تكون لوحة الشريك التجاري B2B مفيدة عندما تنظم عملية البيع بالجملة الفعلية، لا أن تكتفي بنقل كتالوج المنتجات إلى الإنترنت. في الشركات المتوسطة والكبيرة، غالبًا ما يتمثل التحدي في تشتت البيانات بين مندوبي المبيعات وفريق الخدمة وقسم المحاسبة ونظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP). وتجمع المنصة الجيدة بين العروض والطلبات والمستندات وحالات الطلبات وسجل التعاون في بيئة واحدة. وسنوضح فيما يلي كيف تدعم تخصيص العروض B2B والأسعار الفردية وبرنامج الولاء B2B عملية البيع.
لوحة إدارة الشركاء التجاريين (B2B) كمركز لخدمة العملاء من الشركات
تتيح لوحة العميل B2B المصممة جيدًا للعميل التحقق بنفسه من العروض وتوافر المنتجات وحالة الطلبات والفواتير والأرصدة وسجل المشتريات. وهذا لا يعني استبدال مندوب المبيعات بالنظام. في Centoro، يمكن لمنصة B2B أن تتكامل مع أنظمة CRM وOMS وSFA وERP، وبالتالي تستند عمليات المبيعات وخدمة الطلبات وعمل الفريق إلى بيانات متسقة. تتولى الأتمتة مهام تدوين الطلبات والتحقق من الأسعار وإرسال المستندات، مما يتيح للمندوب التجاري توفير الوقت اللازم لإجراء المحادثات مع الشركاء المهمين، وإجراء المفاوضات، وزيادة قيمة التعاون.
تخصيص العروض في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) – كيف يمكن تكييف المبيعات مع مختلف فئات العملاء؟
لا تقتصر تخصيص العروض في مجال تجارة الجملة بين الشركات (B2B) على تغيير التصميم الجرافيكي أو التقسيم البسيط للعملاء إلى جدد ودائمين. فغالبًا ما يتعامل المصنع أو المستورد أو الموزع أو تاجر الجملة مع شركاء تجاريين يختلفون في حجم مشترياتهم، ومجموعة المنتجات المتاحة لهم، وحدود الشراء، وقواعد التعاون. فقد يرى أحد العملاء العرض الكامل، بينما يرى آخر فئات مختارة فقط، في حين يرى ثالث منتجات مخصصة حسب المنطقة أو سجل المشتريات. ولهذا السبب بالذات، يجب أن يعكس نظام B2B نموذج البيع الفعلي. تتيح تخصيص العروض B2B عرض العروض المتوافقة مع الترتيبات المتفق عليها بعد تسجيل الدخول، بدلاً من عرض كتالوج عام للجميع.
تخصيص العروض بين الشركات (B2B) وتكييفها دون الحاجة إلى استثمارات كبيرة في البداية
تجمع Centoro بين نموذج الاشتراك وإمكانية تكييف المنصة مع عمليات العميل، وهو أمر مهم للشركات التي تتسم عمليات البيع فيها بمزيد من التعقيد مقارنة بنموذج الطلب القياسي. ويمكن أن يشمل التخصيص عرض المنتجات، وقواعد الخصم، والمستندات، والعروض الترويجية، والوصول إلى وظائف محددة. وبفضل ذلك، يمكن أن تصبح الشروط التجارية الفردية في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) جزءًا من عملية الشراء اليومية. ولا يتعين على الشركة الاختيار بين نموذج SaaS الجامد ونظام مكلف يتم إنشاؤه من الصفر، لأنها تقوم بتطوير البيئة وفقًا لاحتياجات الأعمال.
كيف تنظم قائمة الأسعار الفردية الخاصة بـ B2B التعاون مع الشركاء التجاريين؟
يُظهر جدول الأسعار الفردي لـ B2B الفرق بين المتجر العادي وبيئة البيع بالجملة. في B2B، يعتمد السعر على العقد، وحجم المبيعات، وتاريخ التعاون، وفئة العميل، والعروض الترويجية، وتوافر المنتج، وشروط الدفع. وعندما تتم معالجة هذه الترتيبات يدويًّا، من السهل حدوث أخطاء وظهور رسائل إضافية موجهة إلى مندوب المبيعات. أما عندما يتم تسجيلها في النظام، فإن متجر B2B يعرض الأسعار الصحيحة فور تسجيل الدخول. تساعد قائمة الأسعار المخصصة لـ B2B في الحفاظ على سياسة مبيعات متسقة، وتظهر الشروط التجارية المخصصة لـ B2B في المكان الذي يقدم فيه العميل طلبه. وعند ربطها بنظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) ونظام إدارة الطلبات (OMS)، تسهل منصة المبيعات B2B التحكم في الهامش والمخزون والمستندات والاستثناءات.
