Automatische Bestellungen über B2B ermöglichen den Übergang von einem Verkauf, der von den Büroöffnungszeiten abhängig ist, zu einem rund um die Uhr funktionierenden Prozess. Im 5/8-Modell wartet der Kunde auf die Kontaktaufnahme durch einen Vertriebsmitarbeiter sowie auf die Bestätigung von Preis, Rabatt und Verfügbarkeit. Im 24/7-Modell meldet sich der Geschäftspartner im Kundenportal an, sieht seine eigenen Konditionen und gibt seine Bestellung auf, wann immer er dies benötigt. Im weiteren Verlauf dieses Beitrags zeigen wir Ihnen, wie diese Umstellung funktioniert, welche Rolle ERP dabei spielt und warum die Automatisierung Vertriebsmitarbeiter unterstützt, anstatt sie zu ersetzen.
Warum versagt das traditionelle Modell und wie verändert die Digitalisierung des Großhandels die Spielregeln?
Die Digitalisierung des Großhandels wird dann notwendig, wenn Telefon, E-Mail und das manuelle Übertragen von Daten dem Umfang des Geschäftsbetriebs nicht mehr gewachsen sind. Je mehr Kunden, Preisindizes, Rabatte und Ausnahmen in den Preislisten vorhanden sind, desto größer ist das Risiko von Verzögerungen, Fehlern und unnötigem Verwaltungsaufwand. Ein gut implementiertes System B2B strukturiert den Prozess: Der Kunde gibt seine Bestellung selbstständig auf, und die Daten zirkulieren nicht mehr zwischen E-Mail-Postfach, Tabellenkalkulation und Lagerverwaltungssystem. Die Digitalisierung des Großhandels verändert die Rolle des Vertriebsmitarbeiters – von einer Person, die Bestellungen erfasst, hin zu einem Berater, der Beziehungen aufbaut und am Umsatzwert arbeitet.
Wie können Sie die Online-Auftragsannahme unter B2B einführen und das Potenzial Ihrer Vertriebsmitarbeiter voll ausschöpfen?
Zuerst die Daten, erst danach das Verkaufspanel
Die Online-Bestellannahme unter B2B sollte nicht allein vom Erscheinungsbild der Plattform ausgehen. Zunächst muss festgelegt werden, welche Daten synchronisiert werden sollen, wie die Preislisten funktionieren sollen, wer das jeweilige Sortiment einsehen kann, welche Limits für Geschäftspartner gelten und was mit einer Bestellung nach ihrer Abgabe geschieht. Ohne eine solche Strukturierung wird selbst ein benutzerfreundliches Portal lediglich zu einem weiteren Ort, der eine manuelle Überprüfung erfordert. Die Annahme von Bestellungen über B2B online ist dann sinnvoll, wenn das System von Anfang an den tatsächlichen Verkaufsprozess unterstützt und nicht lediglich das Bestellformular ins Internet überträgt.
Die Integration mit ERP als Grundlage für die Automatisierung
Die Implementierung der Plattform B2B sollte eine bidirektionale Integration mit ERP umfassen, d. h. mit dem Enterprise-Resource-Planning-System (ERP), das unter anderem Produkt-, Lager-, Finanz- und Vertriebsdaten umfasst. Dieses System ist für den Austausch von Produktdaten, Lagerbeständen, Preisen, Dokumenten, Limits und Bestellstatus zuständig. Ein gut konfigurierter Online-Shop B2B reduziert die manuelle Dateneingabe, senkt das Fehlerrisiko und beschleunigt die Abwicklung von Transaktionen. Der Vertriebsmitarbeiter muss nicht jede Information einzeln überprüfen, da der Kunde die aktuellen Daten im Kundenbereich einsehen kann und die Bestellung gemäß dem festgelegten Prozess weitergeleitet wird. Bei der Implementierung sollten folgende Punkte festgelegt werden:
- Umfang der Daten, die von ERP abgerufen und von der Plattform gesendet werden,
- Regeln zur Darstellung von Produkten, Preisen, Rabatten und Höchstmengen,
- die Verwaltung von Bestellhistorien, Rechnungen, Salden und Belegen,
- die Rolle der Vertriebsmitarbeiter nach der Einführung des Online-Verkaufs.
Was ändert sich beim Übergang vom 5/8-Modell zum 24/7-Modell?
