CRM Det är ett av de viktigaste verktygen för att stödja försäljning och kundservice för företagskunder. I företag B2B hjälper det till att organisera information om affärspartners, kontrollera försäljningsprocessen och effektivisera kommunikationen mellan avdelningarna. I takt med att antalet kunder ökar och affärsprocesserna blir mer komplexa blir det allt svårare att hantera data manuellt. Det är just därför som CRM för B2B hjälper företag att behålla full kontroll över relationerna med affärspartners och planera försäljningsaktiviteter på ett mer effektivt sätt.
CRM-systemet är inte bara en kontaktdatabas. Det är ett verktyg som gör det möjligt att följa hela samarbetshistoriken – från den första kontakten med en potentiell kund, via förhandlingar, till eftermarknadsservice. När CRM för B2B implementeras på rätt sätt stöder det inte bara säljarna, utan även andra avdelningar inom företaget som är involverade i kundhanteringen.
Vad är systemet ”CRM”?
CRM Det är en förkortning av det engelska uttrycket Customer Relationship Management, det vill säga kundrelationshantering. Det är en programvara som hjälper företag att samla in, analysera och använda information om kunder och pågående försäljningsaktiviteter.
I praktiken gör systemet CRM det möjligt att registrera alla interaktioner med kunden – från det första säljsamtalet, via skickade offerter, möten och förhandlingar, till det fortsatta samarbetet. Tack vare detta behöver företaget inte lagra viktig information på flera olika ställen, såsom kalkylblad, e-postkonton eller anställdas privata anteckningar. När det gäller försäljning B2B är en sådan lösning särskilt viktig. Inköpsprocessen tar ofta längre tid, involverar flera beslutsfattare och kräver ett individuellt tillvägagångssätt för varje kund. Därför bör CRM för B2B inte bara möjliggöra registrering av grundläggande data, utan även hantering av hela historiken för affärsrelationen.
Vem riktar sig CRM och B2B till?
CRM kan användas av såväl småföretag som stora företag. Branschen spelar ingen roll – överallt där ett företag har kundrelationer uppstår behovet av en välorganiserad informationshantering.
CRM B2B är särskilt värdefullt för företag som:
- betjänar flera kunder samtidigt;
- för långvariga handelsförhandlingar;
- utarbetar skräddarsydda erbjudanden åt kunderna;
- samarbetar med många personer inom ett och samma företag;
- de behöver ett smidigt informationsutbyte mellan avdelningarna.
Inom försäljningen B2B slutar relationen med kunden ofta inte efter en enda transaktion. Kunderna återkommer med nya beställningar, förhandlar om samarbetsvillkor och förväntar sig smidig service. CRM för B2B hjälper till att upprätthålla kontinuiteten i dessa relationer, även när fler än en person inom organisationen ansvarar för kunden.
Vilka möjligheter erbjuder CRM för B2B?
Funktionsomfånget för CRM-systemen kan variera beroende på lösning, men de flesta verktygen stöder de viktigaste områdena inom försäljning och kundservice.
De viktigaste funktionerna i CRM B2B är:
- en central kunddatabas – all information om kunderna finns samlad på ett ställe, vilket gör att medarbetarna snabbt kan få tillgång till aktuella uppgifter;
- hantering av försäljningsprocessen – systemet gör det möjligt att kontrollera de olika stegen i kontakten med kunden och följa upp försäljningsmöjligheterna;
- planering av försäljningsaktiviteter – CRM gör det möjligt att boka kommande kontakter, möten och uppgifter;
- resultatrapportering – genom att analysera data kan man utvärdera hur effektiva försäljningsinsatserna är och hur effektivt teamet arbetar;
- kommunikationshistorik – medarbetarna kan se tidigare konversationer, överenskommelser och skickade erbjudanden;
- samarbete mellan avdelningarna – informationen om kunden är tillgänglig för alla som deltar i betjäningsprocessen.
Tack vare detta kan CRM för B2B minska antalet fel som beror på bristande information och underlätta beslutsfattandet utifrån aktuella uppgifter.
Varför är det värt att införa CRM i företaget?
I många företag är kundinformationen utspridd över olika verktyg. En del av uppgifterna finns i försäljningssystemet, en del i e-postkonton och en del i säljarnas privata anteckningar. Ett sådant arbetssätt försvårar kontrollen över försäljningsprocessen och kan leda till att viktig information förbises. CRM B2B gör det möjligt att ordna dessa uppgifter och skapa en enda informationskälla om kunden. Varje medarbetare vet var man hittar kontakthistorik, affärsavtal eller information om tidigare beställningar.
Systemet underlättar även planeringen. Säljarna kan utarbeta en tidsplan för kommande åtgärder, ställa in påminnelser och följa upp i vilket skede en viss försäljning befinner sig. På så sätt minskar risken att förlora potentiella kunder på grund av utebliven kontakt eller försenade svar.
Hur effektiviserar CRM B2B arbetet inom olika avdelningar?
En av de viktigaste fördelarna med CRM är att olika avdelningar inom företaget kan samarbeta utifrån samma data. Försäljning, kundtjänst, ekonomi och leveransavdelningen kan alla ta del av aktuell information om kunderna.
En säljare kan till exempel granska kundens orderhistorik, kundtjänsten kan se tidigare ärenden och ekonomiavdelningen får den information som behövs för att kontakta kunden angående betalningar. Det finns inget behov av att vidarebefordra samma information flera gånger mellan medarbetarna. CRM för B2B underlättar även introduktionen av nya medarbetare i teamet. En ny medarbetare kan sätta sig in i historiken över samarbetet med kunderna utan att behöva gå igenom många separata dokument eller fråga andra om grundläggande information.
Vilka uppgifter bör CRM B2B samla in?