برنامج الولاء B2B – كيف يمكن بناء تعاون طويل الأمد مع العملاء؟
ينبغي تصميم برنامج الولاء في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) بطريقة تختلف عن العروض الترويجية في قطاع التجزئة. ففي مجال البيع بالجملة، ما يهم هو إمكانية التنبؤ بالتعاون، وقواعد واضحة، ومزايا تجارية يسهل على الشريك فهمها. ويمكن أن تشمل آلية البرنامج عتبات مبيعات، ومكافآت مقابل انتظام الشراء، وخصومات تفضيلية عند تجاوز مستوى معين من الطلبات، والوصول المبكر إلى العروض الترويجية، أو شروط إضافية للعملاء الذين يطورون التعاون. تعزز برامج الولاء B2B المصممة على هذا النحو العلاقة، ولكن لا ينبغي أن تعقّد عمل قسم المبيعات أو تتطلب إجراء حسابات منفصلة خارج النظام.
أمثلة على برامج الولاء بين الشركات (B2B) التي تظهر بعد تسجيل دخول الشريك التجاري
يجب أن تظهر برامج الولاء الجيدة في مجال B2B فور تسجيل دخول الشريك التجاري إلى المنصة: حيث يرى العميل المستوى الحالي للشراكة، والشروط التي تم استيفاؤها، والمزايا المتاحة عند الطلبات اللاحقة. قد تشمل أمثلة برامج الولاء B2B خصومات على حجم المبيعات، ومكافآت على المنتجات، وعروض ترويجية موسمية، والوصول المبكر إلى عروض مختارة، أو مزايا إضافية للطلب عبر الإنترنت. يمكن لمنصة الشراء B2B تنظيم تدفق الطلبات والوثائق والبيانات بين الأقسام، وفي نفس البيئة يمكن ربط برنامج الولاء B2B بسجل التعاون، وقائمة الأسعار، وعمل مندوبي المبيعات.
متى تنظم لوحة التحكم الخاصة بالشريك التجاري في مجال التجارة بين الشركات (B2B) المبيعات بالجملة بشكل فعال؟
ينبغي أن تتيح لوحة إدارة الشركاء التجاريين B2B، المزودة بخيارات التخصيص وبرنامج الولاء، للشركة التحكم في الأسعار والطلبات والعلاقات، وأن توفر للعميل وصولاً سهلاً إلى المعلومات الصحيحة. في Centoro، نؤكد على نهج: مورد واحد، بيئة واحدة، تكامل واحد، مسؤولية واحدة، وفاتورة واحدة. هذا الحل مخصص للشركات المتوسطة والكبيرة العاملة في مجال B2B التي ترغب في تطوير مبيعاتها عبر الإنترنت دون الحاجة إلى تكييف أعمالها مع أداة جامدة. تساعد الاستشارة المجانية ومرحلة «Discovery» على تحديد العمليات التي يستحق أتمتتها أولاً.
ملخص
بالنسبة للشركات التي ترغب في الانتقال من معالجة الطلبات يدويًّا إلى نموذج مبيعات أكثر قابلية للتنبؤ، يمكن أن تكون Centoro نقطة انطلاق نحو رقمنة منظمة لعمليات B2B. ولا يقتصر الأمر هنا على مجرد تشغيل المنصة فحسب، بل يتعلق بالتخطيط المدروس لبيئة تتناسب مع حجم الشركة وفريق المبيعات وطريقة التعاون مع الشركاء التجاريين. إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكن أن تبدو هذه العملية في مؤسستك، فاستفد من الاستشارة المجانية التي تقدمها Centoro وناقش احتياجاتك المحددة.