As encomendas automáticas B2B permitem passar de um sistema de vendas dependente do horário de funcionamento do escritório para um processo que funciona 24 horas por dia. No modelo 5/8, o cliente aguarda o contacto com o comercial, a confirmação do preço, do desconto e da disponibilidade. No modelo 24/7, o cliente acede ao painel, visualiza as suas próprias condições e efetua a encomenda quando necessário. Na parte seguinte deste artigo, demonstramos como funciona esta mudança, qual o papel desempenhado pelo ERP e por que razão a automatização apoia os comerciais, em vez de os substituir.
Por que razão o modelo tradicional falha e de que forma a digitalização do comércio grossista está a mudar as regras do jogo?
A digitalização das vendas por grosso torna-se necessária quando o telefone, o e-mail e a transcrição manual de dados deixam de acompanhar a dimensão do negócio. Quanto mais clientes, índices, descontos e exceções nas tabelas de preços, maior é o risco de atrasos, erros e trabalho administrativo desnecessário. Um sistema bem implementado, como o B2B, organiza o processo: o cliente efetua a encomenda por conta própria e os dados não circulam entre a caixa de correio eletrónico, uma folha de cálculo e o programa de gestão de armazém. A digitalização das vendas por grosso transforma o papel do comercial – de alguém que introduz encomendas para um consultor que desenvolve relações e trabalha para aumentar o valor das vendas.
Como implementar o processamento de encomendas online B2B e libertar o potencial dos vendedores?
Primeiro os dados, só depois o painel de vendas
A receção de encomendas online B2B não deve começar apenas pela aparência da plataforma. Em primeiro lugar, é necessário definir quais os dados a sincronizar, como devem funcionar as tabelas de preços, quem tem acesso a determinado sortido, quais os limites aplicáveis aos parceiros comerciais e o que acontece à encomenda após a sua submissão. Sem essa organização, mesmo um painel de gestão prático será apenas mais um local que exigirá controlo manual. A aceitação de encomendas no site B2B só faz sentido quando o sistema apoia, desde o início, o processo real de venda, e não se limita a transferir o formulário de encomenda para a Internet.
A integração com o ERP como base para a automatização
A implementação da plataforma B2B deve incluir uma integração bidirecional com o ERP, ou seja, o sistema de gestão de recursos empresariais, que abrange, entre outros, dados relativos a produtos, stocks, finanças e vendas. É este sistema que assegura o fluxo de fichas de produtos, níveis de stock, preços, documentos, limites e estados das encomendas. Uma loja B2B bem configurada limita a transposição manual de dados, reduz o risco de erros e acelera o processamento das transações. O vendedor não precisa de verificar cada informação separadamente, uma vez que o cliente visualiza os dados atualizados no painel e a encomenda segue o seu percurso de acordo com o processo estabelecido. Durante a implementação, convém definir:
- o âmbito dos dados recolhidos em ERP e enviados a partir da plataforma,
- regras relativas à visibilidade dos produtos, preços, descontos e limites,
- gestão do histórico de encomendas, faturas, saldos e documentos,
- o papel dos vendedores após o lançamento das vendas online.
O que muda com a transição do modelo 5/8 para o 24/7?
Após a implementação da automatização, a encomenda não fica à espera da abertura do escritório nem de uma disponibilidade do comercial. O cliente consulta a oferta, a disponibilidade, os preços, os descontos e o histórico de compras num único local, e o sistema encaminha os dados para o processamento posterior. A Centoro desenvolve este processo como um ambiente integrado: B2B gere as vendas, CRM organiza as relações com os clientes, OMS agrega encomendas de vários canais e SFA apoia os comerciais em mobilidade. Esta plataforma de vendas B2B não substitui a equipa, mas alivia-a de tarefas que não requerem conversas, negociações nem aconselhamento.
Atendimento ao cliente 24 horas por dia, em regime de autoatendimento, na B2B, como padrão de um armazém grossista moderno
O serviço de autoatendimento ao cliente B2B responde às necessidades dos parceiros comerciais que pretendem agir sem terem de aguardar um retorno de chamada ou uma mensagem de confirmação. O comprador deve ter acesso a preços individuais, descontos exclusivos, limites de crédito, histórico de encomendas, faturas, saldos de pagamentos e níveis atuais de stock. Uma plataforma de compras bem concebida B2B encurta o percurso de compra e reduz o número de consultas rotineiras ao departamento de atendimento ao cliente. O autoatendimento ao cliente B2B confere independência ao parceiro comercial e permite à empresa realizar vendas 24 horas por dia, 7 dias por semana, sem prolongar os turnos da equipa.
Plataforma flexível e encomendas automáticas B2B – personalização sem custos iniciais
Um SaaS que não limita a empresa a um esquema rígido
As encomendas automáticas B2B não têm de implicar um sistema dispendioso desenvolvido de raiz. O Centoro funciona num modelo híbrido: por um lado, garante a previsibilidade do SaaS; por outro, permite adaptar as funcionalidades aos processos de uma organização específica. Isto é importante para as médias e grandes empresas B2B, que possuem as suas próprias regras de venda, estruturas de descontos complexas, diversos grupos de clientes e processos que exigem algo mais do que um painel de encomendas padrão.
Um único ecossistema em vez de várias ferramentas independentes
Centoro Reúne as plataformas B2B, CRM, OMS e SFA num único ambiente. Desta forma, a empresa não precisa de coordenar vários fornecedores, várias integrações e vários sistemas separados responsáveis pelas vendas, pelo apoio ao cliente e pelo trabalho dos comerciais. A plataforma B2B suporta encomendas por grosso online, integração com ERP, gestão de relações, gestão multicanal e as atividades da equipa de vendas móvel. As encomendas por grosso online passam assim a fazer parte de um processo mais abrangente, em vez de constituírem um complemento separado ao trabalho já existente.
Resumo
A transição do modelo 5/8 para a venda 24/7 não se resume apenas à implementação de um painel de encomendas. Trata-se de organizar os dados, integrar-se com o ERP, aliviar a carga de trabalho dos comerciais, proporcionar o autoatendimento aos parceiros comerciais e criar um ambiente que apoie as vendas por grosso em maior escala. O Centoro ajuda-o a percorrer este processo num modelo SaaS com possibilidade de personalização, sem custos iniciais elevados. Se a sua empresa pretende identificar quais as áreas de vendas que vale a pena automatizar em primeiro lugar, marque uma consulta gratuita e inicie a fase de Descoberta com a equipa de Centoro.