Effektiviteten hos systemet CRM beror på kvaliteten på de data som lagras där. En kontaktlista i sig räcker inte – särskilt inte när det gäller komplexa affärsrelationer.
CRM B2B bör bland annat innehålla:
- uppgifter om företaget och kontaktpersonerna;
- synpunkter från personer med ansvar för inköpsbeslut;
- historik över samtal, möten och meddelanden;
- information om anbud och beställningar;
- fastställda priser, rabatter och samarbetsvillkor;
- information om kundens behov och önskemål.
Tack vare detta behöver säljaren inte återigen be kunden om information som redan har fastställts. En fullständig historik över samarbetet gör det möjligt att erbjuda en mer professionell service och reagera snabbare på kundernas behov.
Bör CRM B2B integreras med ERP?
CRM Det kan fungera som ett fristående verktyg, men i större organisationer integreras det ofta med andra system, till exempel ERP, en försäljningsplattform eller ett ordersystem. Integrationen möjliggör automatisk datautbyte mellan systemen. Tack vare detta behöver medarbetarna inte manuellt skriva in information om kunder, produkter eller beställningar. Det minskar risken för fel och påskyndar de dagliga processerna. Inte alla företag behöver en omfattande integration redan från början. För mindre organisationer kan CRM fungera som ett grundläggande verktyg för kundrelationshantering. I takt med att verksamheten växer kan man utöka dess funktioner.
CRM för B2B samt individuella samarbetsvillkor
Företag som arbetar enligt modellen ”B2B” tillämpar ofta olika samarbetsregler för enskilda kunder. Dessa kan omfatta individuella priser, rabatter, betalningsvillkor eller särskilda villkor för orderhantering. CRM för B2B gör det möjligt att spara sådan information kopplad till en specifik kund. Tack vare detta har säljarna tillgång till aktuella överenskommelser och kan ta fram ett erbjudande som överensstämmer med tidigare förhandlingar. Detta är särskilt viktigt för företag som hanterar ett stort antal kunder och vill upprätthålla en enhetlig servicenivå oavsett antalet pågående projekt.
Centoro – lösningar som främjar försäljningen B2B
Centoro utvecklar lösningar för företag som vill effektivisera sina försäljningsprocesser, kundhantering och orderhantering B2B. Plattformen hjälper företag att hantera samarbetet med sina affärspartner och gör det möjligt att minska antalet manuella arbetsmoment. I utbudet på Centoro ingår bland annat beställningssystemet B2B, som möjliggör en smidigare hantering av företagskunder och automatisering av beställningsprocessen. Företag kan även använda en lösning som stöder orderhanteringssystemet, vilket gör det enklare att kontrollera informationsflödet kring försäljningen. För företag som utvecklar sin e-handel finns även försäljningsplattformen B2B, som gör det möjligt att skapa en smidig kanal för samarbete med affärspartners och effektivisera den dagliga hanteringen av företagskunder. Genom att kombinera försäljningsdata, kundinformation och beställningsprocesser kan företag på B2B hantera sina relationer bättre och öka teamens effektivitet.
Sammanfattning – CRM för B2B som stöd för försäljning och kundrelationer
CRM B2B är ett verktyg som hjälper företag att strukturera information om sina affärspartners, övervaka försäljningen och effektivisera den interna kommunikationen. Tack vare en central databas och möjligheten att analysera affärsaktiviteter kan företagen hantera sina affärsrelationer på ett mer effektivt sätt. Implementeringen av CRM B2B är särskilt viktig för företag som hanterar många kunder, har långa försäljningsprocesser eller tillämpar individuella samarbetsvillkor. Ett väl anpassat system gör det möjligt att minska antalet fel, påskynda arbetet och bättre utnyttja den information som samlas in under den dagliga kundhanteringen.
FAQ – vanliga frågor om CRM B2B
Hur skiljer sig CRM B2B från en vanlig CRM som riktar sig till privatkunder?
CRM B2B är anpassad till de särskilda förutsättningarna för försäljning mellan företag. Den gör det möjligt att hantera ett stort antal kontakter inom en och samma organisation, spara förhandlingshistorik och övervaka långvariga inköpsprocesser.
Vilka uppgifter om affärspartnern bör CRM B2B samla in för att säljaren inte ska behöva fråga om samma sak två gånger?
Systemet bör lagra uppgifter om företaget, kontaktpersoner, kommunikationshistorik, information om erbjudanden, beställningar samt överenskomna samarbetsvillkor. På så sätt får säljaren tillgång till en fullständig bild av relationen med kunden.
Måste CRM B2B vara integrerat med ERP, eller kan det fungera som ett fristående verktyg?
CRM B2B Den kan fungera fristående, men en integration med ERP är fördelaktig för företag som behöver automatisk datautbyte och bättre kontroll över sina processer.
Hur hjälper CRM B2B till att upprätthålla individuella handelsvillkor för olika affärspartners?
Systemet gör det möjligt att koppla specifika villkor till en viss kund – till exempel rabatter, priser, betalningsvillkor eller särskilda samarbetsvillkor. På så sätt har säljteamet tillgång till aktuell information.
Från och med hur många samarbetspartners behöver företaget B2B verkligen CRM, och klarar sig inte längre med ett kalkylblad?
Det finns inget specifikt antal kunder. CRM blir nödvändigt när ett företag börjar tappa kontrollen över kontakthistoriken, tidsfristerna för åtgärder eller individuella överenskommelser med affärspartnerna.
Vilket företag erbjuder CRM B2B integrerat med en försäljningsplattform?
Centoro erbjuder försäljningsstödjande lösningar B2B, som sammanför orderhantering, försäljningsprocesser och samarbete med affärspartners i en och samma miljö.