CRM Ini merupakan salah satu alat dasar yang mendukung penjualan serta layanan pelanggan korporat. Di perusahaan B2B, sistem ini memungkinkan pengorganisasian informasi tentang mitra bisnis, pemantauan jalannya proses penjualan, serta peningkatan komunikasi antar departemen. Seiring dengan meningkatnya jumlah pelanggan dan kompleksitas proses perdagangan, pengelolaan data secara manual menjadi semakin sulit. Itulah sebabnya CRM untuk B2B membantu perusahaan mempertahankan kendali penuh atas hubungan dengan mitra bisnis dan merencanakan kegiatan penjualan secara lebih efektif.
Sistem CRM bukan sekadar basis data kontak. Ini adalah alat yang memungkinkan pelacakan seluruh riwayat kerja sama—mulai dari kontak pertama dengan calon pelanggan, melalui proses negosiasi, hingga layanan purna jual. Jika diterapkan dengan benar, CRM untuk B2B tidak hanya mendukung tim penjualan, tetapi juga departemen lain di perusahaan yang terlibat dalam layanan pelanggan.
Apa itu sistem CRM?
CRM Ini adalah singkatan dari istilah bahasa Inggris Customer Relationship Management, yaitu manajemen hubungan dengan pelanggan. Perangkat lunak ini membantu perusahaan mengumpulkan, menganalisis, dan memanfaatkan informasi mengenai mitra bisnis serta kegiatan penjualan yang dilakukan.
Dalam praktiknya, sistem CRM memungkinkan pencatatan semua interaksi dengan klien – mulai dari percakapan penjualan pertama, penawaran yang dikirimkan, pertemuan dan negosiasi, hingga kerja sama lebih lanjut. Dengan demikian, perusahaan tidak perlu menyimpan informasi penting di berbagai tempat, seperti lembar kerja spreadsheet, kotak surat elektronik, atau catatan pribadi karyawan. Dalam konteks penjualan B2B, solusi semacam ini sangatlah penting. Proses pembelian seringkali memakan waktu lebih lama, melibatkan beberapa pihak pengambil keputusan, dan membutuhkan pendekatan individual terhadap setiap mitra bisnis. Oleh karena itu, CRM untuk B2B seharusnya tidak hanya memungkinkan pencatatan data dasar, tetapi juga pengelolaan seluruh riwayat hubungan bisnis.
Untuk siapa situs CRM dan B2B ini ditujukan?
CRM dapat digunakan baik oleh perusahaan kecil maupun perusahaan besar. Tidak peduli sektor apa pun—di mana pun perusahaan menjalin hubungan dengan pelanggan, selalu ada kebutuhan akan pengelolaan informasi yang terstruktur.
CRM B2B memberikan manfaat yang sangat besar bagi perusahaan-perusahaan yang:
- melayani banyak mitra bisnis secara bersamaan;
- melakukan negosiasi perdagangan yang berlangsung lama;
- menyusun penawaran khusus untuk masing-masing pelanggan;
- bekerja sama dengan banyak orang di satu perusahaan;
- mereka membutuhkan pertukaran informasi yang lancar antar departemen.
Dalam penjualan B2B, hubungan dengan pelanggan sering kali tidak berakhir hanya pada satu transaksi. Mitra bisnis kembali dengan pesanan berikutnya, menegosiasikan ketentuan kerja sama, dan mengharapkan layanan yang efisien. CRM untuk B2B membantu menjaga kelangsungan hubungan tersebut, bahkan ketika ada lebih dari satu orang di dalam organisasi yang bertanggung jawab atas pelanggan tersebut.
Apa saja peluang yang ditawarkan CRM bagi B2B?
Cakupan fungsi sistem CRM dapat bervariasi tergantung pada solusinya, namun sebagian besar alat tersebut mendukung bidang-bidang terpenting yang berkaitan dengan penjualan dan layanan pelanggan.
Fitur-fitur utama CRM B2B adalah:
- basis data pelanggan terpusat – semua informasi mengenai mitra bisnis tersimpan di satu tempat, sehingga karyawan dapat dengan cepat mengakses data terkini;
- pengelolaan proses penjualan – sistem ini memungkinkan pengendalian setiap tahap interaksi dengan pelanggan serta pemantauan peluang penjualan;
- perencanaan kegiatan penjualan – CRM memungkinkan Anda menjadwalkan kontak, pertemuan, dan tugas selanjutnya;
- pelaporan hasil – analisis data memungkinkan untuk mengevaluasi keefektifan kegiatan penjualan serta kinerja tim;
- riwayat komunikasi – karyawan dapat memeriksa percakapan sebelumnya, kesepakatan, dan penawaran yang telah dikirim;
- kerja sama antardepartemen – informasi mengenai pelanggan dapat diakses oleh semua pihak yang terlibat dalam proses pelayanan.
