Los pedidos automáticos de B2B permiten pasar de unas ventas que dependen del horario de oficina a un proceso que funciona las 24 horas del día. En el modelo 5/8, el cliente espera a que se ponga en contacto con él un comercial para confirmar el precio, el descuento y la disponibilidad. En el modelo 24/7, el cliente accede al panel, consulta sus propias condiciones y realiza el pedido cuando lo necesita. En la parte restante de esta entrada, mostramos cómo funciona este cambio, qué papel desempeña ERP y por qué la automatización apoya a los comerciales, en lugar de sustituirlos.
¿Por qué falla el modelo tradicional y cómo está cambiando las reglas del juego la digitalización de la venta al por mayor?
La digitalización de las ventas al por mayor se vuelve necesaria cuando el teléfono, el correo electrónico y la transcripción manual de datos dejan de dar abasto ante el volumen del negocio. Cuantos más clientes, índices, descuentos y excepciones haya en las listas de precios, mayor será el riesgo de retrasos, errores y trabajo administrativo innecesario. Un sistema bien implantado, como B2B, organiza el proceso: el cliente realiza el pedido por sí mismo y los datos no circulan entre el buzón de correo electrónico, una hoja de cálculo y el programa de gestión de almacén. La digitalización de la venta al por mayor transforma el papel del comercial: pasa de ser una persona que introduce pedidos a convertirse en un asesor que desarrolla las relaciones y trabaja para aumentar el valor de las ventas.
¿Cómo implementar la gestión de pedidos en línea de B2B y potenciar el potencial de los comerciales?
Primero los datos, y después el panel de ventas
La gestión de pedidos en línea B2B no debería centrarse únicamente en el aspecto de la plataforma. En primer lugar, es necesario determinar qué datos deben sincronizarse, cómo deben funcionar las listas de precios, quién tiene acceso a cada surtido, qué límites se aplican a los clientes y qué ocurre con el pedido una vez realizado. Sin esta organización, incluso un panel de control muy intuitivo no será más que otro elemento que requiera una supervisión manual. La gestión de pedidos en línea de B2B tiene sentido cuando el sistema respalda desde el principio el proceso real de venta, y no se limita a trasladar el formulario de pedido a Internet.
La integración con ERP como base de la automatización
La implementación de la plataforma B2B debe incluir una integración bidireccional con ERP, es decir, el sistema de gestión de recursos empresariales, que abarca, entre otros, datos de productos, de almacén, financieros y de ventas. Este sistema se encarga del flujo de fichas de productos, existencias, precios, documentos, límites y estados de los pedidos. Una tienda B2B bien configurada limita la introducción manual de datos, reduce el riesgo de errores y agiliza la tramitación de las transacciones. El comercial no tiene que comprobar cada dato por separado, ya que el cliente ve la información actualizada en el panel y el pedido se tramita según el proceso establecido. A la hora de implementar el sistema, conviene determinar:
- el alcance de los datos que se recogen de ERP y se envían desde la plataforma,
- normas relativas a la visibilidad de los productos, los precios, los descuentos y los límites,
- gestión del historial de pedidos, facturas, saldos y documentos,
- el papel de los comerciales tras la puesta en marcha de la venta en línea.
¿Qué cambia al pasar del modelo 5/8 al 24/7?
Una vez implantada la automatización, el pedido no tiene que esperar a que abra la oficina ni a que el comercial tenga disponibilidad. El cliente consulta la oferta, la disponibilidad, los precios, los descuentos y el historial de compras en un único lugar, y el sistema deriva los datos para su posterior tramitación. Centoro desarrolla este proceso como un entorno integrado: B2B gestiona las ventas, CRM organiza las relaciones con los clientes, OMS agrupa los pedidos procedentes de múltiples canales y SFA presta apoyo a los comerciales que trabajan sobre la marcha. Esta plataforma de ventas, B2B, no sustituye al equipo, sino que le libera de las tareas que no requieren conversación, negociación ni asesoramiento.
El servicio de atención al cliente 24 horas B2B como estándar de un almacén mayorista moderno
El autoservicio para clientes de B2B responde a las necesidades de los clientes que desean realizar sus gestiones sin tener que esperar una llamada de respuesta o un mensaje de confirmación. El comprador debe tener acceso a precios personalizados, descuentos exclusivos, límites de crédito, historial de pedidos, facturas, saldos de pago y estados actuales de las existencias. Una plataforma de compras bien diseñada, como B2B, agiliza el proceso de compra y reduce el número de consultas rutinarias al servicio de atención al cliente. El autoservicio para clientes B2B proporciona independencia al socio comercial y permite a la empresa realizar ventas las 24 horas del día, los 7 días de la semana, sin necesidad de ampliar los turnos del equipo.
Plataforma flexible y pedidos automáticos B2B: personalización sin costes iniciales
Un SaaS que no limita a la empresa a un esquema rígido
Los pedidos automáticos B2B no tienen por qué implicar un costoso sistema desarrollado desde cero. Centoro funciona según un modelo híbrido: por un lado, ofrece la previsibilidad del SaaS; por otro, permite adaptar las funciones a los procesos de una organización concreta. Esto es importante para las medianas y grandes empresas B2B, que cuentan con sus propias políticas de ventas, estructuras de descuentos complejas, distintos grupos de clientes y procesos que requieren algo más que un panel de pedidos estándar.
Un único ecosistema en lugar de varias herramientas independientes
Centoro Aúna las plataformas B2B, CRM, OMS y SFA en un único entorno. De este modo, la empresa no tiene que coordinar varios proveedores, varias integraciones y varios sistemas independientes encargados de las ventas, la atención al cliente y el trabajo de los comerciales. La plataforma B2B permite gestionar pedidos al por mayor en línea, la integración con ERP, la gestión de relaciones con los clientes, la gestión multicanal y las actividades del equipo de ventas móvil. De este modo, los pedidos al por mayor en línea pasan a formar parte de un proceso más amplio, en lugar de constituir un complemento independiente al trabajo habitual.
Resumen
La transición del modelo 5/8 a la venta 24/7 no consiste únicamente en poner en marcha un panel de pedidos. Implica la organización de los datos, la integración con ERP, la reducción de la carga de trabajo de los comerciales, el autoservicio para los clientes y la creación de un entorno que facilite la venta al por mayor a mayor escala. Centoro le ayuda a llevar a cabo este proceso mediante un modelo SaaS personalizable, sin elevados costes iniciales. Si su empresa desea determinar qué áreas de ventas conviene automatizar en primer lugar, solicite una consulta gratuita y comience la fase de Discovery con el equipo de Centoro.