לוח בקרה של שותף עסקי ב-B2B הוא יעיל כאשר הוא מארגן את תהליך המכירה הסיטונאית בפועל, ולא רק מעביר את קטלוג המוצרים לאינטרנט. בחברות בינוניות וגדולות, פיזור הנתונים בין אנשי המכירות, צוות השירות, מחלקת הנהלת חשבונות ומערכת ה-ERP מהווה לעתים בעיה. פלטפורמה טובה מאחדת את ההצעות, ההזמנות, המסמכים, הסטטוסים והיסטוריית שיתוף הפעולה בסביבה אחת. בהמשך נציג כיצד התאמה אישית של הצעות B2B, מחירים מותאמים אישית ותוכנית נאמנות B2B תומכים במכירות.
לוח הבקרה של השותף העסקי (B2B) כמרכז שירות ללקוחות עסקיים
לוח בקרה של לקוח עסקי (B2B) שתוכנן היטב מאפשר ללקוח לבדוק באופן עצמאי את ההצעה, זמינות המוצרים, סטטוס ההזמנה, חשבוניות, יתרות והיסטוריית הרכישות. אין זה אומר שהמערכת מחליפה את איש המכירות. ב-Centoro, פלטפורמת ה-B2B יכולה לפעול בשיתוף פעולה עם מערכות CRM, OMS, SFA ו-ERP, כך שהמכירות, הטיפול בהזמנות ועבודת הצוות מתבססים על נתונים עקביים. האוטומציה לוקחת על עצמה את רישום ההזמנות, בדיקת המחירים ושליחת המסמכים, והאיש המכירות זוכה לזמן פנוי לשיחות עם לקוחות חשובים, למשא ומתן ולהגדלת ערך שיתוף הפעולה.
התאמת הצעת ה-B2B – כיצד להתאים את המכירות לקבוצות שונות של לקוחות עסקיים?
התאמה אישית של הצעת ה-B2B בסיטונאות אינה מסתכמת בשינוי הגרפיקה או בחלוקה פשוטה של הלקוחות ללקוחות חדשים ולקוחות קבועים. יצרן, יבואן, מפיץ או סיטונאי משרתים לעתים קרובות לקוחות בעלי היקפי רכישה שונים, מגוון מוצרים שונה, מגבלות וכללי שיתוף פעולה שונים. לקוח אחד עשוי לראות את ההיצע המלא, אחר יראה רק קטגוריות נבחרות, ושלישי יראה מוצרים המותאמים לאזורו או להיסטוריית הרכישות שלו. בדיוק משום כך, מערכת B2B צריכה לשקף את מודל המכירה בפועל. התאמה אישית של ההיצע ב-B2B מאפשרת להציג, לאחר כניסה למערכת, היצע התואם את ההסכמים, ולא קטלוג כללי המיועד לכולם.
התאמת הצעת ה-B2B לצרכים האישיים והתאמה אישית ללא השקעה ראשונית גדולה
Centoro משלבת מודל מנוי עם האפשרות להתאים את הפלטפורמה לתהליכים של הלקוח, דבר בעל חשיבות עבור חברות שהמכירות שלהן מורכבות יותר מטופס הזמנה סטנדרטי. ההתאמה האישית עשויה לכלול את נראות המוצרים, כללי ההנחות, מסמכים, מבצעים וגישה לפונקציות נבחרות. בזכות זאת, תנאי מסחר B2B אישיים יכולים להיות חלק מתהליך הרכישה היומיומי. החברה אינה צריכה לבחור בין SaaS נוקשה למערכת יקרה הנבנית מאפס, שכן היא מפתחת את הסביבה בהתאם לצרכי העסק.
כיצד מחירון אישי מסוג B2B מארגן את שיתוף הפעולה עם השותפים העסקיים?
