Автоматичните поръчки B2B позволяват преминаване от продажби, зависими от работното време на офиса, към процес, функциониращ денонощно. При модела 5/8 клиентът чака да бъде контактиран от търговеца, както и потвърждение на цената, отстъпката и наличността. При модела 24/7 партньорът влиза в панела, вижда собствените си условия и прави поръчка, когато има нужда от това. В следващата част на публикацията ще покажем как функционира тази промяна, каква роля играе ERP и защо автоматизацията подпомага търговците, вместо да ги замества.
Защо традиционният модел се проваля и как дигитализацията на търговията на едро променя правилата на играта?
Дигитализацията на търговията на едро става необходима, когато телефонът, електронната поща и ръчното преписване на данни вече не успяват да се справят с мащаба на бизнеса. Колкото повече са клиентите, индексите, отстъпките и изключенията в ценоразписа, толкова по-голям е рискът от забавяния, грешки и ненужна административна работа. Добре внедрена система B2B организира процеса: клиентът подава поръчката самостоятелно, а данните не се прехвърлят между електронната поща, електронната таблица и склада. Дигитализацията на едрото променя ролята на търговеца – от човек, който въвежда поръчки, към съветник, който развива взаимоотношения и работи за увеличаване на стойността на продажбите.
Как да внедрите онлайн приемане на поръчки B2B и да разгърнете потенциала на търговците?
Първо данните, едва след това панелът за продажби
Приемането на онлайн поръчки B2B не бива да започва само от външния вид на платформата. Първо трябва да се определи кои данни да се синхронизират, как да функционират ценовите листи, кой вижда дадения асортимент, какви лимити важат за контрагентите и какво се случва с поръчката след нейното подаване. Без такава организация дори и удобният панел ще бъде просто още едно място, изискващо ръчен контрол. Приемането на поръчки в онлайн магазина B2B има смисъл, когато системата от самото начало подкрепя реалния процес на продажба, а не просто пренася формуляра за поръчка в интернет.
Интеграцията с ERP като основа за автоматизацията
Внедряването на платформата B2B трябва да включва двупосочна интеграция с ERP, т.е. системата за управление на ресурсите на предприятието, която обхваща, наред с другото, данни за продуктите, складовите наличности, финансите и продажбите. Тя отговаря за потока на продуктовите файлове, складовите наличности, цените, документите, лимитите и статусите на поръчките. Добре конфигурираният онлайн магазин B2B ограничава ръчното презаписване на данни, намалява риска от грешки и ускорява обработката на транзакциите. Продавачът не трябва да проверява всяка информация поотделно, тъй като клиентът вижда актуалните данни в панела, а поръчката се препраща по-нататък съгласно установения процес. При внедряването е добре да се определят:
- обхватът на данните, извличани от ERP и изпращани от платформата,
- правила за видимостта на продуктите, цените, отстъпките и ограниченията,
- управление на историята на поръчките, фактурите, салдата и документите,
- ролята на търговците след стартирането на онлайн продажбите.
Какво се променя при преминаването от модел 5/8 към 24/7?
След внедряването на автоматизацията поръчката вече не чака отварянето на офиса или свободен час на търговския представител. Партньорът проверява офертата, наличността, цените, отстъпките и историята на покупките на едно място, а системата насочва данните за по-нататъшна обработка. Centoro развива този процес като цялостна среда: B2B обслужва продажбите, CRM организира взаимоотношенията, OMS обединява поръчките от множество канали, а SFA подпомага мобилните търговци. Тази платформа за продажби B2B не замества екипа, а го освобождава от дейности, които не изискват разговори, преговори или консултации.
Денонощно обслужване на клиенти на B2B като стандарт за съвременен търговец на едро
Системата за самообслужване на клиенти B2B отговаря на нуждите на партньорите, които искат да работят, без да чакат обратно обаждане или съобщение за потвърждение. Купувачът трябва да има достъп до индивидуални цени, специални отстъпки, кредитни лимити, история на поръчките, фактури, салда по плащанията и актуални наличности в склада. Добре проектираната платформа за покупки B2B съкращава процеса на покупка и намалява броя на рутинните запитвания към отдела за обслужване. Самообслужването на клиенти B2B осигурява независимост на партньора, а на фирмата позволява да осъществява продажби 24/7, без да се удължават дежурствата на екипа.
Гъвкава платформа и автоматични поръчки B2B – персонализация без начални разходи
SaaS, който не ограничава фирмата в строга схема
Автоматизираните поръчки B2B не означават задължително скъпа система, разработена изцяло от нулата. Centoro работи по хибриден модел: от една страна осигурява предвидимостта на SaaS, а от друга – позволява адаптиране на функциите към процесите на конкретната организация. Това е важно за средните и големите фирми B2B, които имат свои собствени правила за продажби, разширени структури за отстъпки, различни групи клиенти и процеси, изискващи нещо повече от стандартен панел за поръчки.
Една екосистема вместо няколко независими инструмента
Centoro обединява платформите B2B, CRM, OMS и SFA в една среда. Благодарение на това компанията не се налага да координира няколко доставчици, няколко интеграции и няколко отделни системи, отговарящи за продажбите, обслужването на клиенти и работата на търговците. Платформата B2B поддържа онлайн поръчки на едро, интеграция с ERP, управление на взаимоотношенията, обслужване на множество канали и дейността на мобилния екип по продажбите. По този начин онлайн поръчките на едро се превръщат в част от по-голям процес, а не в отделно допълнение към досегашната работа.
Обобщение
Преходът от модела 5/8 към продажби 24/7 не се състои само в пускането на панел за поръчки. Това е систематизиране на данните, интеграция с ERP, облекчаване на работата на търговците, самообслужване на партньорите и изграждане на среда, която подкрепя продажбите на едро в по-голям мащаб. Centoro помага да преминете през този процес в SaaS модел с възможност за персонализиране, без високи начални разходи. Ако вашата компания иска да провери кои области на продажбите си заслужава да бъдат автоматизирани най-напред, уговорете безплатна консултация и започнете фазата „Discovery“ с екипа на Centoro.