Dengan demikian, CRM untuk B2B memungkinkan pengurangan jumlah kesalahan yang disebabkan oleh kurangnya informasi serta memudahkan pengambilan keputusan berdasarkan data terkini.
Mengapa perusahaan sebaiknya menerapkan CRM?
Di banyak perusahaan, informasi tentang pelanggan tersebar di berbagai alat. Sebagian data tersimpan di sistem penjualan, sebagian di kotak surat elektronik, dan sebagian lagi di catatan pribadi para tenaga penjualan. Cara kerja seperti ini menyulitkan pengendalian proses penjualan dan dapat menyebabkan terlewatnya informasi penting. CRM B2B memungkinkan Anda mengatur data tersebut dan menciptakan satu sumber informasi tentang mitra bisnis. Setiap karyawan tahu di mana menemukan riwayat kontak, kesepakatan komersial, atau informasi mengenai pesanan sebelumnya.
Sistem ini juga mendukung proses perencanaan. Tenaga penjualan dapat menyusun jadwal langkah-langkah selanjutnya, mengatur pengingat, dan memantau tahap mana yang sedang dilalui oleh suatu transaksi penjualan. Dengan demikian, risiko kehilangan calon pelanggan akibat kurangnya komunikasi atau respons yang terlambat pun berkurang.
Bagaimana CRM B2B meningkatkan efisiensi kerja berbagai departemen?
Salah satu keunggulan terpenting dari CRM adalah kemampuannya untuk memfasilitasi kolaborasi antar departemen perusahaan berdasarkan data yang sama. Departemen penjualan, layanan pelanggan, akuntansi, maupun departemen pelaksanaan dapat mengakses informasi terkini mengenai mitra bisnis.
Sebagai contoh, staf penjualan dapat memeriksa riwayat pesanan pelanggan, bagian layanan pelanggan dapat melihat laporan sebelumnya, dan bagian akuntansi akan memperoleh informasi yang diperlukan untuk menghubungi pelanggan terkait pembayaran. Tidak perlu lagi meneruskan informasi yang sama berulang kali antar karyawan. CRM untuk B2B juga memudahkan proses orientasi karyawan baru dalam tim. Karyawan baru dapat mempelajari riwayat kerja sama dengan pelanggan tanpa perlu menganalisis banyak dokumen terpisah atau menanyakan informasi dasar kepada orang lain.
Data apa saja yang seharusnya dikumpulkan oleh CRM B2B?
Efektivitas sistem CRM bergantung pada kualitas data yang disimpan di dalamnya. Daftar kontak saja tidak cukup – terutama dalam hal hubungan bisnis yang kompleks.
CRM B2B harus memuat, antara lain:
- data perusahaan dan narahubung;
- pendapat para pihak yang bertanggung jawab atas keputusan pembelian;
- riwayat percakapan, pertemuan, dan pesan;
- informasi mengenai penawaran dan pesanan;
- harga yang telah ditetapkan, diskon, dan ketentuan kerja sama;
- informasi mengenai kebutuhan dan preferensi pelanggan.
Dengan demikian, tenaga penjualan tidak perlu lagi menanyakan kembali kepada mitra bisnis mengenai informasi yang telah disepakati sebelumnya. Riwayat kerja sama yang lengkap memungkinkan pelayanan yang lebih profesional dan respons yang lebih cepat terhadap kebutuhan pelanggan.
Apakah CRM B2B sebaiknya diintegrasikan dengan ERP?
CRM Alat ini dapat berfungsi sebagai alat mandiri, namun dalam organisasi yang lebih besar, alat ini sering diintegrasikan dengan sistem lain, misalnya ERP, platform penjualan, atau sistem pengelolaan pesanan. Integrasi ini memungkinkan pertukaran data secara otomatis antar sistem. Dengan demikian, karyawan tidak perlu mengetik ulang informasi mengenai pelanggan, produk, atau pesanan secara manual. Hal ini mengurangi risiko kesalahan dan mempercepat pelaksanaan proses sehari-hari. Tidak semua perusahaan membutuhkan integrasi yang kompleks sejak awal. Bagi organisasi yang lebih kecil, CRM dapat berfungsi sebagai alat dasar untuk mengelola hubungan dengan pelanggan. Seiring dengan perkembangan bisnis, kemampuannya dapat diperluas.
CRM untuk B2B dan ketentuan kerja sama yang disesuaikan secara individual
Perusahaan yang beroperasi dengan model B2B sering kali menerapkan aturan kerja sama yang berbeda-beda untuk setiap klien. Aturan tersebut dapat mencakup harga khusus, diskon, tenggat waktu pembayaran, atau ketentuan khusus dalam pemenuhan pesanan. Fitur CRM di B2B memungkinkan penyimpanan informasi tersebut pada mitra bisnis tertentu. Dengan demikian, tim penjualan memiliki akses ke kesepakatan terkini dan dapat menyusun penawaran yang sesuai dengan hasil negosiasi sebelumnya. Hal ini sangat penting bagi perusahaan yang melayani sejumlah besar pelanggan dan ingin mempertahankan tingkat layanan yang konsisten terlepas dari jumlah proyek yang sedang dijalankan.