מחירון B2B מותאם אישית מדגיש את ההבדל בין חנות רגילה לסביבה של מכירה סיטונאית. ב-B2B, המחיר תלוי בחוזה, בנפח, בהיסטוריית שיתוף הפעולה, בקבוצת הלקוחות, במבצעים, בזמינות ובתנאי התשלום. כאשר הסכמים אלה מטופלים באופן ידני, עלולות להיווצר אי-דיוקים והודעות נוספות לנציג המכירות. כאשר הם נשמרים במערכת, חנות ה-B2B מציגה את המחירים הנכונים לאחר הכניסה למערכת. מחירון ה-B2B המותאם אישית מסייע בשמירה על מדיניות מכירה עקבית, והתנאים המסחריים האישיים של ה-B2B מוצגים במקום שבו הלקוח מבצע את ההזמנה. בשילוב עם מערכות ERP ו-OMS, פלטפורמת המכירות ה-B2B מקלה על הפיקוח על הרווחיות, המלאי, המסמכים והחריגים.
תוכנית נאמנות B2B – כיצד לבנות שיתוף פעולה ארוך טווח עם לקוחות?
תוכנית נאמנות B2B צריכה להיות מתוכננת באופן שונה ממבצע קמעונאי. במכירות סיטונאיות מה שחשוב הוא הניתנות לחיזוי של שיתוף הפעולה, כללים ברורים והיתרון העסקי שהשותף העסקי יוכל להבין בקלות. המנגנון יכול לכלול ספי מחזור, בונוסים על קניות קבועות, הנחות מועדפות לאחר חציית רמת הזמנות מסוימת, גישה מוקדמת למבצעים או תנאים נוספים ללקוחות המרחיבים את שיתוף הפעולה. תוכניות נאמנות B2B, שתוכננו כך, מחזקות את הקשר, אך אינן צריכות לסבך את עבודת מחלקת המכירות או לדרוש ניהול דוחות נפרדים מחוץ למערכת.
דוגמאות לתוכניות נאמנות B2B, הנראות לאחר כניסת השותף העסקי למערכת
תוכניות נאמנות B2B טובות צריכות להיות גלויות לאחר שהלקוח נכנס לפלטפורמה: הלקוח רואה את הרמה הנוכחית, את התנאים שהושגו ואת ההטבות הזמינות בהזמנות הבאות. דוגמאות לתוכניות נאמנות B2B עשויות לכלול הנחות על מחזור מכירות, בונוסים על מוצרים, מבצעים עונתיים, גישה מוקדמת למבצעים נבחרים או הטבות נוספות על הזמנות מקוונות. פלטפורמת הרכישה ה-B2B יכולה לארגן את זרימת ההזמנות, המסמכים והנתונים בין המחלקות, ובאותה סביבה ניתן לקשר את תוכנית הנאמנות ה-B2B להיסטוריית שיתוף הפעולה, למחירון ולפעילות אנשי המכירות.
מתי לוח הבקרה של השותף העסקי ב-B2B באמת מסייע בארגון המכירות הסיטונאיות?
לוח הבקרה של השותף העסקי ב-B2B, הכולל התאמה אישית ותוכנית נאמנות, אמור להעניק לחברה שליטה על מחירים, הזמנות ומערכות יחסים, וללקוח – גישה קלה למידע הרלוונטי. ב-Centoro, הגישה היא המפתח: ספק אחד, סביבה אחת, אינטגרציה אחת, אחריות אחת וחשבונית אחת. זהו פתרון לחברות B2B בינוניות וגדולות, המעוניינות להגדיל את המכירות המקוונות מבלי להתאים את העסק לכלי נוקשה. ייעוץ חינמי ושלב ה-Discovery עוזרים לקבוע אילו תהליכים כדאי להפוך לאוטומטיים תחילה.
סיכום
עבור חברות המעוניינות לעבור מטיפול ידני בהזמנות למודל מכירות צפוי יותר, Centoro עשויה להוות נקודת התחלה לדיגיטליזציה מסודרת של תחום ה-B2B. לא מדובר כאן רק בהפעלת הפלטפורמה עצמה, אלא בתכנון מושכל של סביבה המתאימה להיקף הפעילות של החברה, לצוות המכירות ולאופן שיתוף הפעולה עם השותפים העסקיים. אם ברצונכם לבדוק כיצד תהליך כזה עשוי להיראות בארגונכם, נצלו את הייעוץ החינמי של Centoro ודנו בצרכים הספציפיים שלכם.