Ο πίνακας ελέγχου του συνεργάτη B2B έχει νόημα όταν οργανώνει την πραγματική διαδικασία χονδρικής πώλησης και δεν περιορίζεται απλώς στη μεταφορά του καταλόγου προϊόντων στο διαδίκτυο. Στις μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις, ένα συχνό πρόβλημα είναι η διάσπαση των δεδομένων μεταξύ των πωλητών, του προσωπικού εξυπηρέτησης, του λογιστηρίου και του ERP. Μια καλή πλατφόρμα συνδυάζει την προσφορά, τις παραγγελίες, τα έγγραφα, τις καταστάσεις και το ιστορικό συνεργασίας σε ένα ενιαίο περιβάλλον. Παρακάτω παρουσιάζουμε πώς η εξατομίκευση της προσφοράς B2B, οι εξατομικευμένες τιμές και το πρόγραμμα πιστότητας B2B ενισχύουν τις πωλήσεις.
Ο πίνακας ελέγχου του συνεργάτη B2B ως κέντρο εξυπηρέτησης επιχειρηματικών πελατών
Ο καλά σχεδιασμένος πίνακας ελέγχου συνεργατών B2B επιτρέπει στον πελάτη να ελέγχει μόνος του την προσφορά, τη διαθεσιμότητα των προϊόντων, την κατάσταση της παραγγελίας, τα τιμολόγια, τα υπόλοιπα και το ιστορικό αγορών. Αυτό δεν σημαίνει ότι το σύστημα αντικαθιστά τον πωλητή. Στο Centoro, η πλατφόρμα B2B μπορεί να συνεργάζεται με τα CRM, OMS, SFA και ERP, οπότε οι πωλήσεις, η διαχείριση των παραγγελιών και η εργασία της ομάδας βασίζονται σε συνεκτικά δεδομένα. Η αυτοματοποίηση αναλαμβάνει την καταχώριση των παραγγελιών, τον έλεγχο των τιμών και την αποστολή εγγράφων, ενώ ο εμπορικός αντιπρόσωπος κερδίζει χρόνο για συνομιλίες με σημαντικούς συνεργάτες, διαπραγματεύσεις και ενίσχυση της αξίας της συνεργασίας.
Εξατομίκευση της προσφοράς B2B – πώς να προσαρμόσετε τις πωλήσεις στις διάφορες ομάδες πελατών;
Η εξατομίκευση της προσφοράς B2B στον τομέα της χονδρικής δεν συνίσταται απλώς στην αλλαγή των γραφικών ή στην απλή κατάταξη των πελατών σε νέους και τακτικούς. Ο κατασκευαστής, ο εισαγωγέας, ο διανομέας ή η χονδρική επιχείρηση συχνά εξυπηρετεί συνεργάτες με διαφορετικό όγκο αγορών, διαφορετικό εύρος προϊόντων, όρια και όρους συνεργασίας. Ένας πελάτης μπορεί να βλέπει την πλήρη προσφορά, ένας άλλος μόνο επιλεγμένες κατηγορίες, ενώ ένας τρίτος προϊόντα προσαρμοσμένα στην περιοχή του ή στο ιστορικό αγορών του. Αυτός ακριβώς είναι ο λόγος για τον οποίο το σύστημα B2B πρέπει να αντανακλά το πραγματικό μοντέλο πωλήσεων. Η εξατομίκευση της προσφοράς B2B επιτρέπει, μετά τη σύνδεση, την προβολή μιας προσφοράς σύμφωνα με τις συμφωνίες, και όχι ενός γενικού καταλόγου για όλους.
Εξατομίκευση της προσφοράς B2B και προσαρμογή χωρίς μεγάλη αρχική επένδυση
Centoro συνδυάζει το μοντέλο συνδρομής με τη δυνατότητα προσαρμογής της πλατφόρμας στις διαδικασίες του πελάτη, κάτι που έχει σημασία για εταιρείες με πιο σύνθετες διαδικασίες πώλησης από ό,τι ένα τυπικό έντυπο παραγγελίας. Η προσαρμογή μπορεί να περιλαμβάνει την ορατότητα των προϊόντων, τους κανόνες έκπτωσης, τα έγγραφα, τις προσφορές και την πρόσβαση σε επιλεγμένες λειτουργίες. Χάρη σε αυτό, οι εξατομικευμένοι εμπορικοί όροι B2B μπορούν να αποτελούν μέρος της καθημερινής διαδικασίας αγορών. Η εταιρεία δεν χρειάζεται να επιλέξει μεταξύ ενός άκαμπτου SaaS και ενός δαπανηρού συστήματος που δημιουργείται από το μηδέν, καθώς αναπτύσσει το περιβάλλον σύμφωνα με τις επιχειρηματικές ανάγκες.
Πώς ο εξατομικευμένος τιμοκατάλογος B2B οργανώνει τη συνεργασία με τους συνεργάτες;
Ο εξατομικευμένος τιμοκατάλογος του B2B δείχνει τη διαφορά μεταξύ ενός απλού ηλεκτρονικού καταστήματος και ενός περιβάλλοντος χονδρικής πώλησης. Στο B2B η τιμή εξαρτάται από τη σύμβαση, τον όγκο, το ιστορικό συνεργασίας, την κατηγορία πελάτη, τις προσφορές, τη διαθεσιμότητα και τους όρους πληρωμής. Όταν αυτές οι ρυθμίσεις γίνονται χειροκίνητα, είναι εύκολο να προκύψουν ανακρίβειες και να απαιτηθούν επιπλέον μηνύματα προς τον πωλητή. Όταν καταχωρίζονται στο σύστημα, το κατάστημα B2B εμφανίζει τις σωστές τιμές μετά τη σύνδεση. Ο εξατομικευμένος τιμοκατάλογος B2B συμβάλλει στη διατήρηση μιας συνεπούς πολιτικής πωλήσεων, ενώ οι εξατομικευμένοι εμπορικοί όροι B2B εμφανίζονται ακριβώς εκεί όπου ο πελάτης υποβάλλει την παραγγελία του. Σε συνδυασμό με τις ιστοσελίδες ERP και OMS, η πλατφόρμα πωλήσεων B2B διευκολύνει τον έλεγχο του περιθωρίου κέρδους, των αποθεμάτων, των εγγράφων και των εξαιρέσεων.
