Automatické objednávky B2B umožňujú prejsť od predaja závislého od pracovnej doby kancelárie k procesu fungujúcemu 24 hodín denne. V modeli 5/8 zákazník čaká na kontakt s obchodným zástupcom, potvrdenie ceny, zľavy a dostupnosti. V modeli 24/7 sa zákazník prihlási do panelu, vidí svoje vlastné podmienky a zadá objednávku vtedy, keď to potrebuje. V ďalšej časti tohto príspevku ukážeme, ako táto zmena funguje, akú úlohu zohráva ERP a prečo automatizácia podporuje obchodníkov namiesto toho, aby ich nahrádzala.
Prečo tradičný model zlyháva a ako digitalizácia veľkoobchodu mení pravidlá hry?
Digitalizácia veľkoobchodného predaja sa stáva nevyhnutnou vtedy, keď telefón, e-mail a ručné prepisovanie údajov už nestačia držať krok s rozsahom podnikania. Čím viac zákazníkov, indexov, zliav a výnimiek v cenníkoch, tým väčšie je riziko oneskorení, chýb a zbytočnej administratívnej práce. Dobre implementovaný systém B2B zjednodušuje proces: zákazník zadáva objednávku sám a údaje sa nepresúvajú medzi e-mailovou schránkou, tabuľkou a skladovým programom. Digitalizácia veľkoobchodného predaja mení úlohu obchodníka – z osoby zadávajúcej objednávky na poradcu, ktorý rozvíja vzťahy a pracuje na zvýšení hodnoty predaja.
Ako zaviesť online prijímanie objednávok B2B a naplno využiť potenciál obchodníkov?
Najprv údaje, až potom predajný panel
Prijímanie online objednávok B2B by nemalo začínať len vzhľadom platformy. Najskôr je potrebné určiť, ktoré údaje sa majú synchronizovať, ako majú fungovať cenníky, kto vidí daný sortiment, aké limity platia pre obchodných partnerov a čo sa deje s objednávkou po jej odoslaní. Bez takéhoto usporiadania bude aj pohodlný panel len ďalším miestom, ktoré si vyžaduje ručnú kontrolu. Prijímanie objednávok na stránke B2B má zmysel vtedy, ak systém od začiatku podporuje skutočný proces predaja a nielen prenáša objednávkový formulár na internet.
Integrácia s ERP ako základ automatizácie
Implementácia platformy B2B by mala zahŕňať obojsmernú integráciu so systémom ERP, teda systémom na správu podnikových zdrojov, ktorý zahŕňa okrem iného údaje o produktoch, skladových zásobách, financiách a predaji. Práve tento systém zodpovedá za tok produktových záznamov, skladových zásob, cien, dokumentov, limitov a stavov objednávok. Dobre nakonfigurovaný internetový obchod B2B obmedzuje ručné prepisovanie údajov, znižuje riziko chýb a urýchľuje spracovanie transakcií. Obchodník nemusí overovať každú informáciu osobitne, pretože zákazník vidí aktuálne údaje v paneli a objednávka sa ďalej spracováva podľa stanoveného postupu. Pri implementácii je vhodné stanoviť:
- rozsah údajov získavaných z ERP a odosielaných z platformy,
- pravidlá týkajúce sa zobrazenia produktov, cien, zliav a limitov,
- správu histórie objednávok, faktúr, zostatkov a dokumentov,
- úlohu predajcov po spustení online predaja.
Čo sa zmení po prechode z modelu 5/8 na 24/7?
Po zavedení automatizácie objednávka už nemusí čakať na otvorenie kancelárie ani na voľný termín obchodného zástupcu. Obchodný partner si na jednom mieste overí ponuku, dostupnosť, ceny, zľavy a históriu nákupov, pričom systém smeruje údaje na ďalšie spracovanie. Spoločnosť Centoro rozvíja tento proces ako ucelené prostredie: B2B zabezpečuje predaj, CRM spravuje vzťahy, OMS agreguje objednávky z viacerých kanálov a SFA podporuje mobilných obchodníkov. Takáto predajná platforma B2B nenahrádza tím, ale odbremeňuje ho od činností, ktoré nevyžadujú rozhovor, rokovania ani poradenstvo.
Nepretržitá samoobsluha zákazníkov na stránke B2B ako štandard moderného veľkoobchodu
Samoobslužný portál pre zákazníkov B2B reaguje na potreby obchodných partnerov, ktorí chcú konať bez toho, aby museli čakať na spätný telefonát alebo potvrdzujúcu správu. Kupujúci by mal mať prístup k individuálnym cenám, špeciálnym zľavám, nákupným limitom, histórii objednávok, faktúram, zostatkom platieb a aktuálnym skladovým zásobám. Dobre navrhnutá nákupná platforma B2B skracuje nákupný proces a obmedzuje počet rutinných dotazov adresovaných oddeleniu zákazníckej podpory. Samoobsluha zákazníkov B2B poskytuje obchodnému partnerovi nezávislosť a spoločnosti umožňuje realizovať predaj 24/7 bez predlžovania pracovnej doby tímu.
Flexibilná platforma a automatické objednávky B2B – prispôsobenie bez počiatočných nákladov
SaaS, ktorý neviaže firmu na striktný model
Automatické objednávky B2B nemusia nutne znamenať nákladný systém vyvinutý od nuly. Centoro funguje na základe hybridného modelu: na jednej strane poskytuje predvídateľnosť typickú pre SaaS, na druhej strane umožňuje prispôsobiť funkcie procesom konkrétnej organizácie. To je dôležité pre stredné a veľké firmy B2B, ktoré majú vlastné pravidlá predaja, rozsiahle systémy zliav, rôzne skupiny zákazníkov a procesy vyžadujúce viac než len štandardný panel objednávok.
Jeden ekosystém namiesto niekoľkých nezávislých nástrojov
Centoro spája platformy B2B, CRM, OMS a SFA do jedného prostredia. Vďaka tomu spoločnosť nemusí koordinovať viacerých dodávateľov, viacero integrácií a viacero samostatných systémov zodpovedných za predaj, zákaznícky servis a prácu obchodníkov. Platforma B2B podporuje online veľkoobchodné objednávky, integráciu s ERP, riadenie vzťahov, obsluhu viacerých kanálov a činnosť mobilného predajného tímu. Online veľkoobchodné objednávky sa tak stávajú súčasťou širšieho procesu, a nie samostatným doplnkom k doterajšej práci.
Zhrnutie
Prechod z modelu 5/8 na predaj 24/7 nie znamená len spustenie objednávkového panelu. Ide o usporiadanie údajov, integráciu s ERP, odbremenenie obchodníkov, samoobsluhu odberateľov a vybudovanie prostredia, ktoré podporuje veľkoobchodný predaj vo väčšom meradle. Centoro pomáha prejsť týmto procesom v modeli SaaS s možnosťou prispôsobenia, bez vysokých počiatočných nákladov. Ak chce vaša spoločnosť zistiť, ktoré oblasti predaja sa oplatí automatizovať ako prvé, dohodnite si bezplatnú konzultáciu a začnite fázu Discovery s tímom Centoro.