Automatické objednávky B2B umožňují přejít od prodeje závislého na pracovní době kanceláře k procesu fungujícímu nepřetržitě. V modelu 5/8 zákazník čeká na kontakt s obchodním zástupcem, potvrzení ceny, slevy a dostupnosti. V modelu 24/7 se zákazník přihlásí do panelu, vidí své vlastní podmínky a zadá objednávku, kdykoli to potřebuje. V další části tohoto příspěvku ukážeme, jak tato změna funguje, jakou roli hraje ERP a proč automatizace obchodníky podporuje, místo aby je nahrazovala.
Proč tradiční model selhává a jak digitalizace velkoobchodu mění pravidla hry?
Digitalizace velkoobchodního prodeje se stává nezbytnou v okamžiku, kdy telefon, e-mail a ruční přepisování údajů již nestačí držet krok s rozsahem podnikání. Čím více zákazníků, indexů, slev a výjimek v cenících, tím větší je riziko zpoždění, chyb a zbytečné administrativní práce. Dobře zavedený systém B2B tento proces uspořádá: zákazník zadá objednávku sám a data se nepřenášejí mezi e-mailovou schránkou, tabulkou a skladovým programem. Digitalizace velkoobchodního prodeje mění roli obchodního zástupce – z osoby zadávající objednávky se stává poradce, který rozvíjí vztahy a pracuje na zvýšení hodnoty prodeje.
Jak zavést online přijímání objednávek B2B a plně využít potenciál obchodníků?
Nejprve data, teprve poté prodejní panel
Přijímání online objednávek B2B by nemělo začínat pouze vzhledem platformy. Nejprve je třeba určit, které údaje se mají synchronizovat, jak mají fungovat ceníky, kdo má přístup k danému sortimentu, jaké limity platí pro obchodní partnery a co se stane s objednávkou po jejím zadání. Bez takového uspořádání bude i pohodlný panel pouze dalším místem vyžadujícím ruční kontrolu. Přijímání objednávek na platformě B2B online má smysl tehdy, když systém od samého začátku podporuje skutečný prodejní proces, a ne pouze přenáší objednávkový formulář na internet.
Integrace s ERP jako základ automatizace
Implementace platformy B2B by měla zahrnovat obousměrnou integraci s ERP, tedy systémem pro správu podnikových zdrojů, který zahrnuje mimo jiné údaje o produktech, skladových zásobách, financích a prodeji. Právě tento systém zajišťuje tok produktových záznamů, skladových zásob, cen, dokumentů, limitů a stavů objednávek. Správně nakonfigurovaný internetový obchod B2B omezuje ruční přepisování údajů, snižuje riziko chyb a urychluje zpracování transakcí. Obchodník nemusí každou informaci ověřovat zvlášť, protože zákazník vidí aktuální údaje v panelu a objednávka je dále zpracovávána v souladu se stanoveným procesem. Při zavádění je vhodné stanovit:
- rozsah dat stahovaných z ERP a odesílaných z platformy,
- pravidla týkající se zobrazení produktů, cen, slev a limitů,
- správu historie objednávek, faktur, zůstatků a dokumentů,
- roli prodejců po spuštění online prodeje.
Co se změní po přechodu z modelu 5/8 na model 24/7?
Po zavedení automatizace objednávka nečeká na otevření kanceláře ani na volný termín obchodního zástupce. Obchodní partner si na jednom místě ověří nabídku, dostupnost, ceny, slevy a historii nákupů, a systém data předá k dalšímu zpracování. Centoro rozvíjí tento proces jako ucelené prostředí: B2B zajišťuje prodej, CRM spravuje vztahy se zákazníky, OMS agreguje objednávky z mnoha kanálů a SFA podporuje mobilní obchodní zástupce. Taková prodejní platforma B2B nenahrazuje tým, ale zbavuje jej činností, které nevyžadují rozhovor, vyjednávání ani poradenství.
Nepřetržitá samoobslužná zákaznická podpora na adrese B2B jako standard moderního velkoobchodu
Samoobslužný portál pro zákazníky B2B vychází vstříc potřebám obchodních partnerů, kteří chtějí jednat, aniž by museli čekat na zpětný telefonát nebo potvrzovací zprávu. Kupující by měl mít přístup k individuálním cenám, speciálním slevám, nákupním limitům, historii objednávek, fakturám, zůstatkům plateb a aktuálním skladovým zásobám. Dobře navržená nákupní platforma B2B zkracuje nákupní proces a omezuje počet rutinních dotazů směrem k oddělení zákaznické podpory. Samoobslužný portál pro zákazníky B2B poskytuje obchodnímu partnerovi nezávislost a firmě umožňuje provozovat prodej 24 hodin denně, 7 dní v týdnu, aniž by bylo nutné prodlužovat pracovní dobu týmu.
Flexibilní platforma a automatické objednávky B2B – přizpůsobení bez počátečních nákladů
SaaS, který neomezuje firmu na striktní schéma
Automatické objednávky B2B nemusí nutně znamenat nákladný systém vyvíjený od nuly. Centoro funguje na hybridním modelu: na jedné straně zajišťuje předvídatelnost řešení SaaS, na druhé straně umožňuje přizpůsobit funkce procesům konkrétní organizace. To je důležité pro střední a velké firmy B2B, které mají vlastní prodejní zásady, rozsáhlé systémy slev, různé skupiny zákazníků a procesy vyžadující něco víc než standardní panel pro objednávky.
Jeden ekosystém místo několika samostatných nástrojů
Centoro propojuje platformy B2B, CRM, OMS a SFA do jediného prostředí. Díky tomu nemusí firma koordinovat několik dodavatelů, několik integrací a několik samostatných systémů zodpovědných za prodej, zákaznický servis a práci obchodníků. Platforma B2B podporuje online velkoobchodní objednávky, integraci s ERP, řízení vztahů, obsluhu více kanálů a činnost mobilního prodejního týmu. Online velkoobchodní objednávky se tak stávají součástí širšího procesu, nikoli samostatným doplňkem dosavadní práce.
Shrnutí
Přechod z modelu 5/8 na prodej 24/7 neznamená pouze spuštění objednávkového panelu. Jedná se o uspořádání dat, integraci s ERP, odlehčení obchodníkům, samoobsluhu obchodních partnerů a vybudování prostředí, které podporuje velkoobchodní prodej ve větším měřítku. Centoro pomáhá projít tímto procesem v modelu SaaS s možností přizpůsobení, a to bez vysokých počátečních nákladů. Pokud chce vaše firma zjistit, které oblasti prodeje stojí za to automatizovat jako první, domluvte si bezplatnou konzultaci a zahajte fázi Discovery s týmem Centoro.