הזמנות אוטומטיות ב-B2B מאפשרות לעבור ממכירות התלויות בשעות העבודה של המשרד לתהליך הפועל 24 שעות ביממה. במודל 5/8 הלקוח ממתין ליצירת קשר עם איש המכירות, לאישור המחיר, ההנחה והזמינות. במודל 24/7 הלקוח נכנס לפאנל, רואה את התנאים האישיים שלו ומבצע הזמנה מתי שהוא צריך. בהמשך הפוסט אנו מראים כיצד השינוי הזה מתבצע, איזה תפקיד ממלאת מערכת ה-ERP, ומדוע האוטומציה תומכת בנציגי המכירות במקום להחליף אותם.
מדוע המודל המסורתי נכשל וכיצד הדיגיטליזציה של המכירות הסיטונאיות משנה את כללי המשחק?
דיגיטליזציה של המכירות הסיטונאיות הופכת להכרחית כאשר הטלפון, הדוא"ל והעתקת הנתונים באופן ידני כבר אינם מספיקים כדי לעמוד בקצב הצמיחה של העסק. ככל שיש יותר לקוחות, מדדים, הנחות וחריגים במחירונים, כך גדל הסיכון לעיכובים, טעויות ועבודה מנהלית מיותרת. מערכת B2B המיושמת כהלכה מסדרת את התהליך: הלקוח מבצע את ההזמנה בעצמו, והנתונים אינם עוברים בין תיבת הדואר האלקטרוני, גיליון האקסל ותוכנת המלאי. הדיגיטליזציה של המכירות הסיטונאיות משנה את תפקידו של איש המכירות – מאדם שמזין הזמנות ליועץ שמפתח קשרים ועובד על ערך המכירה.
כיצד ליישם קבלת הזמנות B2B מקוונות ולשחרר את הפוטנציאל של אנשי המכירות?
קודם כל הנתונים, ורק אחר כך פאנל המכירות
קבלת הזמנות B2B מקוונות לא צריכה להתחיל רק במראה החיצוני של הפלטפורמה. תחילה יש לקבוע אילו נתונים יש לסנכרן, כיצד יפעלו מחירונים, מי יוכל לראות את המגוון הספציפי, אילו מגבלות חלות על השותפים העסקיים ומה קורה להזמנה לאחר הגשתה. ללא סדר כזה, אפילו לוח בקרה נוח יהיה רק עוד מקום הדורש בקרה ידנית. קבלת הזמנות B2B מקוונות היא בעלת משמעות רק כאשר המערכת תומכת מלכתחילה בתהליך המכירה בפועל, ולא רק מעבירה את טופס ההזמנה לאינטרנט.
שילוב עם מערכת ERP כבסיס לאוטומציה
הטמעת פלטפורמת B2B צריכה לכלול אינטגרציה דו-כיוונית עם מערכת ERP, כלומר מערכת לניהול משאבי הארגון, הכוללת בין היתר נתוני מוצרים, מלאי, נתונים פיננסיים ונתוני מכירות. אינטגרציה זו אחראית על זרימת קבצי המוצרים, מצב המלאי, המחירים, המסמכים, המגבלות והסטטוסים של ההזמנות. חנות B2B המוגדרת כהלכה מצמצמת את הצורך בהזנת נתונים ידנית, מפחיתה את הסיכון לטעויות ומאיצה את הטיפול בעסקאות. איש המכירות אינו צריך לבדוק כל פרט בנפרד, שכן הלקוח רואה את הנתונים המעודכנים בלוח הבקרה, וההזמנה מועברת הלאה בהתאם לתהליך שנקבע. בעת היישום, כדאי לקבוע:
- היקף הנתונים הנשאבים ממערכת ה-ERP ונשלחים מהפלטפורמה,
- כללים בנוגע לנראות של מוצרים, מחירים, הנחות ומגבלות,
- ניהול היסטוריית ההזמנות, החשבוניות, היתרות והמסמכים,
- תפקידם של אנשי המכירות לאחר השקת המכירות המקוונות.