Το πρόγραμμα πιστότητας B2B – πώς να χτίσετε μια μακροπρόθεσμη συνεργασία με τους πελάτες;
Το πρόγραμμα πιστότητας B2B πρέπει να σχεδιαστεί διαφορετικά από μια λιανική προωθητική ενέργεια. Στον τομέα της χονδρικής πώλησης, αυτό που μετράει είναι η προβλεψιμότητα της συνεργασίας, οι σαφείς κανόνες και το επιχειρηματικό όφελος, το οποίο ο συνεργάτης μπορεί να κατανοήσει εύκολα. Ο μηχανισμός μπορεί να περιλαμβάνει όρια κύκλου εργασιών, μπόνους για την τακτικότητα των αγορών, προνομιακές εκπτώσεις μετά την υπέρβαση ενός συγκεκριμένου επιπέδου παραγγελιών, πρόωρη πρόσβαση σε προωθητικές ενέργειες ή πρόσθετους όρους για πελάτες που αναπτύσσουν τη συνεργασία τους. Τα προγράμματα πιστότητας που έχουν σχεδιαστεί με αυτόν τον τρόπο B2B ενισχύουν τη σχέση, αλλά δεν πρέπει να περιπλέκουν το έργο του τμήματος πωλήσεων ούτε να απαιτούν τη διατήρηση ξεχωριστών καταστάσεων εκτός του συστήματος.
Παραδείγματα προγραμμάτων πιστότητας B2B, τα οποία εμφανίζονται μετά τη σύνδεση του συνεργάτη
Τα καλά προγράμματα πιστότητας B2B πρέπει να είναι ορατά μόλις ο πελάτης συνδεθεί στην πλατφόρμα: ο πελάτης βλέπει το τρέχον επίπεδο, τις προϋποθέσεις που έχουν εκπληρωθεί και τα οφέλη που διατίθενται στις επόμενες παραγγελίες. Παραδείγματα προγραμμάτων πιστότητας B2B μπορεί να περιλαμβάνουν εκπτώσεις βάσει κύκλου εργασιών, μπόνους προϊόντων, εποχιακές προσφορές, πρόωρη πρόσβαση σε επιλεγμένες προσφορές ή επιπλέον οφέλη για τις online παραγγελίες. Η πλατφόρμα αγορών B2B μπορεί να οργανώσει τη ροή των παραγγελιών, των εγγράφων και των δεδομένων μεταξύ των τμημάτων, ενώ στο ίδιο περιβάλλον το πρόγραμμα πιστότητας B2B μπορεί να συνδεθεί με το ιστορικό συνεργασίας, τον τιμοκατάλογο και τη δουλειά των πωλητών.
Πότε ο πίνακας ελέγχου του συνεργάτη B2B οργανώνει αποτελεσματικά τις χονδρικές πωλήσεις;
Ο πίνακας ελέγχου συνεργατών B2B, με δυνατότητες εξατομίκευσης και πρόγραμμα πιστότητας, θα πρέπει να παρέχει στην εταιρεία τον έλεγχο των τιμών, των παραγγελιών και των σχέσεων, ενώ στον πελάτη απλή πρόσβαση στις σχετικές πληροφορίες. Στο Centoro, η προσέγγιση που ακολουθείται είναι σημαντική: ένας προμηθευτής, ένα περιβάλλον, μία ενσωμάτωση, μία ευθύνη και ένα τιμολόγιο. Πρόκειται για μια λύση για μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις B2B, οι οποίες επιθυμούν να αναπτύξουν τις διαδικτυακές πωλήσεις τους χωρίς να χρειαστεί να προσαρμόσουν τη δραστηριότητά τους σε ένα άκαμπτο εργαλείο. Η δωρεάν συμβουλευτική και η φάση Discovery βοηθούν στον προσδιορισμό των διαδικασιών που αξίζει να αυτοματοποιηθούν πρώτα.
Σύνοψη
Για τις εταιρείες που επιθυμούν να μεταβούν από τη χειροκίνητη διαχείριση των παραγγελιών σε ένα πιο προβλέψιμο μοντέλο πωλήσεων, το Centoro μπορεί να αποτελέσει το σημείο εκκίνησης για μια οργανωμένη ψηφιοποίηση B2B. Δεν πρόκειται απλώς για την έναρξη λειτουργίας της πλατφόρμας, αλλά για τον συνειδητό σχεδιασμό ενός περιβάλλοντος που ταιριάζει στην κλίμακα της εταιρείας, στην ομάδα πωλήσεων και στον τρόπο συνεργασίας με τους συνεργάτες. Αν θέλετε να δείτε πώς θα μπορούσε να μοιάζει μια τέτοια διαδικασία στην εταιρεία σας, επωφεληθείτε από τη δωρεάν συμβουλευτική υπηρεσία Centoro και συζητήστε τις συγκεκριμένες ανάγκες σας.