Automātiskie pasūtījumi B2B ļauj pāriet no pārdošanas, kas ir atkarīga no biroja darba laika, uz procesu, kas darbojas visu diennakti. 5/8 modelī klients gaida, kad ar viņu sazināsies pārdevējs, lai apstiprinātu cenu, atlaidi un pieejamību. 24/7 modelī darījumu partneris piesakās panelī, redz savus nosacījumus un veic pasūtījumu tad, kad tam ir nepieciešams. Turpmākajā raksta daļā parādīsim, kā darbojas šī pārmaiņa, kādu lomu tajā spēlē ERP un kāpēc automatizācija atbalsta pārdevējus, nevis tos aizstāj.
Kāpēc tradicionālais modelis vairs nedarbojas un kā vairumtirdzniecības digitalizācija maina spēles noteikumus?
Vairumtirdzniecības digitalizācija kļūst nepieciešama tad, kad telefons, e-pasts un datu manuāla pārrakstīšana vairs nespēj tikt līdzi uzņēmuma apjomam. Jo vairāk klientu, indeksu, atlaižu un izņēmumu cenrāžos, jo lielāks ir kavējumu, kļūdu un nevajadzīga administratīvā darba risks. Pareizi ieviesta sistēma B2B sakārto procesu: klients pats veic pasūtījumu, un dati vairs necirkulē starp e-pasta kastīti, izklājlapu un noliktavas programmu. Vairumtirdzniecības digitalizācija maina pārdevēja lomu – no personas, kas ievada pasūtījumus, uz konsultantu, kurš attīsta attiecības un strādā pie pārdošanas vērtības palielināšanas.
Kā ieviest tiešsaistes pasūtījumu pieņemšanu B2B un atraisīt pārdevēju potenciālu?
Vispirms dati, tikai pēc tam pārdošanas panelis
Pasūtījumu pieņemšana tiešsaistē B2B nedrīkst sākties tikai ar platformas izskatu. Vispirms ir jānosaka, kādi dati ir jāsinhronizē, kā jādarbojas cenrāžiem, kurš var redzēt konkrēto sortimentu, kādi ierobežojumi attiecas uz darījumu partneriem un kas notiek ar pasūtījumu pēc tā iesniegšanas. Bez šādas sistematizācijas pat ērta vadības paneļa lietošana būs tikai vēl viena darbība, kas prasa manuālu kontroli. Pasūtījumu pieņemšana tiešsaistē B2B ir jēgpilna tad, ja sistēma jau no sākuma atbalsta reālo pārdošanas procesu, nevis tikai pārnes pasūtījuma veidlapu uz internetu.
Integrācija ar ERP kā automatizācijas pamats
Platformas B2B ieviešanai būtu jāietver divvirzienu integrācija ar ERP, proti, uzņēmuma resursu pārvaldības sistēmu, kas ietver, cita starpā, produktu, noliktavas, finanšu un pārdošanas datus. Tieši šī sistēma nodrošina produktu kartotēku, noliktavas krājumu, cenu, dokumentu, limitu un pasūtījumu statusu plūsmu. Pareizi konfigurēts veikals B2B samazina datu manuālu pārrakstīšanu, mazina kļūdu risku un paātrina darījumu apstrādi. Pārdevējam nav jāpārbauda katra informācija atsevišķi, jo klients redz aktuālos datus panelī, un pasūtījums tiek nosūtīts tālāk saskaņā ar noteikto procesu. Ieviešanas laikā ir vērts noteikt:
- no ERP iegūto un no platformas nosūtīto datu apjoms,
- noteikumi par produktu, cenu, atlaižu un ierobežojumu redzamību,
- pasūtījumu vēstures, rēķinu, atlikumu un dokumentu apstrāde,
- tirdzniecības darbinieku loma pēc tiešsaistes pārdošanas uzsākšanas.
Kas mainās, pārejot no 5/8 modeļa uz 24/7?
