Les commandes automatiques B2B permettent de passer d’un système de vente dépendant des horaires d’ouverture des bureaux à un processus fonctionnant 24 heures sur 24. Dans le modèle 5/8, le client attend d’être contacté par un commercial, ainsi que la confirmation du prix, de la remise et de la disponibilité. Dans le modèle 24/7, le client se connecte à son espace client, consulte ses propres conditions et passe commande dès qu’il en a besoin. Dans la suite de cet article, nous vous expliquons comment fonctionne ce changement, quel est le rôle de ERP et pourquoi l’automatisation soutient les commerciaux au lieu de les remplacer.
Pourquoi le modèle traditionnel échoue-t-il et en quoi la numérisation du commerce de gros change-t-elle la donne ?
La numérisation des ventes en gros devient nécessaire lorsque le téléphone, les e-mails et la saisie manuelle des données ne suffisent plus à suivre le rythme de croissance de l’activité. Plus il y a de clients, de références, de remises et d’exceptions dans les grilles tarifaires, plus le risque de retards, d’erreurs et de tâches administratives superflues est élevé. Un système bien mis en œuvre, tel que B2B, rationalise le processus : le client passe sa commande de manière autonome, et les données ne circulent plus entre la boîte e-mail, un tableur et le logiciel de gestion des stocks. La numérisation de la vente en gros transforme le rôle du commercial : il passe du statut de simple saisisseur de commandes à celui de conseiller, qui développe les relations et s’attache à la valeur ajoutée des ventes.
Comment mettre en place la prise de commandes en ligne sur B2B et libérer le potentiel de vos commerciaux ?
D'abord les données, puis le tableau de bord commercial
La prise de commandes en ligne B2B ne doit pas se limiter à l’aspect visuel de la plateforme. Il faut d’abord déterminer quelles données doivent être synchronisées, comment les grilles tarifaires doivent fonctionner, qui a accès à une gamme de produits donnée, quelles sont les limites applicables aux partenaires commerciaux et ce qu’il advient de la commande une fois qu’elle a été passée. Sans une telle organisation, même un panneau de contrôle pratique ne sera qu’un élément supplémentaire nécessitant une vérification manuelle. La prise de commandes en ligne sur B2B n’a de sens que si le système soutient dès le départ le processus de vente réel, et ne se contente pas de transposer le bon de commande sur Internet.
L'intégration avec ERP, fondement de l'automatisation
La mise en œuvre de la plateforme B2B doit inclure une intégration bidirectionnelle avec ERP, c'est-à-dire le système de gestion des ressources de l'entreprise, qui couvre notamment les données relatives aux produits, aux stocks, aux finances et aux ventes. C'est ce système qui assure la circulation des fiches produits, des niveaux de stock, des prix, des documents, des limites et des statuts des commandes. Une boutique B2B bien configurée limite la saisie manuelle des données, réduit le risque d’erreurs et accélère le traitement des transactions. Le commercial n’a pas besoin de vérifier chaque information séparément, car le client voit les données actualisées dans son espace client, et la commande est transmise conformément au processus défini. Lors de la mise en œuvre, il convient de déterminer :
- l'étendue des données récupérées sur ERP et envoyées depuis la plateforme,
- les règles relatives à la visibilité des produits, des prix, des remises et des limites,
- la gestion de l'historique des commandes, des factures, des soldes et des documents,
- le rôle des commerciaux après le lancement de la vente en ligne.
Quels sont les changements liés au passage du modèle 5/8 au modèle 24/7 ?
Une fois l'automatisation mise en place, la commande n'attend plus l'ouverture des bureaux ni la disponibilité d'un commercial. Le client consulte l’offre, la disponibilité, les prix, les remises et l’historique des achats en un seul et même endroit, tandis que le système transmet les données pour la suite du traitement. Centoro développe ce processus sous la forme d’un environnement cohérent : B2B gère les ventes, CRM organise les relations clients, OMS regroupe les commandes provenant de plusieurs canaux, et SFA soutient les commerciaux itinérants. Une telle plateforme de vente, B2B, ne remplace pas l’équipe, mais la décharge des tâches qui ne nécessitent ni conversation, ni négociation, ni conseil.
Un service client en libre-service disponible 24 heures sur 24 sur B2B : la norme pour un grossiste moderne
L'espace client en libre-service B2B répond aux besoins des partenaires qui souhaitent effectuer leurs démarches sans avoir à attendre un rappel téléphonique ou un message de confirmation. L’acheteur doit avoir accès à des tarifs personnalisés, à des remises spécifiques, à ses limites d’achat, à l’historique de ses commandes, à ses factures, à l’état de ses paiements et aux niveaux de stock actuels. Une plateforme d’achat bien conçue, telle que B2B, raccourcit le parcours d’achat et réduit le nombre de demandes de routine adressées au service client. Le libre-service client B2B offre une autonomie au partenaire commercial et permet à l’entreprise de réaliser des ventes 24 h/24 et 7 j/7 sans allonger les horaires de travail de l’équipe.
Une plateforme flexible et des commandes automatiques sur B2B – une personnalisation sans frais de démarrage
Un SaaS qui ne contraint pas l'entreprise à un schéma rigide
Les commandes automatiques sur B2B ne nécessitent pas forcément la mise en place d’un système coûteux développé entièrement sur mesure. Centoro fonctionne selon un modèle hybride : d’une part, il offre la prévisibilité du SaaS ; d’autre part, il permet d’adapter les fonctionnalités aux processus propres à chaque organisation. C’est un aspect important pour les moyennes et grandes entreprises B2B, qui disposent de leurs propres règles de vente, de structures de remises complexes, de différents groupes de clients et de processus nécessitant davantage qu’un simple portail de commande standard.
Un seul écosystème plutôt que plusieurs outils indépendants
Centoro Elle regroupe les plateformes B2B, CRM, OMS et SFA au sein d’un même environnement. Ainsi, l’entreprise n’a plus besoin de coordonner plusieurs fournisseurs, plusieurs intégrations et plusieurs systèmes distincts chargés des ventes, du service client et du travail des commerciaux. La plateforme B2B prend en charge les commandes en gros en ligne, l’intégration avec ERP, la gestion de la relation client, la gestion multicanal et les activités de l’équipe commerciale mobile. Les commandes en gros en ligne s’inscrivent alors dans un processus plus large, et non plus comme un simple ajout à votre travail actuel.
Résumé
Le passage d’un modèle 5/8 à une vente 24 h/24 et 7 j/7 ne se résume pas à la mise en place d’un portail de commande. Il s’agit de structurer les données, d’assurer l’intégration avec ERP, de soulager les commerciaux, de proposer un libre-service aux clients et de créer un environnement propice à la vente en gros à plus grande échelle. Centoro vous aide à mener à bien ce processus dans le cadre d’un modèle SaaS personnalisable, sans coûts de démarrage élevés. Si votre entreprise souhaite déterminer quels domaines de vente méritent d’être automatisés en priorité, prenez rendez-vous pour une consultation gratuite et lancez la phase de découverte avec l’équipe de Centoro.