Nach der Einführung der Automatisierung muss die Bestellung nicht mehr auf die Öffnungszeiten des Büros oder einen freien Termin eines Vertriebsmitarbeiters warten. Der Geschäftspartner überprüft das Angebot, die Verfügbarkeit, die Preise, Rabatte und die Kaufhistorie an einem Ort, und das System leitet die Daten zur weiteren Bearbeitung weiter. Centoro entwickelt diesen Prozess als einheitliches Umfeld: B2B wickelt den Verkauf ab, CRM verwaltet die Kundenbeziehungen, OMS bündelt Bestellungen aus verschiedenen Kanälen und SFA unterstützt mobile Vertriebsmitarbeiter. Eine solche Vertriebsplattform wie B2B ersetzt das Team nicht, entlastet es jedoch von Aufgaben, die weder Gespräche noch Verhandlungen oder Beratung erfordern.
Der rund um die Uhr verfügbare Selbstbedienungs-Kundenservice unter B2B als Standard eines modernen Großhandelsunternehmens
Der Selbstbedienungsbereich für Kunden unter B2B erfüllt die Bedürfnisse von Geschäftspartnern, die ihre Geschäfte abwickeln möchten, ohne auf einen Rückruf oder eine Bestätigungsnachricht warten zu müssen. Käufer sollten Zugriff auf individuelle Preise, spezielle Rabatte, Kreditlimits, die Bestellhistorie, Rechnungen, Zahlungssalden und aktuelle Lagerbestände haben. Eine gut konzipierte Einkaufsplattform B2B verkürzt den Kaufprozess und reduziert die Anzahl der Routineanfragen an den Kundenservice. Die Kunden-Selbstbedienung unter B2B gewährt dem Geschäftspartner Unabhängigkeit und ermöglicht es dem Unternehmen, den Verkauf rund um die Uhr zu betreiben, ohne die Dienstzeiten des Teams verlängern zu müssen.
Flexible Plattform und automatische Bestellungen unter B2B – individuelle Anpassung ohne Startkosten
Eine SaaS-Lösung, die Ihr Unternehmen nicht in ein starres Schema zwängt
Automatisierte Bestellungen unter B2B müssen nicht zwangsläufig ein kostspieliges, von Grund auf neu entwickeltes System bedeuten. Centoro arbeitet nach einem Hybridmodell: Einerseits bietet es die Vorhersehbarkeit von SaaS, andererseits ermöglicht es die Anpassung der Funktionen an die Prozesse des jeweiligen Unternehmens. Dies ist wichtig für mittlere und große Unternehmen unter B2B, die über eigene Vertriebsrichtlinien, umfangreiche Rabattstrukturen, verschiedene Kundengruppen und Prozesse verfügen, die mehr erfordern als ein standardmäßiges Bestellportal.
Ein einziges Ökosystem anstelle mehrerer unabhängiger Tools
Centoro Die Plattform vereint B2B, CRM, OMS und SFA in einer einzigen Umgebung. Dadurch muss das Unternehmen nicht mehrere Anbieter, mehrere Integrationen und mehrere separate Systeme koordinieren, die für den Vertrieb, den Kundenservice und die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zuständig sind. Die Plattform B2B unterstützt Online-Großhandelsbestellungen, die Integration mit ERP, das Beziehungsmanagement, die Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle sowie die Arbeit des mobilen Vertriebsteams. Online-Großhandelsbestellungen werden so Teil eines größeren Prozesses und sind nicht länger ein separater Zusatz zur bisherigen Arbeit.
Zusammenfassung
Der Übergang vom 5/8-Modell zum 24/7-Vertrieb bedeutet nicht nur die Inbetriebnahme eines Bestellportals. Es geht um die Strukturierung der Daten, die Integration mit ERP, die Entlastung der Vertriebsmitarbeiter, die Selbstbedienung der Geschäftspartner und den Aufbau einer Umgebung, die den Großhandel in größerem Maßstab unterstützt. Centoro hilft Ihnen dabei, diesen Prozess im SaaS-Modell mit Anpassungsmöglichkeiten und ohne hohe Startkosten zu bewältigen. Wenn Ihr Unternehmen prüfen möchte, welche Vertriebsbereiche als Erstes automatisiert werden sollten, vereinbaren Sie eine kostenlose Beratung und starten Sie die Discovery-Phase mit dem Team von Centoro.