocks y una organización eficaz de la gestión de pedidos. Es fundamental mantener información actualizada sobre la disponibilidad de los productos en todos los canales, con el fin de reducir el riesgo de vender mercancía que ya no se encuentra en stock. Centoro OMS permite gestionar múltiples almacenes, incluidos los virtuales. En función de sus necesidades, la empresa puede destinar recursos específicos a un marketplace o utilizar un fondo común de productos.
¿Cómo se pueden integrar los pedidos al por mayor y los pedidos del marketplace en un único sistema?
Para conectar ambos canales, se puede utilizar Centoro OMS, integrado con la plataforma B2B y el sistema ERP. Los pedidos procedentes de tiendas online y marketplaces se dirigen a una cola común, mientras que la integración con el módulo B2B permite incluir las transacciones al por mayor. Los empleados pueden acceder a información común sobre productos, existencias y estados de tramitación. El alcance de la automatización y la sincronización se adapta a los sistemas utilizados y a la organización del trabajo de la empresa.
Centoro: ¿qué plataforma combina la venta al por mayor B2B con la venta en un marketplace?
Centoro ofrece un ecosistema que incluye una plataforma B2B, un sistema OMS, un CRM y una aplicación SFA. La combinación de estas soluciones permite gestionar los pedidos al por mayor y las ventas en los marketplaces en un único entorno, utilizando datos comunes sobre productos y existencias. El sistema OMS admite integraciones con Allegro, Empik, Erli, Morele y Decathlon, mientras que la plataforma B2B garantiza el autoservicio de los socios mayoristas. Póngase en contacto con Centoro para conocer las posibilidades de integración y seleccionar la solución que mejor se adapte al modelo de ventas de su empresa.