Gli ordini automatici B2B consentono di passare da un sistema di vendita vincolato agli orari di ufficio a un processo operativo 24 ore su 24. Nel modello 5/8 il cliente attende di essere contattato da un addetto alle vendite per ottenere la conferma del prezzo, dello sconto e della disponibilità. Nel modello 24/7 il cliente accede al proprio pannello di controllo, visualizza le proprie condizioni e effettua l’ordine nel momento in cui ne ha bisogno. Nella parte successiva di questo articolo illustreremo come funziona questo cambiamento, quale ruolo svolge ERP e perché l’automazione supporta i commerciali, anziché sostituirli.
Perché il modello tradizionale sta fallendo e in che modo la digitalizzazione della vendita all’ingrosso sta cambiando le regole del gioco?
La digitalizzazione delle vendite all’ingrosso diventa necessaria quando il telefono, l’e-mail e la trascrizione manuale dei dati non riescono più a stare al passo con le dimensioni dell’attività. Maggior è il numero di clienti, indici, sconti ed eccezioni nei listini prezzi, maggiore è il rischio di ritardi, errori e inutili oneri amministrativi. Un sistema ben implementato B2B mette ordine nel processo: il cliente effettua l’ordine autonomamente e i dati non circolano più tra casella di posta, foglio di calcolo e programma di gestione del magazzino. La digitalizzazione della vendita all’ingrosso trasforma il ruolo del commerciale: da semplice addetto all’inserimento degli ordini a consulente che sviluppa le relazioni e lavora sul valore delle vendite.
Come implementare la gestione degli ordini online su B2B e liberare il potenziale dei venditori?
Prima i dati, poi il pannello di vendita
L’accettazione degli ordini online su B2B non dovrebbe partire esclusivamente dall’aspetto grafico della piattaforma. Occorre innanzitutto definire quali dati debbano essere sincronizzati, come debbano funzionare i listini prezzi, chi possa visualizzare un determinato assortimento, quali limiti siano applicabili ai clienti e cosa avvenga con l’ordine una volta effettuato. Senza tale organizzazione, anche un pannello di controllo intuitivo non sarà altro che un ulteriore punto che richiede un controllo manuale. L’accettazione degli ordini online su B2B ha senso solo se il sistema supporta fin dall’inizio il processo di vendita reale, anziché limitarsi a trasferire il modulo d’ordine su Internet.
L'integrazione con ERP come base per l'automazione
L’implementazione della piattaforma B2B dovrebbe comprendere un’integrazione bidirezionale con ERP, ovvero il sistema di gestione delle risorse aziendali che comprende, tra l’altro, dati relativi a prodotti, magazzino, finanze e vendite. È proprio tale sistema a gestire il flusso delle schede prodotto, delle giacenze di magazzino, dei prezzi, dei documenti, dei limiti e dello stato degli ordini. Un negozio B2B ben configurato limita la trascrizione manuale dei dati, riduce il rischio di errori e accelera l’elaborazione delle transazioni. Il venditore non deve verificare ogni informazione separatamente, poiché il cliente visualizza i dati aggiornati nel pannello di controllo e l’ordine viene inoltrato secondo la procedura stabilita. In fase di implementazione è opportuno definire:
- l'ambito dei dati acquisiti da ERP e inviati dalla piattaforma,
- le regole relative alla visibilità dei prodotti, dei prezzi, degli sconti e dei limiti,
- la gestione della cronologia degli ordini, delle fatture, dei saldi e dei documenti,
- il ruolo dei venditori dopo l’avvio delle vendite online.
Cosa cambia con il passaggio dal modello 5/8 a quello 24/7?
Una volta implementata l’automazione, l’ordine non deve attendere l’apertura dell’ufficio né la disponibilità di un commerciale. Il cliente verifica l’offerta, la disponibilità, i prezzi, gli sconti e la cronologia degli acquisti in un unico posto, mentre il sistema inoltra i dati per l’ulteriore elaborazione. Centoro sviluppa questo processo come un ambiente integrato: B2B gestisce le vendite, CRM organizza le relazioni, OMS aggrega gli ordini provenienti da diversi canali e SFA supporta i commerciali in mobilità. Una piattaforma di vendita di questo tipo, B2B, non sostituisce il team, ma lo solleva da attività che non richiedono conversazioni, negoziazioni o consulenza.
Il servizio clienti self-service 24 ore su 24 B2B come standard di un moderno magazzino all’ingrosso
Il servizio di self-service clienti B2B risponde alle esigenze dei clienti che desiderano operare senza dover attendere una richiamata o un messaggio di conferma. L’acquirente dovrebbe avere accesso a prezzi personalizzati, sconti dedicati, limiti di credito, cronologia degli ordini, fatture, saldi di pagamento e giacenze di magazzino aggiornate. Una piattaforma di acquisto ben progettata, B2B, accorcia il percorso di acquisto e riduce il numero di richieste di routine rivolte al servizio clienti. Il servizio di self-service per i clienti B2B garantisce al partner commerciale la massima autonomia e consente all’azienda di gestire le vendite 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza prolungare i turni di lavoro del team.
Piattaforma flessibile e ordini automatici B2B – personalizzazione senza costi iniziali
Un modello SaaS che non costringe l’azienda a seguire uno schema rigido
Gli ordini automatici B2B non devono necessariamente comportare un costoso sistema sviluppato da zero. Centoro opera secondo un modello ibrido: da un lato garantisce la prevedibilità del SaaS, dall’altro consente di adattare le funzionalità ai processi di una specifica organizzazione. Ciò è importante per le medie e grandi imprese B2B, che dispongono di proprie politiche di vendita, strutture di sconti articolate, diverse fasce di clientela e processi che richiedono qualcosa di più di un pannello ordini standard.
Un unico ecosistema anziché diversi strumenti indipendenti
Centoro Unisce le piattaforme B2B, CRM, OMS e SFA in un unico ambiente. In questo modo, l’azienda non deve coordinare diversi fornitori, diverse integrazioni e diversi sistemi separati responsabili delle vendite, dell’assistenza clienti e dell’attività dei commerciali. La piattaforma B2B supporta gli ordini all’ingrosso online, l’integrazione con ERP, la gestione delle relazioni, la gestione multicanale e le attività del team di vendita mobile. Gli ordini all’ingrosso online diventano così parte integrante di un processo più ampio, anziché un’aggiunta separata al lavoro già in atto.
Sintesi
Il passaggio dal modello 5/8 alla vendita 24/7 non consiste semplicemente nell’attivazione di un pannello ordini. Si tratta piuttosto di organizzare i dati, integrarsi con ERP, alleggerire il carico di lavoro dei commerciali, offrire un servizio self-service ai partner commerciali e creare un ambiente che supporti la vendita all’ingrosso su scala più ampia. Centoro vi aiuta a completare questo processo con un modello SaaS personalizzabile, senza elevati costi iniziali. Se la Sua azienda desidera verificare quali aree di vendita sia opportuno automatizzare per prime, fissi una consulenza gratuita e avvii la fase di Discovery con il team di Centoro.