Avtomatska naročila B2B omogočajo prehod s prodaje, odvisne od delovnega časa pisarne, na proces, ki deluje 24 ur na dan. V modelu 5/8 stranka čaka na stik s prodajalcem, potrditev cene, popusta in razpoložljivosti. V modelu 24/7 se stranka prijavi v nadzorni panel, vidi svoje pogoje in odda naročilo takrat, ko to potrebuje. V nadaljevanju prispevka prikazujemo, kako ta sprememba deluje, kakšno vlogo ima ERP in zakaj avtomatizacija podpira prodajalce, namesto da bi jih nadomeščala.
Zakaj tradicionalni model ne deluje in kako digitalizacija veleprodaje spreminja pravila igre?
Digitalizacija veleprodaje postane potrebna takrat, ko telefon, e-pošta in ročno prepisovanje podatkov ne morejo več slediti obsegu poslovanja. Več kot je strank, indeksov, popustov in izjem v cenikih, večje je tveganje zamud, napak in nepotrebnega administrativnega dela. Dobro vzpostavljen sistem B2B uredi proces: stranka sama odda naročilo, podatki pa ne krožijo med e-poštnim predalom, preglednico in programom za upravljanje skladišča. Digitalizacija veleprodaje spreminja vlogo prodajalca – iz osebe, ki vnaša naročila, v svetovalca, ki razvija odnose in si prizadeva za povečanje vrednosti prodaje.
Kako vzpostaviti spletno sprejemanje naročil B2B in izkoristiti potencial prodajnega osebja?
Najprej podatki, šele potem prodajni panel
Sprejemanje spletnih naročil B2B se ne sme začeti zgolj z videzom platforme. Najprej je treba določiti, katere podatke je treba sinhronizirati, kako naj delujejo ceniki, kdo vidi določen asortiment, kakšne omejitve veljajo za poslovne partnerje in kaj se zgodi z naročilom po njegovi oddaji. Brez takšne ureditve bo celo priročen nadzorni panel le še eno mesto, ki zahteva ročni nadzor. Sprejemanje naročil prek spletne strani B2B ima smisel le, če sistem od samega začetka podpira dejanski prodajni proces in ne le prenese obrazec za naročilo na internet.
Integracija s sistemom ERP kot osnova za avtomatizacijo
Uvedba platforme B2B bi morala vključevati dvosmerno integracijo s sistemom ERP, tj. sistemom za upravljanje s sredstvi podjetja, ki med drugim zajema podatke o izdelkih, zalogah, financah in prodaji. Ta sistem je odgovoren za pretok podatkov o izdelkih, zalogah, cenah, dokumentih, omejitvah in statusih naročil. Dobro konfigurirana spletna trgovina B2B omeji ročno prepisovanje podatkov, zmanjša tveganje napak in pospeši obdelavo transakcij. Prodajalec ni prisiljen vsako informacijo preverjati posebej, saj stranka v nadzornem panelu vidi aktualne podatke, naročilo pa se nadaljuje v skladu z dogovorjenim postopkom. Pri uvedbi je smiselno določiti:
- obseg podatkov, pridobljenih s spletne strani ERP in poslanih s platforme,
- pravila glede vidnosti izdelkov, cen, popustov in omejitev,
- upravljanje zgodovine naročil, računov, saldov in dokumentov,
- vlogo prodajalcev po začetku spletne prodaje.
Kaj se spremeni ob prehodu z modela 5/8 na 24/7?
Po uvedbi avtomatizacije naročilo ne čaka na odprtje pisarne ali prost termin prodajnega predstavnika. Poslovni partner na enem mestu preveri ponudbo, razpoložljivost, cene, popuste in zgodovino nakupov, sistem pa podatke posreduje za nadaljnjo obdelavo. Centoro razvija ta proces kot celovito okolje: B2B skrbi za prodajo, CRM ureja odnose, OMS združuje naročila iz več kanalov, SFA pa podpira mobilne prodajne predstavnike. Takšna prodajna platforma B2B ne nadomešča ekipe, temveč jo razbremeni nalog, ki ne zahtevajo pogovora, pogajanj ali svetovanja.
24-urna samopostrežna storitev za stranke B2B kot standard sodobnega veletrgovca
Samoobslužni portal za stranke B2B izpolnjuje potrebe poslovnih partnerjev, ki želijo poslovati brez čakanja na povratni klic ali potrditveno sporočilo. Kupec mora imeti dostop do individualnih cen, posebnih popustov, kupčevih limitov, zgodovine naročil, računov, stanja plačil in trenutnih zalog. Dobro zasnovana nakupna platforma B2B skrajša nakupni proces in zmanjša število rutinskih poizvedb pri oddelku za podporo strankam. Samopostrežba za stranke B2B poslovnemu partnerju zagotavlja neodvisnost, podjetju pa omogoča prodajo 24 ur na dan, 7 dni na teden, brez podaljševanja delovnega časa ekipe.
Prilagodljiva platforma in avtomatska naročila B2B – prilagajanje brez začetnih stroškov
SaaS, ki podjetja ne omejuje v tog okvir
Avtomatska naročila B2B ne pomenijo nujno dragega sistema, razvitega od začetka. Centoro deluje po hibridnem modelu: po eni strani zagotavlja predvidljivost SaaS-a, po drugi strani pa omogoča prilagajanje funkcij procesom posamezne organizacije. To je pomembno za srednja in velika podjetja B2B, ki imajo lastna pravila prodaje, razvejane strukture popustov, različne skupine strank in procese, ki zahtevajo več kot le standardni panel za naročila.
En ekosistem namesto več neodvisnih orodij
Centoro združuje platforme B2B, CRM, OMS in SFA v enem okolju. Zaradi tega podjetju ni treba usklajevati več dobaviteljev, več integracij in več ločenih sistemov, odgovornih za prodajo, podporo strankam in delo prodajnega osebja. Platforma B2B podpira spletna veleprodajna naročila, integracijo s ERP, upravljanje odnosov, podporo večkanalnega poslovanja in delovanje mobilne prodajne ekipe. Spletna veleprodajna naročila tako postanejo del širšega procesa in ne ločen dodatek k dosedanjemu delu.
Povzetek
Prehod z modela 5/8 na prodajo 24/7 ne pomeni le zagon portala za naročila. Gre za urejanje podatkov, integracijo s ERP, razbremenitev prodajnega osebja, samopostrežbo poslovnih partnerjev in vzpostavitev okolja, ki podpira veleprodajo v večjem obsegu. Centoro pomaga pri tem procesu v modelu SaaS z možnostjo prilagajanja, brez visokih začetnih stroškov. Če želi vaše podjetje ugotoviti, katere prodajne področje je vredno avtomatizirati najprej, se dogovorite za brezplačno svetovanje in začnite fazo »Discovery« z ekipo Centoro.