CRM Se on yksi keskeisistä työkaluista, jotka tukevat myyntiä ja yritysasiakkaiden palvelua. B2B-yrityksissä se auttaa järjestämään asiakastiedot, hallitsemaan myyntiprosessia ja tehostamaan osastojen välistä viestintää. Asiakasmäärän kasvaessa ja kaupallisten prosessien monimutkaistuessa manuaalinen tietojen hallinta muuttuu yhä vaikeammaksi. Juuri siksi CRM osoitteessa B2B auttaa yrityksiä säilyttämään täyden hallinnan asiakassuhteista ja suunnittelemaan myyntitoimia tehokkaammin.
CRM-järjestelmä ei ole pelkkä yhteystietokanta. Se on työkalu, jonka avulla voidaan seurata koko yhteistyön kulkua – ensimmäisestä yhteydenotosta potentiaaliseen asiakkaaseen neuvottelujen kautta jälkimarkkinointiin asti. Oikein käyttöönotettu CRM osoitteessa B2B tukee paitsi myyjiä myös muita asiakaspalveluun osallistuvia yrityksen osastoja.
Mikä on CRM -järjestelmä?
CRM Se on lyhenne englanninkielisestä termistä Customer Relationship Management, eli asiakassuhteiden hallinta. Kyseessä on ohjelmisto, joka auttaa yrityksiä keräämään, analysoimaan ja hyödyntämään tietoja asiakkaista sekä myyntitoiminnasta.
Käytännössä CRM-järjestelmä mahdollistaa kaikkien asiakaskontaktien kirjaamisen – ensimmäisestä myyntikeskustelusta lähetettyjen tarjousten, tapaamisten ja neuvottelujen kautta aina myöhempään yhteistyöhön asti. Tämän ansiosta yrityksen ei tarvitse tallentaa keskeisiä tietoja useisiin eri paikkoihin, kuten laskentataulukoihin, sähköpostilaatikoihin tai työntekijöiden yksityisiin muistiinpanoihin. B2B-myynnin yhteydessä tällaisen ratkaisun merkitys on erityisen suuri. Ostoprosessi kestää usein kauemmin, siihen osallistuu useita päätöksentekijöitä ja se vaatii yksilöllistä lähestymistapaa jokaista liikekumppania kohtaan. Siksi CRM B2B:n osalta sen tulisi mahdollistaa paitsi perustietojen tallentaminen myös koko liiketoimintasuhteen historian hallinta.
Kenelle on tarkoitettu CRM ja B2B?
CRM Sitä voivat hyödyntää sekä pienet yritykset että suuret yritykset. Toimialalla ei ole merkitystä – kaikkialla, missä yritys ylläpitää asiakassuhteita, syntyy tarve järjestelmälliselle tiedonhallinnalle.
CRM B2B tarjoaa erityisen suurta lisäarvoa yrityksille, jotka:
- palvelevat useita liikekumppaneita samanaikaisesti;
- käyvät pitkäkestoisia kauppaneuvotteluja;
- laativat asiakkaille yksilöllisiä tarjouksia;
- tekevät yhteistyötä useiden henkilöiden kanssa saman yrityksen sisällä;
- tarvitsevat sujuvaa tiedonvaihtoa osastojen välillä.
B2B-myynnissä asiakassuhde ei useinkaan pääty yhteen kauppaan. Asiakkaat palaavat uusien tilausten kanssa, neuvottelevat yhteistyöehdoista ja odottavat sujuvaa palvelua. CRM for B2B auttaa ylläpitämään näiden suhteiden jatkuvuutta, vaikka asiakkaasta vastaisi organisaatiossa useampi kuin yksi henkilö.
Mitä mahdollisuuksia CRM tarjoaa B2B:lle?
CRM-järjestelmien toiminnallisuudet voivat vaihdella ratkaisusta riippuen, mutta suurin osa työkaluista tukee myynnin ja asiakaspalvelun keskeisiä osa-alueita.
CRM:n B2B tärkeimmät ominaisuudet ovat:
- keskitetty asiakastietokanta – kaikki tiedot liikekumppaneista ovat yhdessä paikassa, minkä ansiosta työntekijät pääsevät nopeasti käsiksi ajantasaisiin tietoihin;
- myyntiprosessin hallinta – järjestelmän avulla voidaan hallita asiakaskontaktin eri vaiheita ja seurata myyntimahdollisuuksia;
- myyntitoiminnan suunnittelu – CRM mahdollistaa uusien yhteydenottojen, tapaamisten ja tehtävien määrittämisen;
- tulosten raportointi – tietojen analysoinnin avulla voidaan tarkistaa myyntitoimenpiteiden tehokkuus ja tiimin suorituskyky;
- viestintähistoria – työntekijät voivat tarkistaa aiemmat keskustelut, sovitut asiat ja lähetetyt tarjoukset;
- osastojen välinen yhteistyö – asiakastiedot ovat kaikkien palveluprosessiin osallistuvien henkilöiden saatavilla.
