Автоматические заказы в формате B2B позволяют перейти от продаж, зависящих от рабочих часов офиса, к процессу, функционирующему круглосуточно. В модели 5/8 клиент ожидает обратного звонка от менеджера по продажам, подтверждения цены, скидки и наличия товара. В модели 24/7 контрагент входит в личный кабинет, видит свои условия и оформляет заказ тогда, когда ему это необходимо. Далее в этой статье мы расскажем, как работает эта система, какую роль играет система ERP и почему автоматизация помогает менеджерам по продажам, а не заменяет их.
Почему традиционная модель не работает и как цифровизация оптовых продаж меняет правила игры?
Цифровизация оптовых продаж становится необходимой тогда, когда телефон, электронная почта и ручное введение данных перестают справляться с масштабами бизнеса. Чем больше клиентов, индексов, скидок и исключений в прайс-листах, тем выше риск задержек, ошибок и ненужной административной работы. Правильно внедренная система B2B упорядочивает процесс: клиент самостоятельно размещает заказ, а данные не циркулируют между почтовым ящиком, таблицей и складской программой. Цифровизация оптовых продаж меняет роль торгового представителя — из лица, вводящего заказы, он превращается в консультанта, который развивает отношения и работает над увеличением стоимости продаж.
Как внедрить систему онлайн-приёма заказов в сегменте B2B и раскрыть потенциал торговых представителей?
Сначала данные, а уже потом панель продаж
Прием онлайн-заказов в сегменте B2B не должен начинаться с самого внешнего вида платформы. Сначала необходимо определить, какие данные должны синхронизироваться, как должны работать прейскуранты, кому доступен тот или иной ассортимент, какие лимиты действуют для контрагентов и что происходит с заказом после его размещения. Без такой систематизации даже удобная панель управления станет лишь ещё одним местом, требующим ручного контроля. Приём онлайн-заказов B2B имеет смысл только в том случае, если система с самого начала поддерживает реальный процесс продаж, а не просто переносит форму заказа в Интернет.
Интеграция с системой ERP как основа автоматизации
Внедрение платформы B2B должно включать двунаправленную интеграцию с ERP, то есть системой управления ресурсами предприятия, охватывающей, в частности, данные о продукции, складских запасах, финансах и продажах. Именно она обеспечивает обмен информацией о карточках продукции, складских запасах, ценах, документах, лимитах и статусах заказов. Правильно настроенный B2B-магазин сокращает необходимость ручного переноса данных, снижает риск ошибок и ускоряет обработку транзакций. Торговому представителю не нужно проверять каждую информацию отдельно, поскольку клиент видит актуальные данные в панели управления, а заказ передаётся дальше в соответствии с установленным процессом. При внедрении рекомендуется определить:
- объем данных, получаемых из системы ERP и отправляемых с платформы,
- правила отображения товаров, цен, скидок и ограничений,
- управление историей заказов, счетов-фактур, остатков и документов,
- роль продавцов после запуска онлайн-продаж.
Что изменится после перехода с режима 5/8 на режим 24/7?
После внедрения автоматизации заказ не зависит от времени открытия офиса или свободного графика менеджера по продажам. Контрагент проверяет предложение, наличие товара, цены, скидки и историю покупок в одном месте, а система направляет данные для дальнейшего обработки. Centoro развивает этот процесс как единую среду: B2B обеспечивает поддержку продаж, CRM систематизирует взаимоотношения, OMS объединяет заказы из множества каналов, а SFA поддерживает мобильных менеджеров по продажам. Такая B2B-платформа не заменяет команду, но освобождает её от действий, не требующих разговоров, переговоров или консультирования.
Круглосуточное самообслуживание клиентов в сегменте B2B как стандарт современного оптового предприятия
Система самообслуживания клиентов B2B, отвечает потребностям контрагентов, которые желают действовать, не ожидая обратного звонка или подтверждающего сообщения. Покупатель должен иметь доступ к индивидуальным ценам, специальным скидкам, кредитным лимитам, истории заказов, счетам-фактурам, состоянию задолженности и актуальным данным о складских запасах. Хорошо спроектированная платформа для покупок B2B сокращает процесс совершения покупок и уменьшает количество рутинных запросов в службу поддержки. Система самообслуживания клиентов B2B предоставляет контрагенту независимость, а компании позволяет осуществлять продажи круглосуточно и без выходных без увеличения рабочего времени персонала.
Гибкая платформа и автоматические заказы в формате B2B — индивидуальная настройка без стартовых затрат
SaaS, который не ограничивает компанию жесткими рамками
Автоматизация заказов в сегменте B2B не обязательно подразумевает создание дорогостоящей системы, разработанной с нуля. Centoro работает по гибридной модели: с одной стороны, обеспечивает предсказуемость SaaS, с другой — позволяет адаптировать функции к процессам конкретной организации. Это важно для средних и крупных B2B-компаний, которые имеют собственные правила продаж, разветвленные системы скидок, различные группы клиентов и процессы, требующие чего-то большего, чем стандартный панель заказов.
Одна экосистема вместо нескольких независимых инструментов
Centoro объединяет платформу B2B, CRM, OMS и SFA в единой среде. Благодаря этому компании не приходится координировать работу нескольких поставщиков, нескольких интеграций и нескольких отдельных систем, отвечающих за продажи, обслуживание клиентов и работу торговых представителей. Платформа B2B поддерживает онлайн-заказы оптовых партий, интеграцию с ERP, управление взаимоотношениями с клиентами, работу с несколькими каналами продаж и деятельность мобильной команды продаж. Таким образом, онлайн-заказы оптовой продукции становятся частью более широкого процесса, а не отдельным дополнением к существующей работе.
Заключение
Переход от модели 5/8 к круглосуточным продажам — это не просто запуск панели заказов. Это систематизация данных, интеграция с ERP, снижение нагрузки на торговых представителей, самообслуживание контрагентов и создание среды, способствующей расширению масштабов оптовых продаж. Centoro помогает пройти этот процесс в рамках модели SaaS с возможностью настройки под индивидуальные потребности и без значительных стартовых затрат. Если ваша компания желает определить, какие сферы продаж следует автоматизировать в первую очередь, запишитесь на бесплатную консультацию и начните этап Discovery вместе с командой Centoro.