Pēc automatizācijas ieviešanas pasūtījums vairs nav atkarīgs no biroja darba laika vai pārdevēja pieejamības. Klients vienā vietā pārbauda piedāvājumu, pieejamību, cenas, atlaides un pirkumu vēsturi, un sistēma nosūta datus tālākai apstrādei. Centoro attīsta šo procesu kā vienotu vidi: B2B nodrošina pārdošanu, CRM organizē attiecības, OMS apkopo pasūtījumus no daudziem kanāliem, bet SFA atbalsta mobilos pārdevējus. Šāda pārdošanas platforma B2B neaizstāj komandu, bet atbrīvo to no darbībām, kurām nav nepieciešamas sarunas, pārrunas vai konsultācijas.
B2B klientu apkalpošana 24 stundas diennaktī kā mūsdienīga vairumtirdzniecības uzņēmuma standarts
B2B klientu pašapkalpošanās sistēma atbilst to sadarbības partneru vajadzībām, kuri vēlas rīkoties, negaidot atzvanīšanu vai apstiprinājuma ziņojumu. Pircējam jābūt pieejamām individuālām cenām, īpašām atlaidēm, kredītlimitiem, pasūtījumu vēsturei, rēķiniem, maksājumu atlikumiem un aktuālajiem krājumu stāvokļiem. Labi izstrādāta iepirkumu platforma B2B saīsina iepirkuma procesu un samazina rutīnveida jautājumu skaitu klientu apkalpošanas nodaļai. Klientu pašapkalpošanās sistēma B2B nodrošina darījumu partnerim neatkarību, bet uzņēmumam ļauj veikt pārdošanu 24 stundas diennaktī, 7 dienas nedēļā, nepagarinot komandas darba laiku.
Elastīga platforma un automātiskie pasūtījumi B2B – pielāgošana bez sākotnējām izmaksām
SaaS, kas neierobežo uzņēmumu ar stingru shēmu
Automātiskie pasūtījumi B2B nebūt nenozīmē dārgu sistēmu, kas izstrādāta no nulles. Centoro darbojas pēc hibrīda modeļa: no vienas puses, tas nodrošina SaaS paredzamību, no otras puses, ļauj pielāgot funkcijas konkrētas organizācijas procesiem. Tas ir svarīgi vidējiem un lieliem uzņēmumiem B2B, kuriem ir savi pārdošanas noteikumi, plašas atlaižu sistēmas, dažādas klientu grupas un procesi, kam nepieciešams kaut kas vairāk nekā standarta pasūtījumu panelis.
Viena ekosistēma, nevis vairāki neatkarīgi rīki
Centoro apvieno platformas B2B, CRM, OMS un SFA vienā vidē. Tādējādi uzņēmumam nav jākoordinē vairāki piegādātāji, vairākas integrācijas un vairākas atsevišķas sistēmas, kas atbild par pārdošanu, klientu apkalpošanu un pārdošanas speciālistu darbu. Platforma B2B atbalsta vairumtirdzniecības pasūtījumus tiešsaistē, integrāciju ar ERP, attiecību pārvaldību, daudzkanālu apkalpošanu un mobilo pārdošanas komandas darbību. Tādējādi tiešsaistes vairumtirdzniecības pasūtījumi kļūst par daļu no plašāka procesa, nevis atsevišķu papildinājumu līdzšinējam darbam.
Kopsavilkums
Pāreja no 5/8 modeļa uz pārdošanu 24/7 nozīmē ne tikai pasūtījumu paneļa palaišanu. Tas ir datu sistematizēšana, integrācija ar ERP, pārdošanas speciālistu darba atvieglošana, klientu pašapkalpošanās un tādas vides izveide, kas atbalsta vairumtirdzniecību lielākā mērogā. Centoro palīdz iziet šo procesu SaaS modelī ar pielāgošanas iespējām, bez augstām sākuma izmaksām. Ja Jūsu uzņēmums vēlas noskaidrot, kuras pārdošanas jomas ir vērts automatizēt vispirms, pieteikties bezmaksas konsultācijai un sākt „Discovery” posmu kopā ar Centoro komandu.