Tämän ansiosta CRM for B2B auttaa vähentämään tiedonpuutteesta johtuvia virheitä ja helpottaa päätöksentekoa ajantasaisen tiedon perusteella.
Miksi yrityksen kannattaa ottaa käyttöön CRM?
Monissa yrityksissä asiakastiedot ovat hajallaan eri työkalujen välillä. Osa tiedoista sijaitsee myyntijärjestelmässä, osa sähköpostilaatikoissa ja osa myyjien henkilökohtaisissa muistiinpanoissa. Tällainen toimintatapa vaikeuttaa myyntiprosessin hallintaa ja voi johtaa tärkeiden tietojen huomiotta jäämiseen. CRM B2B auttaa järjestämään nämä tiedot ja luomaan yhden yhtenäisen tietolähteen asiakkaasta. Jokainen työntekijä tietää, mistä löytää yhteydenpitohistorian, kaupalliset sopimukset tai tiedot aiemmista tilauksista.
Järjestelmä tukee myös suunnittelua. Myyjät voivat laatia aikataulun seuraaville toimille, asettaa muistutuksia ja seurata, missä vaiheessa kukin myyntiprosessi on. Näin pienenee riski menettää potentiaalisia asiakkaita yhteydenpidon puutteen tai viivästyneen reagoinnin vuoksi.
Miten CRM B2B tehostaa osastojen toimintaa?
Yksi CRM:n tärkeimmistä eduista on se, että yrityksen eri osastot voivat tehdä yhteistyötä samojen tietojen pohjalta. Myynti-, asiakaspalvelu-, kirjanpito- ja toimitusosastot voivat hyödyntää ajantasaisia tietoja liikekumppaneista.
Esimerkiksi myyjä voi tarkistaa asiakkaan tilaushistorian, asiakaspalvelu näkee aiemmat yhteydenotot ja kirjanpito saa tarvittavat tiedot maksukysymyksissä. Samoja tietoja ei tarvitse välittää useaan kertaan työntekijöiden välillä. CRM osoitteessa B2B helpottaa myös uusien työntekijöiden perehdyttämistä tiimiin. Uusi työntekijä voi tutustua asiakasyhteistyön historiaan ilman, että hänen tarvitsee tutkia lukuisia erillisiä asiakirjoja tai kysyä perustietoja muilta.
Mitä tietoja CRM B2B:n tulisi kerätä?
CRM-järjestelmän tehokkuus riippuu siinä tallennettujen tietojen laadusta. Pelkkä yhteystietoluettelo ei riitä – etenkin monimutkaisten liikesuhteiden tapauksessa.
CRM B2B sen tulisi sisältää muun muassa:
- yrityksen ja yhteyshenkilöiden tiedot;
- ostopäätöksistä vastaavien henkilöiden näkemykset;
- keskustelujen, tapaamisten ja viestien historia;
- tarjouksia ja tilauksia koskevat tiedot;
- sovitut hinnat, alennukset ja yhteistyöehdot;
- tietoja asiakkaan tarpeista ja mieltymyksistä.
Tämän ansiosta myyjän ei tarvitse kysyä liikekumppanilta uudelleen tietoja, jotka on jo aiemmin sovittu. Kattava yhteistyöhistoria mahdollistaa ammattimaisemman palvelun ja nopeamman reagoinnin asiakkaiden tarpeisiin.
Pitäisikö CRM B2B integroida sivustoon ERP?
CRM Se voi toimia itsenäisenä työkaluna, mutta suuremmissa organisaatioissa se yhdistetään usein muihin järjestelmiin, kuten ERP, myyntialustaan tai tilaustenhallintajärjestelmään. Integraation avulla tietoja voidaan vaihtaa automaattisesti järjestelmien välillä. Tämän ansiosta työntekijöiden ei tarvitse syöttää asiakas-, tuote- tai tilaustietoja manuaalisesti. Tämä vähentää virheiden riskiä ja nopeuttaa päivittäisten prosessien suorittamista. Kaikki yritykset eivät tarvitse laajaa integraatiota heti alusta alkaen. Pienemmissä organisaatioissa CRM voi toimia perustason asiakassuhteiden hallintatyökaluna. Liiketoiminnan kasvaessa sen ominaisuuksia voidaan laajentaa.
CRM B2B:lle ja yksilölliset yhteistyöehdot
B2B-mallilla toimivat yritykset soveltavat usein erilaisia yhteistyösääntöjä eri asiakkaille. Niihin voi kuulua yksilöllisiä hintoja, alennuksia, maksuaikoja tai erityisiä tilausten toimitusehtoja. CRM B2B -sivustolla tällaiset tiedot voidaan tallentaa kunkin asiakkaan kohdalle. Tämän ansiosta myyjillä on pääsy ajantasaisiin sopimuksiin, ja he voivat laatia tarjouksen aiempien neuvottelujen mukaisesti. Tämä on erityisen tärkeää yrityksissä, jotka palvelevat suurta määrää asiakkaita ja haluavat ylläpitää yhdenmukaista palvelutasoa riippumatta käynnissä olevien projektien määrästä.