Centoro – solusi yang mendukung penjualan B2B
Centoro mengembangkan solusi bagi perusahaan yang ingin menata proses penjualan, layanan pelanggan, dan pemesanan B2B. Platform ini mendukung perusahaan dalam mengelola kerja sama dengan mitra bisnis dan memungkinkan pengurangan jumlah tugas yang dilakukan secara manual. Di antara penawaran Centoro terdapat sistem pemesanan B2B, yang memungkinkan pelayanan pelanggan bisnis yang lebih efisien serta otomatisasi proses pemesanan. Perusahaan juga dapat memanfaatkan solusi pendukung sistem manajemen pesanan, yang memudahkan pengendalian aliran informasi terkait penjualan. Bagi perusahaan yang sedang mengembangkan penjualan daring, tersedia pula platform penjualan B2B, yang memungkinkan pembuatan saluran kerja sama yang nyaman dengan mitra bisnis serta memperlancar layanan harian bagi pelanggan bisnis. Integrasi data penjualan, informasi pelanggan, dan proses pemesanan memungkinkan perusahaan B2B mengelola hubungan dengan lebih baik serta meningkatkan efisiensi kerja tim.
Ringkasan – CRM untuk B2B sebagai sarana pendukung penjualan dan hubungan dengan pelanggan
CRM B2B adalah alat yang membantu perusahaan mengatur informasi tentang mitra bisnis, memantau penjualan, dan meningkatkan komunikasi internal. Berkat basis data terpusat serta kemampuan menganalisis aktivitas komersial, perusahaan dapat mengelola hubungan bisnis dengan lebih efektif. Penerapan CRM B2B sangat penting bagi perusahaan yang melayani banyak pelanggan, menjalankan proses penjualan yang panjang, atau menerapkan ketentuan kerja sama yang disesuaikan secara individual. Sistem yang dipilih dengan tepat memungkinkan pengurangan jumlah kesalahan, percepatan pekerjaan, dan pemanfaatan informasi yang dikumpulkan selama layanan pelanggan sehari-hari secara lebih optimal.
FAQ – Pertanyaan yang Sering Diajukan tentang CRM B2B
Apa perbedaan antara CRM B2B dengan situs penjualan biasa CRM yang ditujukan untuk pelanggan perorangan?
CRM B2B dirancang khusus untuk kebutuhan penjualan antarperusahaan. Sistem ini memungkinkan pengelolaan banyak kontak dalam satu organisasi, penyimpanan riwayat negosiasi, serta pemantauan proses pembelian yang berlangsung dalam jangka panjang.
Data apa saja mengenai mitra bisnis yang sebaiknya dikumpulkan oleh CRM B2B agar staf penjualan tidak menanyakan hal yang sama dua kali?
Sistem ini harus menyimpan data perusahaan, kontak, riwayat komunikasi, informasi mengenai penawaran, pesanan, serta ketentuan kerja sama yang telah disepakati. Dengan demikian, tenaga penjualan dapat memperoleh gambaran lengkap mengenai hubungan dengan pelanggan.
Apakah CRM B2B harus terintegrasi dengan ERP, atau dapatkah situs tersebut berfungsi sebagai alat yang terpisah?
CRM B2B Meskipun dapat beroperasi secara mandiri, integrasi dengan ERP sangat bermanfaat bagi perusahaan yang membutuhkan pertukaran data otomatis dan kontrol proses yang lebih baik.
Bagaimana CRM B2B membantu mempertahankan ketentuan perdagangan yang berbeda-beda untuk berbagai mitra bisnis?
Sistem ini memungkinkan penentuan ketentuan khusus untuk setiap pelanggan – misalnya diskon, harga, tenggat waktu pembayaran, atau ketentuan kerja sama khusus. Dengan demikian, tim penjualan dapat mengakses informasi terkini.
Mulai dari berapa banyak mitra bisnis, perusahaan B2B benar-benar membutuhkan CRM, dan tidak lagi dapat mengatasinya hanya dengan spreadsheet?
Tidak ada angka pasti mengenai jumlah pelanggan. CRM menjadi diperlukan ketika perusahaan mulai kehilangan kendali atas riwayat kontak, tenggat waktu kegiatan, atau kesepakatan individual dengan mitra bisnis.
Perusahaan mana yang menawarkan CRM B2B yang terintegrasi dengan platform penjualan?
Centoro menawarkan solusi yang mendukung penjualan B2B, yang mengintegrasikan pengelolaan pesanan, proses penjualan, dan kolaborasi dengan mitra bisnis dalam satu lingkungan.