מה משתנה במעבר ממודל 5/8 למודל 24/7?
לאחר הטמעת האוטומציה, ההזמנה אינה ממתינה לפתיחת המשרד או למועד פנוי של איש המכירות. הלקוח בודק את ההצעה, הזמינות, המחירים, ההנחות והיסטוריית הרכישות במקום אחד, והמערכת מעבירה את הנתונים להמשך הטיפול. Centoro מפתחת תהליך זה כסביבה אחידה: B2B מטפל במכירות, CRM מארגן את קשרי הלקוחות, OMS מאגד הזמנות ממגוון ערוצים, ו-SFA תומך באנשי מכירות ניידים. פלטפורמת מכירות B2B כזו אינה מחליפה את הצוות, אלא מקלה עליו את העומס של פעולות שאינן מצריכות שיחה, משא ומתן או ייעוץ.
שירות לקוחות B2B בשירות עצמי 24 שעות ביממה כסטנדרט של מחסן סיטונאי מודרני
שירות עצמי ללקוחות B2B עונה על צורכיהם של השותפים העסקיים, המעוניינים לפעול מבלי להמתין לשיחת טלפון חוזרת או להודעת אישור. על הקונה להיות בעל גישה למחירים אישיים, הנחות ייעודיות, מסגרות אשראי, היסטוריית הזמנות, חשבוניות, יתרות תשלום ומלאי עדכני. פלטפורמת רכישה B2B שתוכננה היטב מקצרת את תהליך הרכישה ומצמצמת את מספר הפניות השגרתיות למחלקת השירות. השירות העצמי ללקוחות B2B מעניק ללקוח עצמאות, ומאפשר לחברה לנהל מכירות 24/7 מבלי להאריך את שעות העבודה של הצוות.
פלטפורמה גמישה והזמנות B2B אוטומטיות – התאמה אישית ללא עלויות התחלה
SaaS שאינו כובל את החברה למסגרת נוקשה
הזמנות אוטומטיות ב-B2B אינן מחייבות בהכרח מערכת יקרה שנכתבת מאפס. Centoro פועלת במודל היברידי: מצד אחד היא מספקת את הניתנות לחיזוי של SaaS, ומצד שני מאפשרת להתאים את הפונקציות לתהליכים של ארגון ספציפי. זה חשוב עבור חברות B2B בינוניות וגדולות, שיש להן כללי מכירה משלהן, מבני הנחות מורכבים, קבוצות לקוחות שונות ותהליכים הדורשים יותר מאשר לוח הזמנות סטנדרטי.
מערכת אקולוגית אחת במקום מספר כלים נפרדים
Centoro משלבת פלטפורמת B2B, CRM, OMS ו-SFA בסביבה אחת. בזכות זאת, החברה אינה נדרשת לתאם בין מספר ספקים, מספר אינטגרציות ומספר מערכות נפרדות האחראיות על מכירות, שירות לקוחות ועבודת אנשי המכירות. פלטפורמת ה-B2B תומכת בהזמנות סיטונאיות מקוונות, אינטגרציה עם ERP, ניהול קשרי לקוחות, תמיכה בערוצים מרובים ופעילות של צוות מכירות נייד. הזמנות סיטונאיות מקוונות הופכות אז לחלק מתהליך רחב יותר, ולא לתוספת נפרדת לעבודה הקיימת.
סיכום
המעבר ממודל 5/8 למכירות 24/7 אינו מסתכם רק בהפעלת לוח הזמנות. מדובר בארגון הנתונים, אינטגרציה עם ERP, הקלה על עומס העבודה של אנשי המכירות, שירות עצמי ללקוחות ובניית סביבה התומכת במכירות סיטונאיות בקנה מידה גדול יותר. Centoro מסייעת לעבור תהליך זה במודל SaaS הניתן להתאמה אישית, ללא עלויות התחלה גבוהות. אם החברה שלכם מעוניינת לבדוק אילו תחומי מכירה כדאי לאוטומטיזציה תחילה, קבעו פגישת ייעוץ חינמית והתחילו את שלב ה-Discovery עם צוות Centoro.