Centoro – myyntiä tukevat ratkaisut B2B
Centoro kehittää ratkaisuja yrityksille, jotka haluavat järjestää myyntiprosessinsa, asiakaspalvelunsa ja tilaustensa hallinnan B2B. Alusta tukee yrityksiä yhteistyökumppaneiden hallinnassa ja auttaa vähentämään manuaalisten toimien määrää. Centoro:n tarjontaan kuuluu muun muassa tilausjärjestelmä B2B, joka mahdollistaa tehokkaamman yritysasiakkaiden palvelun ja tilausprosessin automatisoinnin. Yritykset voivat myös hyödyntää tilaushallintajärjestelmää tukevaa ratkaisua, jonka avulla myyntiä koskevan tiedonkulun hallinta on helpompaa. Verkkokaupan kehittämiseen keskittyville yrityksille on tarjolla myös myyntialusta B2B, jonka avulla voidaan luoda kätevä yhteistyökanava liikekumppaneiden kanssa ja tehostaa yritysasiakkaiden päivittäistä palvelua. Myyntitietojen, asiakastietojen ja tilausprosessien yhdistäminen auttaa yrityksiä B2B hallinnoimaan asiakassuhteita paremmin ja lisäämään tiimien työtehokkuutta.
Yhteenveto – CRM osoitteessa B2B myynnin ja asiakassuhteiden tukena
CRM B2B on työkalu, joka auttaa yrityksiä järjestämään tietokantaa liikekumppaneistaan, seuraamaan myyntiä ja tehostamaan sisäistä viestintää. Keskitetyn tietokannan ja kaupallisten toimintojen analysointimahdollisuuksien ansiosta yritykset voivat hallita liikesuhteitaan tehokkaammin. CRM:n B2B käyttöönotto on erityisen tärkeää yrityksille, joilla on paljon asiakkaita, joiden myyntiprosessit ovat pitkiä tai jotka soveltavat yksilöllisiä yhteistyöehtoja. Oikein valittu järjestelmä auttaa vähentämään virheitä, nopeuttamaan työtä ja hyödyntämään paremmin päivittäisessä asiakaspalvelussa kerättyjä tietoja.
FAQ – yleisimmät kysymykset sivustosta CRM B2B
Miten CRM B2B eroaa tavallisesta CRM -myyntisivustosta, joka on suunnattu yksityisasiakkaille?
CRM B2B Se on räätälöity yritysten välisen kaupan erityispiirteisiin. Sen avulla voidaan hallinnoida useita yhteyshenkilöitä yhden organisaation sisällä, tallentaa neuvotteluhistoriaa ja seurata pitkäkestoisia hankintaprosesseja.
Mitä tietoja liikekumppanista CRM B2B:n tulisi kerätä, jotta myyjä ei kysyisi samaa asiaa kahdesti?
Järjestelmän tulisi tallentaa yritystiedot, yhteyshenkilöt, viestintähistoria, tarjouksia ja tilauksia koskevat tiedot sekä sovitut yhteistyöehdot. Näin myyjällä on käytettävissään kattava kuva asiakassuhteesta.
Pitääkö CRM B2B integroida ERP-sivustoon, vai voiko se toimia erillisenä työkaluna?
CRM B2B Se voi toimia itsenäisesti, mutta integrointi ERP-sivustoon on hyödyllistä yrityksille, jotka tarvitsevat automaattista tiedonvaihtoa ja parempaa prosessien hallintaa.
Miten CRM B2B auttaa ylläpitämään yksilöllisiä kauppaehdot eri liikekumppaneille?
Järjestelmän avulla tietylle asiakkaalle voidaan määrittää yksilöllisiä ehtoja – esimerkiksi alennuksia, hintoja, maksuaikoja tai erityisiä yhteistyöehtoja. Tämän ansiosta myyntitiimi voi hyödyntää ajantasaisia tietoja.
Mistä asiakasmäärästä lähtien yritys B2B todella tarvitsee CRM:n eikä enää selviydy pelkän taulukon avulla?
Asiakkaiden lukumäärällä ei ole merkitystä. CRM:sta tulee tarpeellinen silloin, kun yritys alkaa menettää hallintaansa yhteydenpitohistoriasta, toimien määräajoista tai yksittäisistä sopimuksista liikekumppaneiden kanssa.
Mikä yritys tarjoaa CRM B2B -palvelua, joka on integroitu myyntialustaan?
Centoro tarjoaa myyntiä tukevia ratkaisuja B2B, jotka yhdistävät tilausten käsittelyn, myyntiprosessit ja yhteistyön liikekumppaneiden kanssa yhteen ympäristöön.